Penetapan Harga Berbasis Nilai untuk Layanan Profesional

Perusahaan jasa profesional saat ini menghadapi tantangan dari berbagai arah. Meningkatnya persaingan dan komoditisasi layanan memberikan tekanan harga yang lebih rendah pada layanan bahkan ketika kekurangan bakat menaikkan biaya. Dan munculnya kecerdasan buatan dan otomatisasi mengancam untuk melemahkan penawaran layanan inti beberapa perusahaan.

Maka, tidak mengherankan jika banyak suara menyarankan adopsi model penetapan harga alternatif untuk mencerminkan pendekatan baru untuk membangun dan menangkap nilai. Posting ini akan fokus pada salah satu pendekatan yang paling menjanjikan, penetapan harga berbasis nilai.

Penetapan Harga Berbasis Nilai

Penetapan Harga Berbasis Nilai adalah strategi penetapan harga yang mencoba menangkap nilai ekstra yang diasosiasikan oleh segmen klien tertentu dengan fitur atau manfaat tertentu dari layanan perusahaan Anda. Ini mensyaratkan bahwa penawaran layanan Anda berbeda dalam beberapa cara yang berarti dari pesaing Anda (yaitu, dibedakan) dan bahwa klien potensial menghargai perbedaan itu.

Penetapan harga berdasarkan nilai bertumpu pada dua konsep utama. Pertama, nilai layanan bersifat subjektif dan kemungkinan akan bervariasi untuk klien dalam keadaan yang berbeda. Lebih lanjut, layanan yang diberikan dapat dianggap lebih atau kurang berharga tergantung pada bagaimana "dibingkai" atau dijelaskan. Poin ini sangat penting untuk layanan profesional, karena banyak klien memiliki sedikit pemahaman tentang nilai bisnis sebenarnya dari layanan yang mereka beli.

Pengamatan kunci kedua adalah bahwa biaya penyediaan layanan hanya sebagian terkait dengan nilai yang dirasakan. Klien adalah hakim terakhir dari nilai yang diterima dan seringkali tidak menyadari apa yang terlibat dalam memberikan kiriman. Hal ini dapat menyebabkan harapan yang tidak sesuai antara klien dan penyedia layanan. Faktanya, ketakutan akan “membayar lebih” adalah salah satu dari lima kekhawatiran terbesar pembeli jasa profesional.

Bagaimana Strategi Penetapan Harga Nilai Berbeda

Strategi penetapan harga berbasis nilai dapat dikontraskan dengan tiga strategi penetapan harga lain yang umum untuk pasar layanan profesional.

Penetapan harga waktu dan bahan melibatkan penghitungan biaya tenaga kerja (waktu) dan pengeluaran lain (bahan) dan menambahkan markup untuk menutupi biaya overhead dan laba. Tarif mark-up ini sering disebut sebagai tarif penagihan per jam dan dapat bervariasi tergantung pada siapa yang melakukan pekerjaan. Profesional yang lebih senior, atau mereka yang bekerja di perusahaan dengan merek yang lebih kuat, biasanya mendapat bayaran yang lebih tinggi.

Penetapan Harga Pasar, pendekatan umum lainnya untuk menetapkan harga layanan profesional, berupaya menetapkan harga layanan pada tingkat yang mencerminkan harga yang biasanya dibayarkan untuk layanan ini di penyedia layanan yang kompetitif. Model penetapan harga ini mengasumsikan bahwa layanan dan manfaat dapat dibandingkan di antara para pesaing (yaitu, tidak dibedakan). Sebuah perusahaan dapat memilih untuk berada di ujung bawah pasar untuk mendapatkan keuntungan harga atau di ujung atas pasar (penetapan harga premium) untuk menangkap nilai merek atau reputasi mereka.

Penetapan Harga Paket adalah strategi yang menawarkan harga tetap untuk kelompok layanan tertentu. Kadang-kadang disebut penetapan harga tetap, strategi ini dapat digunakan dengan atau tanpa penetapan harga nilai. Namun, ada kedekatan alami antara harga paket dan harga nilai. Karena klien tidak ditagih berdasarkan waktu yang dihabiskan, mereka sudah fokus pada nilai keseluruhan paket. Ini membuat penetapan harga nilai lebih mudah diterapkan.

Contoh Harga Nilai

Untuk memahami cara kerja penetapan harga nilai, mari kita mulai dengan contoh sederhana. Pertimbangkan sebuah kantor akuntan yang menawarkan pembukuan dan layanan akuntansi outsourcing. Tiga pesaing lokal menawarkan layanan dasar yang sama ini dengan harga sekitar $1.000 per bulan. Dalam skenario penetapan harga pasar, perusahaan akan mengenakan biaya sekitar jumlah yang sama untuk tetap kompetitif.

Namun, firma ini mengamati bahwa klien sering menanyakan apa arti laporan keuangan bulanan bagi bisnis mereka. Jadi perusahaan memutuskan untuk memberikan analisis dan layanan konsultasi bisnis dasar sebagai bagian dari penawarannya. Ini meningkatkan biaya mereka sekitar $200 per bulan. Dalam skenario waktu dan material, perusahaan hanya akan menaikkan biaya bulanannya menjadi $1.200.

Tetapi dengan meneliti klien potensial, mereka mengetahui bahwa segmen klien merasa bahwa layanan analisis dan wawasan menggandakan nilai yang mereka terima. Skenario penetapan harga nilai akan menyarankan bahwa paket yang disempurnakan mereka harus dihargai $2.000 per bulan dan dipasarkan ke segmen prospek yang merasakan nilai tambah.

Sekarang, mari kita asumsikan bahwa perusahaan memperoleh beberapa perangkat lunak baru yang mengotomatiskan sejumlah fungsi rutin, mengurangi biaya tenaga kerja bulanan sebesar 20%. Apakah mereka mengurangi biaya bulanan mereka dengan jumlah yang sesuai? Strategi penetapan harga nilai akan mengatakan tidak, selama otomatisasi tidak memengaruhi nilai yang diterima klien.

Tetapi bagaimana jika perangkat lunak baru menawarkan fungsionalitas yang lebih besar dan memberikan analisis yang lebih mendalam? Jika klien mengenali nilai lebih karena Anda telah menjelaskan dan membingkai kemampuan baru ini dengan tepat, kenaikan harga akan dilakukan. Namun, jika nilai baru ini tidak dikenali atau tidak dihargai, Anda tidak akan dapat memanen nilai potensial itu.

Manfaat Strategi Penetapan Harga Nilai

Saat Anda memahami cara kerja penetapan harga nilai, menjadi sangat jelas bahwa menawarkan layanan profesional memiliki banyak manfaat. Di bawah ini adalah lima manfaat teratas, dari pengalaman kami.

1. Baik Anda dan klien Anda berfokus pada hal yang sama: dampak bisnis nyata dari layanan tersebut. Dalam model penagihan per jam tradisional, Anda berfokus pada biaya penyediaan layanan. Itu akan makan waktu berapa lama? Siapa yang akan melakukan pekerjaan itu? Klien Anda berfokus pada nilai layanan. Apakah itu sepadan dengan biayanya? Apakah itu benar-benar menyelesaikan masalah saya? Namun, dalam model penetapan harga nilai, baik klien maupun penyedia berfokus pada nilai yang diterima. Kepentingan mereka lebih selaras, yang mendorong komunikasi dan hasil yang lebih baik.

2. Ini memungkinkan Anda untuk lebih menangkap nilai keahlian dan wawasan Anda. Salah satu ironi kejam dari penagihan berbasis waktu adalah bahwa ia menghukum para profesional yang cepat dan efisien. Semakin terampil Anda dalam suatu tugas, semakin sedikit waktu yang Anda perlukan untuk melakukannya dengan baik. Dalam skenario berbasis waktu, seorang profesional yang sangat terampil mungkin mengenakan biaya kurang dari seorang pemula yang kikuk! Hal ini dapat menambah beban administrasi dan operasional, karena klien mungkin merasa perlu untuk mengelola sumber daya pilihan Anda secara mikro. Sampai tingkat tertentu, tarif penagihan yang berbeda dapat mengimbangi perbedaan waktu ini. Tetapi tarif penagihan hanyalah cerminan kasar dari nilai yang dapat diberikan oleh pakar tingkat atas ke sebuah proyek. Pakar yang tepat dapat menambah nilai ribuan dolar dalam hitungan menit. Penetapan harga nilai membebaskan Anda untuk memanfaatkan sumber daya sesuka Anda. Dan mungkin yang lebih penting, Anda dapat menangkap nilai penuh dari efisiensi yang lebih besar dan wawasan tambahan yang dibawa oleh spesialis yang sangat terlatih ke sebuah proyek.

3. Ini menambah prediktabilitas harga. Tidak ada yang suka "kejutan penagihan." Ketika disampaikan dengan kompeten, penetapan harga nilai seharusnya tidak memiliki biaya yang tidak terduga. Lingkup dan harga disepakati sebelum pekerjaan dimulai. Jika terjadi perubahan material, harga dapat disesuaikan (dengan perubahan order, misalnya). Dari perspektif psikologis, pengaturan ini membebaskan klien dari menghindari pertanyaan atau diskusi penting hanya karena mereka takut dikenakan biaya per jam.

4. Ini mendorong Anda untuk memanfaatkan teknologi dan mengoptimalkan proses. Mengapa Anda berinvestasi dalam teknologi hemat waktu atau peningkatan proses sistematis jika itu hanya mengurangi pendapatan Anda? Pendekatan berbasis nilai menghilangkan masalah ini. Sebaliknya, ini memberi Anda insentif untuk merangkul setiap peningkatan peningkatan margin dalam proses atau teknologi yang tidak membahayakan hasil klien. Selanjutnya, jika teknologi atau proses perbaikan menambah nilai lebih , lebih baik lagi.

5. Ini mengurangi pertanyaan dan perselisihan penagihan umum. Hanya karena tagihan Anda akurat dan didokumentasikan dengan baik, bukan berarti tagihan tersebut tidak mengganggu klien. “Anda menagih saya (masukkan jumlah biaya per jam) hanya untuk memfotokopi dokumen? Itu keterlaluan!” Jika saat ini Anda menggunakan penagihan berbasis waktu, beberapa variasi percakapan ini mungkin sangat familiar. Penetapan harga nilai menghilangkan percakapan ini. Klien tidak melihat tarif per jam atau waktu dan detail tugas. Gangguan dihindari.

Hambatan Umum untuk Diatasi

Jadi, mengingat semua manfaat ini, mengapa penetapan harga nilai tidak diterapkan lebih luas dalam layanan profesional? Jawabannya mungkin karena ada hambatan signifikan yang harus diatasi saat menerapkannya. Berikut adalah beberapa yang paling umum dan beberapa strategi untuk melewatinya.

Hal ini membutuhkan perubahan dalam proses administrasi inti.

Terkadang proses administrasi perusahaan dapat menghadirkan hambatan untuk penetapan harga nilai. Jika sistem penagihan Anda secara otomatis menghasilkan faktur berdasarkan waktu yang dilacak, mungkin ada hambatan internal untuk menyesuaikan proses ini. Demikian pula, jika perusahaan Anda memberi kompensasi kepada staf dan/atau mitra ekuitas berdasarkan jam yang dapat ditagih, penagihan berbasis nilai dapat mengubah model tersebut. Dan bahkan jika perubahan yang diperlukan pada sistem Anda relatif kecil, Anda mungkin menghadapi penolakan hanya karena banyak orang tidak menyukai perubahan.

Untuk mengatasi hambatan ini, fokuslah pada mendidik orang-orang yang terkena dampak tentang manfaat strategi penetapan harga berbasis nilai. Keuntungannya biasanya melebihi biaya terkait dengan margin yang lebar. Selain itu, pertimbangkan untuk memposisikan langkah awal Anda menuju penetapan harga nilai sebagai eksperimen yang dapat disesuaikan atau diperluas saat Anda memperoleh pengalaman.

Banyak profesional tidak yakin bagaimana menghitung nilai layanan mereka.

Ini adalah masalah yang sangat umum di banyak industri jasa profesional. Kecuali eksekutif dan staf yang dapat ditagih memiliki pelatihan dan pengalaman sebelumnya dengan penetapan harga berbasis nilai, hal itu dapat tampak sewenang-wenang dan benar-benar berisiko. Hal ini sering menimbulkan kecemasan dan keraguan.

Pelatihan dan pengalaman sukses biasanya akan mengatasi masalah ini. Dan tentu saja, sangat penting untuk memiliki proses sistematis yang harus diikuti untuk menetapkan harga Anda. Di bawah ini, kami menjelaskan model yang kami gunakan di Engsel dan merekomendasikannya kepada klien kami. Ini meminimalkan sifat penetapan harga nilai yang tampaknya sewenang-wenang sambil mempertahankan kemampuan untuk menjadi fleksibel saat Anda menghadapi berbagai situasi bisnis.

Hal ini membutuhkan pemikiran ulang dari seluruh pendekatan pengembangan bisnis.

Pengembangan bisnis tidak lagi hanya tentang menggambarkan apa yang akan Anda lakukan dan berapa lama waktu yang dibutuhkan. Anda sekarang harus mempertimbangkan dampak penuh dari layanan Anda. Apakah mereka benar-benar memecahkan masalah bisnis yang dipermasalahkan? Apa nilai dari memecahkan masalah-masalah itu? Apakah pendekatan Anda menambah nilai melebihi apa yang akan dilakukan pesaing? Bagaimana Anda bisa menunjukkan nilai itu? Apakah calon klien percaya bahwa Anda dapat memenuhi janji Anda?

Masing-masing pertanyaan ini dapat berdampak signifikan pada harga yang dapat Anda pesan untuk layanan Anda. Banyak profesional akan membutuhkan cara berpikir baru tentang proses pengembangan bisnis dan kesempatan untuk mengembangkan keterampilan yang dibutuhkan untuk sukses. Anda harus menjadi pendengar yang baik serta presenter yang kuat. Proposal Anda perlu meyakinkan untuk membenarkan apa yang mungkin tampak seperti harga premium bagi tim seleksi. Dan yang terpenting, Anda harus percaya pada nilai yang dapat Anda ciptakan. Jika Anda tidak percaya pada dampak pendekatan Anda, kemungkinan besar klien prospektif juga tidak akan percaya.

Beberapa klien potensial tidak akan menerima harga nilai.

Tidak setiap klien potensial akan menghargai manfaat penetapan harga nilai. Dan bahkan jika mereka menghargainya, mereka mungkin tidak dalam posisi untuk bertindak. Beberapa calon pembeli tidak mampu membayar harga premium. Atau kontak yang Anda tunjuk mungkin enggan untuk meminta dana tambahan karena takut membahayakan karir mereka. Dan seperti halnya Anda mungkin memiliki kebijakan atau proses internal yang membuat pengelolaan penetapan harga nilai menjadi tantangan, demikian juga klien potensial Anda.

Meskipun Anda mungkin dapat mengatasi beberapa tantangan ini, Anda mungkin tidak dapat menaklukkan semuanya. Anda harus menerima kenyataan bahwa penetapan harga nilai tidak akan berhasil dalam semua situasi. Karena itu, keuntungannya sangat besar sehingga melebihi kerugian yang mungkin Anda alami. Lacak persentase penutupan Anda dan bandingkan dengan dasar penetapan harga pra-nilai Anda. Perhatikan juga margin pada proyek dengan harga dan non-nilai. Apa yang kemungkinan besar akan Anda temukan adalah bahwa pendekatan penetapan harga memberikan hasil yang unggul.

Ini menuntut tingkat manajemen proyek yang lebih tinggi.

Penagihan waktu dan bahan dapat menyembunyikan banyak inefisiensi dan salah langkah manajemen proyek. Jika membutuhkan lebih banyak waktu, Anda cukup menagih untuk lebih banyak jam. Dalam skenario ini, klien menanggung semua risiko pelaksanaan proyek. (Tidak heran mereka sangat gugup!) Namun, dengan model harga paket atau harga nilai, risiko itu ditanggung oleh Anda. ( Sekarang lihat siapa yang gugup.) Anda juga mewarisi masalah "scope creep" yang hampir universal, di mana kebutuhan klien berkembang saat proyek dibuka dan mereka menginginkan lebih dari yang semula ditawar. Jika penyesuaian ini berada di luar cakupan asli, Anda mungkin perlu menyesuaikan cakupan tersebut. Umumnya, penyesuaian ini ditangani dengan "perintah perubahan" yang menjelaskan setiap perubahan dalam ruang lingkup dan biaya tambahan yang terkait.

Dalam banyak hal, pengaturan berbasis nilai ini bermanfaat. Ini memaksa Anda untuk fokus pada proses pengiriman proyek dan menghubungkannya dengan nilai yang diberikan. Dalam pengalaman kami, ini cenderung meningkatkan efisiensi dan pengalaman klien. Tetapi dibutuhkan upaya dan pelatihan khusus untuk memastikan Anda memiliki proses manajemen proyek metodis yang menjaga proyek tetap dalam ruang lingkup dan mencapai hasil yang diinginkan.

Bagaimana Menerapkan Model Penetapan Harga Berbasis Nilai

Langkah 1: Pahami masalah bisnis yang ingin ditangani oleh layanan Anda.

Mulailah dengan memahami konteks bisnis yang ditangani oleh layanan Anda. Melampaui layanan spesifik apa yang diminta klien dan mencoba memahami "mengapa" di balik permintaan tersebut. Apakah ada urgensi yang tidak biasa? Apakah ini langkah penting dalam strategi bisnis yang lebih besar? Memahami konteks bisnis ini akan membantu Anda menentukan apa yang perlu Anda capai (lihat Langkah 2) dan nilai sebenarnya yang akan diterima klien Anda (lihat Langkah 3).

• Apakah ini persyaratan peraturan yang memicu naluri alami untuk meminimalkan biaya? Bagaimana Anda bisa mendekatinya sehingga Anda dapat menambahkan nilai nyata di luar latihan kotak centang sederhana?
• Apakah ini situasi di mana kecemasan tinggi dan menemukan pendekatan yang akan menguranginya akan menambah nilai nyata? Ingatlah bahwa nilai itu subjektif dan pada akhirnya dinilai oleh klien. Meskipun mungkin tampak sepele bagi Anda, kelegaan emosional semacam ini bisa sangat berharga bagi klien.
• Apakah ini peluang pertumbuhan di mana potensi sisi atas adalah kuncinya? Pikirkan dalam hal peningkatan pendapatan dan keuntungan dari waktu ke waktu.
• Apakah ini pengurangan biaya atau permainan efisiensi di mana penghematan potensial adalah pendorongnya? Di sini sekali lagi, metrik kemungkinan akan menghemat biaya atau meningkatkan efisiensi yang dinyatakan dalam istilah ekonomi. Pikirkan penghematan yang meluas dari waktu ke waktu.

Langkah 2: Hitung biaya Anda untuk memberikan layanan itu.

Bagaimana Anda akan mengatasi tantangan ini? Apa pendekatan Anda dan bagaimana Anda akan mengatur keterlibatan? Bagi banyak profesional, langkah ini akan terasa sangat familiar, terutama jika Anda terbiasa memberikan perkiraan atau mengerjakan proyek dengan harga tetap. Pertimbangkan proyek serupa yang telah Anda lakukan di masa lalu. Apa yang diperlukan untuk mencapai hasil yang ingin Anda capai di sini? Cobalah bersikap realistis tentang apa yang akan dibutuhkan. Pertimbangkan prospek khusus ini dan situasinya yang unik. Beri diri Anda sedikit "ruang gerak" jika Anda terlalu optimis. Kemudian hitung biaya menggunakan tarif penagihan Anda, termasuk overhead dan margin keuntungan yang wajar. Jika Anda tidak memiliki tarif penagihan, ambil biaya langsung Anda dan tambahkan margin yang cukup untuk menutupi biaya overhead dan keuntungan. Ini adalah lantai Anda. Ini adalah (atau seharusnya) jumlah minimum yang akan Anda terima untuk melakukan pekerjaan itu.

Anda mungkin menganggap ini sebagai semacam harga paket yang belum memiliki komponen nilai tambah. Sekarang kita akan beralih ke sisi nilai tambah dari perhitungan harga Anda.

Langkah 3: Perkirakan nilai dari mengatasi masalah bisnis yang ditargetkan secara penuh.

Mulailah langkah ini dengan mengadopsi perspektif klien potensial Anda. Apa nilai bagi saya (klien) untuk sepenuhnya mencapai hasil nyata yang saya cari? Pikirkan kembali langkah pertama. Jika saya tahu pasti bahwa pendekatan yang diusulkan akan bekerja seperti yang dijelaskan, apa hasilnya?

Pertimbangkan manfaat kumulatif selama jangka waktu yang realistis. Sertakan manfaat berwujud dan tidak berwujud. Sekarang, ini adalah area di mana banyak profesional goyah. Mereka merasa keluar dari kedalaman mereka ketika mencoba menilai nilai subjektif.

Ada alternatif untuk dipertimbangkan. Jika Anda sedang membangun sebuah paket yang ingin Anda tawarkan kepada banyak klien, Anda mungkin ingin melakukan penelitian tentang nilai yang dirasakan dari kemungkinan kombinasi layanan yang berbeda. Jenis penelitian ini adalah praktik umum di banyak organisasi pemasaran yang berfokus pada konsumen. Riset akan mengurangi risiko Anda dan memberi Anda tempat awal yang lebih objektif untuk keputusan penetapan harga Anda. Ini adalah pendekatan yang disukai oleh banyak klien kami ketika membuat keputusan ini.

Langkah 4: Sesuaikan harga nilai agar sesuai dengan konteks bisnis saat ini.

Anda sekarang telah mengembangkan harga minimum dengan berfokus pada perkiraan biaya di Langkah 2 dan proyeksi plafon harga Anda dengan berfokus pada perkiraan nilai di Langkah 3. Ini adalah kisaran harga yang perlu dipertimbangkan. Sekarang saatnya untuk memutuskan berapa harga yang akan ditawarkan kepada calon klien.

Dari sudut pandang Anda, Anda mencoba menentukan seberapa banyak nilai yang akan Anda bawa ke pertunangan dapat ditangkap. Klien mencoba menentukan kemungkinan bahwa nilai yang Anda janjikan akan benar-benar tersampaikan. "Apakah saya benar-benar akan menerima tabungan sebanyak ini?"

Saat membuat penilaian ini, pertimbangkan faktor-faktor ini:

• Berapa probabilitas bahwa kami dapat memberikan manfaat yang dijanjikan? Semakin rendah kemungkinannya, semakin rendah harganya.
• Apa dampak emosional dari layanan yang kami berikan? Apakah itu mengurangi kecemasan dan stres? Hapus ancaman serius? Semakin besar keringanan, semakin tinggi harga yang bisa Anda kenakan.
• Berapa kemampuan klien untuk membayar apa yang ingin Anda bayar? Apakah mudah atau akan membutuhkan upaya besar dari pihak klien? Sekalipun imbalannya besar, jika pembeli tidak mampu membelinya, mereka tidak mungkin melanjutkan penawaran Anda.

Anda mungkin dapat memengaruhi faktor-faktor ini dengan cara Anda menyusun penawaran kepada klien. Misalnya, beberapa perusahaan akan mengikat biaya mereka dengan hasil yang benar-benar dicapai. Katakanlah Anda meninjau pengajuan pajak negara bagian dan lokal perusahaan untuk menemukan peluang penghematan. Biaya dapat dikutip sebagai 50% dari setiap penghematan yang didokumentasikan. Atau Anda mungkin membebankan biaya dasar yang wajar (dihitung pada Langkah 2) yang akan dibayarkan apa pun yang terjadi, dan menetapkan biaya tambahan yang akan dibayarkan setelah mencapai sasaran atau metrik tertentu. Struktur ini secara dramatis mengurangi ketidakpastian klien dan risiko yang dirasakan dan membuatnya menjadi penjualan yang mudah.

Mekanisme umum lainnya adalah menawarkan beberapa jenis jaminan. Di sini sekali lagi, Anda menghilangkan risiko yang dirasakan dan memudahkan klien untuk menerima tawaran Anda.

Langkah 5: Bangun kasing untuk harga nilai Anda.

Tujuan Anda dengan langkah ini adalah untuk membantu calon klien memahami dan menghargai nilai yang akan mereka terima dengan bekerja sama dengan Anda. Ingatlah bahwa nilai didasarkan pada persepsi klien, jadi Anda harus dapat membantu mereka "melihat nilai" sebelum Anda mulai bekerja.

Pengembang bisnis terbaik mampu melukiskan gambaran mental tentang bagaimana organisasi klien akan ditingkatkan atau diubah oleh pekerjaan Anda. Mereka dapat membantu klien mengantisipasi kelegaan emosional yang akan mereka alami atau kegembiraan yang akan mereka rasakan ketika hasil yang diinginkan terwujud. Cerita kasus dan contoh sangat membantu pada tahap proses ini.

Tapi bukan hanya bagian emosional dari proposal yang penting. Jika Anda dapat menyajikan analitik yang relevan dan data kinerja masa lalu, itu mungkin sangat persuasif bagi orang lain. Ini bukan emosi atau alasan, itu keduanya.

Dan ingat, seringkali keputusan pembelian ini akan dibuat oleh komite. Jadi pastikan untuk mempersenjatai advokat Anda dengan alat yang mereka butuhkan untuk meyakinkan rekan mereka bahwa pendekatan penetapan harga nilai Anda adalah yang tepat untuk mereka.

Sebuah Pikiran Terakhir

Lanskap layanan profesional berubah dengan cepat. Teknologi, model bisnis baru, dan ancaman komoditisasi mengikis cara tradisional dalam memberikan nilai kepada klien. Perusahaan perlu menemukan cara baru untuk bersaing — dan cara baru untuk mengemas, dan diberi kompensasi, nilai yang dapat mereka berikan. Penetapan harga berdasarkan nilai sangat cocok untuk tantangan ini.