3 Kasus Penggunaan Paling Umum untuk Personalisasi & Contoh untuk Masing-masing

Terlalu sering, personalisasi dipandang sebagai teknik untuk taktik tertentu di bagian corong tertentu. Misalnya: Satu bisnis mungkin sangat bergantung pada email yang dipersonalisasi selama pemeliharaan, sementara yang lain mungkin lebih memilih penargetan ulang Facebook pada tahap pembelian.

Pada kenyataannya, personalisasi dapat dan harus digunakan di sepanjang perjalanan pelanggan, di seluruh platform dan saluran. Riset menunjukkan bahwa mempersonalisasi seluruh saluran secara khusus dapat meningkatkan pembelanjaan konsumen hingga 500%. Dari pemasar besar dan kecil, berikut adalah beberapa kasus penggunaan yang bagus untuk personalisasi di seluruh corong.

1. Kasus penggunaan personalisasi dalam pembuatan permintaan

Sebelum Anda dapat menghasilkan prospek dan memeliharanya untuk dijual, Anda harus terlebih dahulu menghasilkan permintaan untuk produk atau layanan Anda. Anda harus mendapatkan prospek ke properti web Anda: situs, media sosial, blog, halaman arahan pasca-klik, dll. Dan, sementara dulu, perusahaan mendekati permintaan dengan mencoba mengisi corong mereka dengan prospek sebanyak mungkin, hari ini, itu tidak kasus.

Di blog SnapApp, Justina Logozzo menguraikan:

Ini bukan lagi tentang mendapatkan prospek terbanyak ke dalam saluran, ini tentang mendapatkan prospek yang tepat ke dalam saluran. Bukan hanya pergeseran menuju prospek yang lebih baik yang juga membentuk upaya penciptaan permintaan saat ini. Prospek modern mengharapkan lebih dari merek yang bersaing untuk mendapatkan perhatian mereka, memaksa pemasar untuk memikirkan kembali cara mereka meningkatkan kesadaran dan menunjukkan nilai.

Pemasar saat ini lebih memprioritaskan kualitas daripada kuantitas. Jadi bagaimana mereka menunjukkan nilai dengan personalisasi?

Meningkatkan kecocokan pesan

Dalam hal personalisasi, ada beberapa hal yang lebih buruk daripada mengiklankan penawaran dan membuat prospek Anda memburunya di halaman berikutnya. Tetap saja, itu adalah sesuatu yang dilakukan oleh banyak pengiklan kepada prospek mereka, dan itu merugikan mereka.

Saat Anda, sebagai pengiklan, menawarkan produk dalam sebuah iklan, Anda menetapkan ekspektasi pengunjung. Berikut ini contoh dari Pardot:

Di halaman berikutnya, kami berharap dapat melihat panduan lengkap media sosial untuk pemasar B2B. Apa yang tidak kami harapkan adalah diarahkan ke halaman sumber daya, atau beranda, tempat kami harus berburu sumber daya ini. Kita harus membuka halaman di mana kita dikirim dengan tepat dan hanya apa yang ditawarkan kepada kita di iklan. Apakah halaman arahan pasca-klik Pardot ini mencapai itu?

Ya, memang demikian, dengan properti spesifik tertentu yang memperkuat pencocokan pesan:

• Judul: Judul halaman arahan pasca-klik cocok dengan judul di gambar unggulan iklan.
• Logo: Logo pada laman landas pasca-klik ini cocok dengan nama merek di URL iklan. Saat pengunjung datang, mereka langsung mengetahui bahwa itu adalah halaman Salesforce saat mereka melihat logo di kiri atas.
• Warna merek: Warna di iklan sesuai dengan warna di halaman. Isyarat halus ini memperkuat kepercayaan pengguna bahwa mereka berada di tempat yang benar.
• Gambar ebook di iPad: Meskipun gambar ini bisa lebih baik dengan mencocokkan iklan secara identik, gambar ini tetap melakukan tugasnya untuk mencocokkan pesan iklan dengan menggunakan salinan yang sama seperti halaman arahan pasca-klik.

Bersama-sama, elemen-elemen ini berkontribusi pada pengalaman laman landas pasca-klik yang optimal, yang digunakan Google dalam mengukur Angka Mutunya. Dan, angka mutu yang lebih tinggi berkorelasi dengan kinerja kampanye yang lebih baik.

Yang juga berkontribusi terhadap Skor Kualitas tersebut adalah rasio konversi 1:1, yang mengacu pada jumlah penawaran halaman dibandingkan dengan sasaran konversi. Anda akan melihat, di atas, bahwa Salesforce hanya menawarkan satu aset di halaman arahan pasca-klik dan hanya satu sasaran konversi. Ini membuat pengunjung tetap fokus pada penawaran, meningkatkan kemungkinan mereka berkonversi.

Di sisi lain, jika iklan ini mengarahkan pengunjung ke beranda atau halaman sumber daya tempat mereka harus mencari eBook, kemungkinan untuk mengunduh jauh lebih rendah. Itulah mengapa setiap promosi, agar benar-benar dipersonalisasi, memerlukan halamannya sendiri. Imbalannya bukan hanya pengalaman pengguna yang lebih baik, tetapi pada gilirannya, perlakuan yang lebih baik dari Google, yang berkontribusi besar terhadap seberapa sering iklan Anda dilihat.

Personalisasi beranda

Saat ini tahun 2019, dan beberapa situs web masih membuat pengunjung memilih negara mereka dari dropdown sebelum mulai berbelanja. Beberapa pengecer masih membuat pengunjung memilih jenis kelamin yang mereka beli. Dengan semua informasi pribadi yang tersedia untuk bisnis saat ini, itu tidak dapat diterima.

Langkah-langkah seperti ini hanya menambah friksi ketika situs web lain dapat menarik pengunjung ke apa yang mereka cari dengan cepat dan mudah. Pertimbangkan Amazon, yang, jika Anda membuka berandanya, akan menampilkan produk yang baru saja Anda telusuri, pesan sebelumnya, dan rekomendasi untuk orang lain berdasarkan itu.

Lainnya, seperti Optimizely, mengikuti pendekatan serupa setelah menghadapi masalah dengan pembuatan prospek tradisional. Manajer Pemasaran Digital, Tekashi Young, berkata:

Meskipun banyak pengunjung yang akan membuat akun, banyak dari mereka yang tidak memenuhi syarat, dengan data prospek yang tidak lengkap. Hal ini menimbulkan masalah lebih jauh di saluran penjualan, seperti masalah dengan penilaian prospek dan tingkat konversi yang rendah untuk percakapan pertama dan peluang penjualan. Ini berarti pembelanjaan pemasaran kami untuk iklan dan kampanye lainnya mengarahkan pengunjung untuk menjadi prospek yang bukan kandidat yang baik untuk menjadi pelanggan yang membayar. Seperti bisnis apa pun, kami ingin meningkatkan kualitas prospek kami untuk memaksimalkan dampak pengeluaran pemasaran kami.

Jadi apa yang mereka lakukan? Mereka membuat 26 versi situs web mereka untuk audiens yang berbeda. Menurut Young, penonton tersebut adalah:

• Akun bernama: Pelanggan saat ini dan calon pelanggan yang merupakan bagian dari daftar akun target.
• Industri: Pengunjung dari vertikal target yang memiliki kasus penggunaan kuat untuk pengujian dan personalisasi A/B.
• Geografi: Amerika Utara vs. Eropa vs. APAC dan seterusnya.
• Pelanggan: Pengunjung yang diketahui secara optimal pelanggan menggunakan berbagai rencana saat ini dan warisan.
• Pengunjung yang terlibat: Pengunjung kembali yang pernah berinteraksi dengan satu atau beberapa properti digital Optimizely di masa lalu (blog, situs web, komunitas, basis pengetahuan, dll.).

Dibuat untuk memperkuat strategi pemasaran berbasis akun mereka, keduanya untuk Adidas dan Microsoft menargetkan karyawan dari perusahaan tersebut saja:

Yang di bawah ini ditampilkan kepada pengunjung dari industri perjalanan:

Anda mungkin mengatakan ini hanya personalisasi batil, seperti nama di email. Namun, berdasarkan hasil, jelas memiliki beberapa efek positif. Setelah mereka menerapkan strategi ini, Optimizely melihat:

• 1,5% peningkatan keterlibatan
• 113% peningkatan konversi ke halaman Solusi mereka
• 117% peningkatan konversi untuk proses pembuatan akun

Meskipun nama dalam email mungkin tidak memiliki efek yang serupa, personalisasi waktu nyata terlihat sangat sedikit di beranda sehingga, kemungkinan besar, hal itu masih mengesankan pengunjung. Di masa depan, mungkin tidak demikian.

Penggantian teks dinamis

Karena jumlah perangkat terus bertambah, cara kita menggunakan internet juga ikut berkembang. Saat ini, menawarkan solusi kepada pelanggan bukan hanya tentang konten. Neil Patel menguraikan:

Katakanlah seseorang menelusuri sepatu basket anak-anak.

Biasanya, jika seseorang ada di rumahnya dan mengetik "Sepatu Basket Anak", kemungkinan besar mereka hanya melihat-lihat.

Bahasa yang mereka gunakan tidak jelas dan umum, yang menunjukkan bahwa mereka mungkin masih berada di tengah-tengah perjalanan pelanggan. Mereka membandingkan merek, toko, atau harga tetapi belum siap menarik pelatuknya.

Namun, bagaimana jika Anda tahu lebih banyak tentang orang itu? Bagaimana jika mereka menelusurinya di perangkat seluler, misalnya?

Perilaku seperti itu, lanjut Neil, menunjukkan pembeli saat ini dan secara aktif berbelanja sepatu di toko batu bata dan mortir. Dengan penggantian teks dinamis, Anda dapat memenuhi target di kedua konteks dengan iklan yang sama. Itu mungkin terlihat seperti ini:

Di sini, jika pengguna menggunakan ponsel, diskon untuk pesanan seluler mungkin lebih menarik mereka untuk mengklik dan membeli. Jika bukan itu masalahnya, teksnya mungkin hanya bertuliskan "Beli Sekarang".

Variasi lain dari iklan mungkin menawarkan diskon untuk pengguna seluler di lokasi terdekat, dengan asumsi mereka sedang dalam perjalanan, berbelanja saat ini. Kemungkinannya sangat banyak bagi pengguna penggantian teks dinamis.

2. Kasus penggunaan personalisasi dalam pengasuhan prospek

Dengan begitu banyak perhentian dalam perjalanan pembeli, pemeliharaan prospek tidak pernah sesulit ini. Pengguna akan menavigasi perjalanan untuk menjual pada waktu mereka, dengan cara mereka sendiri, yang membuat katering untuk masing-masing tampak mustahil.

Pada tahap ini, sangat penting bagi pemasaran dan penjualan untuk menyepakati definisi prospek yang memenuhi syarat untuk kedua departemen. Dan, bisa dibilang, cara terbaik untuk mengkualifikasi lead di stage adalah melalui…

Lead capture halaman arahan pasca-klik

Apa yang membuat halaman arahan pasca-klik pengambilan prospek begitu berharga adalah bahwa halaman tersebut dapat digunakan di semua tahapan corong — bagian atas, tengah, dan bawah.

Di bagian atas, mereka menawarkan konten ringan dengan imbalan email untuk memulai proses pengasuhan. Di bagian bawah, mereka dapat memperoleh penjualan jika digabungkan dengan halaman penjualan klik-tayang. Di tengah, bagaimanapun, adalah tempat mereka benar-benar bersinar, karena satu alasan khusus:

Formulir penangkapan prospek.

Formulir penangkapan prospek masih menjadi salah satu, jika bukan cara paling populer untuk mengumpulkan informasi untuk personalisasi dan kualifikasi sepanjang perjalanan pelanggan. Mereka ditambahkan, disesuaikan, dan digabungkan dengan konten yang terjaga keamanannya untuk memberi lebih banyak informasi kepada tim pemasaran tentang prospek mereka.

Jenis informasi apa yang mereka berikan didasarkan pada definisi prospek yang berkualitas. Apa yang benar-benar perlu Anda ketahui di setiap tahap untuk menentukan apakah calon pelanggan Anda kemungkinan besar akan menjadi pelanggan?

Secara tradisional, semakin kecil formulirnya, semakin besar kemungkinan pengunjung Anda melengkapinya. Jadi, mengidentifikasi bagian penting dari informasi yang Anda butuhkan, dan memintanya sedikit demi sedikit, dapat menginformasikan strategi personalisasi Anda, dan membantu Anda mengetahui cara menargetkannya selanjutnya.

Email dinamis

Email masih menjadi alat pemasar yang paling berharga untuk pengasuhan. Namun, nama sederhana dalam email tidak lagi menjadi metode personalisasi yang efektif.

Padahal, ketika Anda mempertimbangkan betapa memakan waktu bagi pemasar untuk mempersonalisasi konten email, menjadi mudah untuk melihat mengapa nama dalam email masih menjadi taktik personalisasi email yang paling banyak digunakan di luar sana. Dalam posting blog untuk Instapage, Kevin George menawarkan beberapa wawasan:

Katakanlah daftar email Anda tersegmentasi menjadi 'x' jumlah segmen email berdasarkan lokasi. Jumlah variasi salinan email yang diperlukan adalah 'x.' Jika Anda menyesuaikan salinan lebih lanjut sesuai jenis kelamin, variasi template email menjadi '3x', yaitu 3 pangkat x (untuk pria, wanita, dan respons lainnya). Faktorkan dalam 4 tahap siklus hidup yang berbeda dan variasinya menjadi 43x. Anda dapat melihat ini dengan cepat menjadi pemborosan sumber daya yang memakan waktu dan tidak perlu.

Proses yang sulit seperti itu adalah alasan mengapa email dinamis menjadi sangat populer di seluruh industri. Menurut sebuah survei, 65% pemasar menilai email dinamis sebagai taktik pemasaran mereka yang paling berharga. Secara khusus, 60% mengatakan bahwa sinyal kontekstual seperti lokasi atau cuaca efektif untuk mendorong tindakan.

Dengan data seperti itu, mudah diartikan bahwa konsumen tidak banyak meminta. Mereka menginginkan rekomendasi yang relevan dengan informasi pribadi yang sangat mendasar, seperti lokasi, jenis kelamin, dan cuaca.

Berikut adalah contoh yang bagus dari Nordstrom tentang seperti apa rekomendasi berbasis cuaca yang dikombinasikan dengan lokasi:

Jika pelanggan berada di area yang terkena sinar matahari, mereka akan melihat gambar di sebelah kiri. Jika mereka ada di suatu tempat, salju turun; mereka melihat rekomendasi di sebelah kanan. Ini adalah kombinasi sederhana yang mudah dilakukan dengan email dinamis, dan sebenarnya merupakan bentuk personalisasi waktu nyata yang berharga , bukan nama depan di header.

3. Kasus penggunaan personalisasi dalam akuisisi

Meningkatkan pendapatan bukan hanya tentang mendapatkan pelanggan demi pelanggan. Ini tentang menjaga mereka juga. Semakin loyal mereka terhadap bisnis Anda, semakin besar kemungkinan mereka untuk merujuk lebih banyak pelanggan dan membelanjakan lebih banyak per pembelian, dan terus membeli setelah itu. Itu hanya dicapai oleh tim yang tidak hanya memperoleh pelanggan tetapi juga berfokus untuk memastikan mereka terus menggunakan produk secara maksimal.

Halaman penjualan pengujian A/B

Untuk pemasar yang mempelajari pengoptimalan pasca-klik, pengujian A/B masih merupakan alat mereka yang paling berharga. Membantu tim menemukan dua halaman atau lebih yang berperforma lebih tinggi, metode pengujian ini dapat mempertimbangkan data dari peta panas, Google Analytics, studi pelacakan mata, dan lainnya.

Ini sangat berharga di bagian bawah corong, di mana peningkatan konversi yang kecil pun dapat berdampak besar pada keuntungan. Setelah Anda menentukan alasan untuk menguji — misalnya, rasio pentalan tinggi — Anda dapat menguji berbagai cara untuk menurunkannya. Hipotesis Anda mungkin termasuk:

• Menghapus gambar untuk mempercepat waktu muat
• Segmentasikan salinan Anda menjadi potongan-potongan yang lebih mudah dibaca
• Mengganti salinan Anda dengan video
• Mengubah jenis video yang Anda gunakan

Atau, katakanlah Anda mengunjungi FAQ perusahaan Anda dan menemukan bahwa orang-orang khawatir tentang tingkatan harga Anda yang berbeda. Anda mungkin…

• Sertakan lebih banyak konten tentang mereka di halaman arahan pasca-klik Anda
• Jelaskan secara berbeda, seperti dengan infografis, bukan teks
• Sertakan testimonial dari pelanggan yang menemukan nilai pada produk Anda terlepas dari harganya

Dengan mengelompokkan lalu lintas Anda dan menguji berbagai versi halaman Anda, Anda mungkin menemukan bahwa satu grup target lebih memilih satu pendekatan daripada yang lain — apakah itu hero shot atau infografis, video penjelasan atau studi kasus, dll.

Orientasi

Setelah pelanggan diperoleh, proses orientasi menetapkan nada untuk semua interaksi di masa mendatang. Dan tidak ada cara yang lebih baik untuk menciptakan pelanggan ideal selain dengan merekayasa balik mereka. Stefano Mazzali, Kepala Operasi Pemasaran di Instapage, melihat dua hal saat menentukan cara merekayasa balik urutan aktivasi yang sempurna selama onboarding Instapage:

• Data langganan: Dengan menganalisis profil pengguna selama enam bulan sebelumnya, tim Instapage memperoleh wawasan tentang fitur mana yang mendorong keterlibatan paling banyak. Kemudian, mereka mengomunikasikan nilai dari fitur ini selama perjalanan orientasi.<br>
• Percakapan Santai: Dengan berbicara dengan pelanggan baru secara langsung, dalam aplikasi, dan melalui email, tim belajar lebih banyak tentang kebutuhan nyata pelanggan.

Apa yang mereka temukan dari kedua sumber tersebut adalah sebagai berikut: Pengguna uji coba gratis yang memublikasikan setidaknya satu halaman di domain khusus, dan segera memulai pengujian A/B, 15 kali lebih mungkin untuk meningkatkan ke paket berbayar dibandingkan dengan pengguna biasa.

Saat Anda memeriksa pelanggan Anda — menggali melalui survei NPS dan melakukan percakapan dengan mereka — Anda dapat menentukan dengan tepat apa yang mereka inginkan selama orientasi, dan menawarkannya kepada mereka. Ini hiper-personalisasi. Dan dengan mengidentifikasi apa yang memprediksi pelanggan hebat nantinya, seperti publikasi khusus dan pengujian A/B, Anda dapat memasukkan pemicu ini ke dalam proses untuk menciptakan pengguna yang terlibat.

Personalisasi harus digunakan di seluruh corong

Terlepas dari semua alat yang tersedia untuk pemasar, banyak yang masih salah melakukan personalisasi. Beberapa menekankan pengembangan kecerdasan buatan, chatbots, dan lainnya, sementara yang lain terus menerima "nama di X" lama, apakah itu iklan, email, atau halaman arahan pasca-klik.

Konsumen menginginkan sesuatu di tengah. "Nama dalam X" bukanlah personalisasi yang sebenarnya, dan sebagian besar chatbot tidak diandalkan untuk apa pun selain tugas yang sangat mendasar.

Konsumen menginginkan hal-hal praktis seperti rekomendasi berdasarkan riwayat mereka; mereka ingin diingat sehingga mereka tidak perlu memasukkan informasi yang sama pada formulir penangkapan prospek Anda berikutnya; mereka ingin dapat memulai proses di desktop dan beralih ke seluler dengan lancar; mereka ingin tiba di halaman web di mana mereka tidak perlu memilah-milah kategori yang tak terhitung jumlahnya untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan, apakah itu jenis kelamin, negara, atau apa pun. Pada 2019, ini tidak terlalu banyak untuk ditanyakan.

Mulailah mempersonalisasi halaman arahan pasca-klik lebih baik hari ini dengan Instapage.