Cara Melatih Tim Penjualan Anda

Diterbitkan: 2019-02-13
Anda mungkin tahu betul bahwa pelatihan penjualan bisa menjadi tugas yang menakutkan, tetapi di balik setiap perusahaan yang sukses ada tim tenaga penjualan yang dilengkapi dengan keterampilan dan kemampuan untuk mendapatkan prospek melalui jalur penjualan.

Accenture telah menemukan bahwa, rata-rata, 47,5% tenaga penjualan membutuhkan setidaknya 10 bulan untuk berkontribusi pada tujuan perusahaan, bahkan setelah mereka menerima pelatihan penjualan. Itu berarti sebagian besar organisasi tidak mempersiapkan tenaga penjualan mereka secara memadai.

Sekarang, Anda ingin menghindari 47,5% tenaga penjualan di tim Anda. Jika Anda seperti kebanyakan manajer penjualan, Anda mungkin memiliki beberapa pertanyaan:

  • Bagaimana cara membuat model pelatihan penjualan untuk membuat tenaga penjualan menyalurkan prospek ke pelanggan yang membayar?
  • Apa saja ide pelatihan penjualan dan pelatihan produk yang tidak akan menghasilkan pesta tunda?
  • Bagaimana cara memastikan bahwa tenaga penjualan baru saya siap untuk lantai penjualan?

Dan untuk berjaga-jaga jika itu tidak cukup berlebihan,

  • Bagaimana cara agar staf penjualan saya mengetahui pengetahuan produk terbaru, terutama di ruang digital yang serba cepat?

Alec Baldwin tidak akan datang ke setiap kantor untuk memberikan pidato motivasinya (jika sangat mengintimidasi) Glengarry Glen Ross . Sebagai gantinya, Anda dapat menerapkan taktik berikut untuk membentuk tim penjualan Anda menjadi tim paling mematikan.

Daftar isi

Apa yang Membuat Penjual Terbaik?

Cara Melatih Tenaga Penjualan
Pelatihan Pengetahuan Produk
Bawa mereka ke Shadow
Percobaan dengan Api
Mendorong Pembangunan Berkelanjutan

Bagaimana Mengukur Keberhasilan dalam Tim Penjualan Anda

Kesimpulan

Apa yang Membuat Penjual Terbaik?

Tenaga penjual terbaik membangun hubungan pelanggan, memahami kebutuhan pelanggan, dan menjual produk yang akan membawa kesuksesan pelanggan. Kualitas khusus dalam tenaga penjualan akan menjadi subyektif untuk tujuan dan budaya perusahaan Anda.

Sebelum kita masuk ke langkah-langkah pelatihan penjualan, penting untuk mengidentifikasi apa yang menurut Anda membuat tenaga penjual hebat sehingga Anda bisa mendapatkan gambaran yang jelas tentang siapa Anda melatih tenaga penjualan Anda. Model “Penjual Terbaik” akan menjadi pedoman untuk apa yang Anda, manajer penjualan, dan perusahaan secara keseluruhan harapkan.

Luangkan waktu sejenak dan tuliskan beberapa kualitas yang membuat tenaga penjual hebat.

Mengerti?

Kami melakukan hal yang sama. Daftar kami terlihat seperti ini:

  • Percaya diri
  • Berpengetahuan luas
  • Jujur
  • empati
  • Dapat beradaptasi
  • didorong
  • Kompetitif

Daftar Anda mungkin terlihat sangat mirip. Jika tidak, jangan khawatir, kualitasnya harus unik untuk perusahaan Anda. Karena itu, inilah mengapa kami memilih yang ini.

Pertama dan terpenting, memiliki pengetahuan dasar untuk dapat menjual produk sangat penting. Untuk menambahkan tingkat lain, tenaga penjual harus yakin dengan kemampuan mereka untuk menyampaikan informasi. Keyakinan adalah tentang merasa aman secara pribadi, serta percaya diri dengan produk yang dijual. Pelanggan menanggapi tenaga penjual yang bersemangat tentang apa yang mereka jual. Jika wiraniaga yakin dengan produk dan itu bersinar, pelanggan jauh lebih mungkin untuk mempercayainya dan pada gilirannya, menginginkan produk tersebut.

Dalam hal mempercayainya: kejujuran adalah kebijakan terbaik . Kejujuran tenaga penjualan Anda akan membantu mengurangi churn dan pada akhirnya membuat perusahaan Anda tetap berada dalam daftar pelanggan yang baik.

Dalam sebuah episode podcast Conquer Local dengan Rand Fishkin, Fishkin mengatakan bahwa "seringkali tenaga penjual yang paling tidak tahu malu bukanlah yang terbaik". Tidak ada orang yang suka dibohongi, dan pada akhirnya kebenaran selalu terungkap.

Alih-alih berbohong kepada pelanggan untuk mendapatkan penjualan, tenaga penjual terbaik akan menggunakan empati untuk menjangkau pelanggan. Tahukah Anda bahwa hanya 13% pelanggan yang percaya bahwa seorang tenaga penjualan dapat memahami kebutuhan mereka? Mendengarkan kebutuhan yang dinyatakan secara eksplisit dan kebutuhan pelanggan yang tidak diketahui adalah kunci sukses. Tenaga penjualan terbaik adalah pendengar hebat yang dapat mengarahkan percakapan untuk memenuhi kebutuhan setiap pelanggan unik. Bagaimanapun, penjualan adalah jalan dua arah. Dapatkan tenaga penjualan Anda untuk menempatkan diri mereka pada posisi pelanggan untuk benar-benar mendapatkannya. Mendapatkan?

Jadilah bunglon. Lihat apa yang terjadi di setiap situasi dan beradaptasi dengan cepat setiap saat. Jika tidak dan Anda hanya salah satu cara, Anda tidak akan menjual sebanyak itu jika Anda tidak dapat berubah menjadi siapa yang Anda coba jual. Kenali berbagai sinyal yang mereka berikan kepada Anda dan coba interpretasikan itu menjadi cara Anda berbicara.

Myron Kindrachuk

Perwakilan Pengembangan Bisnis , Vendasta

Tenaga penjualan Anda harus didorong untuk berhasil. Penjualan membutuhkan ketekunan, tekad, dan ketahanan untuk mencapai tujuan penjualan. Menjadi kompetitif juga membantu. Tenaga penjualan terbaik berfokus pada pengembangan berkelanjutan dan berdedikasi untuk mencapai kesepakatan yang baik. Tenaga penjualan harus haus akan kesuksesan dan siap bekerja keras untuk mencapainya.

“Model Tenaga Penjual Terbaik” akan unik untuk perusahaan Anda, tetapi itu harus menjadi dasar dari pelatihan penjualan Anda. Jadi bagaimana Anda membawa mereka ke sana?

Pelatihan Penjualan

Pelatihan tenaga penjualan dapat dilakukan dengan empat langkah berikut:

  1. Pelatihan pengetahuan produk
  2. Pembayangan
  3. Percobaan dengan api
  4. Perbaikan terus-menerus

Anda mungkin bertanya pada diri sendiri, bagaimana langkah-langkah ini akan membentuk peserta pelatihan baru Anda menjadi pembunuh yang lebih dekat seperti yang Anda inginkan? Organisasi Anda harus menggunakan teknik pelatihan penjualan yang memanfaatkan kualitas pribadi wiraniaga yang ada. Banyak pelatihan penjualan adalah tentang mengidentifikasi dan membangun kekuatan, ciri kepribadian, dan pengalaman setiap tenaga penjualan, dan membantu mereka menggunakan keahlian unik mereka untuk mencapai kesepakatan secara efisien. Daftar langkah-langkah pelatihan penjualan yang perlu diketahui dan ide pelatihan penjualan ini akan membantu Anda mengembangkan dan mempersiapkan orang-orang Anda untuk lantai penjualan.

Pelatihan Pengetahuan Produk

Kami telah membahas betapa pentingnya bagi tenaga penjualan untuk mengetahui apa yang mereka bicarakan. Bagaimanapun, pelatihan produk adalah langkah pertama untuk mengembangkan tenaga penjualan yang kompeten. Tenaga penjualan perlu mengetahui apa produk itu—dan masalah yang dipecahkannya—untuk membentuk opini mereka sendiri tentang produk tersebut dan menyampaikan penawaran yang menarik, jujur, dan jujur.

Di sini, di Vendasta, setiap karyawan baru menjalani kurikulum Universitas Vendasta 3 hari untuk mempelajari seluk beluk sejarah perusahaan, produk dan layanan yang kami tawarkan, dan budaya perusahaan kami. Meskipun pelatihan ini tidak eksklusif untuk tenaga penjualan, pelatihan ini menekankan pentingnya pelatihan pengetahuan produk untuk semua Vendastian (ya, ini benar-benar kata).

Pengetahuan produk terdengar hebat. Tenaga penjual dapat mempelajari tentang apa yang mereka jual dan mengikutinya, bukan? Namun, tidak selalu masalah mengetahui segalanya: Vendasta Marketplace memiliki lebih dari 100 penawaran produk yang berbeda. Perusahaan Anda mungkin berada dalam situasi yang sama. Bagaimana pelatihan pengetahuan produk seharusnya mencakup materi sebanyak itu?!

Tidak realistis mengharapkan tim penjualan Anda menjadi ahli dalam seluk beluk setiap produk (kecuali jika tenaga penjualan Anda adalah Rain Man). Todd Roberts, Direktur Penjualan kami, mengatakan penting bagi tim penjualan Anda untuk mengetahui "cukup untuk menjadi berbahaya". Pelatihan produk untuk tenaga penjualan harus tentang mendapatkan pemahaman tentang apa yang dapat dilakukan produk untuk pelanggan mereka hingga mereka dapat membuat skrip yang menarik.

Ide Pelatihan Produk:

Merasa bingung bagaimana mengkomunikasikan produk kepada tenaga penjualan Anda tanpa membebani mereka dengan informasi? Berikut adalah beberapa ide pelatihan produk yang efektif dan menarik untuk tenaga penjualan baru:

  • Pelatihan online tradisional banyak digunakan oleh perusahaan di semua industri. Dengan kurikulum pelatihan online, Anda dapat memandu peserta pelatihan melalui webinar, video, bacaan, dan klip audio, yang sering diikuti dengan kuis. Ini bisa menjadi metode pelatihan produk yang murah dan efektif dan dapat bekerja dengan sejumlah peserta pelatihan baru.
  • Gunakan produk! Pelajari seluk beluk produk Anda dengan peserta pelatihan. Jelajahi semua fitur, dan tunjukkan dalam tindakan dengan mengerjakan berbagai kasus penggunaan. Biarkan pertanyaan mengalir dua arah untuk mendorong percakapan tentang produk dan mempertahankan keterlibatan dan minat.
  • Pelatihan berbasis permainan. Jika Anda menginginkan cara yang sangat kreatif untuk melibatkan tenaga penjualan kompetitif Anda, cara yang satu ini harus dilakukan. Ada baiknya Anda membuat game yang tidak terlalu mudah, tidak terlalu menantang, tetapi sangat adiktif. Ingatlah bahwa permainan yang mengandalkan hadiah untuk memperkuat pembelajaran adalah yang paling efektif. Coba gunakan pertunjukan game virtual, atau modelkan pelatihan ke dalam salah satu acara game favorit Anda. Pelatihan ini paling baik digunakan saat melatih kelompok, atau jika ada waktu bagi tenaga penjualan berpengalaman untuk terlibat.

Pertama kali menggabungkan digital? Lihat tips dan trik lainnya di Panduan Menambahkan Digital ke Penjualan Tradisional untuk mengatasi hambatan dan tantangan utama yang mungkin Anda hadapi.

Kunci untuk menjadi mahir dalam produk yang Anda tawarkan adalah dengan bekerja untuk mengetahuinya. Tenaga penjualan Anda harus didorong untuk mengetahui tentang produk untuk meningkatkan kinerja mereka sendiri. Mereka harus bersemangat untuk tetap mengikuti perkembangan yang berkelanjutan. Cobalah menyelenggarakan makan siang dan belajar serta webinar untuk mengumpulkan semua orang saat ada peluncuran produk baru atau perubahan pada produk yang sudah ada agar semua orang terus mengetahuinya.

Bawa mereka ke Shadow

Setelah wiraniaga memiliki pengetahuan produk yang diperlukan, mintalah mereka melihat apa yang dilakukan wiraniaga berpengalaman. Ini akan memberikan kesempatan kepada tenaga penjualan yang tidak berpengalaman dan melatih untuk menyempurnakan skrip mereka melampaui apa yang mereka kembangkan dalam tahap pelatihan produk, dan akan membantu mengembangkan hubungan dengan anggota tim lainnya.

Pendekatan yang berfokus pada bimbingan bermanfaat bagi tenaga penjualan baru dan berpengalaman. Pemula akan bersedia untuk berbagi pengalaman mereka sebelumnya dan menggunakan pengetahuan produk yang mereka peroleh baru-baru ini, sementara tenaga penjual berpengalaman akan sering tampil pada kinerja puncak mereka untuk pamer. Seperti yang dikatakan Phil Collins, “Dalam belajar, Anda akan mengajar / dan dalam mengajar, Anda akan belajar”. Membayangi adalah cara yang bagus untuk mendorong pengembangan berkelanjutan dalam tim Anda.

Dalam mengembangkan prosedur membayangi, buat daftar periksa topik yang harus dibahas. Isi daftar periksa akan unik untuk perusahaan Anda dan harus menjadi dokumen kerja yang berubah dengan perusahaan dan produk. Keuntungan membuat daftar periksa adalah memberikan mentor rencana pelatihan terstruktur untuk memimpin tenaga penjualan baru dengan tujuan dan arah.

Namun, salah satu kelemahan dari membayangi adalah bahwa tenaga penjualan yang tidak berpengalaman mungkin mengambil beberapa kebiasaan yang kurang diinginkan. Hal ini dapat dikurangi dengan membuat trainee membayangi banyak orang. Tenaga penjual baru akan mengalami pendekatan yang berbeda untuk menjual, sementara juga belajar tentang apa yang dapat dan apa yang tidak dapat diterima. Plus, Anda, sebagai manajer penjualan, akan mendapat manfaat dari mengidentifikasi dan memperbaiki kebiasaan buruk yang mungkin tidak terdeteksi sebelumnya.

Lamanya waktu yang dihabiskan wiraniaga baru untuk membayangi akan bergantung pada pengalaman yang mereka miliki dalam penjualan dan waktu yang diperlukan bagi mereka untuk belajar. Bagi sebagian orang, mungkin seminggu, dan bagi yang lain, mungkin sebulan, tetapi yang penting adalah memastikan mereka secara bertahap semakin terlibat dalam prosesnya. Ini bisa berupa membuat catatan penjualan dan memasukkannya ke dalam sistem CRM apa pun yang digunakan, mengajukan pertanyaan tentang panggilan tertentu, atau mendiskusikan apa yang mereka suka dan tidak suka.

Ketika bayangan langsung bukanlah pilihan, iConnect Online menyarankan agar salah satu tenaga penjualan yang telah secara konsisten memenuhi target untuk merekam salah satu panggilan mereka untuk ditampilkan sebagai contoh. Manajer penjualan dapat membahas rekaman video atau audio dengan staf penjualan baru untuk menunjukkan praktik terbaik dan mendiskusikan apa yang mereka suka dan tidak suka tentang panggilan untuk mensimulasikan pengalaman bayangan.

Percobaan dengan Api

Jadi, peserta pelatihan Anda memiliki pengetahuan produk dan telah menjalani kehidupan sehari-hari sebagai tenaga penjualan. Sekarang giliran mereka. Tempatkan tenaga penjual pemula Anda melalui panggilan penjualan simulasi dengan anggota tim yang berpengalaman. Mereka mencoba menjual produk menggunakan skrip dan gaya mereka sendiri, sambil menggunakan taktik penjualan yang mereka pelajari di fase bayangan. Pastikan mereka ditanyai banyak FAQ dan mengajukan beberapa keberatan untuk membuat mereka berpikir dan mengarahkan percakapan ke tempat yang mereka butuhkan. Anggap ini sebagai tahap roda pelatihan—jangan terlalu keras pada pemula, tetapi bantu mereka belajar dengan membuat panggilan penjualan menjadi realistis.

Ini adalah saat yang tepat untuk kembali ke Model “Penjual Terbaik” dan menilai kualitas apa yang dapat terus dikembangkan oleh peserta pelatihan. Pastikan untuk memberikan umpan balik yang konstruktif dengan peluang yang jelas dan dapat ditindaklanjuti untuk perbaikan dan penguatan yang tulus untuk membangun kepercayaan diri peserta pelatihan.

Setelah peserta pelatihan Anda menguasai panggilan simulasi dan membuktikan pengetahuan mereka, mintalah peserta pelatihan memimpin panggilan mereka sendiri dengan manajer penjualan atau tenaga penjualan yang berpengalaman. Sekali lagi, umpan balik terperinci sangat penting di sini. Sorot area untuk perbaikan, dan keterampilan tenaga penjual Anda akan berkembang secara eksponensial dalam waktu singkat. Segera tenaga penjual baru Anda akan berada di lantai penutupan transaksi seperti pro mereka.

Pendekatan uji coba dengan api didasarkan pada pembelajaran pengalaman, sebuah konsep yang baru-baru ini populer—dan untuk alasan yang bagus. Pembelajaran pengalaman terkait dengan refleksi dan secara pribadi mencari tahu apa yang berhasil dan apa yang tidak. Pelajar juga terlibat menggunakan emosi, yang secara langsung terkait dengan memori. Jika Anda tidak yakin, lihat 10 alasan Mengapa Experiential Learning Harus Menjadi Bagian dari Pelatihan Karyawan Anda.

Mendorong Pembangunan Berkelanjutan

Penjualan sering dibandingkan dengan olahraga profesional. Ini kompetitif, tidak semua orang berhasil, dan hasil berhubungan langsung dengan kinerja. Sama seperti dalam olahraga, tenaga penjualan harus fokus pada pengembangan dan latihan yang berkelanjutan. Wayne Gretzky tidak hanya melompat ke atas es dan berharap yang terbaik, dan juga tenaga penjualan Anda (tetapi alih-alih es, itu adalah lantai penjualan).

Seperti yang telah dibahas, tenaga penjualan harus didorong untuk mengikuti berita dan kemajuan industri terbaru. Semakin banyak mereka tahu tentang industri ini, semakin kredibel mereka bagi pelanggan. Tenaga penjualan yang menginvestasikan waktu mereka untuk belajar mengatur diri mereka sendiri untuk berhasil.

Cara untuk mendorong pengembangan berkelanjutan tanpa hanya mengandalkan inisiatif pribadi adalah dengan membuat "tunjukkan dan beri tahu" mingguan atau dua mingguan untuk membuat tenaga penjualan Anda membicarakan artikel terbaru, podcast yang berfokus pada penjualan (seperti Conquer Local kami sendiri) , entri blog, buku, atau sumber daya lain yang mungkin mereka temukan. Ini akan membantu menciptakan budaya pengembangan berkelanjutan dan mendorong berbagi pengetahuan. Pertemuan ini juga bisa dalam bentuk makan siang dan belajar atau bisa juga dalam suasana yang lebih santai.

Selain mengikuti perkembangan industri, pertumbuhan pribadi harus menjadi prioritas. Sebagai manajer penjualan, memastikan sistem pengujian atau audit formal diterapkan sangat penting untuk menjaga kinerja tim penjualan. Mendengarkan panggilan, mengirimkan kuis online, dan meminta umpan balik pelanggan dapat menjadi cara yang bagus untuk memantau pengetahuan dan perilaku tim Anda. Dengan informasi yang Anda kumpulkan, penting untuk bekerja dengan setiap individu satu per satu untuk membantu mereka tumbuh.

Bagian dari pengembangan berkelanjutan adalah menerima umpan balik dan kritik dan menggunakannya untuk tumbuh. Dorong tenaga penjualan untuk menerima saran dan belajar dari orang lain di sekitar mereka.

Jika Anda tidak menerima nasihat dan menyadari bahwa Anda dapat belajar sesuatu dari semua orang, itu akan benar-benar menjatuhkan Anda. Bersikap terbuka terhadap kritik, negatif dan positif. Anda dapat belajar dari siapa saja, apakah itu George Leith atau orang biasa, semua orang punya sesuatu untuk diajarkan kepada Anda.

Todd Roberts

Direktur Penjualan , Vendasta

Dengan mengikuti empat langkah ini, tim penjualan Anda akan menjadi efektif secara tepat waktu dan berkelanjutan.

Bagaimana Mengukur Keberhasilan dalam Tim Penjualan Anda

Metrik pertama keberhasilan seorang tenaga penjualan sering kali adalah berapa banyak uang yang mereka hasilkan—pikirkan Jerry Maguire dalam adegan "TUNJUKKAN UANG" yang tak terlupakan.

Pada kenyataannya, sementara dolar yang dimenangkan adalah angka kuantitatif yang penting, upaya dan upaya membangun hubungan dengan pelanggan sama pentingnya dan harus diperlakukan seperti itu. Kedua ukuran kualitatif ini adalah blok bangunan dari fondasi pendapatan yang kokoh.

Hubungan pelanggan yang kuat akan menumbuhkan kepercayaan, membuat prospek Anda jauh lebih mungkin untuk mencari perusahaan Anda untuk solusi yang mereka butuhkan ketika mereka siap untuk membeli. Hubungan pelanggan yang kuat juga menghasilkan ulasan positif dan peningkatan promosi dari mulut ke mulut. Latih tim penjualan Anda untuk memikirkan pelanggan terlebih dahulu, dan ukur hubungan pelanggan secara teratur melalui tinjauan dan pemantauan rujukan serta audit panggilan. Rayakan hubungan pelanggan dan tenaga penjualan yang membantu mereka berkembang.

Contoh metrik penjualan untuk mengukur keberhasilan tim penjualan Anda meliputi:

  • TUNJUKKAN UANGNYA
    • Total pendapatan (pelaporan harian, mingguan, bulanan)
  • Upaya dan Membangun Hubungan Pelanggan
    • Panggilan dilakukan
    • Kelengketan pelanggan (berapa banyak produk yang dibeli)
    • churn pelanggan (mengidentifikasi alasan churn)
    • Ulasan
  • Pengetahuan produk
    • Hasil kuis pengetahuan produk

Temukan metrik yang sesuai untuk tim Anda dan pastikan staf penjualan Anda mengetahui hasil mereka.

Dengan lebih dari sekadar pendapatan yang dihasilkan sebagai indikator kinerja utama, tenaga penjualan Anda dapat dinilai secara akurat berdasarkan kinerja, sambil tetap fokus pada pelanggan.

Kesimpulan

Dengan rencana yang baik, pelatihan penjualan tidak harus membuat kepala Anda pusing. Setelah perusahaan Anda menyesuaikan teknik pelatihan dan hasil yang diinginkan dengan kebutuhan uniknya, Anda akan dapat membangun tim yang tak terhentikan yang mau tidak mau akan dekat.

Mencari lebih banyak ide pelatihan penjualan dan sesuatu untuk dibawa ke pertemuan pengembangan berkelanjutan Anda berikutnya? Lihat podcast Conquer Local dengan Vendasta CRO George Leith untuk saran ahli dari tamu istimewa dan tuan rumah sendiri.