10+ Cara Agensi Dapat Meningkatkan Penjualan Pelanggan Mereka untuk Meningkatkan Pendapatan

Peningkatan pelanggan terjadi di hampir setiap industri, apakah itu menawarkan perpanjangan garansi pada Mac baru, barang bawaan untuk penerbangan, atau manajemen media sosial dengan kontrak iklan digital.

Taktik penjualan umum ini sangat penting untuk bisnis apa pun, dan untuk alasan yang bagus:

• Probabilitas upselling ke pelanggan yang sudah ada adalah 60 sampai 70%, sedangkan kemungkinan penjualan ke prospek baru hanya 5 sampai 20%.
• Biayanya perusahaan SaaS $0,28 untuk mendapatkan satu dolar pendapatan lagi dari pelanggan yang sudah ada dibandingkan dengan $1,18 dari pelanggan baru, membuat upselling 4x lebih murah.
• Perusahaan B2B mengalami 90% pendapatan pelanggan setelah penjualan awal.

Plus, ketika bisnis menjual pelanggan yang sudah ada, mereka dapat melihat pengembalian investasi mereka secara eksponensial lebih cepat daripada jika mereka hanya mendapatkan pelanggan baru saja:

Tidak diragukan lagi, menjual ke pelanggan yang sudah ada adalah cara yang pasti untuk memastikan pertumbuhan bisnis yang berkelanjutan untuk merek apa pun, mulai dari pengecer online hingga agen pemasaran digital.

Yang terbaik dari semuanya, ini adalah strategi sederhana yang dapat dengan mudah dimasukkan ke dalam rencana penjualan apa pun. Dengan mengetahui apa yang harus dijual, kapan melakukannya, dan bagaimana melakukannya, tim penjualan dapat menghasilkan lebih banyak keuntungan dalam waktu singkat untuk mendapatkan pelanggan baru.

Apa perbedaan antara upselling dan cross-selling?

Upsell adalah segala sesuatu yang meningkatkan harga dan fungsionalitas dari pembelian asli. Untuk meninjau kembali analogi sebelumnya, Spirit Airlines menjual lebih tinggi kepada pelanggan dengan menawarkan pembelian pilihan kursi, makanan dalam penerbangan, atau kemampuan untuk membawa barang bawaan atau bagasi terdaftar, semuanya sebagai tambahan dari tarif dasar penerbangan:

Sedangkan cross-selling adalah penjualan produk sejenis. Misalnya, Expedia mendorong pembelian kamar hotel selain penerbangan dengan menawarkan penghematan hingga $583:

Contoh agen pemasaran digital
Agen pemasaran digital, di sisi lain, mungkin menawarkan pembelian pembuatan konten tambahan atau penempatan iklan berbayar, sementara penjualan silang mungkin terlihat seperti menggabungkan desain ulang situs web dengan kontrak kampanye iklan.

Penting untuk mengetahui perbedaannya karena upselling 20 kali lebih efektif daripada cross-selling. Sementara cross-selling masih dapat mendorong penjualan sebanyak tiga persen, pelanggan upselling adalah cara yang paling efektif untuk mengembangkan bisnis yang sudah ada.

Apa saja jenis upsell yang berbeda?

Opsi upsell yang tersedia akan bervariasi dari satu industri ke industri lainnya. Berikut cara menyusun beberapa opsi untuk pemasaran digital atau biro iklan:

Versi premium

Di dunia ritel, ini mirip dengan menawarkan iPhone dengan lebih banyak penyimpanan. Untuk agensi dan konsultan, sesederhana menawarkan lebih banyak layanan yang sama. Contohnya mungkin menulis sepuluh posting blog sebulan, bukan lima atau membuat 60 posting media sosial, bukan 30.

Opsi dan penyesuaian

Pemasar digital dan biro iklan menyebut teknik ini sebagai penetapan harga “à la carte”. Hal ini memungkinkan pelanggan fleksibilitas untuk memilih dengan tepat apa yang mereka inginkan alih-alih harus puas dengan paket produk atau layanan yang kaku.

Sebagai bonus, penetapan harga à la carte adalah cara mudah untuk mendekatkan calon pelanggan untuk berkonversi. Teknik ini secara alami mengharuskan mereka menjangkau penawaran, yang mengantarkan mereka lebih jauh ke saluran penjualan.

Layanan diperpanjang

Sangat umum bagi produk kelas atas seperti komputer atau kamera untuk meningkatkan jaminan, yang secara efektif akan menggantikan perangkat dengan harga yang lebih murah. Model yang sama dapat diterapkan pada layanan pemasaran digital. Cukup tawarkan pelanggan periode kontrak tambahan dengan membebankan sebagian kecil dari nilai penuh.

Pembiayaan

Terkadang pelanggan baru gentar dengan label harga yang besar. Bisnis dapat membuat biaya lebih sesuai dengan menawarkan kemampuan untuk membayar layanan secara mencicil, dengan total harga cicilan sedikit melebihi total pembayaran sekaligus.

Jenna Kutcher, pakar pemasaran online, menawarkan kursus cara mengembangkan daftar email yang mencontohkan teknik ini. Pelanggan memiliki opsi untuk membayar kursus secara penuh sebesar $497, atau enam kali pembayaran sebesar $97. Saat pelanggan memilih opsi pembiayaan, dia menghasilkan hampir $100 lebih banyak tanpa usaha tambahan.

Kapan waktu terbaik untuk upsell pelanggan?

Hal ini dimungkinkan di hampir semua tahap siklus penjualan. Jika ragu, aturan praktis yang baik adalah yang terbaik adalah gigih, tetapi bukan hama.

Selama nada awal

Memberikan penawaran untuk versi atau opsi premium selama tahap proposal adalah metode yang tepat untuk meningkatkan penjualan pelanggan baru. Halaman penjualan yang dirancang dengan baik mungkin juga merupakan tempat yang tepat untuk menyajikan nilai tambah, baik itu versi premium atau opsi pembiayaan.

Setelah sebuah tonggak sejarah

Tepat setelah tanda tangan pelanggan, kontrak mungkin bukan waktu terbaik untuk menjual produk atau layanan lain. Sebaliknya, beri mereka waktu untuk menikmati layanan, mengenal bisnis Anda, dan mengembangkan rasa loyalitas dan kepuasan.

Kemudian, jika pemasaran digital atau biro iklan telah melakukan tugasnya dengan baik, pelanggan pasti akan mengalami beberapa keberhasilan atau pencapaian. Daripada membiarkan kesuksesan itu hanya hidup dalam laporan analitik, gunakan itu sebagai peluang untuk menawarkan strategi yang dapat meningkatkan keuntungan mereka, seperti versi premium atau opsi yang belum dipertimbangkan pelanggan.

Menjadi kreatif

Berpikir di luar kotak untuk menghasilkan peluang baru. Chris Yeh, seorang pengusaha Silicon Valley, mengenang saat dia menelepon GEICO untuk meminta bantuan pinggir jalan. Sementara dia menunggu truk derek tiba, perwakilan GEICO di telepon menggunakan waktu itu untuk menjual liputan tambahan kepadanya.

Yah mengatakan,

...15 menit kemudian, saya setuju untuk menambahkan $1 juta dalam perlindungan tambahan untuk mobil dan rumah saya, dengan biaya sekitar $100 per tahun….Itu berarti bahwa GEICO mengubah panggilan layanan pelanggan yang mahal menjadi tambahan $2.000 seumur hidup pendapatan.

Apa teknik terbaik?

Kenali pelanggan

Mengenal pelanggan pada tingkat individu adalah salah satu cara termudah untuk menerapkan taktik penjualan ini. Dengan mengembangkan hubungan dengan klien selama perjalanan penjualan, pemasar dan tim penjualan dapat mempelajari siapa yang siap untuk penjualan cepat dan siapa yang puas dengan produk atau layanan mereka saat ini.

Plus, mengembangkan hubungan semacam itu meningkatkan kepuasan dan loyalitas klien, yang juga dapat meningkatkan kemungkinan bahwa mereka akan merespons dengan baik.

Tunjukkan bukti

Studi kasus, data, dan testimoni hanyalah beberapa taktik yang sangat menarik untuk memasarkan upsell.

Agen pemasaran Hawke Media melakukan ini dengan memamerkan portofolio "klien yang bahagia" dan studi kasus yang besar dan terlihat. Mereka dapat dengan mudah memberikan layanan pelengkap kepada pelanggan yang sudah ada dengan mengarahkan mereka ke kisah sukses yang sesuai.

Misalnya, mereka dapat mendemonstrasikan nilai layanan strategi media berbayar mereka kepada klien periklanan dengan memamerkan kesuksesan klien lain, Petnet:

Hawke Media meningkatkan pendapatan Petnet sebesar 80% dan laba kotor sebesar 14%. Dengan hasil seperti itu, meningkatkan layanan kepada pelanggan yang sudah menandatangani desain iklan atau kontrak strategi akan sangat mudah.

Batasi kenaikan harga

Membatasi kenaikan harga upsell meningkatkan kemungkinan pelanggan bersedia melakukan pembelian tambahan. Namun, ada kisaran batas harga yang disarankan di luar sana, mulai dari 25% hingga setengah harga aslinya.

Dengan tidak adanya konsensus nyata tentang batasan harga yang harus ada di seluruh papan, Neil Patel menyarankan bahwa cara terbaik untuk menentukan batasan adalah melalui trial-and-error sederhana.

Gunakan penahan harga

Apa cara terbaik untuk menjual jam tangan seharga $2.000? Taruh di samping jam tangan seharga $10.000, seperti kata pepatah. Ini dikenal sebagai penahan harga, yang mengacu pada bias kognitif seseorang untuk menafsirkan nilai berdasarkan informasi lain yang ditawarkan.

Penahan harga sering digambarkan dalam dunia pemasaran sebagai “aturan tiga”. Ini adalah saat tiga variasi dari produk atau layanan yang sama diberikan, tetapi dengan kenaikan harga secara bertahap.

Jawfish Digital mengikuti “aturan tiga” dengan menampilkan paket pemasaran kontennya seperti ini:

Kembangkan bisnis Anda dengan meningkatkan pelanggan

Digunakan secara efektif, upselling customer memiliki potensi untuk menjadi salah satu teknik yang paling menghasilkan laba dalam toolkit pemasar atau tim penjualan mana pun. Itu, tepat di samping membuat elevator pitch terbaik atau membangun halaman arahan pasca-klik yang dioptimalkan.

Untuk menggabungkan taktik tersebut ke dalam strategi penjualan Anda, mulailah dengan memilih produk atau layanan yang tepat. Kemudian, atur waktu promosi secara strategis agar sesuai dengan kebutuhan atau sejarah pelanggan dengan perusahaan. Terakhir, andalkan beberapa teknik yang telah dicoba dan benar, seperti memamerkan kisah sukses atau produk penahan harga. Apa pun industrinya, pelanggan upselling dapat mendorong keuntungan dan mengurangi waktu yang dibutuhkan untuk melihat laba atas investasi. Daftar untuk demo Instapage Enterprise hari ini.