VIDEO: Larry Kim dari WordStream di 'Pemasaran Ulang Super' Sosial Berbayar — Wawancara #SocialPro

Angkat tangan Anda jika Anda akan melompat pada skema piramida Larry Kim jika diberi kesempatan. Saya tahu saya akan melakukannya. Saya bahkan tidak perlu tahu apa yang akan dipercayai bahwa itu adalah tambang emas (dan mungkin tidak semuanya seperti itu).

Ternyata skema piramida pendiri WordStream adalah nyata, dan bahkan tidak teduh! Itu hanya nama skandal yang mengesankan untuk taktik periklanan media sosial mutakhir. Dan dia membiarkan kita semua mencari dan pengiklan PPC sosial di dalamnya.

Saya memiliki kesempatan untuk mewawancarai Kim sebelum presentasi peretasan sosialnya di konferensi SocialPro yang berlangsung hari ini dan besok. Kami langsung masuk ke taktik iklan sosial berbayarnya yang sangat kuat yang membanggakan rasio klik-tayang dan keterlibatan 20% hingga 40%. (Jika Anda ingin sedikit latar belakang tentang periklanan sosial terlebih dahulu, lihat panduan Iklan Sosial 101 WordStream dan kemudian kembali ke sini.)

Wawancara ini adalah 20 menit wawasan penuh aksi tentang bagaimana mencapai target pasar Anda melalui Facebook dan Twitter — di mana persaingannya rendah, biayanya rendah, dan ROInya tinggi, jika dilakukan dengan benar.

Suka wawancara ini? Berlangganan ke blog ini untuk pembaruan dari konferensi SMX Advanced minggu ini.

Transkrip Wawancara

Virginia : SocialPro akan datang, dan Anda memiliki presentasi solo di sana tentang peretasan sosial berbayar. Ketika saya pertama kali bertanya apakah Anda mau mengobrol dengan saya sedikit, itu didasarkan pada peretasan konversi yang Anda bagikan di Konferensi Konversi (baca liputan blog langsung saya tentang 10 peretasan CRO Larry di sini). Tetapi Anda memiliki serangkaian peretasan baru untuk dibagikan di SocialPro.

Larry : Kami memiliki banyak peretasan gila ini. Kami suka mencoba mencari tahu rahasianya.

Virginia : Rahasia yang ingin Anda bagikan! Setiap kali saya mendengar Anda berbicara, saya mengambil sedikit lagi. Saya senang menyerap lebih banyak kekuatan super Anda dalam iklan berbayar sosial hari ini.

Larry : Saya harap Anda bisa (ke presentasi SocialPro saya). Kami berbicara banyak tentang iklan Facebook dan Twitter.

Saya sangat senang dengan keduanya seperti halnya saya tentang iklan Google 10 atau 15 tahun yang lalu. Ini sangat kuat, sangat transformatif, sangat murah, tidak banyak persaingan. Ini cukup luar biasa dalam hal apa yang dapat Anda lakukan dibandingkan dengan bagaimana Anda dulu melakukannya, yang tidak sebaik itu.

Virginia : Anda telah berbicara banyak tentang unicorn akhir-akhir ini. Apa itu iklan unicorn.

Larry : Saya menggunakan analogi unicorn di banyak konten saya ketika saya berbicara tentang CRO atau AdWords atau SEO. Gagasan tentang unicorn adalah sesuatu yang sangat luar biasa — seperti satu atau dua persen teratas. Maksud saya tentang unicorn ini adalah mereka sangat langka dan sangat indah, mereka tidak hanya sedikit lebih baik dari yang lainnya, mereka sepuluh atau 100 kali lebih baik dari yang lainnya. Saya ingin berbagi beberapa rahasia tentang cara membuat unicorn ini untuk Anda sendiri.

Virginia : Pada Konferensi Konversi Anda mengatakan Anda menulis sebuah program untuk mendeteksi unicorn. Jadi apa rumus untuk membuat iklan unicorn?

Larry : WordStream memiliki lebih dari 10.000 pelanggan — itu jumlah iklan yang bagus yang dapat saya pindai secara terprogram dan mencari iklan dengan rasio klik-tayang yang sangat tinggi. Beberapa bulan yang lalu kami melakukan penyelidikan mendalam tentang mengapa beberapa iklan memiliki rasio klik-tayang 40% dibandingkan dengan beberapa iklan yang memiliki rasio klik-tayang 0,4%? Itu perbedaan besar, seperti dua orde besaran, atau perbedaan 100 kali.

Dari sekian banyak hal yang menonjol di antara iklan unicorn yang langka dan indah ini, salah satunya berkaitan dengan kata kunci. Mengejar kata kunci dengan tujuan komersial tinggi, berbeda dengan mengejar kata kunci yang sifatnya sangat informatif.

Ide lainnya adalah penggunaan pemicu emosional alih-alih penyisipan kata kunci dinamis. Penyisipan kata kunci dinamis sangat aman. Ini akan memberi Anda iklan di atas rata-rata. Tapi itu tidak berarti menjadi super luar biasa. Orang-orang yang luar biasa memiliki pemicu emosional seperti ketakutan atau kemarahan atau kebahagiaan atau tawa. Mereka efektif dalam mengejutkan Anda atau menakut-nakuti Anda atau menarik Anda untuk mengklik hal ini, bahkan jika iklan tidak menyertakan kata kunci yang Anda cari di judul.

Virginia : Dalam presentasi Konferensi Konversi Anda, Anda mengkristalkan empat suara untuk salinan iklan. Jika Anda menulis iklan dengan suara pembawa berita buruk, pahlawan/penjahat, komedian atau teman yang merasa baik — cobalah.

Larry : Begitu banyak perusahaan menulis iklan seolah-olah perusahaan tersebut berbicara kepada Anda. Jadi seperti, beberapa manfaat atau fitur dari produk atau layanan yang mereka tawarkan. Teknik copywriting yang jauh lebih efektif adalah dengan melakukannya dari salah satu persona teman atau musuh sebagai lawan dari perusahaan yang berbicara.

Virginia : Anda membagikan pratinjau presentasi SocialPro Anda dengan saya. Salah satu slide adalah "Skema Berbagi/Memposting Jaringan Sosial Organik & Berbayar Larry." Bisakah Anda berbagi skema piramida dengan saya?

Larry : Skema piramida, itu benar-benar legal, Anda tidak akan dipenjara. Kedengarannya seperti skema-y. Ini ada hubungannya dengan ide deteksi unicorn ini.

Anda dan saya, kami berdua melakukan banyak blogging. Kami ingin percaya bahwa setiap posting yang kami tulis adalah unicorn karena kami telah mencurahkan seluruh waktu dan upaya kami ke dalamnya. Namun pada kenyataannya, hanya satu atau dua persen yang akan berhasil dengan baik.

Idenya di sini adalah, bagaimana Anda mengetahui bagian mana dari konten Anda yang merupakan unicorn langka di antara rata-rata cerita biasa. Karena di Facebook dan Twitter, ketika Anda (dibayar) mempromosikan konten, Anda benar-benar ingin memberikan konten terbaik Anda, hanya mempromosikan konten yang memiliki tingkat keterlibatan 30 atau 40 persen karena Anda akhirnya mendapatkan banyak klik gratis. dan membayar sangat sedikit untuk paparan itu karena orang-orang sangat menyukainya.

Idenya adalah untuk mengaudisi konten dengan men-tweet-nya. Tweet keluar cerita Anda. Jika sesuatu, sesekali, mendapatkan 100 retweet dalam satu jam, maka itu mungkin unicorn, dan itu adalah hal-hal yang, jika mereka melakukannya dengan baik secara organik, kemungkinan besar juga akan berhasil dengan cara berbayar.

Virginia : Kesalahan yang dilakukan beberapa perusahaan adalah meningkatkan setiap posting yang mereka miliki. Anda mengatakan, gunakan posting organik sebagai audisi, dan kemudian cari tahu apa yang berkinerja terbaik Anda, dan itu adalah unicorn. Merekalah yang ingin Anda luncurkan ke luar angkasa.

Larry : Hal terburuk yang dapat Anda lakukan adalah meluncurkan keledai ke luar angkasa. Mereka tidak dapat menahan kerasnya perjalanan ruang angkasa. Anda ingin menggunakan semua unicorn Anda. Jika Anda memiliki $1000 untuk dibelanjakan pada posting dalam sebulan, dan sepuluh posting, hal terburuk yang dapat Anda lakukan adalah membagi pengeluaran secara merata di antara semua posting Anda. Anda ingin melakukan segalanya pada posting teratas Anda dan Anda tidak akan mendapatkan hanya dua kali lipat, Anda mungkin mendapatkan sepuluh kali keterlibatan, klik, dan konversi.

Ini sedikit seperti Hunger Games, di mana mereka mengikuti audisi dan harus bertarung satu sama lain dan mencari tahu siapa yang akan menjadi pemenang dan hanya pemenang yang dirayakan di gedung DPR. Jadi mungkin Anda memiliki sepuluh posting bulan ini. Anda harus menemukan pemenangnya. Konten mana yang akan dipromosikan dan dirayakan bulan ini? Anda harus melawan mereka dengan cara organik.

Misalnya, mempostingnya di Twitter, atau pemasaran email — mungkin Anda memiliki statistik email dari terbuka jika Anda mengirimkan posting blog Anda. Ini mungkin merupakan indikasi bahwa konten akan berhasil dengan baik di media sosial, karena jika segala sesuatunya berjalan dengan baik secara organik, mereka cenderung juga berhasil dengan cara yang dipromosikan.

Virginia : Ini pengingat yang bagus. Kita semua ingin percaya bahwa semua yang kita tulis bagus, tetapi kita harus kritis terhadap diri sendiri.

Larry : Saya telah menulis lebih dari 1600 artikel dalam enam tahun terakhir. Itu banyak sekali isinya. Tapi 50 artikel dari 1600 artikel menghasilkan setengah lalu lintas dari jutaan lebih pengunjung ke blog WordStream. Itu tiga persen dari mereka menghasilkan setengah lalu lintas. Kami benar-benar mencari permata itu. Tidak peduli seberapa bagus Anda, saya mendefinisikan unicorn secara relatif. Ini akan menjadi 1% teratas Anda. Jadi tidak peduli seberapa bagus Anda, hanya 1 dari 100 yang akan menjadi unicorn Anda.

Virginia : Apakah skema piramida ini masih layak jika Anda tidak memiliki pengikut sebanyak yang Anda miliki. Jika Anda baru memulai atau tidak memiliki banyak pengikut, Anda mungkin tidak dapat memperoleh signifikansi statistik sebanyak itu.

Larry : Apa yang Anda lakukan adalah mempromosikan semuanya dengan anggaran yang sangat kecil, seperti $5. Dengan $5 di Twitter atau Facebook Anda bisa mendapatkan 2.000 atau 3.000 tayangan iklan. Itu contoh yang bagus. Bahkan jika Anda tidak memiliki penggemar secara organik, jadi tidak ada cara untuk mengikuti audisi, Anda masih dapat mengikuti audisi dengan cara berbayar dengan menjaga anggaran tetap kecil. Saya berpendapat bahwa jika Anda memiliki 2.000 tayangan dan itu tidak berjalan dengan baik — Anda tidak memiliki tingkat keterlibatan 20% atau 30%, jika itu seperti setengahnya — maka itu mungkin tidak akan berhasil sampai ke luar angkasa. Organisasi polling dapat melakukan polling hasil pemilu AS berdasarkan 1.000 panggilan atau sesuatu. Setelah Anda memiliki 1.000 atau 2.000 orang yang melihat hal ini, itu ukuran sampel yang cukup bagus. Anggaran mikro yang sangat kecil untuk menguji sesuatu, dan kemudian melipatgandakan hal yang muncul di atas.

Virginia : Anda telah menciptakan istilah baru: “pemasaran ulang super”. Pemasaran ulang membuat konten ditampilkan lagi kepada seseorang yang pernah mengunjungi situs Anda, atau telah di-cookie, atau berada di audiens yang telah Anda pilih sebelumnya. Dan sebelumnya dalam wawancara ini Anda menyebutkan bahwa iklan sosial lebih baik daripada iklan penelusuran dan saya rasa salah satu alasan Anda mengatakan ini mungkin adalah pemasaran ulang yang super?

Larry : Ya. Ini bukan istilah resmi, dan jika Anda belum pernah mendengarnya, itu karena kami mengarangnya. Tetapi pada dasarnya mengapa memasarkan ulang ketika Anda dapat melakukan pemasaran ulang super? Anda mungkin melakukan pemasaran ulang; tingkat konversi untuk iklan ini mungkin 2% hingga 4% — itu cukup umum untuk industri ini. Itu masih berarti bahwa 96% hingga 98% tidak mengklik. Dengan pemasaran ulang super, daripada pemasaran ulang ke semua orang yang mengunjungi laman atau bagian tertentu dari situs web Anda, Anda bisa lebih pilih-pilih.

Alih-alih memasarkan ulang ke masing-masing dari mereka, kami memilih perilaku dan minat tertentu yang selaras dengan pembeli target kami. Jadi mungkin ya, kami hanya menjual kepada orang-orang yang bekerja di perusahaan Fortune 500. Anda sebenarnya dapat menargetkannya di Iklan Facebook dengan melihat ukuran perusahaan tempat mereka bekerja. Atau mungkin mereka memiliki jabatan tertentu, seperti saya hanya mencari orang-orang yang direktur dan di atasnya atau pendidikan sarjana atau yang super kaya atau yang memiliki perahu atau yang condong ke kiri dalam kecenderungan politik mereka atau memiliki ulang tahun yang akan datang .

Jika Anda dapat mengetahui siapa target pasar Anda — dan saya harap Anda memiliki gagasan tentang siapa target pasarnya, jika tidak, bagaimana Anda masih dalam bisnis — jika Anda dapat mengungkapkannya dalam hal minat, demografi, dan perilaku, maka overlay karakteristik tersebut di atas pemirsa pemasaran ulang, maka itu sangat ampuh.

Anda tidak hanya memasarkan ulang kepada semua orang yang mengunjungi situs Anda, Anda memerlukan banyak hal. Anda harus A) mengunjungi situs tersebut dan B) memiliki jabatan tertentu atau minat tertentu dalam topik tertentu atau perilaku pembelian tertentu. Dengan menjadi lebih pilih-pilih, Anda bisa mendapatkan lebih banyak hasil dengan pengeluaran yang jauh lebih kecil. Anda cenderung mendapatkan rasio klik-tayang dan rasio konversi lima kali lebih tinggi dibandingkan dengan pemasaran ulang saja. Dalam pemasaran online, orang senang dengan kenaikan 3% atau kenaikan 5%, tetapi ini seperti kenaikan 300% atau kenaikan 500%. Itu sebabnya saya menyebutnya pemasaran ulang super.

Virginia : Sebagai contoh hasil yang dapat dihasilkan, dapatkah Anda berbagi kisah sukses. Pada artikel Anda sendiri, Anda telah melakukan pemasaran ulang super kepada jurnalis.

Larry : Itu adalah contoh dari "pemasaran ulang super duper" — ini adalah daftar khusus tempat Anda mengetahui identitas orang yang ingin Anda targetkan, seperti jika Anda mengetahui nama Twitter atau email mereka. Maka Anda tidak mendasarkannya pada jabatan, yang cukup bagus, tetapi jika Anda benar-benar tahu sepuluh orang atau 1.000 orang yang Anda cari, maka unggah saja nama-nama itu dan targetkan ribuan itu. Untuk seribu nama, kemungkinan paling besar yang dapat Anda belanjakan adalah seperti $10 atau $20 karena itu adalah biaya per tayangan dan mungkin $5 hingga $10 per seribu tayangan.

Jika Anda menargetkan pesan yang sangat bertarget ini kepada orang-orang seperti jurnalis jika Anda mencoba untuk mendapatkan liputan pers, ini adalah cara yang ampuh untuk tampil di depan orang-orang ini dan mereka cenderung menulis tentang hal-hal yang mereka lihat.

Virginia : Mereka melakukannya, dan kemudian Anda mendapatkan banyak tautan, yang memberi Anda nilai SEO silang, serta sebutan media, dan kemudian Anda menjadi kolumnis untuk Huffington Post.

Larry : Kami telah membuat siklus berita global menggunakan teknologi ini. Menyemai cerita kepada orang-orang di CNN dan Fox Business, kami telah membuat berita global dengan sepuluh ribu atau lebih press pick-up, diinternasionalkan ke dalam 27 bahasa hanya dengan membelanjakan anggaran pemasaran ulang yang sangat kecil ini untuk daftar yang ditargetkan. Ini adalah hal yang cukup kuat. Anda harus melihat ke dalamnya.

Untuk presentasi Larry dan lebih banyak deck dari SocialPro, perhatikan tag SlideShare Marketing Land SocialPro.

Jika Anda menyukai ini, ada banyak lagi konten pemasaran digital hebat dari mana ini berasal! Berlangganan ke blog kami untuk pembaruan dari konferensi SMX Advanced minggu ini dan wawancara dengan pakar top pemasaran digital sepanjang tahun.