The RevOps Diaries - RevOps untuk B2B

Buku Harian RevOps

Hadirin sekalian, selamat datang di seri blog terbaru tempat kami terjun lebih dulu ke dunia Operasi Pendapatan. Kami akan memecah proses seluk beluk, berbagi beberapa tonggak penting, dan merenungkan perubahan rumit yang dilakukan pada pekerjaan sehari-hari tim go-to-market kami.

Sekarang, posting blog pertama ini adalah tentang meletakkan dasar untuk memahami Revenue Ops dan nilai nyata yang dapat dibawa oleh kerangka radikal ini ke organisasi Anda. Jadi kencangkan sabuk pengaman dan bersiaplah untuk mendengar bagaimana beberapa perubahan kecil akan berdampak besar pada Pendapatan Anda.

Apa itu RevOps?

Operasi Pendapatan (RevOps) - ini adalah penyelarasan ajaib antara orang, proses, dan teknologi, semuanya bekerja sama untuk mendorong pertumbuhan pendapatan yang manis dan manis itu. Kedengarannya mudah, bukan? Buat saja beberapa perubahan kecil dan saksikan uang masuk. Tapi tunggu dulu, tidak sesederhana itu. Faktanya, itu sama sekali tidak.

RevOps unik untuk setiap organisasi, dengan perpaduan khusus antara orang, teknologi, dan proses yang perlu diselaraskan dengan hati-hati. Namun pada intinya, RevOps adalah tentang menyatukan tim dan berfokus untuk mendorong pendapatan di seluruh pemasaran, penjualan, peningkatan penjualan, dan pembaruan.

Jadi, bagaimana Anda mewujudkannya? Pertama, Anda perlu membuat semua orang di halaman yang sama. Pemasaran, penjualan, dan layanan pelanggan harus bersatu sebagai satu unit yang kohesif, tidak beroperasi dalam silo.

Ini berarti menyelaraskan data, teknologi, dan proses Anda secara menyeluruh. Apakah Anda memiliki orang yang tepat dalam peran yang tepat? Apakah proses Anda didokumentasikan dengan baik dan dipahami? Apakah Anda memiliki teknologi yang tepat untuk mengaktifkan fungsi di seluruh bisnis Anda? Dan yang terpenting, apakah Anda memiliki akses ke data yang efektif di seluruh tim?

Setelah Anda memiliki semua bagian ini, saatnya untuk mendorong konsistensi. Dan di situlah keajaiban yang sebenarnya terjadi.

Empat komponen utama yang harus diselaraskan antara tim ini adalah data, teknologi, dan proses.

• Orang - Apakah Anda memiliki orang yang tepat dalam peran yang tepat dan terlibat
• Proses - Apakah bisnis Anda memiliki proses yang kuat, didokumentasikan dan dipahami
• Teknologi - Apakah Anda memiliki teknologi yang tepat untuk mengaktifkan fungsi di seluruh bisnis Anda
• Wawasan - Apakah Anda memiliki akses ke data yang efektif di seluruh tim
  
  

Kemudian, saatnya untuk mendorong konsistensi.

Contoh Corong RevOps

Baiklah semuanya, berkumpullah dan mari kita lihat corong sederhana.

Klien datang kepada kami sepanjang waktu, mengatakan "kami membutuhkan lebih banyak prospek". Namun yang tidak mereka sadari adalah bahwa mereka kehilangan beberapa langkah kunci dalam corong yang mungkin menghambat mereka.

Jadi, mari kita bayangkan sejenak bahwa, selain mengoptimalkan perolehan prospek, klien membuat beberapa perubahan kecil untuk meningkatkan cara mereka menangani prospek tersebut pada tahap penemuan dan kualifikasi. Tidak ada yang besar, hanya beberapa penyesuaian kecil.

Dan lihatlah - perubahan kecil itu menghasilkan peningkatan pendapatan sebesar 83%. Ini hanya untuk menunjukkan kepada Anda, keuntungan marjinal dalam kampanye Anda dapat benar-benar bertambah dari waktu ke waktu. Jadi jangan mengabaikan hal-hal kecil, teman-teman. Mereka dapat membuat semua perbedaan.

Tujuan RevOps

Jika Anda memiliki target pendapatan di kepala Anda, maka pasti Anda bosan hidup di dunia dengan pertumbuhan pendapatan yang tidak dapat diprediksi? Muak dengan pasang surut, ketidakpastian, kekacauan? Yah, jangan takut, karena itulah RevOps, membangun pertumbuhan pendapatan yang dapat diprediksi dan efisien.

Sekarang, saya tahu apa yang Anda pikirkan - bagaimana Anda mencapainya? Kedengarannya mustahil, bukan? Tapi saya di sini untuk memberi tahu Anda bahwa itu bukan. Ini semua tentang mencapai pelaporan bersama, menetapkan tujuan yang jelas, menyelaraskan tim Anda, dan mengintegrasikan data Anda.

Apakah itu sulit? Ya. Apakah itu tidak mungkin? Tidak terlalu lama

KPI RevOps Inti

Perputaran pelanggan

Pelanggan churn, teman saya, bisa menjadi pembuka mata tentang bagaimana perusahaan Anda dirasakan oleh mereka yang memberi Anda uang hasil jerih payah mereka. Jika tingkat churn Anda tinggi, inilah saatnya untuk memperhatikan dengan baik hubungan antara Anda dan pelanggan Anda. Kuncinya di sini adalah untuk memastikan bahwa pertumbuhan pendapatan Anda melebihi tingkat di mana pelanggan Anda melompat kapal.

Sekarang, inilah kickernya: Jika Anda dapat menurunkan tingkat churn itu, Anda tidak hanya meningkatkan keuntungan Anda, Anda juga membuat pelanggan Anda merasa jauh lebih puas. Mereka akan menjadi pendukung terbesar Anda, penginjil Anda, roti dan mentega Anda. Dan dengan roda gila berputar lebih cepat, pesaing Anda akan tersedak debu Anda.

Pendapatan per karyawan

Konsistensi adalah nama permainan di sini. Anda perlu (!) untuk menjauh dari bergantung pada beberapa superstar dan membuat tim semua bintang, semuanya bekerja bersama-sama seperti mesin yang diminyaki dengan baik. Dengan data yang tepat, kami dapat menunjukkan praktik terbaik tersebut dan mereplikasinya di seluruh tim. Segera, setiap anggota akan berusaha keras dan menghasilkan keuntungan yang manis dan manis itu.

Skor hubungan akun

Pertunangan modern bukanlah berjalan ke sebuah ruangan dan berteriak "BELI BARANG SAYA". Ini adalah proses sistematis untuk berkomunikasi secara efektif untuk menembus tembok kebisingan itu dan terhubung dengan prospek kita di tingkat yang lebih dalam. Hubungan yang kuat bukan hanya tentang apakah seorang kontak menyukai Anda atau tidak, ini tentang menjaga agar percakapan tetap mengalir dan membawa orang yang tepat untuk mewujudkan sesuatu. Skor hubungan akun menawarkan wawasan tambahan dalam CRM Anda, yang memungkinkan tim Anda memprioritaskan kesepakatan dan memahami di mana keterlibatan lebih lanjut diperlukan untuk mencapai kesepakatan itu. Dengan wawasan ini, kami akan mengetahui kesepakatan mana yang harus diprioritaskan dan di mana harus menggandakan upaya kami untuk mencapai garis akhir.

Peran CRM Anda di RevOps

Kesalahan umum yang dilakukan bisnis adalah menganggap pekerjaan CRM sama dengan pekerjaan RevOps. CRM yang diadopsi dengan baik dan kuat dapat memecahkan sebagian dari teknologi dan bagian wawasan, tetapi… untuk benar-benar membuat model RevOps itu bersenandung, Anda harus melihat gambaran keseluruhannya. Teknologi hanyalah salah satu bagian darinya. Anda perlu memikirkan orang-orang dan prosesnya juga.

Lihat, mengadopsi teknologi baru tidak akan secara ajaib menyelesaikan semua masalah Anda. Ini akan membantu tim Anda mendapatkan wawasan baru dan mempermudah pelacakan aktivitas di seluruh corong Anda. Tapi itu baru permulaan. Untuk benar-benar membuatnya berhasil, Anda harus memiliki rencana untuk orang-orang dan prosesnya juga. Jadi, mundur selangkah, dan lihat gambaran besarnya. Jangan terjebak dalam pemikiran bahwa teknologi saja adalah jawabannya. Karena sebenarnya, itu hanya satu bagian dari teka-teki.

HubSpot untuk RevOps

HubSpot, alat Manajemen Hubungan Pelanggan utama Anda adalah satu-satunya sumber kebenaran untuk semua kontak, perusahaan, kesepakatan, dan yang lainnya.

Tim go-to-market Anda harus menguasai anak nakal itu, mengelola setiap pelanggan dan hubungan pelanggan potensial seperti hidup mereka bergantung padanya.

Dan izinkan saya memberi tahu Anda, HubSpot adalah hal yang indah. Dibuat untuk mendorong koneksi - koneksi dengan pelanggan Anda, anggota tim Anda, unit bisnis Anda, bahkan sistem yang berbeda.

Sekarang, mengapa ini penting untuk RevOps, Anda bertanya? Nah, dengan HubSpot, Anda dapat menyelaraskan tim pemasaran, tim penjualan, dan tim CS Anda ke dalam satu platform tunggal. Itu benar, semuanya, semuanya di satu tempat.

Tapi itu belum semuanya. HubSpot juga memungkinkan Anda terhubung dengan lebih dari 1200 aplikasi melalui Marketplace aplikasi atau dengan menggunakan API untuk membuat aplikasi khusus. Objek khusus dan Open API juga memungkinkan penyesuaian yang signifikan dalam CRM Anda.

Jadi, teman-teman, dengan HubSpot, Anda dapat dengan mudah mengukur dan membuat perubahan pada pembuatan permintaan, manajemen penjualan, serta layanan dan retensi. Kami akan mendalami fitur, penyesuaian, dan proses HubSpot yang dapat Anda terapkan untuk membangun fondasi teknologi yang kokoh untuk RevOps. Bersiaplah untuk beberapa keajaiban serius, kawan. Sepanjang seri ini, kita akan menyelami lebih dalam fitur HubSpot, penyesuaian, dan proses yang dapat Anda terapkan untuk membangun fondasi teknologi inti untuk RevOps.

Tentang Six & Flow dan RevOps

RevOps terlihat berbeda di setiap bisnis. Setiap kasus penggunaan berbeda. Dan sebagai permulaan, ukuran itu penting.

Pendekatan kami pertama-tama dimulai dengan penilaian RevOps di mana kami mengevaluasi organisasi Anda dalam 3 tahap inti.

Kami membuat survei untuk menilai Kematangan RevOps Anda saat ini dan mengirimkannya ke pemangku kepentingan utama.

Kami kemudian menjalankan sesi dua jam mandiri dengan pemangku kepentingan utama untuk memiliki keterlibatan yang terfokus pada area perusahaan Anda yang perlu ditingkatkan untuk mengaktifkan RevOps.

Kami meninjau tujuan bisnis inti yang dikontekstualisasikan dengan umpan balik pemangku kepentingan, dan memberikan strategi yang disesuaikan dan perkiraan perubahan berdasarkan temuan.

Berdasarkan temuan dari bagian sebelumnya, Anda kemudian akan menerima peta strategi yang direkomendasikan selama 18 bulan ke depan yang dibagi berdasarkan area pengembangan corong yang akan terpengaruh.