Memahami Perilaku Konsumen: Minat vs. Tindakan di Prancis dan Jerman

Menghitung ayam sebelum menetas—seperti memakai jubah Superman, meludah ke angin, atau apa pun kebalikan dari Nike—jangan dilakukan begitu saja.

Ini tidak pernah lebih benar daripada dalam bisnis. Daripada mendasarkan keputusan bisnis Anda pada apa yang mungkin terjadi, dasarkan keputusan itu pada apa yang terjadi sekarang.

Saat Anda mengembangkan perusahaan, tidak cukup hanya mengetahui perangkat lunak apa yang diminati oleh berbagai industri.

Lebih penting untuk mengetahui perangkat lunak apa yang sebenarnya mereka anggarankan.

Percaya tetapi verifikasi minat prospek Anda

Gartner Digital Markets menyurvei usaha kecil dan menengah (UKM) Prancis dan Jerman tentang anggaran teknologi yang mereka rencanakan untuk tahun 2019. Apa yang kami temukan dapat membantu Anda dan bisnis Anda memahami di mana uang sekarang dan di mana uang itu akan berada dalam beberapa tahun.

Mari kita lihat jenis perangkat lunak apa yang sedang digunakan oleh UKM Prancis dan Jerman yang disurvei ini, yang mana yang mereka rencanakan untuk digunakan, dan untuk apa mereka sebenarnya telah menganggarkan anggaran. Data ini menunjukkan apa yang dapat Anda harapkan dalam hal kejenuhan pasar dan berapa banyak saham yang dapat Anda masukkan ke dalam minat yang dinyatakan oleh prospek Anda.

Menjual perangkat lunak yang sudah mapan kepada klien baru dan lama di Prancis

Jenis perangkat lunak yang menarik tidak membuka dompet di Prancis

Grafik ini membandingkan perangkat lunak apa yang diklaim oleh UKM Prancis yang mereka rencanakan untuk digunakan dengan anggaran yang mereka tetapkan.

(Gambar 1)

Satu hal penting yang perlu diperhatikan adalah bahwa ini tidak mencakup setiap jenis perangkat lunak yang disurvei—hanya sepuluh besar berdasarkan tujuan penggunaan dalam dua tahun ke depan.

Itulah mengapa ada sejumlah besar teknologi yang muncul dalam daftar ini, termasuk virtual dan augmented reality dan internet of things.

Ada banyak minat di kalangan UKM Prancis akan potensi yang dimiliki teknologi baru ini. Ketidaktahuan besar tentang bagaimana mereka dapat membantu berbagai jenis bisnis dan industri menghasilkan banyak kegembiraan. Tetapi ketika Anda melihat angka anggaran dalam grafik ini, Anda menemukan bahwa yang paling sering dianggarkan untuk teknologi adalah komputasi awan.

Ini adalah jenis perangkat lunak yang jauh lebih mapan dan, pada kenyataannya, adalah satu-satunya jenis pada grafik ini yang menunjukkan tingkat penganggaran yang lebih tinggi daripada penggunaan yang direncanakan dalam dua tahun ke depan.

Tapi tunggu, katamu. Bagaimana itu bisa terjadi?

Faktor pengguna saat ini yang mungkin ingin memperluas

Kelompok responden yang mengaku tertarik menggunakan berbagai jenis perangkat lunak dalam satu hingga dua tahun ke depan tidak termasuk yang sedang menggunakan perangkat lunak tersebut.

Beberapa dari 37% UKM Prancis yang menganggarkan perangkat lunak komputasi awan sudah menggunakannya dan hanya menganggarkan untuk pembelian baru atau berpindah vendor dalam satu hingga dua tahun ke depan.

Artinya bagi Anda adalah bahwa pengguna Anda saat ini mungkin tertarik untuk memperluas operasi mereka. Ini juga berarti mungkin ada klien pesaing di luar sana yang ingin menjadi prospek Anda.

Sisi lain dari ini? Jika produk Anda tidak dapat ditingkatkan dengan klien Anda, kemungkinan besar Anda akan kehilangan mereka karena orang lain.

Kebohongan grafik ini

Saya harus berterus terang tentang sesuatu: Grafik itu berbohong kepada Anda. Oke, mungkin tidak berbohong tapi setidaknya tidak menceritakan keseluruhan cerita.

Gambar 1 menunjukkan sepuluh jenis perangkat lunak teratas yang paling diminati selama dua tahun ke depan.

Tapi apa yang terjadi ketika kita menggeser grafik untuk fokus pada sepuluh jenis perangkat lunak teratas yang sebenarnya dianggarkan?

(Gambar 2)

Sekarang kita melihat beragam jenis perangkat lunak baru yang lebih mapan, seperti perangkat lunak SDM dan pemasaran digital.

Meskipun ada beberapa teknologi baru lagi di sini, jenis perangkat lunak dengan tingkat penganggaran masa depan tertinggi adalah yang memiliki rekam jejak keberhasilan yang kuat.

Pada Gambar 1 , hanya ada satu kasus di mana penganggaran melebihi penggunaan yang direncanakan. Gambar 2 , di sisi lain, menunjukkan bahwa di Prancis, UKM lebih cenderung menganggarkan untuk jenis perangkat lunak yang lebih meresap daripada untuk teknologi baru yang trendi.

Memahami kurangnya korelasi minat dan tindakan di Jerman

(Gambar 3)

UKM Jerman menunjukkan minat yang sama pada teknologi baru (seperti blockchain dan VR / AR) dan jenis perangkat lunak yang lebih lama (pikirkan integrasi aplikasi dan manajemen hubungan pelanggan).

Ada perbedaan mencolok dalam anggaran Jerman untuk perangkat lunak lama versus perangkat lunak baru, tetapi tidak selalu konsisten, sehingga sulit untuk menentukan pola.

Apa yang memberitahu kita, bagaimanapun, adalah bahwa minat pada teknologi yang muncul lebih cenderung memiliki dasar keuangan yang kuat, mengingat kurangnya korelasi.

UKM Jerman lebih bersedia untuk benar-benar berinvestasi dalam teknologi yang menarik minat mereka, jadi jika Anda menjelajahi perluasan perangkat lunak canggih Anda secara internasional, Jerman adalah taruhan yang lebih kuat daripada Prancis.

Mari kita lihat grafik kebalikannya, untuk melihat apakah ada informasi baru yang bisa dipelajari.

(Gambar 4)

Satu hal yang langsung terlihat adalah kesenjangan antara mereka yang berencana menerapkan teknologi tertentu (terutama keamanan data dan informasi) dan mereka yang benar-benar menganggarkan untuk itu.

Ini sebagian karena begitu banyak UKM Jerman yang sudah menggunakan keamanan data dan informasi (74%); tidak banyak perusahaan tersisa yang belum berinvestasi di dalamnya.

Namun, itu menyoroti pertanyaan seputar perbedaan antara tingkat penganggaran dan tingkat penggunaan. Mengapa hanya 35% perusahaan yang menganggarkan perangkat lunak keamanan data dan informasi jika 88% berharap dapat menggunakannya pada tahun 2020?

Jawabannya terletak pada kenyataan bahwa banyak UKM Jerman belum menetapkan anggaran mereka untuk 2019 atau 2020 pada saat survei kami. Jadi, meskipun mereka mungkin berniat untuk menggunakan perangkat lunak, mereka mungkin belum merencanakan semuanya.

Faktanya, 50% UKM Jerman yang disurvei menjawab bahwa mereka menetapkan anggaran mereka selama proses seleksi, yang dapat memakan waktu sekitar satu tahun untuk mencapai dari puncak saluran penjualan.

Perusahaan Jerman lebih lambat untuk menetapkan anggaran mereka, yang berarti bahwa Anda harus menempatkan lebih banyak saham pada mereka yang saat ini menggunakan perangkat lunak tertentu dan mereka yang menyatakan minat, dibandingkan dengan mereka yang telah menyisihkan anggaran tertentu.

Membandingkan pelajaran dari Perancis dan Jerman

Saat Anda bersiap untuk mengejar prospek di Prancis dan Jerman, Anda mungkin tergoda untuk berasumsi bahwa hanya karena UKM mengatakan bahwa mereka tertarik dengan produk Anda, mereka akan dengan mudah dikonversi.

Jangan jatuh ke dalam perangkap itu. Data survei kami menunjukkan bahwa minat tidak selalu berkorelasi dengan tindakan.

DI PRANCIS: Targetkan pemasaran Anda ke bisnis dengan anggaran yang lebih eksplisit, baik mereka berencana atau sedang menggunakan jenis perangkat lunak Anda.

DI JERMAN: Lebih fokus pada mereka yang telah menyatakan minat daripada anggaran, karena banyak yang belum menetapkan anggaran mereka. Jerman juga merupakan pasar yang lebih kuat untuk teknologi baru.

Metodologi

Informasi tentang Tren Teknologi Top Capterra untuk survei SMB

Capterra melakukan survei ini pada bulan Juni dan Juli 2018 di antara 540 UKM yang berbasis di Prancis dan Jerman dengan lebih dari satu karyawan dan pendapatan tahunan kurang dari $100 juta. Survei mengecualikan organisasi nirlaba. Responden yang memenuhi syarat adalah pembuat keputusan atau memiliki pengaruh signifikan terhadap keputusan yang terkait dengan pembelian teknologi untuk organisasi mereka.

Informasi tentang Survei Perilaku Pembeli Capterra untuk UKM

Hasil yang disajikan didasarkan pada studi Gartner untuk memahami tantangan bisnis kecil dan pendekatan terhadap investasi teknologi. Penelitian utama dilakukan secara online antara Juli dan September di antara 715 responden di perusahaan AS yang memiliki antara 2 dan 249 karyawan, dan pendapatan kurang dari $100 juta USD. Responden diharuskan terlibat dalam pembelian teknologi untuk organisasi dan memegang posisi manajer atau lebih tinggi di perusahaan. Studi ini dikembangkan secara kolaboratif oleh analis Gartner dan tim peneliti utama yang mengikuti Gartner Digital Markets.