10 Cara Kehilangan Prospek & Cara Mencegahnya Terjadi pada Anda

Setiap pemasar digital berpengalaman tahu bahwa meskipun mendapatkan prospek bisa jadi sulit, kehilangan prospek tidaklah sulit sama sekali. Terlalu sering, pemasar kehilangan petunjuk karena kesalahan konyol.

Mari luangkan waktu sebentar untuk melihat lanskap pemasaran digital yang luas dalam kaitannya dengan dunia kencan yang rumit. Menarik perhatian prospek seperti merayu seseorang; memenangkan prospek sama dengan membuat kencan dengan orang itu, dan mengubah prospek itu menjadi pelanggan seperti mengembangkan hubungan yang lebih serius dengan mereka.

Dalam kedua kasus tersebut, membangun hubungan yang kuat membutuhkan waktu dan upaya yang substansial sejak awal, dan bekerja keras untuk memelihara hubungan di setiap tahap. Ini termasuk:

• Bertemu dengan calon pelanggan/kencan Anda di tempat mereka akan memulai hubungan
• Mempertahankan keseimbangan dalam menunjukkan minat, tetapi tidak terlalu memaksa atau agresif terlalu cepat
• Terus membuat mereka terkesan di setiap tahap corong/hubungan pemasaran

Buat kesalahan di salah satu dari ketiganya, dan Anda dapat dengan mudah menyabotase hubungan yang menjanjikan. Untuk menghindarinya, Anda harus meninjau semua bagian dari proses konversi Anda. Mari kita lihat kemungkinannya.

Cara kehilangan prospek dalam 10 cara

1. Tidak fokus pada satu penawaran

Tugas Anda adalah menunjukkan kepada pengunjung tindakan apa yang diperlukan untuk melanjutkan perjalanan pelanggan mereka. Terlalu banyak pilihan akan menimbulkan kebingungan dan bisa menakuti pengunjung. Hanya minta satu tindakan di seluruh halaman, dan gunakan ajakan bertindak yang jelas untuk mendorongnya.

Laman landas pasca-klik adalah cara paling efektif untuk mempromosikan satu penawaran, karena di sinilah konversi terjadi. Halaman web lain cenderung memiliki terlalu banyak gangguan, termasuk menu navigasi header dan footer, tautan media sosial, dll. Sebagai perbandingan, lihat salah satu halaman web Moz, diikuti oleh salah satu halaman arahan pasca-klik mereka:

Halaman pertama diisi dengan gangguan, tautan keluar, dan tidak didedikasikan untuk satu penawaran. Sedangkan halaman arahan pasca-klik, hanya mempromosikan uji coba gratis 30 hari mereka tanpa navigasi atau tautan media sosial di mana pun. Namun, logo Moz yang di-hyperlink dan salinan di bawah kesaksian pelanggan juga dapat dihapus untuk menghilangkan godaan bagi pengunjung untuk mengklik.

Intinya begini: pertahankan rasio konversi 1:1 sehingga orang tidak punya pilihan lain selain mengonversi atau menutup tab browser untuk keluar.

2. Tidak memenuhi janji Anda di iklan

Saat orang mengklik iklan online, mereka berharap mendapatkan lebih banyak informasi tentang penawaran di halaman berikutnya. Ketika itu tidak terjadi, mereka segera mundur dan Anda kehilangan mereka. Misalnya, menelusuri “perangkat lunak pemasaran cloud” menampilkan iklan di bawah. Perhatikan bagaimana judul Act-On memiliki frasa pencarian yang tepat, sehingga tampak relevan dengan kueri:

Namun, begitu iklan diklik, prospek dibawa ke halaman arahan pasca-klik tanpa menyebutkan perangkat lunak pemasaran cloud. Ini memberikan pengalaman negatif dan mungkin menyebabkan pengunjung segera terpental dari halaman:

Pencocokan pesan dapat membantu Anda menghindari masalah ini sama sekali dengan memberikan pengalaman yang konsisten kepada pengguna web. Konsistensi hadir dalam beberapa bentuk: judul yang sama pada iklan dan laman landas pasca-klik, menyoroti teks iklan khusus, menggunakan gambar, warna yang sama, dan lainnya.

ConnectWise mendemonstrasikan kecocokan pesan yang optimal antara iklan banner mereka dan halaman arahan pasca-klik yang sesuai. Judul, citra, dan warna semuanya cocok sehingga prospek tahu bahwa mereka berada di tempat yang tepat untuk menukarkan penawaran:

Pengguna web mengklik iklan karena tertarik dengan tawaran tersebut. Ketika mereka tidak mendapatkan apa yang mereka harapkan setelah mengklik, mereka cenderung menemukan orang lain yang dapat memenuhi kebutuhan mereka.

3. Beban halaman lambat

Salah satu cara termudah untuk kehilangan prospek adalah dengan memuat halaman dengan lambat. Data Google sendiri melaporkan bahwa lebih dari 50% pengguna web seluler akan meninggalkan halaman web jika tidak dimuat dalam waktu 3 detik atau kurang. Sayangnya, kecepatan memuat halaman rata-rata jauh lebih lama untuk banyak industri:

Anda dapat dengan cepat menguji kecepatan halaman web Anda dengan Google PageSpeed ​​Insights. Jika hasil Anda kembali buruk, ada beberapa tindakan yang dapat Anda ambil, termasuk:

• Memanfaatkan Google AMP
• Menghindari pengalihan halaman arahan pasca-klik
• Mengompresi gambar
• Menggunakan gambar tunggal dan statis, bukan carousel
• Memprioritaskan konten paruh atas
• Menggunakan cache browser

Mengatasi kecepatan memuat halaman Anda pada faktor-faktor tersebut dapat menjadi perbedaan dalam prospek bertahan cukup lama untuk mempertimbangkan tawaran Anda. Lagi pula, jika halaman tidak memuat cukup cepat untuk mereka, mereka tidak akan berkonversi.

4. Tidak mengamankan halaman Anda untuk Google Chrome

Kembali pada bulan Februari, Google Chrome mengumumkan upaya mereka untuk membuat web menjadi tempat yang lebih aman. Mulai Juli 2018, mereka akan mulai melabeli halaman web sebagai “tidak aman”:

Untuk pemasar digital, ini harus menjadi peringatan besar untuk mematuhi standar baru Chrome atau berisiko kehilangan banyak prospek. Tempatkan diri Anda pada posisi prospek Anda; jika Anda tiba di halaman arahan pasca-klik dan menyadari bahwa itu tidak aman, apakah Anda akan mempercayai perusahaan dan mengirimkan informasi pribadi Anda?

Untuk membantu meredakan ketakutan pelanggan, Instapage mengumumkan pada Desember 2016 bahwa semua pelanggan di Core, Optimizer, Agency (Enterprise juga) akan memiliki sertifikat SSL dan "aman".

5. Tidak menampilkan penawaran yang ditargetkan kepada orang yang tepat

Untuk mendapatkan hasil maksimal dari kampanye iklan Anda, pertama-tama Anda harus mengidentifikasi siapa audiens target Anda, lalu mengelompokkan prospek Anda untuk menargetkan mereka dengan sebaik-baiknya. Hal ini memastikan Anda hanya menampilkan penawaran yang ditargetkan kepada prospek yang paling relevan, dan tidak membuang waktu untuk penawaran yang salah tempat kepada mereka.

Bagan di bawah menguraikan tiga tahap utama perjalanan pembeli bersama dengan beberapa contoh konten untuk setiap tahap. Ini bukan ilmu yang sempurna tetapi pedoman yang disarankan:

Misalnya, jika Anda menampilkan iklan demo perangkat lunak kepada seseorang di awal perjalanan pembeli, kemungkinan konversinya rendah karena prospek belum siap untuk membeli. Namun, menampilkan iklan yang sama kepada seseorang yang berada lebih jauh dalam perjalanan pembeli memiliki peluang konversi yang jauh lebih tinggi karena mereka telah melalui tahap kesadaran dan pertimbangan. Oleh karena itu, mereka lebih siap untuk membuat keputusan pembelian.

6. Tidak aktif di tempat nongkrong pelanggan ideal Anda

Anda tidak dapat berharap secara realistis untuk menghasilkan prospek jika Anda tidak terlibat dengan target prospek tempat mereka nongkrong online.

Misalnya, jika audiens target Anda adalah wanita, Pinterest adalah tempat yang tepat untuk menghabiskan upaya periklanan Anda, karena pengguna Pinterest adalah 70% wanita dan 30% pria. Jika Anda sangat fokus pada platform media sosial lain dengan demografi yang sangat berbeda, Anda kehilangan semua prospek yang lebih sesuai di Pinterest.

Jika audiens Anda mencari informasi eksplorasi atau perbandingan belanja, misalnya, dua situs komunitas yang bagus untuk dipertimbangkan adalah Quora dan Reddit. Di sini, Anda dapat mencari pertanyaan yang berkaitan dengan bisnis Anda dan memberikan jawaban yang bijaksana tentang merek atau industri Anda. Berhati-hatilah untuk tidak terlalu mempromosikan diri karena pengguna komunitas tersebut akan dimatikan dari konten Anda.

7. Tanggapan yang lambat dan tidak efektif terhadap pertanyaan di media sosial dan situs ulasan

Salah satu cara termudah untuk kehilangan prospek adalah membuat mereka merasa waktu mereka tidak dihargai, karena jika mereka tidak dihargai sekarang, mengapa mereka berpikir hal-hal akan berubah jika mereka menjadi pelanggan?

Dari menjawab pertanyaan hingga menanggapi keluhan, waktu respons yang lambat dapat merugikan perolehan prospek dan pada akhirnya mengubahnya menjadi pelanggan. Dan berkat media sosial, jendela waktu respons yang dapat diterima menjadi sangat kecil.

Menurut studi manajemen prospek, peluang untuk mengkualifikasi prospek dalam 5 menit versus 10 menit berkurang 4 kali, dan dalam 5 menit versus 30 menit berkurang 21 kali. Jadi jika Anda gagal untuk terlibat dengan lead Anda segera - atau bahkan lebih buruk lagi, mengabaikan mereka semua bersama-sama - Anda dijamin akan kehilangan mereka.

Berikut contoh review tentang Pipedrive di Capterra:

Perusahaan dinilai buruk, sebagian karena mereka tidak menanggapi pelanggan khusus ini meskipun telah beberapa kali mencoba menghubungi. Ironisnya, Pipedrive juga tidak menanggapi ulasan ini, jadi mungkin aman untuk mengatakan bahwa orang ini telah hilang untuk selamanya.

Berikut contoh ulasan lain tentang perusahaan yang sama:

Pipedrive merespons kali ini tetapi sayangnya, butuh waktu hampir dua bulan untuk melakukannya.

Selain waktu respons, cara perusahaan merespons juga penting. Apakah perusahaan defensif terhadap umpan balik negatif dan kritik konstruktif, atau apakah mereka menerima semua jenis umpan balik dan mempertimbangkannya untuk perbaikan di masa mendatang?

Dalam contoh di atas, Pipedrive melakukan pekerjaan yang sangat baik dalam menanggapi dengan ramah dan tepat. Mereka memperjelas bahwa mereka menghargai umpan balik dan sedang dalam proses memperbaiki masalah. Mereka juga menawarkan solusi sementara itu.

Apakah perusahaan Anda berjuang untuk merespons dengan segera atau berjuang dengan jenis respons yang diberikannya, pertimbangkan apakah Anda memiliki tim layanan pelanggan yang mendukung, terdidik, dan memadai untuk memenuhi standar ini atau tidak. Tim Anda harus siap untuk terlibat dengan prospek, menjawab pertanyaan atau masalah apa pun yang mungkin mereka miliki, dan berhasil membimbing mereka melalui corong konversi Anda.

8. Hilangnya bukti sosial dan sinyal kepercayaan lainnya

Jika prospek tidak dapat mempercayai merek atau kualitas layanan Anda, bagaimana Anda mengharapkan mereka menjadi pendukung merek untuk Anda di masa mendatang? Mereka membutuhkan bukti sosial untuk membantu meyakinkan mereka untuk membeli. Sinyal kepercayaan ini dapat datang dalam berbagai cara dalam pemasaran digital seperti testimonial, studi kasus, logo perusahaan, penghargaan industri yang diterima, dll.

Pada halaman arahan pasca-klik Instapage ini, kami memasukkan banyak ulasan Trustpilot yang menyoroti kemudahan penggunaan dan kemampuan kami untuk membuat halaman dengan konversi tinggi:

Lebih jauh ke bawah halaman, kami menampilkan testimonial pelanggan yang terperinci, lengkap dengan headshot, kutipan langsung, nama lengkap, afiliasi perusahaan, dan jabatan. Dengan memasukkan perincian seperti itu, tidak ada kebingungan tentang siapa Anne Fleshman dan apa yang dia sukai dari platform Instapage:

9. Meminta terlalu banyak

Meminta terlalu banyak informasi pribadi pada formulir pengambilan prospek dapat dengan mudah mengintimidasi prospek dan menurunkan tingkat konversi Anda. Beberapa ahli mengatakan bahwa bidang formulir yang lebih sedikit menghasilkan tingkat konversi yang lebih tinggi, tetapi seperti yang ditunjukkan bagan di bawah ini, jenis penawaran/formulir juga berperan dalam berapa banyak bidang yang harus disertakan pada formulir Anda:

Jika penawaran Anda membutuhkan banyak informasi, formulir multi-langkah — seperti ini di laman landas pasca-klik American Public University — dapat membantu Anda melakukannya secara strategis. Perhatikan bagaimana deskripsi formulir secara langsung menyatakan bahwa ini adalah 2 langkah dari dan menunjukkan indikator kemajuan:

Bentuk multi-langkah adalah bentuk yang lebih panjang yang dipecah menjadi langkah-langkah yang lebih pendek dan tidak terlalu menakutkan. Mereka mengizinkan prospek Anda untuk menunjukkan minat mereka dengan melengkapi formulir singkat (hanya satu bidang formulir dalam contoh di atas) dan kemudian melanjutkan ke bidang formulir tambahan, selangkah demi selangkah.

Karena informasi tambahan diminta hanya setelah informasi dasar dikirimkan, formulir multi-langkah juga dapat mengurangi friksi halaman arahan pasca-klik.

10. Menjadi terlalu agresif dengan penargetan ulang

Pada dasarnya ada dua cara untuk menjadi "terlalu agresif" dengan penargetan ulang iklan:

• Menampilkan terlalu banyak iklan terlalu sering
• Menampilkan iklan yang sama berulang kali tanpa rotasi

Dalam hal kampanye penargetan ulang, ada garis tipis yang harus diseimbangkan. Seluruh maksud dari penargetan ulang adalah untuk menjaga merek Anda di depan prospek tanpa mereka secara aktif mencari Anda. Namun, muncul terlalu sering, dan akan mengganggu mereka dengan cepat. Hanya karena seseorang mengunjungi halaman Anda satu kali selama beberapa detik, tidak berarti mereka siap untuk berkonversi, jadi membombardir mereka dengan iklan penargetan ulang segera setelah mereka pergi kemungkinan akan membuat mereka merasa bahwa Anda terlalu agresif terlalu cepat.

Juga sulit untuk mendapatkan klik iklan jika Anda berulang kali menampilkan iklan yang sama (atau iklan yang terlihat sangat mirip), tanpa merotasi iklan lain ke dalam campuran. Karena kebutaan yang tidak disengaja, pengguna berhenti memperhatikan iklan Anda setelah sering melihatnya, dan mereka menganggapnya sebagai bagian dari latar belakang halaman. Jadi jika mereka tidak melihatnya, mereka tidak akan mengklik.

Berhentilah kehilangan prospek, mulai sekarang

Terlalu sering, pemasar kehilangan petunjuk dalam waktu singkat yang mereka perlukan untuk mendapatkannya. Ini tidak harus Anda. Jangan sabotase hubungan Anda yang menjanjikan dengan melakukan kesalahan konyol ini. Gunakan contoh di atas untuk mengidentifikasi di mana Anda mungkin kehilangan prospek dan perbaiki masalah sebelum terlambat.

Selalu hubungkan semua iklan Anda ke halaman arahan pasca-klik yang dipersonalisasi untuk menurunkan biaya per akuisisi pelanggan. Mulailah membuat halaman pasca-klik khusus Anda dengan mendaftar demo Instapage Enterprise hari ini.