Tips Teratas Untuk Menjual Langganan (6 Tips Teratas)

Jika penjualan satu kali bagus untuk bisnis, penjualan berulang beberapa kali lebih baik. Panduan ini mengeksplorasi tren langganan yang berkembang pesat di antara merek B2C dan B2B – dan menawarkan kiat yang dapat ditindaklanjuti tentang cara sukses menjual produk dan layanan Anda sendiri sebagai langganan.

Layanan berlangganan sedang meningkat

Tidak ada yang baru tentang langganan. Penerbit mulai menggunakan model ini untuk menjual buku dan publikasi jenis lain pada tahun 1600-an, dan segala macam produk dan layanan telah dijual dengan cara ini sejak saat itu – mulai dari pengiriman susu (dimulai pada zaman Victoria) hingga produk perangkat lunak di era digital.

Tetapi pada tahun 2022, langganan semakin populer seperti yang jarang terjadi sebelumnya. Menurut Finextra , 65% rumah tangga Inggris sekarang mendaftar ke setidaknya satu layanan berlangganan. Publikasi yang sama menilai pasar langganan Inggris sebesar £323 juta.

Kiat #1: Targetkan pemasaran Anda ke pengguna langganan

Langganan sangat populer saat ini – tetapi tidak untuk semua orang. Kami telah melihat bahwa menurut Finextra, hampir dua pertiga rumah tangga di Inggris saat ini menggunakan layanan berlangganan. Itu mungkin angka yang mengesankan, tetapi itu juga mengungkapkan fakta bahwa sebagian besar orang Inggris saat ini bukan pengguna langganan, mengingat rata-rata ukuran rumah tangga di Inggris Raya adalah 2,4 orang .

Jadi, saat memasarkan layanan langganan, akan bermanfaat untuk secara khusus menargetkan pengguna langganan dan pembuat keputusan rumah tangga – orang-orang yang sudah tertarik dengan gagasan berlangganan, dan mereka yang paling berpengaruh dalam memutuskan apakah rumah tangga mereka akan mendaftar ke langganan. (Grup terakhir paling relevan untuk layanan berlangganan yang ditujukan untuk keluarga, seperti kotak bahan.)

Anda dapat menargetkan orang-orang yang tergabung dalam grup ini, dalam audiens prospektif yang lebih luas, melalui pendekatan seperti menargetkan iklan media sosial kepada orang-orang yang berminat pada kotak langganan , atau taktik riset pasar seperti survei pelanggan.

Action it!: Gunakan riset pasar dan martech untuk menemukan dan menargetkan pemasaran Anda kepada orang-orang yang tertarik dengan layanan berlangganan.

Tip #2: Mulailah berlangganan dengan murah hati

Memulai langganan dengan 'bang', dengan memasukkan ekstra atau item bernilai tinggi yang membawa pelanggan ke dalam sistem berpemilik, dapat menjadi teknik yang efektif untuk mengamankan pelanggan yang tetap setia setelah pembelian awal.

Misalnya, layanan langganan makanan dan minuman mungkin menawarkan kepada pelanggan peti penyimpanan kayu dengan langganan bulan pertama mereka, sebelum beralih ke kemasan karton di bulan-bulan berikutnya. Ini memberi pelanggan barang bermerek berkualitas tinggi untuk disimpan dalam jangka panjang – meskipun sebagian besar barang dalam langganan adalah barang habis pakai. Kita juga dapat melihat taktik yang sama bekerja di penerbitan majalah: misalnya pelanggan baru majalah The New Yorker mendapatkan tas jinjing gratis saat mereka mendaftar.

Majalah bersifat fana, tetapi The New Yorker memberi pelanggan baru sesuatu untuk disimpan: tas jinjing.

Beberapa layanan berlangganan bertindak lebih jauh dengan menjual langganan baru dengan harga pemimpin yang rugi. Dalam strategi penetapan harga pemimpin-rugi, merek menanggung kerugian pada pembelian awal pelanggan, dengan harapan bahwa pelanggan yang sama akan melakukan pembelian lebih lanjut yang menguntungkan sebagai akibat dari pembelian awal pemimpin-rugi. Dalam konteks berlangganan, hal ini terkadang dilakukan dengan menawarkan langganan dengan harga perkenalan yang didiskon, setelah itu pelanggan membayar harga penuh. Merek membayar harga untuk mendapatkan pelanggan – tetapi ini lebih dari sekadar pembayaran langganan jangka panjang.

Action it!: Susun tawaran awal yang menggiurkan untuk menarik pelanggan baru. Pertimbangkan untuk menyediakan item bonus yang menempati tempat permanen di ruang fisik atau digital pelanggan, atau bahkan yang membawa mereka ke dalam sistem yang memberi penghargaan langganan berulang.

Kiat #3: Jelajahi kemungkinan surat beralamat sebagian (PAM)

Surat dengan alamat sebagian – atau disingkat PAM – adalah jenis surat langsung yang banyak digunakan untuk pemasaran layanan langganan.

Dengan PAM, materi pemasaran tercetak seperti selebaran, brosur, atau surat penjualan dikirimkan ke rumah audiens yang ditargetkan. Penerima dipilih berdasarkan kedekatan fisik dan/atau kemiripan mereka dengan pelanggan merek yang sudah ada.

Sekarang, Anda mungkin berpikir pendekatan ini terdengar berisiko, di dunia pasca-GDPR. Namun PAM sebenarnya mematuhi peraturan privasi data saat ini. Ini karena email ditargetkan secara anonim, dengan sebagian alamat yang menggunakan sapaan anonim seperti 'Penghuni Rumah', bukan nama penerima.

Salah satu alasan mengapa PAM berguna untuk memasarkan layanan berlangganan, adalah bahwa banyak layanan PAM menyediakan kemampuan untuk mengirim surat ke rumah dengan kode pos yang sama – dan karena itu di jalan yang sama – sebagai pelanggan merek yang sudah ada. Ini memberikan cara untuk memperkuat pengiriman pesan layanan berlangganan kepada orang-orang yang sudah mengetahui produk tersebut – baik dengan berbicara dengan tetangga mereka yang sudah berlangganan, atau dengan melihat pengiriman dilakukan di lingkungan tersebut. Jadi, PAM membantu penyedia langganan menghubungi orang-orang yang mungkin sudah memikirkan layanan mereka.

Action it!: Riset PAM untuk menjajaki kemungkinan pemasaran ke orang-orang yang tinggal di dekat pelanggan yang sudah ada.

Tip #4: Konten adalah pembuat raja

Langganan dapat menjadi bagian besar dari kehidupan pelanggan – sesuatu yang mereka gunakan dan pikirkan setiap bulan, atau bahkan lebih sering. Ini adalah hubungan dekat yang membutuhkan interaksi yang mendalam dan bermakna antara merek dan pelanggan.

Salah satu cara terbaik untuk tetap berhubungan dekat dengan pelanggan adalah pemasaran konten. Ini dapat disampaikan dalam berbagai media, agar sesuai dengan langganan yang relevan. Banyak layanan berlangganan yang berurusan dengan produk fisik – seperti Beer52, yang dibundel dalam majalah berkualitas tinggi dengan langganannya. Ini memainkan peran penting dalam menyempurnakan identitas merek, dan dapat menginformasikan dan mengedukasi pelanggan tentang item lain yang disertakan dengan langganan. Alih-alih hanya mengkonsumsi, pelanggan dapat menikmati langganan sebagai orang dalam. Merek dan pelanggan menjadi bagian dari sebuah klub, dengan berbagi pengetahuan dan nilai bersama.

Dalam langganan digital, akses istimewa ke media dan komunitas digital sering memainkan peran yang mirip dengan materi cetak dalam langganan fisik. Misalnya, spesialis SEO Moz memberikan pelanggan 'Pro' akses ke forum Q&A.

Saat Anda menjual layanan langganan dalam persaingan vertikal, akan sulit untuk menonjol dalam hal produk tanpa mempersempit fokus Anda ke ceruk yang sangat spesifik yang membatasi daya tarik Anda bagi pelanggan baru. Konten yang luar biasa dapat menjadi pembuat utama yang membantu meningkatkan langganan di atas yang lain.

Action it!: Buat penawaran konten luar biasa yang melengkapi layanan langganan Anda, dan yang mengedukasi serta menginformasikan pelanggan untuk mengubahnya menjadi orang dalam.

Tip #5: Temukan tempat Anda di ekosistem pelanggan

Setiap orang hidup dalam ekosistemnya sendiri, terdiri dari tempat fisik dan digital, orang, dan benda. Layanan berlangganan yang baik memahami tempatnya dalam gambaran yang lebih besar ini, dan bekerja selaras dengan komponen lain yang berperan dalam kehidupan pelanggan.

Ini semua mungkin terdengar agak berlebihan – tetapi sebenarnya ini hanya masalah mendapatkan detail praktis dengan benar, dari sudut pandang pelanggan.

Pembayaran dan pengiriman adalah prioritas utama. Anda harus dapat mengambil pembayaran pelanggan dan mengirimkan langganan mereka dengan cara yang menurut mereka paling nyaman. Ini berarti Anda perlu mencari tahu metode pembayaran dan opsi pengiriman mana yang disukai oleh sebagian besar audiens Anda, dan kemudian menerapkan dukungan untuk mereka (dengan asumsi mereka layak untuk Anda secara operasional dan finansial).

Bagian penting lainnya dari ekosistem pelanggan adalah teknologi. Perangkat, aplikasi, dan teknologi lain apa yang mereka gunakan, dan bagaimana langganan berinteraksi dengannya? Bahkan langganan produk fisik harus mengakomodasi preferensi teknologi pelanggan – misalnya dengan menawarkan pembaruan layanan melalui metode komunikasi digital pilihan mereka. Untuk langganan digital, seringkali ada kebutuhan yang lebih besar untuk mengakomodasi teknologi lain yang digunakan oleh pelanggan – misalnya, melalui integrasi dengan aplikasi pihak ketiga, atau melalui kompatibilitas dengan berbagai infrastruktur digital seperti sistem operasi dan browser web.

Dan kemudian ada detail yang lebih halus: prioritas yang mungkin cukup penting bagi pelanggan, seperti nilai, agama, kepedulian lingkungan dan daur ulang, cita rasa estetika, dan identitas sosio-politik.

Untuk meringkas poin luas ini sesingkat mungkin: pikirkan tentang semua cara langganan Anda berhubungan dengan ekosistem orang, tempat, dan benda pelanggan, dan bagaimana Anda dapat membuat setiap hubungan sepositif mungkin.

Ada banyak alat untuk membantu kami melakukan ini di pedoman pemasaran. Ini termasuk:

• Kuesioner dan wawancara dengan pelanggan
• Pemetaan perjalanan pelanggan
• Pengembangan kepribadian

Action it!: Lakukan riset pasar menyeluruh untuk memahami gaya hidup pelanggan Anda – termasuk metode pembayaran, pengiriman, komunikasi, dan administrasi pilihan mereka. Rancang layanan Anda agar sesuai.

Kiat #6: Latih taktik retensi pelanggan Anda

Setiap layanan berlangganan akan kehilangan persentase pelanggannya dari bulan ke bulan, tidak peduli seberapa cemerlang layanan tersebut.

Namun Anda dapat menjaga persentase tersebut tetap rendah, dengan merumuskan strategi retensi pelanggan yang efektif.

Taktik untuk retensi pelanggan meliputi:

• Manfaatkan konten pelanggan Anda. Seperti yang telah kita bahas, pemasaran konten dapat menjadi alat yang ampuh untuk berkomunikasi dengan pelanggan. Anda juga dapat menggunakannya secara khusus untuk mempertahankan pelanggan, misalnya dengan mengirimkan pembaruan tentang bagaimana langganan seseorang telah menguntungkan merek, penyebab terkait, atau pelanggan itu sendiri.
• Perpanjangan otomatis. Merupakan praktik umum untuk mengatur langganan perpanjangan otomatis, yang berarti pelanggan secara otomatis berlangganan kembali ke layanan ketika periode langganan mereka berakhir. Hal ini dapat mengurangi risiko pelanggan mempertimbangkan kembali langganan mereka ketika siklus langganan mereka hampir selesai. Pastikan untuk menentukan kebijakan perpanjangan otomatis Anda dalam syarat dan ketentuan langganan Anda – dan berikan pelanggan opsi untuk memilih keluar dari perpanjangan otomatis, apakah mereka melakukannya sendiri melalui dasbor manajemen langganan digital, atau mereka mendapatkan bantuan dari agen pelayanan pelanggan.
• pendidikan pelanggan. Pelanggan Anda mungkin memerlukan bantuan untuk memahami cara mendapatkan hasil maksimal dari langganan mereka. Siapkan komunikasi tertarget untuk memberi tahu mereka tentang fitur yang akan membantu mereka menikmati langganan sepenuhnya.
• Kejutan dan kegembiraan! Siapa yang tidak suka menerima hadiah tak terduga setiap saat? Kejutkan dan senangkan pelanggan Anda dengan item bonus dan add-on.

Layanan langganan Anda harus menggunakan strategi retensi pelanggannya sendiri yang disesuaikan, termasuk salah satu taktik di atas – atau yang sama sekali berbeda.

Kunci untuk merumuskan strategi yang tepat adalah mengamati dan menyelidiki alasan mengapa orang berhenti berlangganan dari layanan tersebut. Ini dapat mengungkap wawasan yang akan membantu Anda menemukan cara untuk mencegah banyak penghentian langganan sebelum hal itu terjadi.

Terkadang Anda dapat mengidentifikasi faktor berhenti berlangganan dari informasi yang Anda miliki tentang setiap pelanggan. Apakah mereka terlibat dalam kasus layanan pelanggan sebelum berhenti berlangganan? Atau, jika itu adalah langganan digital, apakah analitik Anda mencatat penurunan keterlibatan pelanggan? Beberapa layanan berlangganan mencari perincian lebih lanjut dengan memasukkan survei singkat bersama dengan email/konfirmasi online bahwa pelanggan telah berhasil berhenti berlangganan.

Perlu diingat bahwa strategi retensi pelanggan adalah proses yang berkelanjutan. Penting untuk terus memantau dan menganalisis pembatalan, sehingga Anda dapat mengidentifikasi faktor berhenti berlangganan baru saat muncul.

Tentu saja, beberapa pelanggan akan membatalkan karena alasan yang tidak dapat dihindari. Situasi keuangan seseorang bisa saja berubah, atau mereka mungkin beralih begitu saja ke minat atau prioritas lain. Merek harus menyadari kenyataan ini, terutama saat berkomunikasi dengan pelanggan lama atau lama.

Action it!: Kumpulkan dan analisis data tentang alasan di balik berhenti berlangganan. Merumuskan strategi retensi yang memerangi penyebab umum pembatalan.

Kesimpulan

Dalam sekitar 2.000 kata, kami telah membahas hanya enam tip tentang cara menjual layanan langganan. Setiap tip adalah proyek pemasaran besar dengan sendirinya, dan akan membutuhkan waktu dan perhatian untuk diterapkan.

Saran kami adalah Anda harus memilih beberapa area yang telah kami bahas – area yang tampaknya sangat relevan dengan situasi Anda saat ini – dan mengerahkan seluruh upaya Anda untuk menyempurnakan aspek layanan tersebut.

Dengan fokus yang tepat, Anda akan berhasil menentukan penargetan, komunikasi pemasaran, strategi retensi, dan pengalaman pelanggan. Keuntungan yang Anda buat di setiap area harus mendorong kesuksesan yang lebih besar yang akan membuat area lain lebih mudah untuk ditangani.