Anjuran dan larangan komunikasi bisnis untuk penjualan: saus rahasia

Penjualan dalam bentuk aslinya adalah komunikasi—dan itu selalu lebih dari sekadar menutup kesepakatan.

Untuk menjadi produk atau layanan terbaik di industrinya masing-masing, tim penjualan harus menerobos kerumunan dan meraih prospek mereka. Dan pada akhirnya, kesuksesan seorang tenaga penjualan ditentukan oleh kemampuan mereka untuk berkomunikasi dengan prospek secara jelas dan ringkas.

Tapi inilah teka-tekinya. Ada banyak sekali materi di luar sana—blog, studi kasus, kursus—tentang meningkatkan komunikasi bisnis dan tim, dan semua orang—termasuk pesaing Anda—telah mencoba menjelajahinya, mempelajari hal-hal baru, dan mengidentifikasi saus rahasia selama berabad-abad.

Lalu, apa yang akan membedakan tim penjualan Anda dari pesaing?

Untuk membantu Anda menemukan jawabannya, kami menggali jauh ke dalam blog favorit kami, orang-orang favorit di kantor, dan obrolan keren yang keren, dan menemukan permata ini tersembunyi tepat di seberang teluk di kantor kami:

“Saus rahasia untuk menutup kesepakatan penjualan pada akhirnya adalah penceritaan yang bagus. Ini mengenal pelanggan Anda dan menjadikan mereka pahlawan dalam kisah mereka sendiri.”
—Ben Menunjuk, Kepala Penjualan di Flock.

Pada titik ini Anda mungkin berpikir, “Kutipan yang bagus, tetapi bagaimana saya bisa mewujudkannya?”

Nah, inilah semua bahan saus rahasia ini untuk membantu Anda mendapatkan cerita yang benar.

Dengarkan dengan niat, dan lintas platform

Dari semua keterampilan yang Anda butuhkan untuk komunikasi yang efektif, mendengarkan adalah yang teratas. Dan percaya atau tidak, menurut Hubspot , 69% pembeli berharap perwakilan penjualan mereka mendengarkan mereka! Kabar baiknya adalah bahwa di antara berbagai tantangan yang harus dihadapi perwakilan penjualan di jalan untuk memimpin konversi, yang satu ini cukup mudah untuk diatasi.

Anda dapat mulai mendengarkan prospek bahkan sebelum Anda bertemu dengan mereka. Google mereka, periksa profil LinkedIn mereka, lihat pertanyaan yang mereka posting di Quora dan Reddit, atau akun media sosial yang mereka ikuti. Kami dapat menjamin bahwa semua penelitian ini akan membantu Anda memahami prospek/protagonis Anda dengan lebih baik, mulai dari pahlawan hingga penjahat—semuanya akan menghasilkan cerita yang lebih baik dan lebih berwarna.

Dos: Dengarkan prospek Anda sebelum, selama, dan setelah rapat. Lakukan penelitian Anda.

Larangan: Hindari bersikap lancang saat mendengarkan kebutuhan dan agenda pembeli Anda. Cara terbaik untuk mendengarkan adalah memulai dengan pikiran terbuka.

Penasaran, ajukan pertanyaan

Mengajukan pertanyaan dalam rapat membuat prospek Anda merasa bahwa Anda berinvestasi dan tertarik pada lebih dari sekadar menjual produk Anda. Jadi, jangan hanya memberikan informasi, mintalah juga. Disarankan untuk menyisihkan 50% dari waktu rapat Anda hanya untuk mengajukan pertanyaan, sehingga Anda dapat membuat cerita yang bagus, alih-alih promosi penjualan yang kering.

Ingin tahu pertanyaan apa yang harus diajukan? Mulailah dengan mencantumkan poin-poin rasa sakit pembeli Anda, terkait dengan apa yang dapat ditawarkan produk Anda untuk mengatasinya. Temukan pengait untuk meningkatkan peluang Anda mendapatkan balasan instan.

Anjuran: Memulai percakapan Anda dengan obrolan ringan bisa menjadi cara yang bagus untuk mengumpulkan informasi dengan cara yang lebih mudah. Di beberapa negara, memulai pertemuan dengan obrolan ringan selama 5-7 menit dianggap sebagai sikap yang baik sebelum Anda mulai membuat presentasi. Namun, di beberapa negara lain, pembeli dan penjual lebih memilih langsung ke bisnis. Bagi para profesional yang membuat kesepakatan penjualan di seluruh dunia, peka terhadap budaya adalah keterampilan yang penting.

Larangan: Hindari membuang prospek Anda dengan terlalu banyak pertanyaan. Berpikir cerdas, bertindak cepat. Dan jika perlu, berimprovisasi pertanyaan berdasarkan apa yang Anda dengar dari klien Anda.

Cerminkan nada dan bahasa tubuh klien Anda

Beradaptasi dengan nada dan temperamen pembeli—juga dikenal sebagai pencerminan linguistik —dapat membantu Anda membangun lingkungan kepercayaan dan rasa memiliki. Pencerminan linguistik membantu mempercepat pekerjaan apa pun yang membutuhkan keterampilan persuasi, karena membantu Anda menciptakan koneksi yang kuat dengan orang lain. Hal ini pada gilirannya membantu pembeli Anda mencapai keputusan lebih cepat.

Dos: Pelajari perbedaan antara mirroring dan meniru. Mirroring membutuhkan kehalusan.

Larangan: Jika klien Anda santai dan santai, jangan memaksa. Hal yang sama berlaku untuk situasi lainnya. Hindari bentrokan pendapat atau nada ketika berhadapan dengan klien mana pun. Ini membuat orang kesal dan dapat menghambat kesepakatan penjualan Anda.

Turun ke spesifik

Tenaga penjual yang baik selalu percaya diri saat menyampaikan nilai produknya kepada prospek. Anda perlu meyakinkan klien Anda bahwa mereka benar tentang berinvestasi dalam produk Anda. Lakukan ini dengan berbicara secara spesifik, menunjukkan ROI yang diharapkan dan dampak keseluruhan pada bisnis mereka. Cari dan bagikan statistik, fakta, dan angka, dan setiap informasi yang dibutuhkan klien untuk beralih dari fase pertimbangan perjalanan penjualan.

Dos: Gunakan cara yang lebih baru dan lebih segar untuk menutup transaksi penjualan, dan menyampaikan visi Anda secara efektif. Video tentang fitur produk adalah yang paling populer menurut artikel The Changing Face of B2B Marketing oleh Think with Google, diikuti dengan panduan dan ulasan profesional.

Larangan: Satu-satunya hal yang lebih buruk daripada tenaga penjual yang tidak memiliki perlengkapan adalah orang yang salah mengartikan informasi. Sangat meresahkan bagi pembeli untuk berurusan dengan penjual yang tidak memiliki fakta dan data yang benar. Ini tidak profesional dan pembeli mungkin tidak akan pernah tertarik untuk berurusan dengan perusahaan Anda lagi.

Kesiapan adalah yang utama!

Balasan cepat dapat membuat atau menghancurkan kesepakatan itu sendiri, terutama selama pencarian calon pelanggan . Berikut kutipan menarik dari penelitian yang dilakukan oleh Harvard Business Review yang menunjukkan bahwa banyak perusahaan terlalu lambat untuk menindaklanjuti arahan mereka:

Meskipun 37% merespons keunggulan mereka dalam satu jam, dan 16% merespons dalam satu hingga 24 jam, 24% membutuhkan lebih dari 24 jam—dan 23% perusahaan tidak pernah merespons sama sekali. Waktu respons rata-rata, di antara perusahaan yang merespons dalam 30 hari, adalah 42 jam.

Akibatnya, perusahaan yang mencoba menghubungi calon pelanggan dalam waktu satu jam setelah menerima kueri hampir tujuh kali lebih mungkin memenuhi syarat untuk mendapatkan prospek dibandingkan perusahaan yang mencoba menghubungi pelanggan bahkan satu jam kemudian—dan lebih dari 60 kali lebih mungkin dibandingkan perusahaan. yang menunggu 24 jam atau lebih.

Jadi, jika Anda telah menunggu cukup lama untuk menanggapi prospek, kemungkinan besar Anda telah melewatkan kesempatan untuk percakapan yang bermakna—inti dari komunikasi bisnis.

Dos: Karena sebagian besar komunikasi Anda dengan prospek mungkin melalui email, pastikan Anda membuat kesan dengan cepat dan mengajukan pertanyaan. Bahkan pada tahap awal kesepakatan, email yang berisi satu hingga tiga pertanyaan 50% lebih mungkin mendapatkan balasan daripada email tanpa pertanyaan. Oh, dan selalu membantu mempertahankan satu utas email per proyek.

Larangan: Jangan menunggu lebih dari satu hari untuk tindak lanjut. Semakin Anda membiarkan klien mempertimbangkan pembelian, semakin tinggi kemungkinan mereka memutuskan untuk tidak melakukannya. Meskipun kami ingin mendengar pendapat Anda tentang tip ini.

Berinvestasi dalam perjalanan pembeli

Empati adalah perbedaan antara menutup kesepakatan dan membangun hubungan. Dan jika Anda menjual SaaS, membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan Anda adalah kunci pembaruan! Ketika pembeli memahami bahwa Anda tertarik untuk membuat perbedaan bagi mereka, mereka akan cenderung bertahan sebagai klien jangka panjang. Selain itu, jika Anda mengharapkan klien untuk mempromosikan layanan Anda dalam jangka panjang, Anda perlu membangun hubungan itu sejak pertemuan pertama. Statistik menunjukkan bahwa setelah pengalaman positif, 83% pelanggan akan dengan senang hati memberikan rujukan.

Tenaga penjualan yang hebat mengintegrasikan diri mereka sepenuhnya ke dalam proses pembeli. Idealnya, Anda ingin mencapai tahap di mana staf penjualan Anda begitu mendarah daging dalam proses sehingga mereka hampir mendorong perjalanan pembeli dari dalam.

Hal yang Harus Dilakukan: Daripada menunggu klien Anda pindah ke tahap berikutnya dari perjalanan penjualan, pimpin dengan menyarankan panggilan telepon dan rapat di masa mendatang.

Larangan: Jangan pasif. Sebagian besar pertemuan Anda mungkin berakhir dengan prospek Anda meminta waktu untuk merenungkan produk Anda. Gunakan waktu ini untuk menjangkau melalui email dan berbagi informasi berguna yang dapat mendorong mereka sepanjang perjalanan penjualan. Jangan menunggu balasan email jika masalah yang dihadapi mendesak. Angkat saja telepon dan tawarkan solusi lebih cepat. Persuasi dan ketekunan adalah kuncinya.

Pada akhirnya, komunikasi bisnis adalah proses yang berkelanjutan

Percakapan Anda dengan klien tidak berakhir dengan panggilan telepon atau rapat. Untuk menindaklanjuti secara efektif, Anda harus selalu mengetahui berita dan tren terbaru di industri klien Anda.

Komunikasi dan media yang kita gunakan untuk berkomunikasi juga berkembang. Media komunikasi bisnis yang berbeda seperti video, infografis, ebook, dan panduan memulai mungkin menarik bagi subset yang berbeda dari basis klien Anda. Namun pada akhirnya, keseluruhan narasi komunikasi Anda dengan klien, secara individu dan kolektif, akan meninggalkan kesan abadi tentang posisi dan nilai perusahaan Anda.

Di atas segalanya, ingatlah bahwa pembeli Anda selalu lebih tertarik pada cerita Anda daripada produk Anda. Jaga agar narasi Anda tetap singkat dan penuh dengan informasi yang belum mereka ketahui.

Dan selalu, selalu ingat untuk menceritakan sebuah kisah daripada membuat promosi penjualan vanila. Beri tahu kami bagaimana kelanjutannya. Oh, dan Anda mungkin ingin melihat bagaimana Flock dapat membantu Anda dengan proses penjualan Anda .

Selamat melakukan pitching!