10 Metrik Teratas untuk Dilacak untuk Pemimpin Penjualan Berkinerja Tinggi

Sebagai manajer penjualan, akuntabilitas adalah kuncinya.

Pada akhirnya tugas Anda adalah menjaga agar tim penjualan Anda bertanggung jawab terhadap tujuan pribadi dan organisasi mereka, tetapi bagaimana caranya? Saya pikir Anda akan setuju dengan saya ketika saya mengatakan bahwa pelacakan metrik penjualan SANGAT memakan waktu.

Tidak hanya itu, manajer penjualan juga harus mempertimbangkan KPI penjualan (indikator kinerja utama) mana yang menjadi fokus. Dengan banyak faktor yang harus diperhatikan, ini bisa terasa seperti sejumlah besar data yang dilemparkan ke arah Anda.

“Metrik penjualan mana yang harus saya lacak?”

Ini adalah pertanyaan umum.

Pernahkah Anda mencoba menskalakan kinerja tanpa melacak bagaimana Anda sampai di sana? Pengusaha SharkTank terkenal, Daymond John, memberikan wawasannya tentang metrik penjualan melalui analogi ini:

Itulah mengapa kami telah menyusun daftar singkat dari 10 Metrik Penjualan Teratas yang akan menjadi senjata rahasia Anda dalam mengembangkan tim penjualan berkinerja tinggi. Persempit fokus Anda ke KPI penjualan yang sangat penting ini, dan hilangkan penelitian dan dugaan yang memakan waktu—yang berarti lebih banyak waktu untuk menjual.

10 Metrik Penjualan Teratas untuk Dilacak Manajer

1. Rasio Peluang-untuk-menang

Rasio peluang-untuk-menang, atau rasio menang, mengukur keberhasilan tim penjualan Anda per peluang selama periode waktu tertentu.

Dengan membandingkan jumlah peluang tertutup yang dimenangkan dengan semua peluang tertutup dalam periode waktu yang sama (baik menang tertutup maupun kalah tertutup), Anda bisa mendapatkan gambaran tingkat tinggi tentang kesuksesan tim penjualan Anda secara keseluruhan.

Manajer penjualan juga dapat menggunakan tingkat kemenangan individu untuk mengidentifikasi kelemahan dan kekuatan di antara perwakilan penjualan masing-masing dan mengambil tindakan korektif.

Bagaimana cara menghitung Rasio Peluang-untuk-Menang

Tingkat Kemenangan = # dari peluang menang yang ditutup / # dari peluang yang ditutup (menang yang ditutup + kalah yang ditutup) dalam periode waktu yang sama

BACA blog ini: Apa yang menghalangi Anda untuk menjadi profesional penjualan yang sukses?

2. Tingkat Konversi

Rasio konversi, terkadang dikenal sebagai rasio penutupan, akan memberikan gambaran yang jelas tentang keefektifan corong Anda.

Pembuatan prospek dimulai dari bagian atas saluran penjualan, dan berlanjut ke bagian bawah saluran ke tangan departemen penjualan. Ini akan memberikan wawasan pemasaran dan penjualan terhadap kualitas prospek mereka yang masuk ke saluran melalui kampanye pemasaran.

Untuk mengukur tingkat konversi prospek Anda, Anda perlu menentukan apa yang dianggap "dikonversi" di mata perusahaan Anda. Biasanya, prospek dianggap dikonversi ketika mereka menjadi pelanggan yang membayar.

Rasio konversi rata-rata akan bervariasi dari satu industri ke industri berikutnya, tetapi penting untuk melacak rasio konversi dari Sales Qualified Leads (SQLs) dan Marketing Qualified Leads (MQLs).

Cara menghitung Tingkat Konversi

Tingkat Konversi Prospek = (Total # Pelanggan Baru / Jumlah Prospek) x 100

3. Ukuran Kesepakatan Rata-Rata

Mengetahui ukuran kesepakatan rata-rata Anda akan memberi Anda titik awal untuk menumbuhkan ukuran kesepakatan Anda.

Bagaimana Anda bisa menggandakan ukuran kesepakatan Anda, tanpa mengetahui ukuran kesepakatan rata-rata Anda saat ini?

Tepat —Anda tidak bisa.

Alat ini akan membantu Anda melacak pendapatan yang masuk, dan akan bertindak sebagai pedoman untuk berapa banyak transaksi yang perlu ditutup untuk mencapai (atau melampaui) kuota bulanan. Ini juga dapat membantu manajer penjualan untuk mengidentifikasi peluang berisiko.

Melacak metrik ini dari bulan ke bulan juga akan membantu Anda memahami bagaimana dan kapan saluran Anda berubah. Misalnya, jika ukuran kesepakatan rata-rata meningkat, Anda mungkin menarik prospek dengan rangkaian kebutuhan yang lebih luas daripada bulan-bulan sebelumnya.

Bagaimana menghitung Ukuran Transaksi Rata-rata

Ukuran Transaksi Rata-rata = Pendapatan $ dari transaksi yang ditutup / # transaksi yang ditutup

4. Rata-rata Hari untuk Menutup

Jumlah hari rata-rata untuk menutup didasarkan pada berapa lama waktu yang dibutuhkan perwakilan penjualan untuk menutup kesepakatan dari titik kontak pertama dengan prospek.

Metrik ini memberikan wawasan tentang seberapa cepat perwakilan penjualan dapat memindahkan prospek melalui jalur pipa dan mengubahnya menjadi pendapatan bagi perusahaan Anda.

Berbagai jenis prospek memerlukan berbagai panjang siklus penjualan. Misalnya, peluang yang lebih besar mungkin membutuhkan waktu lebih lama untuk ditutup daripada peluang dengan nilai yang lebih kecil.

Bagaimana menghitung Hari Rata-rata untuk Menutup

Rata-Rata Hari untuk Menutup = (Tambahkan semua hari yang diperlukan untuk menutup transaksi bulan ini) / # transaksi ditutup

6. Waktu yang dihabiskan di setiap tahap pipa

Mengetahui jumlah transaksi di setiap tahap jalur pipa akan mengungkapkan bagaimana prospek Anda bekerja melalui jalur penjualan Anda (dan di mana jalur pipa tersumbat).

Metrik ini akan memberikan wawasan tentang pengembangan teknik penjualan yang berbeda untuk mendorong prospek dari satu tahap ke tahap berikutnya.

Dapatkan kontrak itu ke tangan mereka!

Pastikan pementasan penjualan Anda didasarkan pada apa yang sebenarnya terjadi, bukan pada perasaan tenaga penjualan; Anda dapat merasa sangat senang dengan kesepakatan, tetapi itu tidak berarti prospek akan ditutup.

Dengan yakin dengan posisi prospek Anda, Anda akan dapat menilai dengan lebih akurat tahap jalur pipa mana yang sedang diduduki prospek Anda.

Baca blog ini untuk mengetahui cara menjadi tenaga penjualan yang lebih baik: Delapan Cara Mengoptimalkan Hari Penjualan Anda

7. Penjualan Bulanan

Penjualan tampak jelas, tetapi ini adalah cara yang bagus untuk melihat apakah Anda memperkirakan kuota penjualan dengan cara yang menantang tetapi masih dapat dicapai oleh tim penjualan.

Kita tahu bahwa pendapatan adalah tujuan penjualan akhir, terutama di antara sekelompok perwakilan penjualan yang kompetitif, dan ini juga merupakan indikator yang bagus saat melacak kinerja penjualan.

Bacaan yang Disarankan: Template Pelaporan Penjualan: Harian, Mingguan, dan Bulanan

8. Tingkat Churn

"Seberapa baik Anda dalam mempertahankan klien Anda?" adalah pertanyaan Anda pasti harus bertanya pada diri sendiri.

Jika kami hanya dapat memilih satu metrik penjualan untuk menjadi fokus, churn kemungkinan akan menjadi satu-satunya.

Mengetahui tingkat churn Anda berarti mengetahui mengapa—dan seberapa sering—pelanggan Anda meninggalkan Anda. Semakin tinggi tingkat churn organisasi Anda, semakin banyak pelanggan di tangan pesaing Anda. Mengetahui mengapa pelanggan berpindah adalah kunci untuk membuat perbaikan dalam taktik dan teknik penjualan Anda untuk kesuksesan di masa depan.

Cara menghitung Churn Rate

Customer Churn Rate = (Pelanggan awal bulan - Pelanggan akhir bulan) / Pelanggan awal bulan

9. Waktu Respons Lead Rata-rata

Waktu respons prospek Anda adalah waktu rata-rata yang diperlukan untuk menjangkau prospek setelah mereka diidentifikasi sebagai prospek.

Setiap perusahaan akan memiliki deskripsi mereka sendiri tentang apa arti prospek bagi mereka, tetapi biasanya mengacu pada prospek yang mengunduh konten atau mengisi permintaan demo. Menurut InsideSales, sebuah penelitian yang dilakukan oleh Dr. James Oldroyd mengungkapkan bahwa:

50% pembeli memilih vendor yang merespon lebih dulu.

Tidak diragukan lagi, Anda ingin kontak Anda dengan seseorang menjadi vendor pertama yang mereka ajak bicara—terutama jika Anda memiliki banyak pesaing.

Bagaimana menghitung Waktu Respons Lead Rata-rata

Rata-rata lead time response = Jumlah # mnt/jam/hari untuk menanggapi semua kontak / # kontak

10. Usaha

Poin terakhir ini bukanlah metrik penjualan biasa Anda. Upaya bukan hanya satu angka yang Anda lacak dari bulan ke bulan, tetapi representasi dari semua upaya yang dilakukan oleh tim penjualan Anda.

Upaya pengukuran dapat dilakukan dalam berbagai bentuk: jumlah panggilan yang dilakukan, presentasi yang dipesan, email yang dikirim… apa pun yang diidentifikasi organisasi Anda sebagai kontribusi untuk memenangkan kesepakatan.

Bagaimanapun, hal-hal kecil dapat berdampak besar, baik pada hasil penjualan yang sukses dan hubungan pelanggan di masa depan.

Anda berhasil sampai akhir! Itulah 10 KPI Penjualan Teratas kami yang harus Anda lacak untuk memimpin dalam penjualan dan kinerja. Melacak metrik ini akan:

1. Membantu mengarahkan fokus tim penjualan Anda
2. Identifikasi masalah potensial dengan cepat
3. Memungkinkan Anda dan perwakilan penjualan Anda untuk meningkatkan

Meskipun ada metrik penjualan yang tak ada habisnya, salah satu faktor yang paling berharga adalah sikap . Sikap Anda yang diekspresikan di seluruh upaya Anda pada akhirnya akan menentukan keberhasilan tim penjualan Anda. Manfaatkan 10 metrik penjualan ini dalam laporan penjualan Anda berikutnya untuk meningkatkan produktivitas dan meningkatkan kinerja.