Apakah Pembeli Saat Ini Bahkan Membutuhkan Penjualan? Bagaimana Proses Pembelian B2B Berubah

Penjual berita buruk—sama seperti hubungan remaja/orang tua, pembeli B2B modern tidak membutuhkan Anda... yah, setidaknya sampai mereka memutuskan bahwa mereka membutuhkan Anda. Dan ketika momen yang sangat penting itu terjadi, itu pasti sesuai dengan keinginan mereka—jadi Anda sebaiknya siap untuk bertemu dengan mereka pada saat mereka membutuhkannya.

Tidak seperti remaja stereotip, bagaimanapun, pembuat keputusan B2B adalah makhluk yang jauh lebih rasional. Mereka merencanakan ke depan. Mereka mengerjakan pekerjaan rumah mereka. Mereka memiliki inisiatif. Mereka membuat catatan. Mereka mencari solusi. Mereka mengambil kamar mereka.

Mari kita lihat lebih dekat bagaimana pembeli ini menjalankan bisnis dan apa implikasi selanjutnya bagi inisiatif pemasaran dan penjualan perusahaan B2B.

1. Pembeli Memimpin

Apa langkah pertama dalam proses pembelian B2B untuk pengambil keputusan utama, pemberi pengaruh internal, dan peneliti di sebuah perusahaan? Lebih dari 40% mengatakan mereka melakukan penelitian anonim untuk konten relevan yang berbicara langsung dengan perusahaan dan industri mereka, menurut Survei Pembeli B2B 2021 DemandGen.

Aktivitas ini terjadi jauh sebelum terlibat dengan merek tertentu dan, pada saat mereka tiba di situs Anda, banyak yang sudah mengambil keputusan tentang apa yang mereka butuhkan dan inginkan. Ketika mereka menjangkau sebuah perusahaan, mereka telah memperoleh banyak pengetahuan tentang produk dan layanan mereka, yang berarti mereka tidak akan terlalu bergantung pada "promosi penjualan" stereotip selama proses pembelian.

2. Pembeli Meneliti Lebih Lama

Siklus penjualan untuk banyak pembelian B2B bisa lama, mencakup minggu atau bulan, dan waktu untuk meneliti pembelian potensial semakin lama. Menurut DemandGen, penelitian menunjukkan lebih dari setengah pembeli B2B mengatakan bahwa jangka waktu pembelian mereka meningkat dibandingkan tahun lalu, dengan satu dari lima mengatakan itu meningkat secara signifikan.

Pembeli sedang melakukan analisis ROI yang lebih mendalam, dan jumlah orang yang terlibat dalam proses pembelian B2B lebih besar, yang berarti lebih banyak informasi diperlukan bersama dengan lebih banyak waktu untuk meninjaunya. Laporan yang sama mencatat bahwa akses mudah ke konten yang relevan, informasi harga/pesaing, dan konten yang menunjukkan pengetahuan industri adalah tiga faktor teratas yang memengaruhi efektivitas pengalaman pembeli potensial setelah mereka terlibat dengan penyedia solusi di situs web mereka.

3. Pembeli Ingin Video

Meskipun Anda mungkin tidak langsung berpikir bahwa video adalah bagian besar dari proses pembelian B2B, sebenarnya ini adalah bagian penting dari penelitian baik pada tahap kesadaran maupun tahap pertimbangan. Pertimbangkan bahwa 68% pengguna YouTube menonton YouTube untuk membantu membuat keputusan pembelian, dan 83% pemasar video mengatakan video telah membantu mereka menghasilkan prospek.

Mungkin itu sebabnya sekitar empat dari 10 organisasi B2B berencana untuk berinvestasi dan meningkatkan penggunaan pemasaran video mereka tahun ini.

Butuh ide tentang apa yang harus dibicarakan dalam video Anda? Berikut kumpulannya: Cara Menggunakan 10 Jenis Pemasaran Video untuk B2B

4. Saat Pembeli Siap Bicara, Mereka Siap Bicara

Mengingat jumlah waktu yang dihabiskan untuk melakukan penelitian, ketika pembeli siap untuk berbicara dengan perwakilan penjualan, mereka benar-benar siap untuk berbicara. Sekarang. Pembeli mengharapkan layanan dan waktu respons yang cepat dan membantu serta mempertimbangkan faktor-faktor ini sebagai hal yang harus dimiliki saat memilih vendor. Namun, cara memberikan layanan penuh perhatian telah berubah. Pandemi mengubah cara orang membeli, menjual, dan melayani , dengan peningkatan obrolan online, otomatisasi pemasaran, dan konferensi video.

Akibatnya, model penjualan juga berubah, dengan 57% pemimpin penjualan mengadopsi model penjualan jarak jauh atau hibrida. Meskipun beberapa pemimpin penjualan masuk ke mode panik tahun lalu ketika mereka tidak dapat melakukan panggilan penjualan langsung, 63% dari mereka sekarang percaya bahwa pertemuan virtual sama atau lebih efektif daripada pertemuan langsung. Para pemimpin menggandakan peningkatan saluran pembelian digital, seperti obrolan dan konferensi video.

Baca Panduan Lengkap Kami untuk Penjualan Masuk untuk Manufaktur

Implikasi untuk Penjualan & Pemasaran

1. Penjualan Harus Memiliki Pola Pikir Konsultatif

Karena pembeli memasuki saluran penjualan jauh lebih lambat karena banyaknya penelitian yang mereka lakukan, tenaga penjualan harus siap menangani pelanggan yang lebih terinformasi dengan baik. Dengan demikian, interaksi pembeli dan penjual awal yang tradisional menjadi usang.

Ini hanyalah beberapa keterampilan yang harus dimiliki oleh tenaga penjual yang sukses hari ini:

1. Merangkul teknologi
2. Bagikan ide baru
3. Memamerkan ketajaman bisnis
4. Berkomunikasi secara efektif
5. Mencari kerjasama
6. Manfaatkan data

Pembeli berada dalam posisi yang lebih kuat dan merupakan orang yang mendorong percakapan untuk mendapatkan informasi yang mereka butuhkan. Akibatnya, penjualan harus memiliki pola pikir yang berbeda. Mereka harus benar-benar siap untuk mendengarkan dan memiliki pengetahuan yang lebih mendalam tentang apa yang mereka jual, dan mereka harus terampil menunjukkan bagaimana hal itu selaras dengan kebutuhan pelanggan dalam industri tempat mereka bekerja.

Tim penjualan juga mungkin perlu sedikit lebih kreatif dalam hal bagaimana mereka berkomunikasi dengan pelanggan dan bagaimana mereka memperdebatkan informasi yang mereka inginkan dari pembeli — hal-hal yang berkaitan dengan jadwal, otoritas pembelian, dll., karena kebutuhan mereka akan dinomorduakan. milik pembeli.

2. Berikan Konten yang Menjangkau Audiens yang Anda tuju

Baik penjualan maupun pemasaran perlu dipersiapkan untuk mengajar dan menemukan cara untuk membantu pembeli memecahkan kode dan memproses semua informasi yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan. Ini berarti:

• Membuat informasi bersama sangat relevan dengan kebutuhan unik pelanggan. Personalisasi sangat penting dalam proses pembelian. Saat meneliti produk potensial, misalnya, pembeli sangat tertarik pada perusahaan yang menunjukkan "pengetahuan yang lebih kuat tentang perusahaan kami dan kebutuhannya." Dengan kata lain, pembeli B2B bertanya, “Apa yang bisa dilakukan solusi Anda untuk saya?” dan “Bagaimana saya bisa yakin itu cocok untuk bisnis saya?” Jika Anda ingin mendapatkan kepercayaan pembeli, Anda perlu menunjukkan kepada mereka bahwa Anda memahami masalah mereka dan masalah yang mereka coba selesaikan.
• Bersikap terbuka dan transparan. Ini berarti menyediakan akses mudah ke dasar-dasar penetapan harga dan informasi persaingan di situs web Anda, serta memperjelas siapa pengguna/pembeli produk yang ideal. Ini membantu menyingkirkan prospek yang tidak memenuhi syarat.
• Menggunakan video sebagai bagian dari strategi konten. Mengingat kegunaan dan pentingnya dalam proses penelitian, pemasar perlu menghasilkan konten video yang membantu pembeli mempelajari tentang apa yang Anda tawarkan, melihat cara kerjanya di lapangan, dan membandingkan opsi dan metode lainnya.

Lihat Pustaka Sumber Daya Pemasaran Video kami yang lengkap

3. Jangan Lupakan Dasar-dasarnya

Meskipun ada beberapa proses penjualan B2B yang telah berkembang, penting untuk diingat bahwa beberapa prinsip dasar masuk selalu benar:

• Jangan hanya mengandalkan persona. Persona luar biasa untuk membantu memandu konten pemasaran B2B Anda dan memberikan fokus, tetapi mereka hanya memberi Anda beberapa asumsi terpandu tentang kebutuhan pelanggan. Untuk lebih memahami apa kebutuhan pelanggan, Anda harus berinteraksi langsung dengan mereka melalui wawancara pelanggan dan percakapan yang jujur ​​dan transparan.
• Bicaralah dengan pelanggan yang nyata dan spesifik. Meskipun Anda mungkin tidak bisa menggunakan semua Undercover Boss pada pelanggan Anda, Anda harus berbicara dengan mereka untuk mencari tahu apa yang menyebabkan mereka kesakitan. Jadwalkan panggilan wawancara dengan mereka, kunjungi lokasi mereka, dan ikuti tur pabrik untuk mengukur apa yang mereka hadapi setiap hari.
• Sesuaikan dengan metrik. Metrik memberikan wawasan tentang tindakan pelanggan yang sebenarnya, yang dapat menginformasikan percakapan di masa mendatang. Anda juga dapat merujuk silang metrik dengan percakapan pelanggan Anda untuk mengetahui apakah kata-kata dan tindakan mereka selaras.
• Tinjau pesaing Anda . Analisis situs web pesaing Anda, konten, upaya pemasaran, dll. Itu selalu merupakan ide yang baik untuk memahami apa yang mereka lihat sebagai kebutuhan pelanggan dan bagaimana apa yang mereka tawarkan dibandingkan dengan apa yang Anda tawarkan, dan bagaimana mengatasi kesenjangan potensial.

Pada akhirnya, semua tren perilaku pembelian B2B ini mengarah pada kebutuhan untuk mengurangi gesekan dalam siklus penjualan. Memanfaatkan penjualan masuk, pemasaran, dan layanan adalah salah satu cara terbaik untuk menjaga momentum dalam roda gila penjualan Anda. Unduh Ikhtisar & Buku Kerja Roda Gila ini untuk sumber daya yang mudah digunakan, dan mulailah menawarkan pengetahuan yang ditunggu-tunggu oleh pelanggan Anda berikutnya!