17 Teknik dan Tips Upselling Terbaik untuk Meningkatkan Pendapatan Anda

Bagaimana Anda bisa menghasilkan lebih banyak penjualan dengan produk perusahaan Anda? Meningkatkan biaya produk juga merupakan metode, tetapi metode ini mengandung banyak risiko yang tidak dapat diterima oleh semua bisnis. Jadi, apakah ada cara lain untuk membantu perusahaan tetap meningkatkan keuntungan tanpa kehilangan pelanggan setia? Ini adalah Upselling.

Upselling adalah salah satu teknik penjualan yang paling dapat diterapkan; bahkan beberapa bisnis menerima kerugian produk dan layanan untuk memfasilitasi penjualan dan menghasilkan keuntungan. Upsell tidak hanya membantu pedagang meningkatkan keuntungan tetapi juga membantu meningkatkan loyalitas pelanggan. Semakin banyak pelanggan membeli, semakin banyak pelanggan akan tetap dengan merek tersebut. Upselling selalu direkomendasikan oleh para ahli penjualan saat ini karena membantu menjaga pelanggan di tengah persaingan yang ketat di pasar dan meningkatkan keuntungan bagi perusahaan dan tidak terlalu mengganggu pelanggan.

Jadi pada artikel hari ini, kita akan mempelajari tentang 17 teknik dan tips Upselling untuk meningkatkan penjualan untuk bisnis . Mari selami.

Apa itu Upselling?

Upselling adalah teknik penjualan produk yang penjual akan menggunakan keterampilan menjual mereka untuk menawarkan kepada pelanggan, memperkenalkan dan membujuk pelanggan yang perlu membeli produk untuk menggunakan produk canggih untuk meningkatkan fitur produk dan membangun perluasan produk. Dimungkinkan untuk memperkenalkan pelanggan pada produk dan layanan yang terkait dengan produk yang diinginkan, tetapi harganya lebih tinggi, atau menawarkan taktik penjualan dengan produk lain untuk menerima kupon untuk membuat pesanan bernilai lebih tinggi. Inti dari Upselling adalah mendorong para tamu untuk membelanjakan lebih banyak uang daripada yang dimaksudkan semula.

Untuk kasus Upselling yang berhasil, profitabilitas penjualan dapat ditingkatkan lebih dari 30% tanpa menimbulkan ketidaknyamanan bagi pelanggan. Keuntungan lain dari Upselling adalah bahwa bisnis hanya membutuhkan biaya sekitar 10% hingga 20% dari biaya dibandingkan dengan menarik pelanggan baru. Ini nyaman, bukan?

Mungkin Anda tidak menyadarinya, tetapi ini adalah bagaimana Upselling telah terjadi kepada kami ratusan kali.

Jika Anda pernah makan McDonald's atau merek makanan cepat saji lainnya, Anda mungkin cukup familiar dengan pertanyaan karyawan: "Apakah Anda mau keripik lagi?"

Kentang goreng hampir terlintas di benak kita untuk dimakan dengan makanan cepat saji lainnya, dan kita hanya akan mengatakan "Ya." Sekarang Upselling kembali digunakan oleh penjual dengan bertanya kepada Anda: "Apakah Anda ingin memperbesar chip Anda?"

Berkat metode sederhana itu, McDonald menghasilkan lebih dari $ 28 juta per tahun. Dari situ terlihat bahwa integritas merupakan prasyarat untuk menentukan apakah Upselling Anda berhasil atau tidak. Pelanggan bersedia membayar lebih dan merasa diperhatikan dengan antusias jika penjual melakukan penjualan yang cerdik.

Untuk dapat melakukan Upsell secara efektif, Anda dapat menggunakan prinsip-prinsip berikut:

• Pilih waktu yang tepat: Untuk meningkatkan penjualan, Anda perlu menilai waktu upsell yang efektif. Tergantung pada situasi dan tahapan yang berbeda, karyawan memiliki cara yang sesuai

• Menyambut pelanggan dengan kehangatan dan kebaikan: Berbicara dengan lembut selalu tersenyum untuk menciptakan simpati dengan pelanggan dan membuat pelanggan ingin mendengar dari Anda.

• Berkomunikasi secara teratur dengan pelanggan melalui kontak mata: Bertukar kontak mata dengan pelanggan akan membantu Anda menangkap psikologi tamu untuk memberikan saran yang tepat.

• Mengacu pada kebutuhan pelanggan dengan mengajukan pertanyaan: Melalui informasi yang dikumpulkan dari jawaban pelanggan, Anda akan tahu bagaimana menempatkan produk upsell yang sesuai.

• Mengacu pada manfaat sebelum harga: Psikologi pelanggan selalu ingin membeli produk yang berkualitas. Jadi rahasia sukses upsell adalah Anda harus terbuka tentang manfaat produk sebelum bicara soal harga.

• Bandingkan produk: Membandingkan produk akan membantu pelanggan melihat lebih banyak produk dan membuat pilihan yang lebih baik.

• Ucapkan terima kasih kepada pelanggan setelah berhasil melakukan upsell: Hal ini akan menimbulkan simpati bagi pelanggan, dan mungkin nantinya pelanggan akan terus kembali untuk membeli.

Upsell adalah masalah membantu bisnis atau penjual meningkatkan keuntungan dan meningkatkan jumlah pelanggan setia untuk bisnis, menciptakan sumber pendapatan yang stabil dan bereputasi baik bagi pelanggan di pasar.

Apa perbedaan antara Upselling dan Cross-selling?

Seiring dengan Upselling, Cross-selling juga merupakan seni penjualan yang populer saat ini. Cross-selling adalah teknik untuk menjual produk yang datang dengan produk yang telah dibeli atau ingin dibeli oleh pelanggan.

Konsumen selalu cenderung membeli produk dari merek yang telah mereka perdagangkan dan memiliki kesan yang baik. Sebuah studi dalam buku Marketing Metrics menunjukkan angka yang mengesankan: Keuntungan yang diperoleh dari pelanggan baru adalah 5 - 20%, keuntungan yang diperoleh dari keakraban pelanggan adalah 60-70%.

Ini adalah kesenjangan nilai yang sangat besar yang harus dicoba dieksploitasi oleh setiap bisnis. Dan bisa dikatakan, Up-selling itu seperti Cross-selling, dengan keuntungan yang mereka bawa, adalah dua taktik yang paling banyak dimanfaatkan oleh organisasi. Secara khusus, mereka membantu bisnis: meningkatkan keuntungan, mengembangkan loyalitas pelanggan, meningkatkan ROI, meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan dan memberikan kenyamanan dan fleksibilitas bagi pelanggan.

Upsell dan cross-selling sering disalahartikan sebagai homogen. Kedua konsep ini sama sekali berbeda.

Untuk Upsell, trik ini pada dasarnya merangsang pengguna untuk memilih versi premium yang lebih mahal dari produk yang sama. Misalnya, paket Premium Netflix, dibandingkan dengan paket Standar, lebih murah dan memiliki lebih sedikit fitur.

Sedangkan untuk Cross-selling, trik ini mengarahkan pengguna untuk membeli jenis produk yang disertakan dengan produk utama. Produk yang menyertai ini seringkali saling melengkapi, dan seringkali pengguna dapat membelinya secara individual dan mandiri. Saat Anda membeli iPhone, Anda dapat membeli casing ponsel untuk mencegah goresan di bagian belakang dan membeli bank daya untuk dibawa saat Anda bepergian. Produk-produk ini dapat dibeli satu per satu di toko telepon mana pun.

17 tips dan teknik Upselling terbaik untuk meningkatkan pendapatan Anda

1. Pilih Upsell yang tepat

Saat mempelajari contoh Upsell, Anda akan menemukan bahwa ada beberapa tipikal jenis Upsell yang dapat Anda rekomendasikan kepada pelanggan sebagai berikut:

• Versi peningkatan: Seperti yang disebutkan sebelumnya, Anda dapat meminta pembeli untuk membeli versi lain dari produk yang Anda tawarkan. Produk itu bisa lebih besar, lebih kuat, lebih cepat, lebih baik.

• Perlindungan produk: Bentuk favorit lain dari Upsell online dan offline adalah bentuk Upsell yang melindungi produk. Format ini memerlukan perpanjangan garansi sehingga perusahaan dapat secara efektif melindungi produk dari masalah. Misalnya, jika Anda membeli ponsel, biasanya Anda bisa mendapatkan garansi layar pengganti.

• Dapat disesuaikan: Tahukah Anda bahwa setiap musim produk dengan kehidupan lebih tinggi diproduksi dengan sejumlah fitur khusus baru. Ini adalah bentuk Upsell karena setiap penyesuaian yang Anda tambahkan meningkatkan biaya produk.

• Waktu layanan yang lama: Terkadang, alih-alih produk fisik, Anda dapat melakukan Upsell dengan memberikan nilai yang lebih baik untuk kontrak yang lebih lama. Dan Anda juga dapat menawarkan penawaran yang lebih baik kepada pelanggan perpanjangan awal.

• Bundel: Bundling biasanya mencakup penjualan silang dan kenaikan harga, tetapi jika Anda mengemas item terkait bersama-sama dan menunjukkan bahwa itu memiliki nilai yang lebih baik, Anda pasti dapat meningkatkan penjualan semua item dalam paket.

2. Selalu tawarkan Upsell

Semakin banyak peluang yang Anda tawarkan kepada pelanggan Anda, semakin banyak peluang pelanggan akan membeli produk Anda. Oleh karena itu, menyediakan Upsell Anda di mana saja sangatlah penting.

3. Jangan memaksa

Meskipun Anda ingin pelanggan melihat produk Upsell Anda, Anda tidak ingin mengganggu mereka. Upsell tidak tepat waktu, dan pelanggan mungkin tidak membeli apa pun. Upsell pada waktu yang tepat, dan Anda memiliki peluang penjualan yang jauh lebih baik.

Beberapa pengecer online menangani ini dengan meletakkan informasi Upsell di bawah informasi produk, sehingga hanya mereka yang benar-benar tertarik yang akan melihatnya.

Pilihan lainnya adalah menunjukkan Upsell Anda ketika pelanggan telah membuat keputusan pembelian. Misalnya, jika Anda menampilkan penawaran Upsell saat pelanggan telah menambahkan item ke keranjang belanja sebelum mereka melakukan pembayaran. Ini bisa menjadi waktu yang tepat untuk menjual lebih banyak produk.

4. Jadikan Upsell Anda relevan

Relevansi adalah kunci ketika memutuskan kesuksesan Anda dengan Upsell. Jika pelanggan ingin membeli buku tentang pemasaran, sebaiknya jangan merekomendasikan buku tentang pengasuhan anak. Sebagai gantinya, Anda akan menyarankan sesuatu yang lain terkait dengan apa yang mereka lihat, seperti versi audio atau buku lain dengan topik yang sama.

Saat Anda melakukan Upsell, Anda harus menjual manfaat Upselling dan menunjukkan mengapa itu penting.

5. Personalisasikan rekomendasi Upsell Anda

Rekomendasi lebih efektif jika dipersonalisasi. Penelitian terbaru menunjukkan bahwa 75% konsumen lebih cenderung membeli produk jika pengecer ini dapat:

• Ketahui riwayat pembelian mereka

• Rekomendasi pembelian didasarkan pada riwayat itu

• Alamat mereka dengan nama

6. Dapatkan bahasa yang benar

Bahasa adalah bagian penting dari semua kegiatan pemasaran yang sukses. Dan bahasa bahkan lebih penting dalam membujuk pelanggan Anda ketika Anda bertujuan untuk Upselling. Beberapa contoh Upselling berhasil dengan membuat pengunjung membayangkan bagaimana mereka dapat menggunakan upgrade atau memicu ketakutan kehilangan (FOMO) pelanggan. Mentalitas ini telah terbukti membantu pedagang menjual lebih banyak.

7. Gunakan urgensi

Seperti yang bisa kita lihat sebelumnya, menggunakan urgensi dapat membantu meningkatkan nilai Upsell.

Jika Upsell Anda hanya tersedia untuk waktu terbatas atau jumlah terbatas, Anda harus menyoroti ini dalam pemasaran Anda. Dan pelanggan yang takut ketinggalan tidak akan ragu untuk membeli produk dari Anda.

8. Tawarkan pengiriman gratis

Menawarkan pengiriman gratis telah terbukti menjadi metode untuk meningkatkan penjualan secara efektif. Sekitar 90% pelanggan mengatakan pengiriman gratis adalah pendorong utama mereka untuk belanja online lebih banyak.

Jadi bagaimana ini bekerja dengan Upselling? Anda dapat mengingatkan orang berapa banyak yang harus mereka keluarkan untuk memenuhi syarat pengiriman gratis. Itu adalah insentif yang bagus bagi pelanggan untuk terus menambahkan barang ke troli, terutama jika harganya tidak terlalu mahal.

9. Berikan bukti sosial

Memberikan bukti sosial akan membuat orang tahu bahwa orang lain seperti mereka telah menemukan produk atau layanan bernilai baik dari perusahaan Anda.

Contoh spesifiknya adalah Amazon. Di halaman penjualan Amazon, mereka selalu menampilkan informasi pelanggan tentang apa yang telah dibeli orang dengan produk yang Anda beli, apa yang diminati orang, produk yang mereka rekomendasikan, dan apa yang Anda beli. Semua ini menciptakan peluang penjualan yang bernilai lebih tinggi. Tambahkan ulasan pelanggan untuk setiap item, dan Anda bisa membuat pelanggan membeli lebih banyak produk.

10. Batasi kenaikan harga

Bitcatcha selalu menyarankan agar Anda tidak melakukan Upsell terlalu tinggi. Mereka menyarankan bahwa harga upsell tidak boleh 40% lebih tinggi dari item yang mereka lihat atau beli.

Dokter Ritel membuat angka itu lebih rendah lagi, menyarankan kenaikan harga tidak lebih dari 25%. Oleh karena itu, Anda harus menguji opsi yang berbeda dengan pelanggan Anda sampai Anda menemukan formula umum yang paling masuk akal.

11. Gunakan aturan tiga

Anda sering dapat mendengar pemasar berbicara tentang aturan tiga. Ini mencerminkan fakta bahwa orang sering tertarik pada pola, dan ketiganya tampaknya menjadi angka yang paling menarik perhatian.

Dalam hal ini, kita berbicara tentang penggunaan aturan tiga dalam penetapan harga. Ada banyak penelitian yang menunjukkan bahwa ketika ada tiga harga, orang sering memilih rata-rata. Ini disebut penahan harga.

Either way, sebuah Upselling mungkin lebih menarik bagi pelanggan jika memiliki salah satu dari setidaknya tiga pilihan yang tersedia.

12. Tawarkan pengganti

Apa yang terjadi jika item Upsell reguler Anda kehabisan stok? Jangan biarkan hal itu menghentikan Anda dari membuat penawaran Upsell. Contoh penjualan terbaik menunjukkan bahwa Anda selalu memiliki pengganti.

Misalnya, jika Anda menjual ponsel tertentu untuk meningkatkan memori dari 64GB menjadi 128GB, tetapi Anda kehabisan stok, sarankan ponsel 128GB dalam model berbeda dari pabrikan yang sama. Atau, Anda cukup menyarankan ponsel dengan fitur serupa yang tersedia untuk peningkatan Anda.

13. Upsell setelah pembelian

Meskipun banyak penawaran Upsell ditawarkan di halaman produk atau harga, itu bukan satu-satunya tempat untuk menggunakan Upselling Anda. Bahkan, Anda dapat memberikan Upselling bahkan setelah pelanggan menyelesaikan pembelian mereka.

14. Tindak lanjuti melalui Email

Selain menawarkan upsell setelah pembelian, jangan lupa bahwa Anda dapat menawarkan upsell melalui email. Pemasaran email telah menjadi salah satu cara paling efektif untuk menjangkau pelanggan hingga saat ini. Ini akan membantu Anda memperkenalkan promosi baru dan produk baru perusahaan Anda kepada pelanggan Anda.

Misalnya, meskipun orang tidak mendukung mereka saat melakukan pembelian, Anda masih dapat memberikannya lagi melalui email. Dan Anda dapat memperlunak kesepakatan dengan menawarkan diskon tambahan untuk produk atau layanan yang ditingkatkan.

15. Memanfaatkan timbal balik

Bagi mereka yang tidak tahu, timbal balik berarti membalas budi dengan bantuan. Itu benar di Upselling. Timbal balik adalah alat yang hebat saat menjual online. Itu karena timbal balik berhubungan langsung dengan psikologi kita. Timbal balik adalah naluri yang sangat, sangat kuat. Jika seseorang melakukan sesuatu untuk Anda, Anda benar-benar merasakan kewajiban yang sangat kuat untuk melakukan sesuatu untuk mereka.

Jadi bagaimana Anda memanfaatkan timbal balik dalam strategi Upselling Anda? Jawabannya adalah hadiah gratis.

Misalnya, merek makanan suplemen menawarkan sampel produk gratis selama 5 hari. Pelanggan mereka tidak hanya mencoba produk, tetapi mereka juga merasa terdorong untuk membeli sesuatu karena mereka diberikan sesuatu secara gratis.

16. Buat banyak penawaran selama pengalaman berbelanja

Mengapa Anda harus membuat beberapa penawaran melalui pengalaman berbelanja Anda? Ini seperti Anda menawarkan upsell dan cross-selling kepada pelanggan, membuat pesanan mereka lebih baik, dan memberi Anda pendapatan tambahan.

Anda dapat menawarkan obral di halaman produk dan cross-sell di halaman keranjang belanja, meningkatkan nilai pesanan rata-rata, dan membantu pelanggan menemukan semua yang mereka butuhkan. Anda juga dapat menggabungkan waktu dan tempat Anda menawarkan penawaran ini, dan bahkan menyertakan saluran penjualan hingga Anda menemukan metode yang efektif.

17. Pertimbangkan Downselling

Terakhir, jika Upselling terlalu menantang untuk dilakukan dalam kasus tertentu, pertimbangkan untuk menurunkan harga. Menawarkan produk yang Mengurangi harga dan fitur adalah salah satu cara untuk mendekatkan pelanggan Anda untuk membeli produk.

Jadi pertimbangkan diskon jika pelanggan Anda:

• Lihat hanya item dalam kisaran harga tertentu, menggunakan fitur sortir di situs web Anda

• Menambahkan item ke troli, tetapi kembali ke situs Anda untuk menemukan versi yang lebih murah

• Telah meninggalkan Upselling di troli dan tidak menanggapi email yang ditinggalkan

• Downs elling dapat membantu membangun kepercayaan dengan memberikan pilihan yang tepat untuk kantong pelanggan Anda dan menunjukkan bahwa Anda dapat memenuhi kebutuhan mereka.

Kesimpulan

Ketika membujuk pelanggan untuk menggunakan produk dan layanan bernilai tambah lebih tinggi, perusahaan tidak hanya akan diuntungkan, pelanggan juga akan dapat memenuhi kebutuhan mereka sendiri. Untuk menerapkan seni Upselling dengan sukses, intinya adalah karyawan harus menunjukkan kepada pelanggan manfaat yang mereka nikmati, semakin mereka menunjukkan kepada pelanggan manfaat yang mereka nikmati, kemampuan meyakinkan pelanggan untuk membeli produk dan layanan akan lebih tinggi. Semoga, dengan 17 teknik dan tips meningkatkan penjualan saat Upselling di atas dapat membantu bisnis Anda berkembang dan maju.