Trust Drives Software Marketing: Mengapa Penting dan Bagaimana Membangunnya
Diterbitkan: 2022-04-17Kepercayaan sangat penting untuk melakukan bisnis. Ini bahkan lebih penting untuk bisnis perangkat lunak B2B.
Tahun lalu luar biasa — ada misinformasi yang merajalela, dan banyak bisnis khawatir tentang dampak pembatasan COVID, larangan bepergian, dan ketidakstabilan ekonomi.
Akibatnya, kepercayaan jatuh.
Sebuah studi Edelman menemukan kepercayaan menurun drastis di dua ekonomi terbesar dunia, turun 18 poin di China dan lima di AS.
Namun, ada kabar baik.
Laporan Edelman juga menemukan bahwa konsumen sebenarnya lebih mempercayai bisnis daripada sumber informasi lainnya.
Konsumen ingin memercayai bisnis tempat mereka membeli — dan itu memberi perusahaan perangkat lunak peluang.
Faktanya, kami meningkatkan Leadfeeder dari 0 menjadi 150 ribu dalam pendapatan berulang bulanan (MRR) tanpa bantuan tim penjualan dengan menggunakan kepercayaan.
Membangun kepercayaan membantu kami bersaing ketika kami tidak memiliki dana (kami memilikinya sekarang) dan ketika anggaran pemasaran kami kecil.
Hari ini, saya ingin berbicara tentang bagaimana kami membangun kepercayaan selama bertahun-tahun dan mengapa saya percaya ini adalah masa depan pemasaran perangkat lunak.
Catatan: Daftar untuk uji coba 14 hari gratis dan mulai temukan lebih banyak prospek hari ini.
Mengapa kepercayaan penting bagi perusahaan SaaS B2B?
Konsumen B2B saat ini lebih terdidik dari sebelumnya. Meskipun itu mungkin tampak seperti hal yang baik (hei, Anda tidak perlu terlibat sampai mereka hampir siap untuk membeli!) Ini menciptakan tantangan baru.
Pembeli B2B dibombardir dengan iklan, opsi, dan fitur.
Semua informasi itu mempersulit pembeli untuk memilih opsi yang tepat. Plus, banyak perusahaan perangkat lunak membuat perbandingan berdampingan lebih sulit dengan menyembunyikan harga mereka atau memisahkan fitur.
Bisnis memiliki uang untuk dibelanjakan — tetapi mendapatkan dukungan dan melalui orientasi memakan waktu. Tidak seperti konsumen B2C, yang dapat mengembalikan barang yang tidak mereka inginkan, pelanggan B2B sering membayar perangkat lunak satu tahun atau lebih dalam satu waktu.
Mereka mungkin menghabiskan ratusan jam dalam rapat membahas tantangan keamanan, memastikan alat yang cocok terintegrasi dengan sistem mereka saat ini, dan membuat bos mereka ikut serta.
Pembeli B2B harus lebih aman dalam pembelian mereka daripada pelanggan B2C.
Inilah mengapa kepercayaan sangat penting. Ketika konsumen tahu bahwa Anda jujur, mereka cenderung percaya bahwa alat Anda akan menyelesaikan masalah mereka.
Membangun kepercayaan dalam ruang perangkat lunak B2B
Ketika kami memulai Leadfeeder, kami memutuskan untuk menempatkan kepercayaan dan transparansi sebagai pusat model bisnis dan budaya perusahaan kami.
Inilah cara kami melakukannya.
Perhatikan ulasan di platform online
Yang ini mungkin tampak jelas, tetapi saya melihat banyak perusahaan mengabaikannya — biasanya karena mereka kewalahan oleh jumlah platform. Ada Facebook, Twitter, Google Bisnisku, dll. Perusahaan perangkat lunak juga perlu memperhatikan situs perbandingan perangkat lunak seperti G2 dan Capterra.
Mungkin banyak yang harus dilacak, terutama saat Anda meluncurkan fitur baru, mengubah strategi pemasaran Anda, atau mencoba mendapatkan putaran pendanaan lagi.
Namun, orang mengandalkan ulasan nyata untuk memutuskan perangkat lunak mana yang akan dibeli, jadi ini bukanlah sesuatu yang dapat Anda abaikan.
Baik atau buruk, Anda perlu menanggapi ulasan untuk menunjukkan kepada pelanggan bahwa Anda mendengarkan.
Daripada melacaknya secara manual, gunakan alat pendengar sosial untuk melacak penyebutan merek. Anda dapat membuat template untuk balasan, tetapi pastikan untuk menyesuaikan setiap respons terhadap ulasan.
Bersikaplah transparan dalam segala hal yang Anda lakukan
Transparansi adalah salah satu cara paling ampuh untuk membangun kepercayaan. Ketika bisnis Anda transparan, karyawan, pelanggan, dan investor tahu bahwa Anda akan melakukan hal yang benar.
Di Leadfeeder, transparansi adalah inti dari semua yang kami lakukan. Itulah mengapa kami mengedepankan harga — kami tidak menyembunyikan rencana kami di balik permintaan demo. Saat ada masalah, seperti saat Google menghapus domain jaringan dan penyedia layanan dari GA, kami membicarakannya.
Transparansi juga dapat meningkatkan retensi pelanggan dan meningkatkan moral karyawan, yang dapat memangkas biaya.
Berikut adalah beberapa cara untuk menjadi transparan:
Jelas tentang harga
Jangan menyesatkan fitur
Jadikan layanan pelanggan mudah dijangkau
Bagikan tantangan dan kemenangan Anda
Akui kesalahanmu
Menjadi transparan sebagai perusahaan memungkinkan bisnis lain untuk melihat sisi manusiawi perusahaan Anda. Mereka akan mempercayai Anda untuk melakukan hal yang benar, bahkan jika Anda tergelincir dari waktu ke waktu.
Buat konten yang berharga dan otentik
Membuat konten yang berharga adalah strategi pemasaran, tetapi bisa lebih dari itu.
Konten autentik, nyata, dan bermanfaat bukan hanya tentang menerapkan praktik terbaik SEO atau menambahkan kata kunci dalam waktu yang cukup. Ini tentang membuat konten yang nyata dan jujur yang membantu pelanggan Anda.
Ambil artikel ini, misalnya. Ini mungkin tidak akan mendarat di halaman pertama Google untuk kata kunci utama kami seperti perangkat lunak niat pembeli.
Tidak apa-apa. Inti dari artikel ini bukan untuk menjual perangkat lunak.
Tujuan saya adalah untuk terhubung dengan orang lain yang menghadapi tantangan yang sama yang kita miliki dan berbagi apa yang berhasil untuk kita.
Mungkin ini membantu Anda; mungkin itu hanya membuka percakapan untuk tim Anda. Apapun itu, semoga bermanfaat.
Konten juga bisa bermanfaat dan ramah SEO. Misalnya, kami membuat panduan perbandingan dengan pesaing kami yang merinci perbedaan antara fitur, harga, bahkan opsi layanan pelanggan.
Jelas, kami pikir alat kami memiliki banyak hal untuk ditawarkan, tetapi kami tidak mengatakan, "Oh, itu mengerikan! Kami yang terbaik."
Kami (mencoba) bersikap adil dan menjelaskan jenis bisnis apa yang mungkin diuntungkan oleh pesaing kami daripada Leadfeeder.
Itu bukan hanya dari kebaikan hati kita, itu lebih baik untuk semua orang. Jika kami mendaftarkan pelanggan yang tidak cocok, mereka tidak akan tinggal bersama kami. Kami lebih suka mereka menemukan alat yang tepat.
Pertimbangkan konten sebagai lebih dari sekadar alat pemasaran — gunakan konten otentik untuk membangun kepercayaan dengan pembeli Anda.
Perhatikan bagaimana pengguna berinteraksi dengan situs Anda
Bagaimana pengguna berinteraksi dengan situs Anda memberi tahu Anda banyak hal tentang apa yang mereka butuhkan dan di mana mereka berada di corong pembeli.
Namun, data itu bagus untuk lebih dari sekadar pemasaran — Anda juga dapat menggunakannya untuk membangun kepercayaan.
Katakanlah Anda menawarkan dua alat yang berbeda: satu untuk pemasar dan satu untuk tim penjualan. Jika Anda melihat perusahaan tertentu mengunjungi halaman tim penjualan Anda, Anda memiliki gagasan yang lebih baik tentang apa yang mereka butuhkan.
Anda dapat menggunakan data tersebut untuk mengirimi mereka ebook tentang praktik terbaik penjualan atau meneruskan informasi tersebut ke tim penjualan Anda untuk digunakan saat mereka menghubungi perusahaan.
Atau Anda mungkin melihat mereka mengunjungi halaman tentang masalah tertentu — katakanlah mendapatkan lebih banyak prospek. Anda dapat menggunakan informasi itu untuk mengatasi titik rasa sakit mereka.
Informasi ini baik dari perspektif pemasaran dan penjualan, tetapi juga membangun kepercayaan dengan menunjukkan kepada mereka bahwa Anda memahami perusahaan dan kebutuhan mereka. (Jangan aneh-aneh dan katakan, "Oh, saya melihat Anda mengunjungi halaman X pada tanggal 15 Juni...")
Ketika pelanggan merasa seperti Anda memahami mereka, mereka lebih mempercayai Anda.
Masa depan pemasaran perangkat lunak adalah kepercayaan
Ada lebih banyak opsi perangkat lunak daripada sebelumnya. Ini mempersulit bisnis untuk memutuskan platform mana yang akan dipilih.
Sementara strategi pemasaran seperti halaman arahan dan magnet utama memiliki tempatnya, saya sangat yakin bahwa kepercayaan adalah masa depan pemasaran perangkat lunak.
Bagian terbaik? Membangun kepercayaan tidak harus mengeluarkan biaya apapun. Jadilah jelas, langsung, dan jujur. Ketika Anda membuat kesalahan, akui kesalahan itu.
Anda akan menonjol dari pesaing Anda dan mendapatkan kepuasan mengetahui Anda melakukan hal yang benar.
Catatan Daftar untuk uji coba gratis selama 14 hari .