5 Langkah Meniru Keunggulan Penjualan (Bagian 2)

Kini setelah kita mempelajari kompleksitas penjualan, pentingnya hubungan, dan tantangan kinerja tim yang tidak konsisten di Bagian 1, inilah saatnya mengungkap 5 praktik terbaik yang akan merevolusi tim penjualan Anda dan memberdayakan mereka untuk menciptakan tim penjualan yang berkinerja tinggi. unit yang secara konsisten mereplikasi keunggulan.

5 Langkah untuk Meniru Keunggulan Penjualan

Menutup kemenangan dan mencapai target adalah hal yang menggembirakan dan mengasyikkan! Kecuali, tentu saja, hal itu menjadi tidak konsisten dan dipimpin oleh beberapa orang terpilih dalam tim. Pedoman penjualan tradisional kini sudah terpecah, sehingga penting bagi kita untuk mulai mempertanyakan setiap langkah dalam proses penjualan untuk mengungkap inefisiensi yang mendasarinya.

Temukan lima praktik terbaik yang akan merevolusi tim penjualan Anda dan memberdayakan mereka untuk mencapai keunggulan secara konsisten. Mulai dari melakukan pemeriksaan kesehatan RevOps secara menyeluruh hingga menerapkan metodologi kualifikasi standar, setiap langkah dirancang secara ahli untuk meningkatkan kemampuan tim Anda, menyederhanakan proses, dan mendorong pertumbuhan pendapatan.

1. Pemeriksaan Kesehatan RevOps

Karena bisnis terus berupaya untuk mengoptimalkan proses penjualan, meningkatkan pendapatan, dan meningkatkan kinerja secara keseluruhan, memulai perjalanan ini tanpa terlebih dahulu melakukan audit RevOps yang mendalam sama saja dengan memulai perjalanan tanpa mengetahui titik awal atau kendaraan yang Anda pilih. sedang mengemudi.

1. Memahami Keadaan Saat Ini: Langkah pertama dalam meningkatkan proses penjualan Anda adalah melakukan audit komprehensif terhadap prosedur, alat, dan pemangku kepentingan Anda. Hal ini melibatkan analisis metodologi penjualan, pemanfaatan CRM, dan praktik pelaporan untuk memahami tingkat kematangan operasi pendapatan Anda. Pertanyaan kunci yang perlu dipertimbangkan mencakup sifat proses penjualan Anda, efektivitas CRM Anda dalam mendukung alur kerja, laporan dan dasbor yang digunakan oleh pemangku kepentingan, dan tingkat sponsorship eksekutif dan kolaborasi lintas fungsi. Penilaian ini memberikan dasar obyektif untuk perbaikan.

2. Rincian pemeriksaan kesehatan: Pemeriksaan kesehatan yang komprehensif bukanlah proses yang bisa dilakukan secara menyeluruh. Sebaliknya, hal ini biasanya dibagi menjadi tiga komponen penting: hasil, taktik, dan pemangku kepentingan.

   1. 1. 1. Hasil : Memahami apa yang ingin Anda capai pada tahap perjalanan peningkatan proses penjualan Anda. Hal ini dapat berkisar dari melakukan pemeriksaan kesehatan dasar hingga meningkatkan kecepatan jalur penjualan Anda atau mengintegrasikan RevOps sepenuhnya ke dalam program bisnis Anda.

         2. Taktik : Mengevaluasi proses penjualan Anda, efektivitas CRM, dan praktik pelaporan. Langkah ini membantu mengidentifikasi apakah alat dan alur kerja Anda memfasilitasi atau menghambat penyelesaian transaksi dan pelacakan metrik penting.

         3. Pemangku kepentingan : Menilai keterlibatan berbagai individu dalam organisasi Anda, mengukur dukungan tingkat senior, dan menentukan sejauh mana praktik RevOps tertanam dalam tim Anda, mulai dari perwakilan penjualan hingga CEO.

Melakukan audit penjualan yang mendalam bukan hanya sekedar langkah awal; itu adalah hal yang mendasar. Dengan menilai kondisi Anda saat ini secara komprehensif, Anda dapat mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan, memetakan jalur yang jelas ke depan, dan membangun landasan RevOps yang kuat yang akan mendorong kesuksesan jangka panjang dalam menghasilkan pendapatan. Tanpa pemahaman mendasar ini, sulit untuk mencapai peningkatan kinerja dan pertumbuhan pendapatan yang ingin dicapai bisnis Anda.

2. Data Penjualan dan Dasbor:

Memanfaatkan kekuatan dasbor penjualan adalah kunci untuk meningkatkan kinerja tim penjualan Anda. Dengan memberikan visibilitas, wawasan, dan pengambilan keputusan berdasarkan data, alat-alat ini memberdayakan perwakilan penjualan, manajer, dan pimpinan Anda untuk membuat pilihan yang tepat, melacak dan mengoptimalkan kinerja, dan menyesuaikan laporan dengan kebutuhan unik mereka. Dengan pendekatan berbasis data ini, tim penjualan Anda dapat meniru kesuksesan, menyederhanakan proses, dan mendorong pertumbuhan dalam dunia penjualan yang kompetitif.

Alat pelaporan penjualan menawarkan wawasan yang memberdayakan organisasi untuk membuat pilihan berdasarkan data, dibandingkan mengandalkan naluri atau dugaan. Data real-time dan indikator kinerja utama (KPI) ada di ujung jari Anda, memungkinkan Anda menavigasi lanskap penjualan yang kompleks dengan percaya diri.

• Bagi perwakilan penjualan, dasbor ini menawarkan transparansi dalam panggilan, rapat, email, dan tugas mereka, memungkinkan mereka mengukur efektivitas dan menyempurnakan pendekatan mereka. Kemampuan untuk menilai dan memprioritaskan prospek berdasarkan keterlibatan dan profil memberdayakan perwakilan untuk fokus pada peluang berpotensi besar.

  
  
  

• Manajer penjualan mendapat manfaat dari laporan kinerja tingkat perwakilan, yang menyelidiki nilai kesepakatan, panjang siklus penjualan, dan tingkat penutupan. Wawasan ini memungkinkan manajer untuk mengidentifikasi peluang pembinaan dan membimbing tim mereka untuk meningkatkan kinerja.

  
  
  

• Bagi para pemimpin, pelaporan tingkat tinggi mengenai kinerja regional, segmen, atau produk membantu mereka dengan cepat mengukur kemajuan terhadap kuota dan akurasi perkiraan. Pandangan tingkat atas ini memungkinkan kepemimpinan untuk menghilangkan hambatan dan mengarahkan arah strategis organisasi.

  

 

3. Standarisasi Kualifikasi Peluang:

Standarisasi kualifikasi prospek menghadirkan struktur dan konsistensi pada proses penjualan Anda, memastikan bahwa wawasan berharga ditangkap dan diprioritaskan . Dengan menerapkan pendekatan standar terhadap kualifikasi, Anda dapat meningkatkan kinerja tim penjualan Anda, mendorong manajemen peluang yang efisien, dan pada akhirnya meningkatkan pendapatan. Jadi, apakah Anda berurusan dengan MQL, SQL, atau prospek lainnya, standardisasi adalah kunci untuk membuka potensi penuh tim penjualan Anda.

Pendekatan standar terhadap kualifikasi melibatkan penggunaan templat terprogram, seperti buku pedoman, yang dapat digunakan oleh perwakilan penjualan untuk mengungkap informasi penting. Playbook memberikan konsistensi pada proses penjualan, menawarkan metode terstruktur untuk intro, panggilan penemuan, demo, dan banyak lagi.

Dengan memberikan pertanyaan dan titik entri data yang telah ditentukan sebelumnya kepada perwakilan, buku pedoman memfasilitasi pengumpulan data penting, termasuk kebutuhan calon pelanggan, titik permasalahan, kasus penggunaan, dan solusi potensial. Konsistensi ini memberdayakan tim Anda untuk mengumpulkan wawasan penting dan memindahkan prospek secara efisien ke saluran penjualan.

Keunggulan pendekatan standar adalah data kualifikasi ini langsung ditangkap dalam sistem Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM), sehingga mudah diakses untuk dianalisis. Selain itu, sistem penilaian dapat dikaitkan dengan pedoman, sehingga perwakilan dapat memprioritaskan peluang berdasarkan respons kualifikasi.

4. Tinjau Pertemuan dengan Perusahaan Berkinerja Terbaik:

Manfaatkan kebijaksanaan perwakilan penjualan terbaik Anda dengan bertemu secara rutin dengan mereka untuk mengungkap proses dan strategi sukses mereka. Analisis transaksi tertutup mereka, siklus penjualan, strategi panggilan, teknik penanganan keberatan, dan banyak lagi untuk membuka kunci keunggulan mereka. Berkolaborasilah dengan karyawan berkinerja terbaik Anda dalam sesi curah pendapat untuk menyempurnakan strategi kesepakatan, teknik penanganan keberatan, dan pendekatan penjualan. Pola pikir kemitraan ini sangat penting untuk meningkatkan keterampilan tim Anda dan mendorong pertumbuhan yang konsisten.

Berikut daftar pertanyaan yang dapat Anda ajukan kepada karyawan berkinerja terbaik dan menganalisis mana yang terbaik bagi mereka:

Untuk secara efektif menerjemahkan wawasan yang dikumpulkan dari para pelaku kinerja terbaik ke dalam tindakan, beberapa strategi utama dapat diterapkan. Pemimpin penjualan memainkan peran penting dalam membentuk arah strategis tim, menetapkan tujuan, dan memupuk budaya pertumbuhan dan keunggulan.

Mereka juga harus fokus dalam mengidentifikasi dan menghilangkan hambatan yang menghambat kinerja tim penjualan, menyederhanakan proses, dan mengurangi tugas administratif agar tim dapat berkonsentrasi pada penjualan.

Memastikan bahwa tim penjualan memaksimalkan laba atas investasi dari perangkat lunak mereka sangatlah penting, sehingga memerlukan pemilihan alat yang tepat dan pemanfaatannya secara efektif.

Perwakilan penjualan harus berkonsentrasi pada penskalaan dan otomatisasi aktivitas pencarian calon pelanggan melalui rangkaian yang bijaksana dan kampanye penjangkauan, menghemat waktu dan menawarkan pengalaman yang dipersonalisasi.

Komunikasi terpusat, rutinitas sehari-hari yang terstruktur, dan penggunaan analisis penjualan untuk penyempurnaan metode penjualan yang berkelanjutan melengkapi pendekatan untuk mengubah wawasan menjadi perbaikan yang dapat ditindaklanjuti.

4. Menerapkan Metodologi Penjualan:

Keberhasilan bergantung pada konsistensi, struktur, dan metodologi yang telah terbukti, dan bagi bisnis yang ingin meningkatkan permainan penjualan mereka, menerapkan metodologi penjualan adalah langkah yang sangat penting.

1. Perlunya Metodologi Penjualan yang Umum
Membawa konsistensi dan struktur ke dalam proses penjualan Anda merupakan persyaratan mendasar untuk perbaikan. Metodologi penjualan umum menawarkan kerangka kerja yang diperlukan untuk melaksanakan transaksi secara efektif dan menyederhanakan pendekatan penjualan Anda.

Metodologi penjualan memberikan pendekatan langkah demi langkah yang memandu tim Anda melewati kompleksitas penjualan. Meskipun berbagai metodologi mungkin memiliki perbedaan, mereka memiliki ciri-ciri yang sama:

1. Kerangka kualifikasi untuk menilai dan memprioritaskan peluang.
2. Langkah-langkah untuk melakukan kontak dan menyelidiki kebutuhan calon pelanggan.
3. Panduan untuk mengidentifikasi pemangku kepentingan dan kriteria keputusan.
4. Pedoman untuk menyampaikan demo, proposal, dan harga yang berdampak.
5. Templat untuk menangani keberatan dan mengatasi skenario umum.
6. Tahapan penjualan yang terdefinisi dengan baik dipetakan ke perjalanan pembeli.
    

2. Keuntungan MEDDPICC

MEDDPICC adalah kerangka kerja yang sangat efektif yang berfokus pada Metrik, Pembeli Ekonomi, Kriteria Keputusan, Proses Keputusan, Identifikasi Kesulitan, dan Pemenang.

Menurut Laporan Tolok Ukur Penjualan B2B Ebsta tahun 2023, pemanfaatan MEDDPICC membantu meningkatkan tingkat keberhasilan perusahaan sebesar 311% dan perusahaan yang berkinerja tinggi memiliki peluang 437% lebih besar untuk memenuhi kriteria kualifikasi. Hal ini juga membantu karyawan berkinerja tinggi menyelesaikan kriteria kualifikasi empat kali lebih sering, sehingga memberikan wawasan berharga untuk peningkatan tim secara keseluruhan.

Pendekatan berbasis data ini memungkinkan organisasi menganalisis perilaku positif dan negatif, sehingga menghasilkan tim penjualan yang lebih konsisten dan berkinerja tinggi.

Ditambah dengan wawasan berbasis data, MEDDPICC meningkatkan kinerja individu dan tim, memengaruhi pelatihan, proses, dan skrip penjualan untuk peningkatan menyeluruh pada pendekatan penjualan Anda.

Langkah-Langkah Kunci untuk Keberhasilan Implementasi

Menerapkan metodologi penjualan secara efektif memerlukan perencanaan dan pelaksanaan yang cermat. Berikut adalah langkah-langkah penting yang harus diikuti:

1. Kerangka Kualifikasi: Mulailah dengan menentukan kerangka kualifikasi yang selaras dengan metodologi pilihan Anda. Kerangka kerja ini harus mencakup elemen-elemen kunci yang perlu dikonfirmasi, seperti pengambil keputusan, pemimpin, dan poin-poin yang menjadi kendala.
2. Penilaian dan prioritas: Kembangkan sistem penilaian untuk menentukan peringkat kualitas prospek berdasarkan elemen yang dikonfirmasi dalam proses kualifikasi. Sistem ini membantu dalam memprioritaskan prospek mana yang perlu mendapat perhatian lebih.
3. Pelaporan dan Analisis: Memanfaatkan alat pelaporan khusus untuk memantau dan mengukur proses kualifikasi. Dasbor dan laporan menawarkan wawasan tentang kualitas prospek, kemungkinan kesepakatan, dan area di mana tim penjualan harus memfokuskan upaya mereka.
4. Integrasi AI: Jelajahi manfaat mengintegrasikan kecerdasan buatan (AI) ke dalam proses kualifikasi Anda. AI dapat mengotomatiskan tugas-tugas administratif, seperti mengkategorikan catatan penjualan atau transkrip panggilan, menghemat waktu dan memastikan konsistensi.
5. Otomatisasi Saluran dan Prospek: Siapkan saluran dan proses otomatisasi prospek yang memandu prospek dan transaksi melalui proses penjualan dengan lancar. Otomatisasi ini memastikan bahwa prospek dipelihara dan dilibatkan secara efektif.

Dengan mengikuti lima langkah penting ini – melakukan pemeriksaan kesehatan yang komprehensif, menganalisis data dan dasbor penjualan, menerapkan metodologi standar, mengadakan pertemuan peninjauan dengan orang-orang yang berkinerja terbaik, dan memperkenalkan metodologi penjualan – Anda sudah siap untuk mereplikasi keunggulan penjualan di seluruh tim penghasil pendapatan Anda.

Bagian terbaiknya adalah setelah Anda memiliki pemahaman yang jelas tentang proses RevOps Anda, ada banyak peluang untuk meraih kemenangan cepat dan keuntungan tambahan yang dapat Anda terapkan dengan mudah.