Apa itu Sistem Pemasaran Vertikal? 3 Jenis Sistem Pemasaran Vertikal?

Sebagai pemilik bisnis, apa hal pertama yang muncul di benak Anda ketika memikirkan pemasaran?

Mungkin Anda akan fokus pada elemen yang menghadap pelanggan, seperti konten iklan dan pesan branding. Namun, tahukah Anda bahwa pemasaran juga mencakup elemen bisnis , seperti distribusi yang membutuhkan banyak perhatian dan juga manajemen biaya ?

Dalam panduan ini, kami akan memperkenalkan semua yang perlu Anda ketahui tentang sistem pemasaran vertikal, yang merupakan salah satu cara bagi bisnis untuk mengelola biaya dan logistik saluran distribusi. Selain definisi, Anda akan menemukan 3 jenis sistem pemasaran vertikal , serta 5 langkah untuk mengembangkan strategi pemasaran vertikal yang efektif untuk bisnis Anda .

Jadi, mari kita selami itu!

Apa itu sistem pemasaran vertikal?

Sistem pemasaran vertikal (VMS) dapat didefinisikan sebagai bentuk kerjasama antara beberapa tingkat saluran distribusi , termasuk produsen, grosir, dan pengecer. Mereka bekerja sama untuk mempromosikan skala ekonomi dan efisiensi untuk akhirnya memenuhi kebutuhan konsumen di pasar vertikal tertentu.

Saluran distribusi adalah jaringan individu dan organisasi yang terlibat dalam proses mendapatkan produk atau layanan dari manufaktur hingga konsumsi. Saluran distribusi disebut juga saluran pemasaran atau saluran distribusi pemasaran.

Dalam jenis saluran distribusi lain - sistem pemasaran konvensional, produsen, grosir, dan pengecer bekerja secara terpisah dan mencoba memaksimalkan keuntungan mereka sendiri. Ketika keuntungan dari satu anggota saluran datang dengan mengorbankan anggota lain, konflik dapat muncul yang mengurangi keuntungan untuk bisnis secara keseluruhan. Oleh karena itu, untuk mengatasi masalah ini, semakin banyak perusahaan yang membentuk sistem pemasaran vertikal.

Konsep di balik sistem pemasaran vertikal sangat mirip dengan integrasi vertikal. Dalam integrasi vertikal, perusahaan mengambil kendali atas beberapa langkah produksi dalam penciptaan produk atau layanannya di pasar tertentu. Dengan kata lain, perusahaan membeli bagian dari proses produksi atau penjualan yang sebelumnya di-outsource untuk menyelesaikannya sendiri.

Misalnya, perusahaan tenaga surya mungkin mempraktikkan integrasi ke depan dengan membeli gerai ritel untuk menjual produknya. Pada saat yang sama, mereka mungkin menerapkan integrasi ke belakang dengan membeli pabrik untuk mendapatkan bahan baku yang dibutuhkan untuk memproduksi produknya.

Keuntungan dan kerugian dari sistem pemasaran vertikal

Sistem pemasaran vertikal tampaknya dapat bekerja secara efektif, tetapi ada batasan yang perlu Anda pertimbangkan. Jadi, di bagian ini, mari kita jelajahi untuk memiliki pemahaman mendalam tentang kedua belah pihak!

Berikut adalah beberapa keuntungan signifikan dari sistem pemasaran vertikal:

Kontrol yang efisien

Manfaat utama dari sistem pemasaran vertikal adalah memungkinkan perusahaan untuk melihat gambaran besar dan mempertahankan kontrol keseluruhan produknya mulai dari manufaktur hingga penjualan. Perusahaan dapat menganalisis proses, mengidentifikasi masalah, dan menyelesaikan masalah tersebut secara tepat waktu. Selain itu, umpan balik pelanggan dapat dikumpulkan dengan cepat daripada dihentikan oleh gerai ritel independen.

Misalnya, jika proses pengiriman mengalami masalah, perusahaan dapat segera mengirim pengiriman baru atau memesan lebih banyak produk yang diproduksi tanpa penundaan komunikasi dan masalah keuangan.

Pesan yang konsisten

Dalam sistem pemasaran konvensional, produsen dan pengecer terkadang mengingat tujuan yang berbeda saat menjual produk. Produsen mungkin ingin merek produk sebagai barang mewah, sementara pengecer lebih suka menjual lebih banyak barang dengan mengurangi harga.

Dalam sistem pemasaran vertikal, bisnis mempertahankan pesan merek dari pembuatan produk hingga penjualan akhir hingga konsumen akhir. Pengecer akan fokus pada pesan merek, karena pesan pemasaran berasal dari dalam bisnis, dan tidak ada inkonsistensi merek yang muncul.

Menggabungkan sumber daya

Sebuah sistem pemasaran vertikal memungkinkan entitas gabungan untuk mendapatkan keuntungan dari penyatuan sumber daya. Misalnya, sistem pemasaran vertikal mengirimkan produk dari produsen ke grosir dan kemudian ke gerai ritel.

Dalam pengaturan distribusi standar, ini akan menjadi kegiatan tiga organisasi yang terpisah. Namun, dalam sistem pemasaran vertikal, biaya pengiriman dapat digabungkan, dan pengaturan pengiriman keseluruhan yang lebih rendah dapat dinegosiasikan dengan penyedia pengiriman.

Ketika datang ke kerugiannya, akan sangat membantu untuk mengingat aspek-aspek berikut.

Kelebihan muatan

Mengikuti sistem pemasaran vertikal berarti Anda menjalankan beberapa bisnis secara bersamaan.

Pikirkan tentang hal ini ketika Anda adalah pemilik hanya satu bisnis. Ada kemungkinan besar bahwa bisnis Anda terkadang akan mengalami masalah normal, seperti menangani kesalahan akuntansi atau mengelola hubungan klien. Jika Anda adalah bisnis manufaktur, Anda mungkin menghadapi masalah akuisisi material.

Mengelola semua elemen dari semua bisnis mungkin memerlukan banyak pengetahuan dan energi pemilik bisnis, serta strategi yang efektif untuk berjalan dengan lancar.

Batasan ide

Salah satu manfaat dari mempertahankan saluran manufaktur, distribusi, dan ritel yang terpisah adalah berbagai perusahaan yang tersedia untuk diajak bekerja sama. Dalam hal pemasaran produk dan layanan Anda, perusahaan Anda dapat mengambil manfaat dari banyak pendekatan berbeda yang mungkin disarankan oleh organisasi lain.

Dalam sistem pemasaran vertikal, tidak ada ide dari luar, dan itu dapat membatasi kemampuan organisasi untuk menghasilkan solusi yang unik dan terobosan.

Gangguan komunikasi

Komunikasi di antara 'lapisan' yang berbeda dalam sistem pemasaran vertikal memainkan peran penting yang dapat membuat atau menghancurkan bisnis. Jika pengecer memesan dari grosir, tetapi grosir gagal mengirimkan pesanan ini ke produsen tepat waktu, pengecer mungkin kehabisan stok dan mengasingkan pengguna akhir.

Selain itu, jika masalah kepribadian muncul di antara pemain kunci dari sistem pemasaran vertikal, proyek Anda pasti akan gagal.

3 jenis sistem pemasaran vertikal

Sistem pemasaran vertikal dibagi lagi menjadi tiga jenis, termasuk sistem korporat, sistem kontrak, dan sistem teradministrasi. Mari kita lihat bagaimana setiap sistem dapat bermanfaat bagi bisnis.

1. Sistem perusahaan

Sistem korporat terjadi ketika semua elemen saluran distribusi disederhanakan di bawah kepemimpinan satu bisnis. Sistem korporat tidak memasukkan peran perantara, sehingga semua bisnis dilakukan di rumah. Memanfaatkan sistem perusahaan secara maksimal memungkinkan perusahaan untuk sepenuhnya mengontrol produk dan arah yang ingin dituju perusahaan.

Misalnya, Apple Inc. mendesain dan memproduksi produknya sendiri. Produk-produk ini dijual di gerai ritel perusahaan itu sendiri. Mereka tidak perlu bergantung pada siapa pun untuk tujuan produksi atau penjualan produk.

2. Sistem kontraktual

Dalam sistem kontrak, setiap pihak dalam saluran distribusi bekerja secara mandiri dan mengintegrasikan kegiatannya dalam suatu kesepakatan formal. Mereka harus bekerja sama untuk membantu mencapai efisiensi yang lebih besar dan memanfaatkan skala ekonomi, yang memungkinkan penetapan harga yang lebih kompetitif. Jenis ini juga disebut “kemitraan bernilai tambah,” di mana mereka mengoordinasikan strategi mereka melalui kontrak untuk menghilangkan konflik saluran yang mungkin timbul dari tujuan individu.

Waralaba adalah bentuk umum dari sistem pemasaran vertikal kontraktual. Waralaba melibatkan perjanjian di mana satu pihak (pemberi waralaba) memberikan hak kepada pihak lain (penerima waralaba) untuk menggunakan merek dagang atau nama mereknya, serta proses dan sistem bisnis tertentu, untuk memproduksi dan memasarkan produk atau layanan sesuai dengan spesifikasi tertentu.

Misalnya, McDonald's, Domino's, Pizza Hut, dll. adalah semua bentuk sistem waralaba yang bekerja berdasarkan kontrak.

3. Sistem yang dikelola

Di bawah sistem pemasaran vertikal yang diatur, tidak ada ikatan kontrak formal atau kepemilikan perusahaan atas saluran distribusi di antara para pihak. Sebaliknya, aktivitas mereka dipengaruhi oleh ukuran dan kekuatan satu anggota. Sederhananya, setiap anggota rantai produksi dan distribusi yang kuat dan berpengaruh mendominasi aktivitas anggota saluran lainnya.

Contoh tipikal dari jenis ini dapat mencakup raksasa ritel Walmart. Walmart cukup besar dan kuat untuk menjalankan sistem yang diatur seperti itu. Sebagian besar usaha kecil tidak dapat menggunakan pengaruh yang diperlukan untuk menjalankan sistem seperti itu tetapi mungkin merasa penting untuk berurusan dengan produsen atau pedagang grosir yang beroperasi di bawah sistem seperti itu.

Apakah sistem pemasaran vertikal arah yang benar untuk bisnis Anda?

Mungkin sulit untuk memutuskan apakah melakukan lompatan ke sistem pemasaran vertikal adalah langkah yang tepat untuk perusahaan Anda.

Lagi pula, sebagai merek khusus vertikal, Anda akan membatasi diri pada basis audiens yang jauh lebih kecil, pada titik awal - bahkan jika Anda memutuskan untuk memperluas ke vertikal baru nanti. Pemasaran vertikal digambarkan sebagai upaya perusahaan untuk membuat produk yang sangat terspesialisasi yang menarik bagi target pasar atau demografis yang sempit.

Misalnya, perusahaan tenaga surya di bagian pertama akan menjual produknya ke kontraktor dan pemasang surya lainnya, sering kali menggunakan sistem pemasaran vertikal.

Kabar baiknya adalah bahwa pelanggan semakin mencari ahli di bidangnya, dan mereka bahkan bersedia membayar ekstra untuk membeli dari merek dengan reputasi baik. Menurut sebuah studi oleh McKinsey tentang perusahaan rintisan teknologi, 38% perusahaan dengan proposisi nilai berorientasi vertikal mendapatkan nilai kontrak tahunan lebih dari $100.000 per pelanggan, dibandingkan dengan 4% perusahaan dengan fokus horizontal.

Faktanya, sistem pemasaran vertikal dapat menawarkan pendekatan yang sangat terspesialisasi dan ditargetkan kepada audiens yang tepat. Selain itu, saat Anda berfokus pada ruang tertentu, Anda juga dapat mengakses wawasan unik tentang perilaku pembelian pelanggan Anda. Selesai dengan baik, Anda bisa menjadi solusi terbaik di kelasnya di niche Anda.

Namun, Anda juga harus mempertimbangkan faktor risiko saat memanfaatkan sistem pemasaran vertikal, seperti potensi pendapatan, profitabilitas, dan persaingan. Selain itu, membutuhkan banyak waktu dan upaya untuk mencari cara untuk berkolaborasi dan mengembangkan posisi Anda di niche Anda.

5 langkah untuk menerapkan sistem pemasaran vertikal Anda

Jika menurut Anda sistem pemasaran vertikal adalah langkah yang tepat untuk bisnis Anda, penting untuk merencanakan dan menerapkan strategi. Untuk membuatnya secara efektif, ikuti langkah-langkah yang telah kami uraikan.

1. Tetapkan tujuan bisnis Anda

Seperti disebutkan sebelumnya, menjalankan sistem pemasaran vertikal bisa jadi sulit ketika melibatkan banyak bisnis dan hubungan. Oleh karena itu, penting untuk menetapkan tujuan bisnis Anda dari awal.

Ketika sebuah perusahaan menetapkan tujuan, semuanya akan jelas bagi semua pihak yang terlibat dalam sistem pemasaran vertikal. Setiap anggota saluran distribusi akan tahu persis apa yang perlu mereka fokuskan, bagaimana mereka bekerja bersama, dan apa yang perlu mereka capai setelah jangka waktu tertentu.

Juga perlu untuk menetapkan tujuan SMART, yang mencakup kriteria spesifik, terukur, dapat dicapai, realistis, dan tepat waktu. Selain itu, sebagai pemilik bisnis, Anda dapat mengatur beberapa KPI (Key Performance Indicators) untuk menetapkan target Anda.

2. Identifikasi kebutuhan pengguna akhir

Penting untuk menyajikan fitur luar biasa dari produk Anda, tetapi tunggu sebentar; Anda perlu memahami dan memasarkan terhadap kebutuhan pengguna akhir di vertikal Anda.

Anda harus bertanya pada diri sendiri : Apa yang dibutuhkan pengguna akhir dari Anda? Bagaimana sistem pemasaran vertikal Anda dapat memenuhi kebutuhan tersebut? Ingatlah bahwa konsumen akhir adalah kunci proses pembelian dan jauh lebih berpengaruh daripada yang Anda kira.

Berdasarkan kebutuhan dan persyaratan mereka, Anda dapat menentukan apa yang terjadi dalam proses Anda, mendeteksi masalah, dan dengan cepat membuat perubahan yang diperlukan untuk memuaskan mereka. Kemudian, sistem pemasaran vertikal Anda dapat berjalan lebih lancar.

3. Berikan staf Anda kursus pelatihan

Jadi, apakah Anda yakin bahwa staf penjualan Anda memahami target vertikal, atau bagaimana melacak dan menganalisis penggunaan produk mereka? Pengetahuan khusus diperlukan saat menangani kebutuhan vertikal, jadi berikan pelatihan tambahan kepada staf Anda sebelum terjun ke sistem pemasaran vertikal.

Lebih dari sekadar tujuan memahami vertikal, program pelatihan berguna untuk menunjukkan bagaimana pihak-pihak bekerja sama dalam saluran distribusi. Akan ada lebih sedikit pemborosan waktu, uang, dan sumber daya jika karyawan dilatih dengan benar.

4. Kembangkan dan pasarkan solusi Anda

Pelanggan vertikal hanya ingin masalah mereka diselesaikan. Akibatnya, strategi masuk ke pasar Anda harus berkisar pada solusi ujung ke ujung daripada bagian individu yang membentuk keseluruhan.

Langkah ini meningkatkan daya jual Anda sehingga Anda dapat bekerja sebagai bagian dari sistem yang lebih besar, atau Anda dapat bekerja untuk menyediakan semua solusi yang dibutuhkan oleh pengguna akhir Anda. Untuk mengubah berbagai komponen solusi Anda menjadi komponen yang lebih besar yang dapat berfungsi secara keseluruhan, Anda mungkin memerlukan nilai tambah dari mitra saluran Anda.

5. Lacak kinerja Anda

Akhirnya, setiap manajer promosi yang baik akan tahu betapa pentingnya menguji dan mengukur kinerja Anda. Dengan melacak dampak kampanye manajemen dan pemasaran Anda, Anda dapat memastikan bahwa Anda berkoordinasi dengan baik, dan menjangkau melalui saluran yang benar untuk mempercepat jalan Anda menuju kesuksesan.

Garis bawah

Jadi, itu saja untuk semua yang perlu Anda ketahui tentang sistem pemasaran vertikal . Anda telah belajar bahwa melalui sistem pemasaran vertikal, mitra saluran distribusi menjalin kontak dekat satu sama lain dan bekerja bersama untuk mencapai target dan akhirnya menikmati lebih banyak keuntungan daripada bekerja sendiri.

Namun, ada banyak potongan teka-teki ini, jadi sebelum bergabung dengan permainan, luangkan waktu untuk membuat strategi. Ini akan memastikan Anda melangkah ke arah yang benar untuk mencapai kesuksesan dengan sistem pemasaran vertikal.

Anda Mungkin Juga Menyukai:

• Pemasaran vs Periklanan: Apa perbedaannya?
• Contoh Pemasaran Langsung Terbaik Untuk Dipelajari
• Proximity Marketing: Bagaimana menerapkannya untuk mendorong lebih banyak pelanggan?