Bagaimana Perjalanan Pembeli?

Jika kita ingin berhasil mengantarkan konsumen untuk memilih solusi dan produk kita, maka kita perlu mengetahui jalur pembelian mereka. Singkatnya, ini berarti menyadari seluruh perjalanan konsumen dan langkah-langkah yang pada akhirnya mengarahkan mereka untuk membeli suatu produk. Jika kita, sebagai tenaga penjualan dan pemasar, mendorong jawaban atas pertanyaan yang tidak diajukan pembeli, atau menawarkan untuk memecahkan masalah yang tidak mereka sadari sedang mereka alami, yang akan kita dapatkan hanyalah sumber daya yang terbuang sia-sia dan kontak yang terganggu. Memahami perjalanan pembeli dan mampu menilai dan mengatasi titik yang tepat dari kontak kami akan membantu kami:

1. Pahami kekhawatiran dan kebutuhan basis target kami, dan setiap individu yang kami jual
2. Menawarkan konten dan solusi yang secara khusus disesuaikan dengan situasi dan pasar setiap kontak
3. Fokus pada memberikan nilai yang tulus dan memastikan kesuksesan bagi klien, daripada hanya mengkhawatirkan angka penjualan jangka pendek kami sendiri
4. Dalam jangka panjang, kurangi churn dan tetapkan merek kami sebagai merek yang benar-benar memberikan hasil yang dramatis dan bertahan lama - dengan kata lain, solusi kami akan mulai menjual dirinya sendiri!

Ada beberapa cara untuk memetakan perjalanan pembeli, dan dalam artikel di bawah ini kami akan membahas model yang paling dikenal ( perjalanan pembeli tradisional ), model yang didasarkan pada pasar modern ( Zero Moment of Truth, atau ZMOT ), dan model mutakhir yang perlahan-lahan diakui sebagai model yang mengalahkan semua model lainnya ( pertumbuhan yang dipimpin produk ). Meskipun tidak selalu eksklusif, setiap model memiliki penekanannya sendiri, dan, tergantung pada bisnis Anda, Anda mungkin menemukan beberapa tip dan struktur yang lebih bermanfaat daripada yang lain saat Anda memikirkan cara terbaik untuk membawa produk atau solusi Anda ke tangan pelanggan potensial Anda. .

Daftar isi

Perjalanan Pembeli Tradisional
Nol Momen Kebenaran
Pertumbuhan yang dipimpin produk

Perjalanan Pembeli Tradisional

Model Perjalanan Pembeli Tradisional paling sering diwakili dengan tiga tahap, meskipun dapat memiliki hingga lima - jarang (tetapi kadang-kadang) bahkan enam. Kami telah memilih untuk mewakili perjalanan pembeli yang terdiri dari empat tahap, termasuk satu tahap yang kami rasa terlalu penting untuk diabaikan. Empat tahapan perjalanan pembeli tradisional ini meliputi:

1. Kesadaran
2. Pertimbangan
3. Keputusan
4. Loyalitas (terkadang disebut Advokasi)

Kesadaran

Tahap pertama disebut kesadaran karena dua alasan:

1) calon pelanggan Anda mungkin tidak mengetahui perusahaan atau solusi Anda, dan

2) calon pelanggan Anda mungkin tidak menyadari masalah mereka (atau potensi peningkatan bisnis mereka yang dapat Anda tawarkan kepada mereka).

Tahap kesadaran adalah waktu bagi mereka untuk menyadari masalah mereka , dan mungkin (semoga) menyadari solusi Anda juga.

Kesadaran dapat ditimbulkan hanya oleh pemilik bisnis yang menghadapi hambatan, tetapi juga dapat muncul melalui upaya pemasaran; dengan kata lain, kandidat mungkin tidak menyadari masalah sampai Anda membuka mata mereka untuk itu.

Pertimbangan

Pada titik ini, calon pelanggan menyadari masalah mereka, dan mulai aktif mencari solusi untuk menyelesaikannya . Mereka mungkin pada awalnya tidak tahu bagaimana mengatasi masalah, atau jika ada bantuan; pertimbangan mereka mungkin dimulai dengan mencoba mencari tahu, dan kemudian tumbuh lebih spesifik seiring berjalannya waktu. Meskipun hal itu dapat terjadi di setiap titik proses, idealnya prospek menemukan bisnis Anda pada titik ini, jika bukan sebelumnya. Jika mereka merindukan Anda di sini, Anda mungkin harus meningkatkan upaya pemasaran Anda, dan pasti harus meninjau keberadaan online Anda.

Sementara kita akan membicarakannya lebih lanjut di bawah, hari ini, tahap pertimbangan jauh lebih terlibat dan umumnya memakan waktu lebih lama daripada di masa lalu. Internet menawarkan prospek peluang untuk menjadi konsumen yang lebih terinformasi, dan mereka memanfaatkannya. Inilah sebabnya mengapa hadir dan terlihat jelas di web tidak lagi opsional untuk agensi dan UKM. Jika Anda tidak muncul di salah satu tahap perjalanan pembeli, Anda langsung turun dari kereta dan tereliminasi selama sisa perjalanan - termasuk keputusan pembelian.

Keputusan

Pada titik ini, prospek pasti tahu arah yang mereka tuju, mereka hanya perlu memutuskan siapa yang akan membawa mereka ke sana. Mereka kemungkinan telah mengurangi segalanya menjadi beberapa opsi dan hanya mencoba mencari tahu mana yang terbaik untuk mereka. Mereka mungkin membedah situs web, membaca ulasan, berbicara dengan tenaga penjualan, dan membaca grafik perbandingan, semuanya mengarah pada mereka yang pada akhirnya membuat keputusan pembelian. Jika Anda melakukan pekerjaan Anda dan memastikan mereka mendapatkan informasi dan kepastian relasional yang mereka butuhkan, maka selamat! Prospek Anda sekarang telah menjadi pelanggan!

Loyalitas

Tahap ini tidak termasuk dalam semua model, dan mungkin tidak berlaku untuk semua industri, tetapi ini sangat penting untuk grup yang menerapkannya. Churn bisa menjadi masalah besar bagi beberapa agensi dan bisnis, dan jika Anda ingin mengatasinya, Anda perlu melanjutkan strategi pemasaran Anda setelah keputusan pembelian. Ini melibatkan secara konsisten menunjukkan dan mengingatkan pelanggan tentang nilai Anda , dan memberikan perhatian pribadi yang cermat terhadap semua kebutuhan pelanggan Anda. Ini tidak hanya akan mengurangi churn, tetapi juga akan menambah momentum pada strategi pemasaran asli Anda karena pelanggan Anda yang puas secara organik menjadi duta merek dan pendukung.

Untuk menumbuhkan loyalitas merek, bermitra dengan klien untuk benar-benar membuat bisnis mereka tumbuh, daripada hanya berfokus pada angka penjualan Anda sendiri. Tetap buka jalur komunikasi, dan sering-seringlah memeriksanya untuk memastikan produk Anda masih sesuai dengan kebutuhan mereka dan diskusikan jika ada masalah tambahan yang dapat Anda bantu. Dan terakhir, jangan takut untuk meminta ulasan dan umpan balik, mendorong pelanggan Anda untuk menyebarkan berita kesuksesan mereka kepada orang lain.

ZMOT

Pada tahun 2011, Google mengenali perubahan yang terjadi dalam cara konsumen melakukan pembelian . Disebutkan secara singkat di atas, konsumen yang keputusan pembeliannya sebelumnya dibuat berdasarkan promosi dari mulut ke mulut dan iklan tradisional, kini dilengkapi dengan alat untuk mendapatkan informasi mendalam tentang produk yang mereka beli. Yakni, perjalanan pembeli sudah digital. Google menyadari bahwa bisnis harus mengubah strategi pemasaran mereka sesuai dengan lingkungan konsumen baru ini, dan muncul dengan ZMOT, atau model mental pemasaran Zero Moment of Truth (ini sekarang kadang-kadang disebut pemasaran momen mikro ).

Mereka mulai dengan model mental pemasaran tradisional yang populer, FMOT (atau First Moment of Truth ). Berasal dari para pemasar di Procter & Gamble, model ini melibatkan tiga tahap:

1. Rangsangan
2. Momen Kebenaran Pertama (Rak)
3. Momen Kebenaran Kedua (Pengalaman)

Pada tahap stimulus, konsumen menemukan produk melalui iklan (mungkin iklan televisi). Pada tahap kedua, momen kebenaran pertama atau tahap “rak”, konsumen berhadapan langsung dengan produk dalam lingkungan belanja fisik (mungkin mereka melihat tampilan produk unggulan di toko kotak besar favorit mereka, saat keluar berbelanja bersama keluarga). Mereka membeli barang tersebut. Mereka kemudian beralih ke momen kebenaran kedua di mana mereka menggunakan produk dan mencari tahu apakah produk itu memenuhi klaimnya atau tidak, dan memutuskan apakah mereka cukup puas untuk membeli dari merek ini lagi, atau memberi tahu teman dan keluarga.

Banyak dari kita akan mengingat hari-hari ini, dan mungkin masih mengambil rute ini untuk beberapa item investasi yang lebih kecil. Namun, menurut penelitian Google dan Shopper Sciences, rata-rata perjalanan belanja sekarang terlihat sangat berbeda.

Di antara stimulus awal dan momen kebenaran pertama tatap muka, Google mengidentifikasi tahap baru: Momen Kebenaran Nol.

Lihat dua video singkat di bawah ini untuk mempelajari apa itu ZMOT, dan cari tahu apa artinya bagi agensi atau bisnis Anda.

Lihat video ini untuk toko kue mangkuk dan pengalaman mereka dengan ZMOT dalam praktiknya:

Bacaan yang Direkomendasikan: Lihat bagaimana Vendasta memasukkan ZMOT ke dalam Perjalanan Pembeli Tradisional untuk memanfaatkan teknik yang telah terbukti, sambil tetap menjadi yang terdepan dalam tren pasar saat ini.

Vendasta hadir untuk mencakup semua basis ZMOT - untuk Anda, dan untuk klien Anda. Cari tahu lebih lanjut, atau lihat demo!

Pertumbuhan yang dipimpin produk

Anda mungkin pernah mendengar istilah “pertumbuhan yang dipimpin produk” yang ramai belakangan ini, terutama di pasar SaaS. Jadi, apa itu pertumbuhan yang didorong oleh produk? Menurut Openview, itu adalah ketika:

“...penggunaan produk berfungsi sebagai pendorong utama perolehan, perluasan, dan retensi penggunaan, yang berarti perusahaan-perusahaan ini dapat mengabaikan pengeluaran dalam jumlah besar untuk aktivitas pemasaran dan penjualan tradisional. Sebaliknya, mereka mengandalkan produk itu sendiri untuk memasok pipa pengguna yang puas dan 'pengangkat tangan' yang dapat mereka ubah menjadi pelanggan yang membayar.”

Dengan kata lain, pertumbuhan yang dipimpin produk adalah tentang memberikan nilai terlebih dahulu, dan meminta komitmen membayar kemudian. Ini tentang menjadi perhatian pertama dan terutama dengan memberikan hasil kepada semua pelanggan, baik yang membayar maupun yang tidak membayar, daripada hanya melihat angka penjualan yang dangkal dari satu kuartal ke kuartal berikutnya. Ini tentang memiliki produk yang begitu kuat, Anda memiliki keyakinan penuh bahwa seteguk gratis Kool-Aid Anda akan membuat klien sangat kagum dengan nilai yang diberikannya sehingga mereka akan mengetuk pintu Anda untuk mendapatkan lebih banyak.

Lebih jelasnya, pertumbuhan yang dipimpin produk memberi pelanggan kesempatan untuk mencoba produk Anda baik melalui versi sederhana, atau uji coba fitur lengkap secara gratis. Undangan ini ditawarkan dengan cara yang membuatnya sesederhana mungkin bagi pelanggan untuk mencoba Anda - tidak ada paywall masuk, tidak ada tenaga penjualan, dan tidak ada kontrak yang rumit. Undangan dengan komitmen rendah ini mendapatkan lebih banyak orang di depan pintu Anda daripada yang seharusnya, dan memungkinkan pelanggan secara pribadi merasakan nilai produk Anda sebelum mereka harus membayar uang untuk itu. Ketika mereka akhirnya mencapai paywalls, mereka akan jauh lebih menerima dan bersedia membayar karena mereka telah merasakan manfaat produk Anda dan tahu apa yang mereka hadapi. Oleh karena itu, produk dan nilai inherennya yang diakui yang mengarahkan pelanggan Anda lebih dalam ke platform Anda, daripada tenaga penjual yang memalu presentasi hipotetis yang masih membutuhkan pembeli potensial untuk mengambil sedikit lompatan dalam kegelapan.

Ingin mempelajari lebih lanjut tentang Pertumbuhan yang Dipimpin Produk? Baca Panduan kami untuk Pertumbuhan yang Dipimpin Produk di sini.

Kesimpulan

Seperti disebutkan, cara berpikir di atas tidak selalu eksklusif satu sama lain. Ada cara untuk menggabungkan ide dari ketiga model perjalanan pembeli untuk membuat peta perjalanan yang masuk akal bagi Anda dan industri Anda. Bahkan, hal itu akan memastikan Anda memiliki paradigma penjualan yang benar-benar dapat diinternalisasi oleh tim Anda dan membangun strategi pemasaran yang efektif.

Bagaimana Vendasta dapat membantu?

Model apa pun yang Anda pilih, Vendasta memiliki alat dan solusi pemasaran digital siap pakai yang dapat Anda gunakan baik untuk diri sendiri maupun untuk klien Anda. Biarkan kami membantu menjadikan Anda bagian tak terpisahkan dari rencana bisnis klien Anda, membuat mereka puas dan mencegah mereka berputar. Untuk informasi lebih lanjut, atau untuk memesan demo, lihat situs web utama kami.