5 Langkah Meniru Keunggulan Penjualan (Bagian 1)

Kami baru-baru ini bekerja sama dengan HubSpot untuk membahas tantangan yang dihadapi tim penjualan dalam lanskap kompetitif saat ini di webinar kami 5 Langkah untuk Meniru Keunggulan Penjualan. Dalam webinar ini, Richard Wood (CEO, Six & Flow) dan Alex Rainford (Product Marketing, HubSpot) mengeksplorasi bagaimana prospek kini lebih sulit dijangkau, anggaran semakin ketat, dan siklus penjualan semakin memanjang.

Di blog ini, kami akan membagikan ikhtisar mendetail tentang apa yang disampaikan dalam webinar sambil menggali lebih dalam konsep yang dibahas untuk mengatasi tantangan penjualan, sehingga membantu Anda mengembangkan tim efisien yang terdiri dari pemain yang konsisten dan meningkatkan pertumbuhan pendapatan.

Masalah Penjualan $2 Triliun

Webinar diawali dengan menguraikan beberapa permasalahan utama yang dihadapi tim sales saat ini. Dalam jajak pendapat yang dilakukan selama webinar, kami bertanya kepada peserta apa masalah utama yang mereka temui selama siklus penjualan. Kami mengetahui bahwa beberapa masalah utama mencakup slippage kesepakatan, pencarian calon pelanggan jarak jauh, kualifikasi prospek, pencapaian target, dan kurangnya efisiensi.

Kami mengelompokkan tantangan-tantangan ini ke dalam empat poin utama yang menyebabkan penjualan menghadapi hambatan besar:

Tantangan dalam Jangkauan Prospek:

1. Tantangan Jarak Jauh

Dengan maraknya pekerjaan jarak jauh, menjangkau prospek melalui cara tradisional seperti panggilan dingin menjadi lebih menantang. Banyak orang tidak lagi duduk di meja kantor karena mereka mungkin lebih mudah menerima panggilan semacam itu.

2. Saturasi Saluran

Platform media sosial, khususnya LinkedIn, telah mengalami peningkatan jangkauan penjualan dan pemasaran. Hal ini menyebabkan pesan menjadi jenuh, sehingga menyulitkan profesional penjualan untuk menonjol. Banyak calon pelanggan kini terampil dalam mengabaikan penjangkauan yang tidak diminta.

3. Pesan Penjualan Malas

Beberapa profesional penjualan telah terjebak dalam penggunaan pesan penjangkauan yang umum dan bertemplat. Kurangnya personalisasi dan nilai dalam pesan mereka dapat menyebabkan prospek melepaskan diri, karena mereka menganggap komunikasi tersebut sebagai spam.

Kinerja Lebih Rendah pada tahun 2023

Sektor teknologi dan SaaS mengalami lonjakan pertumbuhan selama pandemi COVID-19 seiring dengan adaptasi bisnis terhadap pekerjaan jarak jauh dan solusi digital. Namun, seiring dengan kembalinya dunia ke keadaan normal, pertumbuhan yang pesat telah melambat, sehingga mencapai perkiraan dan kuota menjadi semakin tidak dapat diprediksi dan sulit dilakukan di berbagai kuartal. Hal ini dapat menyebabkan kinerja yang lebih rendah dari perkiraan pada tahun 2023, karena pasar sedang melakukan penyesuaian terhadap baseline baru.

Sebuah penelitian yang dilakukan pada tahun 2022 menunjukkan kecepatan penjualan mencapai puncaknya pada Q4 2021 karena pasar mengalami pemulihan yang kuat dari Covid-19 (Ebsta, B2B Sales Benchmark Report). Namun periode booming ini tidak berlangsung lama karena kami melihat adanya penurunan substansial dalam perolehan saluran pipa (-47% QoQ) selama Q1 2022. Meskipun perwakilan menghadapi penurunan kecil sebesar 3% dalam jumlah rata-rata peluang, mereka mengalami penurunan besar dalam jumlah peluang. nilai kesepakatan rata-rata (-32% YoY) dan tingkat kemenangan (-15% YoY) seiring dengan siklus penjualan yang menjadi lebih panjang (+32% YoY).

Pencapaian Tujuan yang Tidak Konsisten

Tenaga penjualan dan manajer mungkin masih bisa meraih kemenangan besar sesekali, namun mencapai target penjualan bulanan yang konsisten menjadi lebih menantang. Ketidakkonsistenan ini dapat disebabkan oleh kombinasi beberapa faktor, termasuk fluktuasi pasar, perubahan perilaku calon pelanggan, dan dinamika tim penjualan.

Anggaran Stagnan

Banyak organisasi telah mengurangi anggarannya atau mempertahankannya pada tingkat yang sama, yang dapat menjadi tantangan bagi tim penjualan karena membatasi ketersediaan sumber daya. Anggaran yang stagnan atau menyusut menunjukkan bahwa sumber daya keuangan dialokasikan dengan lebih hati-hati, sehingga lebih sulit bagi profesional penjualan untuk mencapai kesepakatan dan mengamankan sumber daya.

Dan itulah Masalah Penjualan $2 Triliun! Dunia usaha cenderung terus melakukan proses penjualan yang tidak efisien ini dibandingkan mengambil langkah mundur untuk mengevaluasi kembali dan menyelesaikan tantangan-tantangan ini.

Ketika ada tekanan, para pemimpin penjualan menggunakan mentalitas klasik "berbuat lebih banyak" dengan harapan hal itu akan membantu mereka mencapai target dan meningkatkan kinerja tim.

Lebih banyak panggilan. Lebih banyak email. Lebih banyak perwakilan penjualan B2B.

Itu adalah kesalahan BESAR!

Pada dasarnya, tidak semua bisnis mampu menerapkan strategi ini, dan terlebih lagi, strategi ini tidak lagi efektif dalam lanskap bisnis masa kini yang penekanannya telah beralih dari kuantitas ke kualitas.

Selain itu, mendorong kuota panggilan dan email yang lebih tinggi tanpa fokus pada kualitas dapat menyebabkan inefisiensi dan kelelahan di kalangan perwakilan penjualan. Hal ini dapat mengakibatkan tim tidak terlibat, kehilangan motivasi, dan tingkat turnover yang lebih tinggi.

Pada saat-saat seperti ini, penting untuk fokus membangun dan membina hubungan yang bermakna dan berdasarkan kepercayaan.

Merangkul Seni Membangun Hubungan

Ketika Anda menghapus semua sistem, konten, dan teknologi, penjualan dan bisnis bermuara pada hubungan. Tim penjualan yang sukses menyadari bahwa kunci dari proses penjualan yang lebih efisien dan bermanfaat terletak pada membina hubungan.

Di masa lalu, penjualan mengandalkan aktivitas kekerasan, membombardir prospek dengan panggilan telepon dan email umum. Penjualan modern memerlukan pendekatan strategis dan disesuaikan, menggunakan saluran yang tepat, menyusun pesan yang dipersonalisasi, dan mengatur waktu penjangkauan dengan tepat. Tim yang sukses terhubung dengan pemangku kepentingan untuk memahami kebutuhan dan tantangan mereka yang sebenarnya, membangun kepercayaan dan kredibilitas untuk kesepakatan yang lebih sukses dan kemitraan jangka panjang.

Menurut Laporan Tolok Ukur B2B Ebsta, menjaga keterlibatan klien melalui pengasuhan yang konsisten dan berkualitas tinggi membantu perwakilan penjualan b2b meningkatkan kinerja mereka secara substansial. Faktanya, laporan tersebut mengungkapkan peningkatan yang luar biasa dalam tingkat kemenangan sebesar 340% dan pengurangan durasi siklus penjualan yang mengejutkan sebesar 40%. Statistik yang mengesankan ini menyoroti kekuatan besar dalam membina hubungan dan dampak langsungnya terhadap kecepatan penjualan.

Membangun hubungan yang kuat adalah tulang punggung kesuksesan dalam penjualan dan bisnis. Memelihara hubungan ini tidak hanya meningkatkan tingkat konversi tetapi juga meningkatkan loyalitas pelanggan dan advokasi merek. Dalam lanskap persaingan saat ini, bisnis yang berinvestasi dalam hubungan memiliki keunggulan kompetitif.

Performa Tim yang Konsisten > Hanya Sedikit Kemenangan dari Pemain Berkinerja Tinggi

Sangat mudah untuk terpaku pada superstar penjualan berkinerja tinggi yang secara konsisten memberikan hasil luar biasa. Meskipun karyawan yang berkinerja terbaik ini tidak diragukan lagi merupakan aset berharga bagi tim Anda, hanya mengandalkan mereka untuk mencapai target pendapatan tidaklah berkelanjutan.

Memanfaatkan Orang Berkinerja Tinggi untuk Pertumbuhan Tim

Individu berkinerja tinggi di tim penjualan Anda telah mengasah keterampilan dan strategi mereka dari waktu ke waktu, menjadikan mereka sumber pengetahuan dan inspirasi yang berharga. Menganalisis taktik mereka dan memanfaatkan alat pelatihan memungkinkan Anda berbagi metode sukses mereka dengan seluruh tim, sehingga meningkatkan kinerja secara keseluruhan.

Tiga Tingkat Pelaku Penjualan

Setiap tim penjualan terdiri dari orang-orang yang berkinerja tinggi, menengah, dan rendah. Mereka yang berkinerja tinggi adalah bintang rock yang secara konsisten memenuhi atau melampaui target mereka. Pelaku kinerja tingkat menengah menunjukkan konsistensi tetapi mungkin mengalami fluktuasi dalam kinerjanya. Mereka yang berkinerja rendah adalah mereka yang kesulitan memenuhi kuotanya.
Tantangan sebenarnya terletak pada transformasi semua pelaku ini menjadi kontributor konsisten yang memenuhi target mereka setiap kuartal. Untuk mencapai hal ini memerlukan pendekatan sistematis berdasarkan pembelajaran dari apa yang berhasil dan apa yang tidak.

Membangun Konsistensi Melalui Proses, Teknologi, dan Wawasan

Konsistensi dalam kinerja penjualan bergantung pada proses, teknologi, dan pemanfaatan data yang terdefinisi dengan baik. Menerapkan proses standar, alat otomatisasi, dan wawasan berbasis data memungkinkan semua anggota tim bekerja pada tingkat yang lebih tinggi dan berkontribusi terhadap kesuksesan secara keseluruhan.

Kekuatan Transformasi

Mengubah perusahaan yang berkinerja rendah dan menengah menjadi berkinerja tinggi merupakan investasi jangka panjang yang melibatkan identifikasi area yang perlu ditingkatkan, memberikan pembinaan dan pelatihan yang ditargetkan, dan terus memantau kemajuan. Pendekatan berkelanjutan ini membangun tim penjualan yang kuat dan konsisten, sehingga memberikan manfaat bagi kinerja, semangat kerja, kepuasan kerja, dan motivasi secara keseluruhan.

Siapa yang Akan Mendorong Keunggulan Penjualan?

Menyiapkan kerangka Operasi Pendapatan (RevOps) yang sukses adalah upaya kolaboratif yang melibatkan berbagai pemain kunci di organisasi Anda. Setiap peran memainkan peran penting dalam mencapai kesuksesan dalam menghasilkan pendapatan:

Pemimpin Penjualan

Pemimpin penjualan berbasis data sangat penting dalam mengoptimalkan kinerja penjualan. Mereka menetapkan arah strategis untuk menghasilkan pendapatan, bekerja sama dengan pemasar senior.
Kontribusi mereka dalam mereplikasi keunggulan penjualan meliputi: menentukan strategi pendapatan, menetapkan sasaran, dan mengawasi kinerja keseluruhan untuk memastikan bahwa semua tim selaras dengan tujuan bersama.

Manager Penjualan

Perwakilan Penjualan

Tenaga penjualan berada di garis depan, melaksanakan proses penjualan. Mereka harus memanfaatkan data untuk terus meningkatkan proses penjualan sekaligus menyediakan data yang sangat berharga bagi seluruh tim, terutama pemasar.

Pemasar

Tim pemasaran harus secara intrinsik selaras dengan penjualan dan bekerja secara kolaboratif untuk memberi tim penjualan peluang yang mendorong pertumbuhan pendapatan.
Pemasar berperan penting dalam menghasilkan dan memelihara prospek, berkolaborasi dengan tim penjualan untuk menghasilkan prospek yang berkualitas, dan melacak aktivitas pemasaran untuk memastikan aktivitas tersebut berkontribusi terhadap pertumbuhan pendapatan.

Agar RevOps dapat bekerja secara efektif, para pemain kunci ini harus bekerja sama secara kohesif. Mereka harus memiliki tujuan yang sama untuk mendorong pertumbuhan pendapatan dan memastikan bahwa proses penjualan dioptimalkan , berdasarkan data, dan selaras dengan tujuan bisnis secara keseluruhan. Keberhasilan RevOps bergantung pada kolaborasi dan sinergi peran-peran ini dalam organisasi Anda .

Dalam lanskap di mana tantangan yang dihadapi tim penjualan sama beratnya dengan peluang, webinar kami dengan HubSpot menyoroti Masalah Penjualan senilai $2 triliun, yang menekankan perlunya perubahan mendasar dalam strategi. Dengan semakin sulitnya mencapai prospek, fluktuasi kinerja pasca pandemi, pencapaian tujuan yang tidak konsisten, dan anggaran yang stagnan, jelas bahwa taktik tradisional “berbuat lebih banyak” tidak akan cukup. Dunia bisnis kontemporer menuntut transisi dari kuantitas ke kualitas, dan mengutamakan pembangunan hubungan. Memelihara hubungan yang bermakna dan berbasis kepercayaan adalah landasan kesuksesan, tidak hanya memungkinkan tingkat konversi yang lebih tinggi tetapi juga menumbuhkan loyalitas pelanggan dan advokasi merek. Meskipun individu yang berkinerja tinggi adalah aset, tantangan sebenarnya terletak pada transformasi seluruh anggota tim menjadi kontributor yang konsisten.

Di bagian 2 rekap webinar ini, kami mulai membahas bisnis dan menjelaskan 5 langkah untuk mendorong kecepatan penjualan dan mencapai pertumbuhan pendapatan dengan tim yang berkinerja konsisten.