Panduan Utama untuk Pemasaran Mitra: Bagian 1 – Merencanakan Strategi Anda

Hari ini saya bersemangat untuk memulai posting pertama dalam seri baru tentang strategi pemasaran mitra. Seri ini akan memperkenalkan taktik dan ide utama yang tercakup dalam e-book terbaru kami, The Ultimate Guide to Partner Marketing , dan kemudian menghidupkan strategi tersebut dengan contoh dunia nyata. Ikuti kami saat kami melihat ke dalam tentang cara kerja metode ini untuk merek besar, bisnis kecil, pelanggan TUNE, dan pengiklan, agensi, dan jaringan iklan terkemuka di seluruh dunia.

Mari kita mulai.

Memperkenalkan Panduan Utama

Kami membangun Panduan Utama seputar tiga fase dari setiap program pemasaran mitra yang sukses: menyusun strategi, mengoperasionalkan, dan mengoptimalkan. Fase-fase ini terdiri dari proses 12 langkah. Setiap langkah membantu Anda menjadi lebih selaras dengan tujuan Anda, dengan tujuan mitra Anda, dan peluang untuk meningkatkan program Anda secara keseluruhan.

Kami menyebut proses ini sebagai TUNE In Framework. Hari ini, saya akan meninjau dua langkah pertama: menetapkan tujuan program dan merencanakan portofolio mitra.

Menetapkan Tujuan Program

Sebelum Anda memulai program pemasaran mitra, Anda harus menetapkan mengapa Anda membutuhkannya. Apakah Anda ingin meningkatkan penjualan? Kembangkan basis pengguna Anda? Meningkatkan kesadaran merek? Setelah Anda memiliki alasannya, Anda membutuhkan apa — apa yang akan Anda ukur? Menetapkan tujuan dan memilih indikator kinerja utama (KPI) yang tepat adalah dasar untuk setiap strategi pemasaran mitra yang sukses.

Selain sasaran dan KPI, buatlah rencana untuk melakukan benchmarking, pengujian, dan mengidentifikasi pemicu biaya dan pendapatan. Untuk panduan mendalam, lihat bab pertama Panduan Utama .

Setelah Anda memiliki mengapa dan apa, Anda dapat beralih ke bagaimana — mitra Anda.

Merencanakan Portofolio Mitra

Saat menimbang mitra mana yang akan diajak bekerja sama, pertimbangkan tujuan bisnis Anda di masa depan. Pilih afiliasi, influencer, agensi, jaringan, dan lainnya yang paling mungkin mendorong hasil yang Anda inginkan dengan pelanggan target Anda.

Beberapa jenis mitra yang paling populer meliputi:

• Influencer
• Deal (penawaran waktu terbatas, dll.) Agregator
• Kupon (diskon, cash back, BOGO, dll.) agregator
• Program loyalitas dan penghargaan
• Komunitas dan penyedia konten

Untuk artikel ini, kita akan fokus pada influencer dan mitra terkait. Untuk penjelasan mendalam tentang jenis mitra yang paling umum, motivasi mereka, dan strategi paling efektif untuk melibatkan mereka, akses panduan gratis lengkap .

Merek Pemasaran Mitra FabFitFun

Kembali pada bulan Desember, kami menampilkan FabFitFun dalam sebuah artikel tentang ekonomi berlangganan . Kami mencatat bagaimana perusahaan mengubah model kotak berlangganan menjadi win-win untuk konsumen dan afiliasi. Sejak itu, pasar juga telah mencatat: perusahaan melewati pendapatan $200 juta pada tahun 2018, dan mendapatkan pendanaan $80 juta pada awal tahun ini. FabFitFun adalah contoh utama bagaimana menyelaraskan tujuan bisnis dan kemitraan pemasaran untuk hasil yang luar biasa.

FabFitFun menawarkan pelanggan kotak produk gaya hidup musiman yang dikuratori setiap kuartal. Sumber: FabFitFun

Mari kita lihat strategi pemasaran mitra di balik kesuksesan mereka.

Perusahaan yang Dibangun Oleh Influencer

Didirikan pada tahun 2010 oleh Katie Rosen Kitchens, Daniel Broukhim, dan Mike Broukhim, FabFitFun dimulai sebagai majalah online dan buletin harian. Perusahaan menemukan daya tarik yang menghasilkan konten kecantikan, mode, kebugaran, dan kesehatan, dan menumbuhkan buletin setia yang mengikuti kemitraan dengan Guiliana Rancic . (Michael menghargai sebagian besar DNA merek tersebut karena pengaruh Guiliana sebagai kemitraan influencer pertama perusahaan.) Meski begitu, setelah dua tahun para pendiri sampai pada kesimpulan yang dibagikan oleh banyak media pada waktu itu: mereka perlu berevolusi untuk bertahan hidup.

Tim memutuskan untuk bereksperimen dengan model e-commerce baru. Memperhatikan pasar yang berkembang untuk kotak langganan yang dikuratori, mereka merencanakan sendiri: penawaran produk ukuran penuh setiap tiga bulan, yang melayani khalayak umum. Idenya tumbuh dari pengalaman mereka menjalankan perusahaan media — terutama, fasilitas gratis yang menyertainya. “Merek akan mengirimi kami produk untuk tinjauan editorial dan memberi kami tas hadiah VIP di acara media,” kenang Daniel . “Tidak ada yang meniru pengalaman itu — mencoba semua produk luar biasa ini — untuk konsumsi publik. Kami pikir kami bisa memberikan pengalaman itu untuk audiens kami.”

Sebelum masuk semua pada strategi baru, FabFitFun menguji lari awal 2.000 kotak. Mereka berharap untuk membangun kecocokan pasar produk. Mereka terjual habis dalam dua hari.

Sebagai influencer sendiri, para pendiri melihat peluang: bisnis yang terinspirasi oleh pemasaran ke influencer, berjalan di pemasaran influencer. Dengan proposisi nilai yang kuat, pengetahuan mendalam tentang audiens target mereka, dan penawaran produk yang berbeda, mereka mulai bekerja.

Sasaran: Akuisisi Pelanggan dan Pertumbuhan Pendapatan

Untuk 2.000 kotak pertama, “anggota [langganan] asli FabFitFun berasal dari daftar buletin karena mereka melihat kami sebagai sumber yang berharga untuk datang ke segala hal yang berkaitan dengan kecantikan, mode, dan kebugaran,” kata Kitchens . Untuk tumbuh melampaui basis buletin yang ada, FabFitFun membutuhkan strategi pemasaran mitra yang dirancang khusus untuk akuisisi pelanggan dan pertumbuhan pendapatan. Selain memberikan hasil, strategi ini penting untuk melindungi reputasi merek sebagai komunitas gaya hidup dan penyedia konten tepercaya.

Masukkan Jolie Jankowitz, kepala pemasaran influencer di FabFitFun. Pada musim semi 2014, ia meluncurkan program pemasaran influencer untuk mencapai tujuan di atas. Untuk melakukannya, ia membangun sebuah program yang didukung oleh dua faktor pendorong: model pemasaran kinerja, dan kemitraan influencer yang otentik.

Portofolio Mitra: Keaslian + Semua Jenis Influencer

Kekuatan FabFitFun selalu kemampuannya untuk menginspirasi kepercayaan dan kepositifan pada pelanggan. Untuk menjual kotak langganannya, perusahaan ingin bekerja sama dengan influencer yang dapat melakukan hal yang sama. Untuk menemukan mitra ini, dan untuk melindungi program dari risiko menempatkan semua telurnya dalam satu keranjang jenis mitra, Jankowitz berusaha melakukan diversifikasi dengan dua cara: pertama, dengan jenis mitra yang bekerja dengannya, dan kedua, dengan variasi mitra. mitra dalam tipe tersebut. Daftar mitra target strategisnya mencakup serangkaian influencer (dari selebriti hingga mikro dan nano-influencer ), pembuat konten, manajer komunitas, dan mitra rujukan.

Pada akhirnya, ketika memutuskan dengan siapa perusahaan harus bermitra, Jankowitz mencari satu hal di atas segalanya: keaslian.

“Meskipun kami mempertimbangkan untuk mengikuti dan terlibat, itu bukan faktor penentu influencer mana yang kami pilih untuk bermitra,” kata Jankowitz . “Keaslian adalah faktor terpenting sejauh ini. Kami mencari wanita yang relatable dan memiliki cerita untuk diceritakan, daripada influencer dengan feed yang tidak terjangkau dan dikuratori dengan sempurna.”

“Kami tidak hanya bekerja dengan Instagrammer mode kelas atas atau pakar kecantikan populer di YouTube,” demikian Kitchens . “Kami benar-benar bekerja dengan beragam wanita yang mewakili siapa anggota kami. Ibu-pengusaha, influencer kebugaran, dan, ya, banyak bintang realitas yang berbeda, tetapi kami bekerja dengan influencer dari semua usia, etnis, dan geografi yang berbeda. Kami percaya tujuan kami adalah untuk memastikan bahwa anggota kami diwakili dengan orang-orang yang bermitra dengan kami.”

FabFitFun bermitra dengan berbagai influencer, pembuat konten, dan afiliasi untuk program pemasaran mitra mereka. Sumber: FabFitFun

Pencarian keaslian ini berakar pada DNA influencer perusahaan. Ini juga untuk menghormati strategi pemasaran dari mulut ke mulut. Mereka mempercayai influencer untuk mengenal audiens mereka; mereka tahu bahwa konten yang dibuat pengguna dapat menjadi alat yang ampuh untuk memperjuangkan kreativitas dan keragaman. Tetapi merek hanya mencapai titik ini dengan mendengarkan, dan memprioritaskan interaksi pelanggan. (Dapur sendiri mengatakan dia ada di komunitas 24/7, berinteraksi dengan anggota “ siang dan malam .”)

Ada juga manfaat bisnis yang nyata untuk terobsesi menjadi asli — akuisisi pelanggan yang lebih baik, misalnya. Michael menjelaskan :

“[Kami] telah memutuskan dari semua praktik kami untuk menjadi sangat ramah pelanggan dan hanya memastikan bahwa setiap orang yang berinteraksi dengan kami [FabFitFun] dengan cara apa pun, baik itu dengan layanan pelanggan atau membatalkan pengalaman pengguna atau semacamnya, melakukannya dengan cara yang mulus dan positif. Saya pikir apa yang dilakukan hanyalah menciptakan banyak hal positif. Hanya banyak duta besar di sekitar merek. Saya pikir itulah inti dari apa yang mendorong seluruh mesin akuisisi pelanggan kami.”
– Michael Broukhim, Co-Founder dan Co-CEO, FabFitFun

Dengan memilih untuk bekerja dengan influencer yang mencerminkan basis pelanggan dan mewujudkan nilai-nilai perusahaan, FabFitFun telah menciptakan siklus umpan balik dan pertumbuhan pelanggan yang baik. Bagi sebagian orang, siklus ini merupakan program pemasaran mitra mandiri. Mitra ini membantu FabFitFun dan merek yang bekerja dengan perusahaan untuk melibatkan pelanggan dengan cara yang terasa personal dan pribadi. Seperti yang dinyatakan oleh pengumuman pendanaan FabFitFun baru-baru ini , “Koneksi pribadi perusahaan dengan komunitasnya memungkinkan merek untuk lebih memahami dan berinteraksi dengan konsumen – membangun hubungan jangka panjang daripada sekadar transaksi.”

Selain beragam kelompok influencer dan pembuat konten, strategi pemasaran mitra FabFitFun mencakup mitra merek dan produk . Mitra ini memasok barang pada atau di bawah biaya produksi; beberapa merek menyediakan produk secara gratis dengan imbalan eksposur yang ditawarkan oleh kotak berlangganan. Lainnya, termasuk beberapa perusahaan barang kemasan konsumen, telah bermitra dalam kampanye berbayar. Semua kemitraan ini memungkinkan FabFitFun untuk menekan biaya pelanggan dan meningkatkan pendapatan bisnis.

Mempengaruhi Hasil Tahun Ini dan Selanjutnya

Setelah peluncuran bisnis kotak langganannya pada tahun 2013, FabFitFun telah tumbuh 300% dari tahun ke tahun. Perusahaan sekarang memiliki lebih dari 1 juta pelanggan, dan berkembang ke area baru, termasuk augmented reality dan video langsung.

Tapi FabFitFun bukan satu-satunya contoh perusahaan yang sukses dengan menyelaraskan tujuan dan kemitraan yang tepat. Ambil T-Mobile, misalnya. Dengan bekerja sama dengan berbagai mitra pengembangan bisnis melalui aplikasi T-Mobile Tuesdays , perusahaan telepon menjamin sesuatu untuk setiap pelanggan, dan memberi setiap mitra paparan audiens potensial baru.

Saat memilih portofolio mitra Anda sendiri, ingatlah tujuan keseluruhan yang Anda inginkan untuk dicapai oleh program Anda. Juga berhati-hatilah untuk menyesuaikan strategi pemasaran Anda berdasarkan jenis mitra yang Anda pilih. Influencer, misalnya, dimotivasi oleh hal-hal yang berbeda dari kupon dan mitra kesepakatan. Bagaimana Anda memanfaatkan motivasi tersebut dapat membuat semua perbedaan. Seperti yang dikatakan Jankowitz , “Konten bersponsor tidak harus kekurangan keaslian, dan ketika Anda memberikan kebebasan kepada influencer, Anda akan melihat pengembalian sepuluh kali lipat.” (Kami membahas tren periklanan digital ini di sini , dan mencakup motivasi influencer dan lebih banyak lagi di bab kami tentang jenis mitra di Panduan Utama .)

Apa tujuan terbesar Anda untuk program Anda? Apa tantangan terbesar untuk strategi pemasaran mitra Anda? Beritahu kami di komentar di bawah!

Dapatkan salinan The Ultimate Guide to Partner Marketing Anda di sini. Pertanyaan? Kirimkan kami catatan di [email protected] .

Ikuti seri blog Panduan Utama untuk Pemasaran Mitra kami untuk mempelajari strategi tentang cara merencanakan, membangun, dan mengembangkan program afiliasi, influencer, dan pemasaran mitra lintas saluran. Untuk seri lainnya, lihat:

• Bagian 1 – Merencanakan Strategi Program Mitra Anda
• Bagian 2 – Menentukan Pembayaran Mitra dan Kebijakan Pemasaran
• Bagian 3 – Rekrutmen dan Orientasi Mitra
• Bagian 4 – Berkomunikasi untuk Kepatuhan Mitra
• Bagian 5 – Mengelola Penawaran Mitra
• Bagian 6 – Pembayaran Mitra
• Bagian 7 – Analisis dan Optimasi Program