Pemutaran Ulang Webinar: Transformasikan Penjualan Anda dengan Pendekatan “Pembeli Pertama” bersama Carole Mahoney

Tidak dapat menghadiri webinar kami? Jangan khawatir, ini adalah Pemutaran Ulang Webinar yang mendalam hanya untuk Anda!

Temukan kekuatan mentransformasikan penjualan Anda melalui pendekatanPembeli Pertama saat Carole Mahoney, seorangprofesional penjualan berpengalaman, mengungkap rahasia dan strategi industri yang ditampilkan dalam bukunya.

Carole Mahoney adalah pelatih penjualan untuk program MBA Wirausaha di Harvard Business School, di mana dia dijuluki “Terapis Penjualan”. Dia dinobatkan sebagai pemberi pengaruh penjualan teratas oleh LinkedIn, pelatih penjualan teratas oleh Ambition, dan pemimpin penjualan yang harus diperhatikan oleh Sales Hacker. Dia adalah presiden Asosiasi Profesional Penjualan Dalam Negeri Cabang Boston. Sebagai pendiri agensi konsultan Unbound Growth, Mahoney memanfaatkan ilmu pengetahuan, statistik, dan data mutakhir dari 2,2 juta profesional penjualan untuk menginformasikan pekerjaan pelatihan penjualannya dengan klien.

Mari selami Pemutaran Ulang Webinar!

Mengambil Pendekatan yang Mengutamakan Pembeli

Dalam webinar ini, Carole mempelajari strategi penting untuk penjualan di lingkungan kerja jarak jauh atau hybrid saat ini. Dia menekankan perlunya perubahan pola pikir dan keterampilan penting yang benar-benar berhubungan dengan pembeli .Fokus utamanya adalah pada nilaipersonalisasi , menekankan dampaknya pada solusi yang disesuaikan dan pentingnya percakapan kreatif.Carole menganjurkan peralihan dari taktik penjualan tradisional, dan memilihpendekatan yang lebih personal dan berpusat pada pembeli yang cocok untuk dunia penjualan yang bergerak cepat.

Berdasarkan studi tentang perilaku pembeli dan “efek IKEA” yang berpengaruh, Carole memberikan wawasan tentang strategi penjualan kontemporer. Dia menekankan pentingnya kolaborasi dan kreasi bersama dalam penjualan, menyoroti nilai yang diberikan pembeli sebagai bagian dari proses. “ Efek IKEA ” – yaitu melibatkan pembeli secara kolaboratif menghasilkan kecocokan yang lebih baik, peningkatan rujukan, dan melampaui kuota penjualan– adalah konsep inti yang menjadi fokus Carole. Ia tidak hanya menyoroti manfaat dari pendekatan ini tetapi juga mengatasi hambatan yang menghambat kolaborasi. Carole mengidentifikasi lima pola pikir yang menghambat proses mendengarkan, bertanya, dan bernegosiasi, dan menjadikannya sebagai penghalang keberhasilan penjualan. Pola pikir ini, yang sering kali berakar pada keterlibatan emosional penjual karena kekhawatiran mengenai keuangan, kuota, dan keamanan kerja, menghambat keterlibatan otentik dengan pembeli. Pendekatannya menganjurkanperubahan pola pikir ini untuk meningkatkan efektivitas dan kualitas interaksi penjualan .

Tahap Penemuan

Tahap penemuan penjualan , sering kali dilihat sebagai awal dari keterlibatan yang sukses, mengandung elemen yang sering diabaikan, namun penting untuk percakapan awal dengan prospek.Pertanyaan sederhana namun penting seperti, memahami bagaimana pembeli menemukan penjual dan durasi pencarian mereka, memberikan wawasan tentang perjalanan pembelian mereka. Carole menekankan kendala yang dihadapi penjual—terlalu bersemangat saat mengidentifikasi titik-titik kendala, sehingga mengaburkan objektivitas mereka dan menghambat pendengaran aktif .Keterlibatan emosional ini, seperti yang diungkapkan Carole, merupakan masalah umum di kalangan profesional penjualan. Hal inimemengaruhi kemampuan mereka untuk mendengarkan secara aktif , suatu kualitas yang sangat dicari oleh pembeli, sehingga menghambat keterlibatan yang autentik. Solusinya, seperti yang dianjurkan Carole, adalahpendekatan yang berpusat pada pembeli di mana penjual memprioritaskan kebutuhan pembeli , memposisikan mendengarkan secara aktif sebagai sifat penting yang dicari pembeli dalam interaksi penjualan.

Memahami Keterlibatan Emosional

Ada hubungan yang lebih kuat antara emosi yang Anda rasakan selama kehidupan sehari-hari dan proses penjualan Anda daripada yang mungkin Anda pikirkan. Menurut Carole, mengidentifikasi dan mengelola hubungan ini adalah kuncinya .Ia menyebutkan beberapa indikator umum, seperti mudah bosan atau teralihkan, menyamakannya dengan pengalaman pribadi, seperti anak laki-lakinya yang membutuhkan rangsangan terus-menerus, atau kebiasaan suaminya menjuluki teman karena kesulitan mengingat nama. Skenario yang berhubungan ini berfungsi sebagaiisyarat untuk mengukur keterikatan emosional, baik dalam kehidupan pribadi dan, seperti yang dia tekankan, dalam percakapan penjualan .Pendekatan Carole berpusat pada kesadaran diri, yang bertujuan untuk memberdayakan penjual untuk mengenali dan mengatasi tanda-tanda keterlibatan emosional agar keterlibatan lebih efektif.

Strategi Mengelola Emosi

Strategi yang dibagikan Carole untuk mengelola keterlibatan emosional dalam penjualan bersifat praktis dan luas. Teknik manajemen stres , termasuk meditasi harian untuk mengurangi tingkat stres dan meningkatkan fokus, direkomendasikan.Carole menekankanmeminimalkan gangguan dengan mematikan notifikasi dan menyusun rutinitas harian yang lebih fokus.Selain itu, ia membahas dampak keyakinan positif seorang manajer terhadap kinerja tim dan menggarisbawahi perlunya pertanyaan kualifikasi yang tepat di luar kualifikasi tradisional. Wawasannya berkisar pada kemajuan bertahap dalam mengelola emosi dan perlunya pendekatan komprehensif, yang menunjukkan bahwa penguasaanketerampilan ini adalah proses berkelanjutan yang dimulai dari langkah-langkah kecil .

Mendefinisikan Ulang Tahap Kualifikasi dengan Pendekatan Kolaboratif

Saat menjajaki tahap kualifikasi penjualan , Carole menekankan pentingnya kecocokan timbal balik antara penjual dan pembeli,yang sering kali merupakan aspek yang diabaikan. Dia menyoroti betapa pentingnya mempertimbangkan kesiapan pembeli untuk memutuskan dan menyelaraskan tujuan, menekankan bahwakemitraan yang sukses memerlukan kompatibilitas timbal balik .Di luar kriteria biasanya, dia mendalami mengapa keputusan pembelian tertunda dan perlunya mengajukan pertanyaan penting untuk memastikan kecocokan yang baik antara kedua belah pihak. Wawasannya mengubah tahap kualifikasi, menyoroti penyelarasan tujuan dan pertanyaan penting yang diperlukan untuk membangun kemitraan yang saling menguntungkan antara penjual dan pembeli.

Menjelajahi pendekatan kolaboratif terhadap kualifikasi, Carole menekankanmengajukan pertanyaan terbuka untuk memahami kebutuhan, niat, dan potensi dampak solusi pembeli .Dia mendorong penjual untukmenghindari asumsi dan mendorong pembeli untuk mengartikulasikan perspektif mereka.Pendekatan ini diarahkan untukmelibatkan pembeli secara aktif dan membangun kepercayaan serta koneksi melalui percakapan kolaboratif .Carole menggarisbawahi pentingnya pertanyaan-pertanyaan ini karena pertanyaan-pertanyaan ini mendorong terungkapnya informasi dan wawasan baru, menekankan bahwa pertanyaan-pertanyaan kolaboratif ini memberikan kedalaman dan kualitas pada percakapan.

Dampak Keyakinan yang Tidak Mendukung

Menurut Carole, keyakinan yang tidak mendukung dapat merusak strategi penjualan yang efektif .Dengan menghubungkan keputusan pembelian pribadi dengan memproyeksikan perilaku ini kepada calon pembeli, dia menyoroti kecenderungan untuk menerima penundaan atau alasan tanpa menutup penjualan secara efektif. Dia menekankan bahwa73% tenaga penjualan mengalami kesulitan karena keyakinan ini , yang membuktikan pentingnya memutus siklus ini untuk meningkatkan efektivitas penjualan.

Gejala Siklus Pembelian yang Tidak Mendukung & Cara Mengelolanya

Gejala siklus pembelian yang tidak mendukung mencerminkan pola perilaku pribadi yang dapat menghambat keberhasilan strategi penjualan .Carole mengeksplorasi kecenderungan ini, mendesak pendengar untukmenilai sendiri kebiasaan pengambilan keputusan mereka .Berdasarkan pengalaman yang ada, ia menyorotipemikiran berlebihan, keragu-raguan, dan pencarian validasi eksternal sebelum mengambil keputusan .Pola-pola ini, ketika diidentifikasi, memberikan pintu gerbang bagi para profesional penjualan untuk menyelaraskan lebih baik dengan proses pembeli.

Fokus pada strategi untuk mengelola siklus pembelian yang tidak mendukung menawarkan solusi yang praktis dan dapat ditindaklanjuti. Dengan mengusulkan perubahan kecil dalam pengambilan keputusan pribadi agar selaras dengan perilaku pembeli, Carole menganjurkan penetapantenggat waktu yang singkat atau mempersempit pilihan untuk meningkatkan ketegasan .Dia menyoroti pentingnyariset pra-percakapan untuk melibatkan pembeli secara efektif .Dengan memanfaatkan alat seperti Nimble , Carole merekomendasikanmendengarkan secara sosial untuk mendapatkan pemahaman yang lebih mendalam tentang diskusi pembeli, memungkinkan penjangkauan yang disesuaikan dan pertanyaan yang berkisar seputar minat dan opini pembeli.

Fase Penutupan

Carole mengalihkan fokus dari stereotip agresif atau asertif ke pendekatan kolaboratif. Dia menguraikan serangkaian pertanyaan terstruktur dan kolaboratif yang memandu diskusi menuju penyelesaian alami .Pertanyaan-pertanyaan ini berkisar padapemahaman akan kebutuhan calon pelanggan, keyakinan mereka terhadap solusi yang ditawarkan, dan kesiapan mereka untuk bergerak maju .Dengan menggali lebih dalam dan mengatasi segala ketidakpastian, Carole menekankan diskusi kolaboratif sebagai sarana untuk mengidentifikasi dan menjembatani potensi kesenjangan dalam pemahaman dan kesiapan.

Belajar Mendahulukan PembeliAnda

Webinar Carole menekankan aspek penting dari kesesuaian bersama dalam kualifikasi penjualan, menekankan keselarasan tujuan dan pertanyaan yang tepat untuk kemitraan yang sukses. Untuk mengetahui banyak strategi, riset pembeli, dan kerangka percakapan praktis, yang menawarkan contoh nyata dan pertanyaan ekstensif untuk penggunaan sehari-hari, lihat bukunyaBuyer First .Ini adalah panduan yang harus dimiliki oleh para profesional penjualan yang mencari pendekatan efektif dan berfokus pada pembeli!

Lihat Webinar Nimble Terbaru Kami Di Sini

Di Nimble, kami senang terlibat dengan komunitas kami. Kami secara rutin menyelenggarakan webinar dengan tamu dari semua latar belakang untuk menyampaikan keahlian dan pengetahuan mereka langsung kepada Anda.Untuk membaca webinar kami sebelumnya, klikdi sini .

Tetap Diperbarui

Ikuti kami di Twitter untuk diberitahu tentang wawancara masa depanyang menampilkan Jon Ferrara dan berbagai pemimpin industri dan pemikiran.

Jika Anda memiliki pertanyaan atau saran, silakan kirim email kepada kami di[email dilindungi] .Jika Anda ingin memesandemo Nimble 1 lawan 1 , Anda dapat melakukannya di sini.