Panduan Utama untuk Menjual Pemasaran Digital ke Perusahaan Otomotif

Sebagian besar bisnis lokal dipaksa untuk beradaptasi dengan pemasaran digital, dan itu tidak berbeda dalam bisnis otomotif. Namun, industri ini mengalami tekanan besar dalam "tsunami" ini untuk beradaptasi dengan teknologi baru yang diperkenalkan pada produk dan layanan mereka.

Posting ini akan mencakup vertikal otomotif dari perspektif orang luar dan memberikan gambaran umum tentang berbagai bagian ekosistem, apa yang mereka lakukan, dan bagaimana agensi dapat mendekati kebutuhan bisnis yang unik ini.

Daftar isi

• Lanskap otomotif saat ini
• Peluang Agen di Otomotif
  • 1. Temukan tempat Anda dalam anggaran pemasaran otomotif
  • 2. Tunjukkan bukti kinerja yang tidak bisa dilakukan media tradisional
  • 3. Menawarkan otomatisasi khusus dan relevan khusus
• Menjual ke ceruk bisnis otomotif
  • Penyedia layanan otomotif
  • Penyedia produk otomotif
  • Penyedia produk dan/atau layanan multi otomotif
  • Jaringan otomotif dan merek multi-lokasi
• Memahami (dan menghindari) jebakan kampanye otomotif
  • 1. Ketahui apakah prospek Anda berbasis layanan atau urgensi
  • 2. Pilih konten Anda dengan hati-hati
  • 3. Memahami bagaimana mereka mendapatkan pelanggan baru
  • 4. Corong yang lebih lebar sering menyebabkan lebih banyak tekanan di bagian bawah
  • 5. Situs web dealer payah
• Kesimpulan

Lanskap otomotif saat ini

Industri otomotif berubah dengan cepat dalam tsunami ini, dengan kemajuan teknologi menghadirkan perangkat lunak dan teknologi baru untuk bisnis otomotif lebih cepat daripada yang dapat mereka integrasikan dan adopsi. Beberapa dari perubahan teknologi ini membawa kendaraan lebih dekat ke "mobil self-driving" yang terkenal, dengan perubahan ini dikelompokkan dalam ADAS (advanced driver-assistance systems). Ini akan mencakup kamera cadangan, deteksi tabrakan, dll.

Perubahan teknologi lainnya berkaitan dengan material baru (paduan logam, plastik, dll...) yang memerlukan peralatan khusus untuk digunakan. Sama seperti iphone yang berantakan untuk diperbaiki, terkadang mobil bisa termasuk dalam kategori yang sama — cukup melepas panel dapat merusak kabel atau memerlukan kalibrasi ulang sensor.

Lanskap teknologi yang berubah secara besar-besaran ini menempatkan industri otomotif pada posisi unik karena tidak hanya harus mengadopsi teknologi baru hanya untuk menyediakan layanan mereka, tetapi juga harus menghadapi tantangan akuisisi pelanggan baru. Biaya baru untuk bisnis otomotif dapat berkisar dari melatih staf tentang teknik perbaikan baru, membeli peralatan perbaikan/kalibrasi yang mahal, dan bahkan melisensikan perangkat lunak untuk meningkatkan pembelian peralatan mereka.

Pada akhirnya, perubahan pada industri otomotif akan memaksa bisnis-bisnis ini untuk beradaptasi lebih cepat daripada banyak bisnis lainnya—atau mati saat mencoba.

Apa artinya ini bagi agensi? Kesempatan baru!

Peluang Agen di Otomotif

Saat bisnis otomotif beradaptasi dengan lingkungan baru yang diuraikan di atas, persyaratan untuk paket solusi pemasaran dan periklanan akan berubah.

Penyedia layanan / produk otomotif akan merasakan krisis anggaran. Sementara setiap bisnis perlu efisien dengan pengeluaran pemasaran mereka, ini sangat penting untuk vertikal otomotif. Bisnis otomotif akan mempertimbangkan untuk memangkas anggaran pemasaran mereka, dan agensi perlu mempertimbangkan kembali pendekatan mereka terhadap bisnis ini agar tidak ditolak mentah-mentah.

Inilah cara Anda dapat menemukan peluang dalam proses itu.

1. Temukan tempat Anda dalam anggaran pemasaran otomotif

Menurut sba.gov, anggaran pemasaran untuk bisnis apa pun dengan pendapatan di bawah $5 juta harus 7-8% dari pendapatan kotor—untuk bisnis baru bisa mencapai 20% untuk beberapa tahun pertama mereka berdiri. Ini harus menjadi aturan praktis untuk Anda ikuti saat mengusulkan strategi pemasaran.

Esensi bisnis standar (reputasi, ulasan, listing, sosial, situs web, iklan digital, dll...) sangat penting untuk setiap bisnis lokal. Ini akan menjadi komponen kunci dalam perangkat pemasaran Anda untuk semua bisnis lokal.

Saya pribadi bekerja dengan badan mobil yang menghabiskan mungkin 1-2% dari laba kotor mereka untuk pemasaran, tetapi mereka sudah mapan—peringkat teratas Google untuk niche mereka dengan ulasan yang solid. Mayoritas sisa anggaran pemasaran mereka (5-6%) digunakan untuk sumbangan amal dan mendukung masyarakat setempat. Ini memainkan peran ganda dalam membangun kutipan lokal bernilai tinggi (lebih memperkuat posisi #1 mereka di Google) dan secara signifikan mengurangi pajak.

Jika bengkel bodi mobil menghasilkan pendapatan $4.000.000 setiap tahun berdasarkan rumus kami di atas, Anda harus mengharapkan mereka memiliki anggaran pemasaran minimal $280.000 per tahun. Itu akan menjadi pelanggan yang luar biasa, tetapi bahkan ketika menerapkan 1-2% pelanggan saya, Anda dapat mengharapkan antara $40.000 - $80.000 per tahun jika Anda memenuhi semua kebutuhan pemasaran mereka.

2. Tunjukkan bukti kinerja yang tidak bisa dilakukan media tradisional

Banyak bisnis otomotif masih menggunakan media tradisional yang mahal (misalnya tv, halaman kuning, iklan radio). Bagi banyak orang di luar angkasa, ini adalah metode yang dicoba dan benar yang sering kali didasarkan pada hubungan puluhan tahun dengan media tradisional / perusahaan halaman kuning. Untuk lebih memperumit masalah, perusahaan media tradisional umumnya telah mendedikasikan upaya penjualan di mana mereka benar-benar mampir untuk minum kopi untuk berbicara dengan klien mereka:

secara langsung... di luar kantor... tidak hangout dengan kamera mati... irl... berjam-jam

Normals alias orang-orang media tradisional menyebut praktik ini sebagai "membangun hubungan". Mereka telah lama menjalin hubungan dan kepercayaan yang akan sulit untuk bersaing dengan pemasar digital.

Saat mendekati bisnis lokal yang memiliki hubungan mapan dengan perusahaan media tradisional, penting untuk mengambil langkah ringan. Sama seperti perpisahan yang buruk antara kekasih, putus dengan perusahaan media tradisional dapat menyebabkan air mata. Meskipun perusahaan media itu sendiri umumnya sangat bereputasi baik, perwakilan penjualan yang bertanggung jawab atas prospek Anda mungkin tidak terlalu ramah terhadap Anda dalam menerima kontrak mereka, dan bahkan mungkin mengancam bisnis lokal "Jika Anda berhenti beriklan di halaman kuning, Anda akan pergi gulung tikar!"

Jika Anda kebetulan bekerja di perusahaan media tradisional dengan semua hubungan yang mapan, Anda berada di posisi yang tepat untuk mulai menawarkan layanan pemasaran digital. Jika tidak - Anda harus membangun hubungan tetapi senjata rahasia Anda akan menunjukkan bukti kinerja melalui pemasaran digital.

3. Menawarkan otomatisasi khusus dan relevan khusus

Dengan perubahan teknologi di berbagai bidang, memanfaatkan otomatisasi menjadi lebih penting dari sebelumnya. Baik itu meningkatkan bagian dari pengalaman pelanggan, mengumpulkan umpan balik, membuat janji temu, atau lainnya, otomatisasi akan menjadi vital. Tidak hanya untuk membebaskan beban administrasi, tetapi juga untuk meningkatkan kepuasan pelanggan dan mendorong penghematan upah tambahan langsung ke garis bawah.

Dalam pengalaman saya, tantangan dalam menjual otomatisasi ke vertikal otomotif lokal adalah memiliki tingkat kepercayaan yang mapan dan berbicara dalam bahasa mereka. Dan kepercayaan selama transaksi hanya dapat berkembang ketika Anda membuat pembeli aman tentang transaksi, melalui penggunaan gateway pembayaran seperti Flexipay. Ini adalah teknologi yang relatif baru dan Anda mungkin juga memasukkan kata kunci seperti zeitgeist blockchain AI karena Anda mungkin kehilangan audiens Anda segera setelah Anda mengatakan "otomatisasi."

Namun, banyak komponen dalam otomatisasi juga memungkinkan Anda menciptakan pengalaman yang dipersonalisasi untuk pelanggan akhir. Hal-hal kecil seperti salam yang dipersonalisasi, catatan terima kasih, dan pengingat sangat membantu. Ini adalah pembeda utama dalam pasar untuk mempersonalisasi perjalanan pelanggan, dalam membangun hubungan antara merek klien Anda dan klien mereka—mereka yang dapat melakukannya akan berhasil.

Menjual ke ceruk bisnis otomotif

Jika Anda sama sekali tidak terbiasa dengan vertikal otomotif dan ekosistemnya, maka mungkin tampak aneh, tetapi setiap ceruk menawarkan produk atau layanan. Yang lebih membingungkan lagi, bisnis dapat berspesialisasi lebih jauh dengan menawarkan b2b, b2c, atau model campuran. Cara sebuah agensi mengajukan perusahaan otomotif akan bervariasi tergantung pada ceruknya—memahami terminologi dan tantangan mereka akan sangat membantu dalam menutupnya sebagai akun.

Berikut adalah beberapa rincian sederhana dari ceruk dan beberapa kebutuhan dasar yang mungkin dihadapi masing-masing.

Penyedia layanan otomotif

Secara umum, penyedia layanan dapat mengharapkan niat atau rasa urgensi yang sangat tinggi dari pengunjung situs web atau situs sosial mereka. Prospek penyedia layanan umumnya membutuhkan dan menyadari solusi sampai batas tertentu (misalnya mobil saya mengalami kecelakaan, lampu check engine menyala, atau mobil saya tidak terlihat cukup bagus).

Contoh penyedia layanan otomotif

• Bengkel bodi mobil / tabrakan
• Toko mekanik
• Toko Detail / Aksesori

Solusi untuk menjual ke penyedia layanan otomotif

• Manajemen reputasi dan ulasan
• Manajemen media sosial
• Hosting situs web
• Bot obrolan
• Penjadwalan janji temu

Satukan solusi dasar seperti reputasi, sosial, dan layanan hosting dengan add-on situs web untuk membantu konsumen memesan janji temu dan mendapatkan layanan segera. Ini akan memastikan kehadiran online mereka terkendali, dan membantu memanfaatkan niat beli yang tinggi dari konsumen yang mencari layanan mereka. Pelanggan ini memiliki masalah yang perlu dipecahkan - bisnis dengan saluran paling rumit dengan kekuasaan tertinggi.

Penyedia produk otomotif

Tidak seperti penyedia layanan, penyedia produk otomotif umumnya harus berurusan dengan lebih banyak penendang ban (pun intended). Prospek mungkin harus memenuhi syarat dan dipasarkan ulang, karena mereka mungkin tidak sadar akan kebutuhan, atau hanya membangun papan impian.

Contoh penyedia produk otomotif

• Dealer suku cadang
  • aftermarket atau produsen peralatan asli (oem)
• Dealer mobil alias. dealer
  • baru atau bekas

Solusi untuk menjual penyedia produk otomotif

• Manajemen Reputasi
• Manajemen Tinjauan
• Manajemen Sosial
• Hosting Situs Web
• Bot obrolan
• Penjadwalan janji temu
• Perdagangan elektronik

Hal-hal penting bisnis seperti reputasi, sosial, dan layanan hosting dengan add-on situs web untuk membantu konsumen memesan konsultasi atau e-niaga untuk "beli sekarang" semuanya merupakan permainan yang adil bagi penyedia produk. Tantangan utama di sini adalah membangun corong lengkap dari atas (niat rendah, kesadaran rendah) ke bawah (niat tinggi, pemilihan produk) dan melacak bukti kinerja Anda. CRM penjualan/pemasaran lengkap dan pelacakan aktivitas sangat penting untuk atribusi dan bukti pelacakan kinerja di sini.

Penyedia produk dan/atau layanan multi otomotif

Beberapa bisnis otomotif menawarkan berbagai macam produk dan layanan. Seringkali, dealer akan menyediakan setiap layanan, tetapi membatasi penawaran mereka ke satu produsen. Dalam beberapa kasus, Anda mungkin menemukan bisnis dengan gabungan bodi mobil dan bengkel detail atau gabungan bengkel mekanik dan suku cadang aftermarket.

Kebutuhan untuk bisnis ini bisa menjadi kombinasi dari kedua layanan dan produk perusahaan. Di sinilah Anda ingin mengidentifikasi beberapa persona untuk setiap aspek bisnis. Ini mungkin memerlukan upaya tambahan untuk memenuhi kualifikasi prospek dan menawarkan personalisasi di seluruh saluran pemasaran mereka.

Jaringan otomotif dan merek multi-lokasi

Semua model bisnis di atas dapat berupa bisnis yang berdiri sendiri atau bagian dari merek multi-lokasi. Seringkali, beberapa merek dalam industri otomotif bergabung menjadi apa yang disebut industri sebagai "jaringan". Menjadi bagian dari jaringan umumnya menyediakan fungsi dukungan pusat untuk bisnis otomotif seperti pemasaran, sumber daya manusia dan memungkinkan tawar-menawar tingkat tinggi dengan perusahaan asuransi (yaitu kesepakatan penyedia perbaikan langsung disediakan di bawah).

Kebutuhan merek dan jaringan otomotif multi-lokasi akan sangat mirip dengan yang disebutkan di atas tetapi akan membutuhkan pemenuhan dalam skala besar. Jaringan juga dapat berisi beberapa merek berbeda yang secara drastis dapat mengubah nada konten pemasaran apa pun yang ingin mereka terbitkan. Produk dan layanan dasar yang ditawarkan kepada bisnis otomotif lainnya, PLUS dibundel dengan pemenuhan skala besar dan kemungkinan beberapa solusi e-niaga.

Menjual ke merek atau jaringan multi-lokasi mungkin mengharuskan Anda untuk berkoordinasi melalui tim pemasaran internal mereka dan tentunya vendor lain - dengan pemikiran ini Anda ingin menawarkan solusi yang:

• Memiliki integrasi yang fleksibel untuk digunakan dengan vendor lain
• Tunjukkan dan izinkan ekspor bukti kinerja

Memahami (dan menghindari) jebakan kampanye otomotif

Sebagai pemasar, Anda sangat menyadari bahwa setiap bisnis sangat berbeda. Berikut adalah beberapa contoh tantangan khusus yang mungkin Anda hadapi saat memberikan layanan kepada bisnis dalam vertikal otomotif.

1. Ketahui apakah prospek Anda berbasis layanan atau urgensi

Organisasi berbasis layanan atau urgensi sering kali kesulitan untuk tampil dengan iklan berbayar yang didorong oleh audiens. Tidak ada yang tertarik pada perbaikan mobil sampai mereka membutuhkannya —ini membuat menemukan audiens target menjadi sangat sulit atau mengarah ke semacam frenologi modern yang mencoba menyatukan audiens yang luas dari orang-orang yang kemungkinan besar mengalami kerusakan mobil. Itu buruk.

Di sisi lain, organisasi produk seperti suku cadang, aksesori, atau dealer mobil sering kali berhasil dengan baik dengan iklan audiens. Bagaimanapun - penting untuk mengidentifikasi sasaran yang dimiliki klien Anda dan menyesuaikan kampanye apa pun untuk memenuhi kebutuhan tersebut.

Meskipun Anda mungkin tidak ingin membuang pengeluaran iklan pada urgensi atau bisnis berbasis layanan, Anda dapat mendorong banyak bisnis melalui pemasaran pasca-layanan. Setiap pelanggan yang puas adalah kesempatan untuk mendorong pemasaran dari mulut ke mulut, ulasan dan testimonial untuk bukti sosial.

2. Pilih konten Anda dengan hati-hati

Sangat umum bahwa bisnis otomotif ingin membicarakan apa yang penting bagi mereka - terutama ketika mereka telah membayar mahal untuk itu. Jika Anda berada dalam posisi di mana Anda ingin memasarkan sertifikasi atau peralatan baru perusahaan otomotif, berhati-hatilah dengan cara Anda melakukannya. Kampanye seperti "Kami bersertifikat untuk memperbaiki kendaraan seri Ford F150!" mungkin membingungkan klien akhir dan benar-benar mengurangi jumlah pelanggan - pertama, sebagian besar klien akhir tidak peduli dengan sertifikasi bisnis dan sangat mungkin mereka akan berpikir bahwa bisnis ini hanya memperbaiki kendaraan tersebut. Bisnis klien Anda mungkin berargumen, "Kami membayar $300.000 untuk melatih staf kami, membeli peralatan las baru, dan membayar lebih banyak lagi untuk melisensikan perangkat lunak untuk melakukan pekerjaan ini - kami membutuhkan pekerjaan itu". Kampanye yang lebih baik adalah "Kami adalah fasilitas perbaikan khusus dan memiliki sertifikasi lanjutan pada kendaraan seri Ford F150"

3. Memahami bagaimana mereka mendapatkan pelanggan baru

Banyak penyedia layanan mengarahkan pekerjaan mereka melalui apa yang mereka sebut sebagai DRP atau perjanjian penyedia perbaikan langsung dengan perusahaan asuransi. Pada dasarnya, di sinilah perusahaan asuransi merekomendasikan pelanggan menggunakan penyedia layanan "tepercaya" mereka.

Perjanjian DRP biasanya bukan sesuatu yang dapat Anda bantu dengan penyedia layanan. Jika sebagian besar pekerjaan mereka berasal dari perjanjian DRP maka mereka mungkin tidak begitu tertarik dengan saluran masuk. Meskipun demikian, daya pikat untuk tidak berada di bawah kendali perusahaan asuransi mungkin cukup untuk membuat mereka mempertimbangkan untuk membangun corong masuk yang terpisah sampai dapat mandiri.

4. Corong yang lebih lebar sering menyebabkan lebih banyak tekanan di bagian bawah

Sayangnya hanya ada begitu banyak pekerjaan perbaikan yang dapat dikelola dalam satu waktu. Penting untuk memahami volume pelanggan tambahan yang dapat didukung klien Anda, jika tidak, Anda akan memberi terlalu banyak tekanan pada saluran mereka. Jika Anda menyediakan lebih banyak calon pelanggan daripada yang dapat didukung klien Anda, mereka dapat berakhir dengan beban administrasi dan bahkan mungkin mulai menerima ulasan negatif karena waktu tunggu. Seperti setiap masalah - ini menghadirkan peluang! Otomatisasi (bot obrolan, penjadwalan, manajemen tinjauan) sangat bagus untuk mengelola beban administrasi.