8 Tips Pro untuk Mengajukan Pertanyaan Penemuan Penjualan yang Lebih Baik

1. Pastikan SDR Anda menyiapkan Anda untuk memulai penemuan yang hebat

AE menjalankan penemuan, tetapi SDR harus mengumpulkan beberapa informasi penting sebelum pertemuan pertama tersebut.

“Saya sangat percaya bahwa SDR harus mengajukan pertanyaan seperti, 'Saya ingin mengetahui di mana letaknya untuk Anda sehingga kami dapat memastikan penemuan kami masuk akal di fase berikutnya. Pada skala 1 sampai 10, di bagian manakah Anda mengevaluasi masalah secara internal?'” - Hannah Ajikawo, konsultan GTM untuk Skaled

Jika peringkatnya rendah, panggilan penemuan pertama Anda tidak boleh dikhususkan untuk membantu pembeli mempelajari cara melakukan evaluasi internal seperti seorang profesional. Anda dapat melatih mereka tentang proses dan alur kerja yang mereka butuhkan untuk mengaudit dan orang mana yang harus dilibatkan.

Inilah cara Anda memenuhi kebutuhan pembeli dan bertindak sebagai penasihat tepercaya, alih-alih mencoba mempercepat penjualan.

2. Berhenti mencari pertanyaan emas—dan gunakan aturan emas sebagai gantinya

Sama seperti tidak ada senjata rahasia untuk menangani penolakan penjualan, juga tidak ada pertanyaan penemuan yang sempurna.

Namun, Hannah memang memiliki aturan emas untuk memandu proses penemuan dan membuat percakapan apa pun menjadi lebih berhasil: Anda harus menunjukkan dengan tepat di mana pembeli sedang dalam proses (sampai ke detailnya).

“Jangan mengandalkan asumsi atau data niat Anda untuk memberi tahu Anda apa yang diminati pembeli dan di mana mereka berada. Anda ingin mencari tahu mengapa pembeli datang ke telepon dan masalah apa yang mereka hadapi. Tanyakan seberapa besar prioritas ini dibandingkan dengan inisiatif lain.” - Hannah Ajikawo, konsultan GTM untuk Skaled

Anda mungkin memerlukan setengah lusin pertanyaan untuk benar-benar memahami posisi mereka dalam proses pembelian. Hannah mengatakan dua ujung spektrum adalah "Saya di sini hanya karena tampaknya menarik" dan "Saya memiliki anggaran, unit pengambilan keputusan, dan saya siap untuk memilih solusi yang tepat dan menerapkannya."

2. Temukan bagaimana Anda dapat memfasilitasi dan mendukung pembeli

Setelah Anda tahu di mana mereka berada, tugas Anda adalah membantu pembeli ke langkah berikutnya. Katakanlah mereka ingin mengembangkan bisnis mereka di tahun 2023, tetapi mereka belum menentukan proyek dan inisiatif yang akan membawa mereka ke tujuan tersebut.

Anda bisa bertanya kepada mereka apa langkah mereka selanjutnya. Bagaimana mereka mengatur rencana itu? Dengan siapa mereka akan mengobrol? Kapan? Setelah Anda mengumpulkan informasi tersebut, Anda dapat memberikan sumber daya dan bantuan yang tepat, seperti template perencanaan atau daftar pertanyaan yang dapat mereka ajukan kepada tim mereka selama rapat berikutnya.

“Selalu memfasilitasi dan melayani. Tunjukkan kepada pembeli Anda bagaimana melakukan diskusi internal yang akan membantu mereka membeli solusi Anda di masa mendatang. Bantu mereka melalui proses pengambilan keputusan. Memfasilitasi dan melayani.” - Hannah Ajikawo, konsultan GTM untuk Skaled

3. Tanyakan apakah pembeli telah memutuskan jenis solusi Anda

Sebelum Anda terlalu bersemangat tentang kesepakatan potensial, Anda perlu memastikan bahwa pembeli Anda tidak lagi mempertimbangkan opsi lain yang bahkan bukan pesaing langsung.

Sudahkah mereka memutuskan bahwa ini adalah jenis solusi yang tepat? Apakah mereka tidak yakin? Anda perlu mencari tahu.

“Pastikan prospek Anda setuju bahwa ini adalah cara yang akan mereka lakukan untuk memecahkan tantangan mereka. Jika mereka masih mencari cara untuk memecahkan masalah—mungkin karyawan baru atau bertahan dengan status quo, atau bekerja dengan agen lepas pantai—kemungkinan kecil untuk menutupnya. Ini terlalu dini.” - Hannah Ajikawo, konsultan GTM untuk Skaled

Jika mereka masih menimbang segala macam pilihan, bantu mereka sebaik mungkin untuk membiarkan pintu terbuka, tetapi jangan menginvestasikan terlalu banyak waktu.

5. Terus tanyakan kenapa pembeli masih mencari solusi

Bagi sebagian besar perusahaan, penemuan tidak terjadi dalam satu panggilan. Itu terjadi dalam serangkaian panggilan.

Salah satu hal terbaik yang dapat Anda lakukan untuk memastikan bahwa pengalaman membeli relevan bagi pelanggan adalah terus bertanya mengapa pembeli muncul untuk menelepon dan mencari solusi.

Dengan cara ini, Anda tetap selaras dengan prioritas yang berubah dan memperdalam pemahaman Anda tentang masalah dan tujuan besar mereka.

6. Kumpulkan data yang Anda perlukan untuk menghitung angka ROI secara realistis

Selama masa kemerosotan ekonomi, percakapan plin-plan tentang ROI tidak akan cukup.

Minta pembeli untuk data yang Anda perlukan untuk menjalankan penghitungan yang akurat. Dan bersikaplah realistis. Beri tahu mereka bagaimana masalah apa pun yang sudah mereka tangani (seperti tim yang dirampingkan) akan memengaruhi potensi ROI mereka dan bagaimana layanan profesional kustom perusahaan Anda dapat membantu.

“Jangan hanya bicara besaran ROI. Bicara tentang kapan Anda akan mendapatkan ROI dan bagaimana caranya. Tugas kita sebagai tenaga penjualan adalah membantu orang mewujudkan ROI dan jujur ​​tentang hal itu, terutama jika ada PHK dan tim kecil, kita perlu mengklarifikasi apa yang perlu dilakukan pembeli untuk mendapatkan hasil. - Hannah Ajikawo, konsultan GTM untuk Skaled

7. Jangan berharap pembeli Anda menjawab semua pertanyaan Anda

Penjual yang tidak berpengalaman terkadang mengajukan terlalu banyak pertanyaan. Mereka merasa perlu untuk mencapai seluruh daftar dan kemudian tidak dapat melakukan pivot dengan baik.

Tetapi jika Anda mengajukan pertanyaan yang belum siap dijawab oleh pembeli, Anda hanya akan membuat mereka frustrasi.

Misalnya, jika mereka setuju untuk bergabung dalam panggilan karena mereka hanya tertarik pada apa yang Anda lakukan, mereka mungkin tidak memiliki daftar tujuan yang jelas. Jadi, alih-alih mengebor mereka tentang tujuan dan prioritas mereka, Anda mungkin bertanya mengapa minat mereka terusik.

8. Dapatkan pelanggan untuk mengajukan pertanyaan juga

Panggilan penemuan terbaik adalah jalan dua arah, bukan wawancara melelahkan yang menempatkan prospek Anda di kursi panas.

Tanyakan kepada mereka pertanyaan apa yang mereka miliki untuk Anda, dan berikan contoh atau ide. Misalnya, alih-alih bertanya "Apakah Anda punya pertanyaan?" Anda mungkin bertanya "Apakah Anda memiliki pertanyaan tentang penerapan atau ROI?" Pastikan untuk menawarkan kategori yang relevan dengan tahap pembelian saat ini.

“Saya selalu memberi tahu penjual, Anda tidak harus tahu segalanya. Itu sebabnya Anda menerima telepon. - Hannah Ajikawo, konsultan GTM untuk Skaled

Terkadang, tenaga penjualan (terutama yang baru) akan merasakan banyak tekanan untuk tampil saat prospek mengajukan pertanyaan. Tapi ingat, Anda tidak harus memiliki jawaban di tempat. Anda hanya perlu melakukan pekerjaan dan mendapatkan jawaban itu sebelum panggilan berikutnya.

Ingat: mengajukan pertanyaan yang tepat adalah tentang mengidentifikasi bantuan yang dibutuhkan pembeli saat ini , sehingga Anda dapat membantu mereka maju ke langkah berikutnya.