Cara Membuat Pesan Bertarget yang Mengonversi Pelanggan dan Meningkatkan Pendapatan

Cara yang lebih baik untuk berkomunikasi dengan pelanggan dan prospek berarti lebih banyak peluang bagi perusahaan Anda untuk berkembang. Dengan memanfaatkan data pelanggan dan wawasan aktivitas produk, Anda dapat mengirim pesan yang ditargetkan yang berbicara dengan orang yang tepat pada waktu yang tepat di saluran yang tepat.

Hari ini pelanggan Anda terpapar tsunami ledakan pesan di iklan Facebook, iklan Google, email, pemberitahuan, iklan fisik, surat sampah, dan sebagainya. Menurut Forbes, kebanyakan orang Amerika terpapar sekitar 4.000 hingga 10.000 iklan setiap hari, yang tidak termasuk pesan pribadi dan non-promosi.

Ini menimbulkan tantangan serius bagi merek yang lebih kecil dan perusahaan tahap awal. Pesan yang ditargetkan bukanlah pilihan hari ini — ini adalah satu-satunya kesempatan bagi perusahaan-perusahaan ini untuk dilihat melalui sampah kata, gambar, dan suara yang sangat besar.

Menggabungkan sistem yang memungkinkan Anda mengirim pesan yang kohesif dan bertarget di berbagai saluran sangat penting untuk semua startup, tetapi itu lebih mudah diucapkan daripada dilakukan.

Dalam panduan ini, saya akan mencoba memberi Anda gambaran umum tingkat atas yang akan membantu Anda saat memikirkan dan merancang kampanye pesan bertarget Anda.

Apa itu Pesan Bertarget?

Pesan yang ditargetkan adalah salah satu komponen dari model komunikasi transaksional yang sukses.

Model komunikasi transaksional adalah proses menggunakan kata-kata, gambar, emoji, suara, atau isyarat lain untuk memberikan informasi kepada pelanggan Anda.

“Proses komunikasi pernah dianggap memiliki sumber pesan, yang kemudian dikodekan, dimasukkan melalui saluran komunikasi yang dipilih, yang kemudian didekodekan oleh penerima dan kemudian diterima.”

— Wikipedia

Setelah audiens Anda menerima pesan, mereka kemudian memberikan umpan balik kepada Anda (sumber asli pesan). Berdasarkan umpan balik ini, Anda mengetahui apakah pesan Anda berhasil atau tidak. Umpan balik dapat datang dalam berbagai bentuk: umpan balik kualitatif seperti tanggapan dan reaksi atau kuantitatif — pembukaan, klik, pembelian, dll.

Proses komunikasi transaksional terdiri dari elemen-elemen berikut:

1. Sumber: Ini adalah Anda dan perusahaan Anda, pengirim pesan yang asli.
2. Encoding: Makna yang dimaksudkan dari pesan. Apakah tujuan Anda untuk mendapatkan lebih banyak orang ke halaman arahan Anda, mengonversi prospek menjadi pelanggan yang membayar, membuat pelanggan mengadopsi fitur baru, meningkatkan kesadaran merek, menghasilkan lebih banyak penjualan, dll. Penerima harus menafsirkan pengkodean dengan benar agar pesan dapat mencapai tujuannya. sasaran.
3. Pesan: Terlepas dari isi sebenarnya, pesan adalah makna dan informasi yang ingin Anda sampaikan. Pesan datang dalam berbagai bentuk: halaman arahan, urutan email pengasuhan, iklan Facebook, salam chatbot, spanduk, pemberitahuan push promosi, dll.
4. Saluran: Ini adalah metode di mana pesan Anda berpindah dari Anda (sumber) ke penerima yang dituju (pelanggan, prospek, dll.) Anda.
5. Decoding: Ini adalah proses ketika penerima menafsirkan apa yang sedang dikomunikasikan oleh pesan. Agar kampanye Anda efektif, penguraian kode pesan harus sesuai dengan penyandian Anda.
6. Penerima: orang atau orang yang menerima dan memecahkan kode pesan Anda.
7. Kebisingan: Faktor eksternal dan gangguan yang mengganggu proses komunikasi.
8. Umpan balik: umpan balik penerima untuk pesan Anda.

Pesan yang ditargetkan adalah pesan yang menyampaikan makna yang benar kepada orang yang menerimanya. Ini beresonansi dengan penerima dan memberikan nilai kepadanya.

Untuk mengirim pesan yang ditargetkan, Anda harus memahami dan menyegmentasikan audiens target Anda dan menggunakan konten, saluran, waktu, dan kerangka referensi yang tepat.

Manfaat Pesan yang Ditargetkan

Pesan bertarget yang berhasil akan menghasilkan umpan balik positif dari audiens yang Anda kirimi, dan pada akhirnya membantu Anda mencapai tujuan kampanye pemasaran Anda.

Beberapa penelitian yang membuktikan efektivitas pesan yang ditargetkan telah dipublikasikan di seluruh web.

• 74% pemasar mengatakan personalisasi yang ditargetkan meningkatkan keterlibatan pelanggan. – eKonsultasi
• Email yang tersegmentasi dan ditargetkan menghasilkan 58% dari semua pendapatan. – DMA
• 81% pembeli online yang menerima email berdasarkan kebiasaan berbelanja sebelumnya setidaknya cenderung melakukan pembelian karena email yang ditargetkan. — eMarketer
• 77% ROI berasal dari kampanye yang tersegmentasi, ditargetkan, dan dipicu. — DMA
• Email yang dipersonalisasi meningkatkan rasio klik-tayang sebesar 14% dan rasio konversi sebesar 10% — Aberdeen.
• Email yang dipersonalisasi memberikan tingkat transaksi 6x lebih tinggi. — Berpengalaman
• 53% pemasar mengatakan komunikasi pribadi yang berkelanjutan dengan pelanggan yang ada menghasilkan dampak pendapatan sedang hingga signifikan. — PermintaanGen.
• Pesan push yang sangat bertarget 293% lebih efektif — Marketing Land
• Prospek yang diasuh dengan konten yang ditargetkan menghasilkan peningkatan penjualan 20% dalam peluang penjualan — DemandGen.
• 31% konsumen lebih cenderung melakukan pembelian jika mereka ditawari pengalaman yang dipersonalisasi seperti konten yang disesuaikan — BloomReach.
• CTA situs web yang dipersonalisasi menghasilkan tingkat konversi 42% lebih tinggi daripada CTA generik — HubSpot.
• Alasan utama bagi pengguna email untuk berhenti berlangganan dari langganan email bisnis atau nirlaba adalah terlalu banyak email (69%) dan konten yang tidak lagi relevan (56%) — Chadwick Martin Bailey.

Namun, menurut sebuah studi oleh MarketingProfs dari 2016, 42% pemasar tidak mengirim pesan email yang ditargetkan. Saya akan menganggap itu lebih buruk ketika datang ke media lain seperti pemberitahuan push dan pesan dalam aplikasi.

Mengirim pesan yang ditargetkan itu rumit. Pada saat yang sama, pelanggan mengharapkan personalisasi dan relevansi dalam email Anda. Jadi bagaimana Anda meningkatkan standar dengan pesan Anda?

Semuanya dimulai dengan menyegmentasikan audiens Anda.

Pentingnya Segmentasi Pelanggan dalam Pesan yang Ditargetkan

Baik Anda mengirim email, pesan dalam aplikasi, pemberitahuan push, atau menjalankan iklan baru, pesan Anda harus ditargetkan kepada orang yang menerimanya. Untuk melakukan itu, Anda perlu mengelompokkan audiens Anda.

Segmentasi pelanggan adalah praktik membagi basis pelanggan Anda ke dalam kelompok individu yang memiliki karakteristik yang sama, seperti lokasi, bahasa, sumber akuisisi, nilai pelanggan, preferensi, aktivitas aplikasi, dan lainnya.

4 pilar segmentasi adalah:

• Geografis: Negara, wilayah, kota.
• Demografi: Usia, jenis kelamin, jenis kelamin, keluarga, pendidikan, pendapatan, pekerjaan.
• Psikografis: Gaya hidup, kelas sosial, minat pribadi, preferensi , nilai, kepribadian, perhatian, masalah, pendapat.
• Data perilaku: Aktivitas pengguna, tahap siklus hidup, status pengguna, niat, interaksi dengan aplikasi dan pesan Anda, loyalitas terhadap merek Anda.

Sumber. Anda perlu mengungkap data dan wawasan tentang pelanggan Anda, cara mereka beroperasi, tempat dan komunitas apa yang mereka edarkan, apa tantangan dan kekhawatiran mereka.

Anda dapat mulai dengan data Anda saat ini dan mengidentifikasi segmen yang tepat, berdasarkan umpan balik pelanggan yang ada. Namun, jika Anda tidak memiliki informasi tentang audiens atau data pelanggan, maka membuat hipotesis lengkap untuk segmen yang ingin Anda targetkan adalah poin yang baik untuk memulai.

Dengan mengingat hal itu, berikut adalah daftar alat dan metode yang dapat Anda gunakan untuk mengumpulkan informasi tentang calon pelanggan Anda.

Wawasan demografis: Alexa dan Quantcast

Alexa dan Quantcast adalah sumber yang bagus untuk mengekstrak informasi demografis tentang audiens situs web.

Ini bekerja sangat baik jika Anda memiliki pesaing mapan dengan banyak lalu lintas dan aktivitas pengguna. Anda dapat menemukan banyak hal tentang pesaing Anda dari laporan ini.

Di Alexa, jika Anda mengetik https://www.alexa.com/siteinfo/ dan URL pesaing. Misalnya https://www.alexa.com/siteinfo/evernote.com

Anda akan mendapatkan metrik seperti:

• Peringkat situs Alexa
• Geografi Audiens – tempat asal audiens situs.
• Demografi Audiens seperti jenis kelamin, usia, dan sebagainya. (hanya akses premium).

Dan beginilah tampilan laporan demografi di Quantcast:

Permintaan pencarian: Ahrefs

Ahrefs adalah rangkaian alat SEO yang dapat Anda gunakan untuk menjelajahi pesaing, meneliti kata kunci, dan volume pencarian. Ini didukung oleh banyak data besar.

Laporan Ahrefs adalah cara yang bagus untuk memperkirakan permintaan pencarian untuk produk Anda dan lanskap keseluruhan. Tetapi yang paling penting, mereka memberi Anda banyak ide tentang hal-hal yang dicari oleh pelanggan dan calon pelanggan Anda, dan pertanyaan yang mereka miliki.

Wawasan iklan: Audiens Dalam Pasar Google Ads

Audiens Dalam Pasar Google Ads adalah cara untuk menargetkan calon pelanggan di bagian bawah saluran pemasaran Anda. Ini adalah fitur yang relatif baru yang diluncurkan Google untuk membantu Anda mengidentifikasi orang-orang dengan "niat komersial tinggi" berdasarkan penelusuran dan riwayat penjelajahan mereka sebelumnya. Faktor Google dalam sejumlah poin data seperti topik dan konten halaman tertentu yang mereka kunjungi, seberapa sering mereka mengunjungi halaman ini, klik pada iklan yang relevan, dan lain-lain.

Wawasan psikografis dan perilaku: Wawasan Audiens Facebook

Facebook Audience Insights memberi Anda data gabungan tentang sekelompok orang yang terhubung ke Halaman Anda dan orang-orang di Facebook. Anda dapat melihat data demografi seperti usia, tingkat pendidikan, jabatan, serta data psikografis seperti hobi, minat, dan gaya hidup.

Wawasan pengunjung situs web anonim: Leedfeeder

Karena hanya sebagian kecil pengunjung situs web Anda yang benar-benar akan meninggalkan email mereka, Anda memerlukan cara yang lebih baik untuk mengidentifikasi sisa pengunjung Anda. Leadfeeder adalah intelijen penjualan untuk pengunjung situs web anonim. Leadfeeder mengidentifikasi perusahaan yang mengunjungi situs web Anda dari Google Analytics Anda dan kemudian memperkaya mereka dengan data perusahaan dan kontak, sehingga Anda dapat terhubung dengan pembuat keputusan utama.

Pengayaan data pelanggan: Clearbit

Clearbit adalah platform pengayaan data yang membantu Anda mengungkap banyak atribut data untuk audiens Anda. Yang Anda butuhkan hanyalah email pelanggan — Clearbit akan memperkayanya dengan lebih dari 20 titik data berbeda seperti lokasi, jabatan, senioritas, profil sosial, pendanaan perusahaan, karyawan.

Mendefinisikan dan Membuat Segmen Pelanggan

Dengan data pelanggan yang dikumpulkan, Anda harus mengidentifikasi segmen utama yang ingin Anda targetkan dalam pesan Anda. Gunakan atribut data pelanggan yang ada untuk menemukan pola guna mengidentifikasi profil pelanggan ideal (ICP) Anda atau gunakan data yang Anda temukan menggunakan alat wawasan dari bagian sebelumnya untuk menetapkan ICP bagi calon pelanggan.

Segmen juga bisa lebih granular. Misalnya, di alat otomatisasi pemasaran, Anda dapat membuat segmen orang yang telah menyelesaikan peristiwa aplikasi tertentu atau terlibat dengan email tertentu.

Membuat segmen tertentu memungkinkan Anda untuk:

• Memiliki pandangan yang jelas tentang pengguna, pelanggan, dan prospek Anda. Sebagian besar alat akan memberi Anda daftar semua orang yang termasuk dalam segmen tersebut.
• Buat alur canggih yang terpicu saat seseorang memasuki atau meninggalkan segmen. Katakanlah Anda memiliki segmen untuk pelanggan bernilai tinggi — ketika calon pelanggan memasuki segmen itu, Anda dapat secara otomatis menambahkan mereka ke CRM tempat perwakilan penjualan Anda dapat mengambil alih.
• Kirim email otomatis yang ditargetkan dan pesan yang ditargetkan di saluran lain.

Membuat segmen baru di Encharge semudah satu-dua-tiga. Setelah data pengguna Anda mengalir ke Encharge, Anda cukup membuka bagian Orang dan memilih atribut yang ingin Anda buat segmennya.

Jenis Pesan yang Ditargetkan

Pesan dalam Pemasaran Berbasis Akun

Pemasaran berbasis akun (ABM) adalah personalisasi dan segmentasi pada tingkat yang sama sekali baru. Alih-alih mengelompokkan orang ke dalam segmen profil pelanggan yang ideal, ABM adalah pemasaran satu-ke-satu ke segmen satu.

ABM memusatkan sumber daya pada kumpulan akun target tertentu dalam organisasi tertentu dan memungkinkan Anda untuk melibatkan mereka dengan pesan bertarget yang sangat dipersonalisasi.

Sumber

Pendekatan Anda untuk menargetkan akun tertentu akan bergantung pada sasaran Anda dan atribut tertentu dari akun tersebut. Anda mungkin menjangkau beberapa akun melalui email saat mengirim pesan dalam aplikasi ke orang lain.

Pesan Berbasis Tindakan yang Ditargetkan

Sementara pada tahun 2005, Anda hanya dapat mengirim ledakan email satu kali, pada tahun 2020, Anda dapat menggunakan alat perpesanan untuk mengelompokkan audiens Anda, mempersonalisasi konten Anda, dan secara otomatis mengirim email berbasis tindakan yang ditargetkan, pesan teks, dalam aplikasi, dan pemberitahuan push .

Pesan berbasis tindakan atau pesan yang dipicu adalah pesan yang dipicu oleh tindakan atau tindakan tertentu yang dilakukan oleh pengunjung, pengguna, atau pelanggan situs web Anda. Kurangnya tindakan juga dapat memicu pesan berbasis tindakan.

Tidak seperti buletin dan email promosi yang dikirim secara massal ke seluruh basis pengguna Anda, pesan berbasis tindakan dipersonalisasi dan biasanya dikirim ke individu satu per satu.

Dengan menggunakan data perilaku, email dan pemberitahuan berbasis tindakan memungkinkan Anda mengirim pesan yang tepat kepada orang yang tepat, pada waktu yang tepat, dan dengan cara itu, memberikan strategi otomatisasi pemasaran yang lebih efektif. Saya tidak akan membahasnya di sini, tetapi Anda selalu dapat membaca panduan kami tentang email berbasis tindakan untuk menyelam lebih dalam.

Pilih Saluran yang Tepat untuk Pesan Anda

Saat merancang dan membangun kampanye pesan yang ditargetkan, Anda perlu berkomunikasi dengan pelanggan dan prospek Anda di semua saluran yang relevan dengan mereka. Pikirkan tentang saluran apa yang digunakan pemirsa Anda dan di mana orang-orang Anda berkumpul.

Jika Anda berada di industri tradisional seperti restoran atau hotel, Anda mungkin tidak ingin berkomunikasi dengan prospek Anda melalui pesan Facebook — pesan teks yang ditargetkan mungkin lebih masuk akal untuk audiens ini. Sebaliknya, jika basis pengguna Anda adalah orang-orang Generasi Z yang terbiasa menggunakan media sosial, Facebook Messenger mungkin sangat cocok untuk kampanye Anda.

Di bawah ini adalah ikhtisar singkat dari beberapa saluran yang dapat Anda gunakan untuk menyampaikan pesan bertarget yang dipersonalisasi di seluruh merek Anda.

Iklan

Pesan iklan yang ditargetkan dapat membantu Anda merampingkan upaya menghasilkan prospek, menarik lebih banyak pelanggan, dan meningkatkan nilai siklus hidup pelanggan. Sangat penting bahwa Anda menghindari kampanye iklan yang tidak relevan dan pesan iklan impersonal.

Iklan Google dan Facebook sudah menyediakan kemampuan yang memungkinkan personalisasi dinamis konten iklan Anda. Misalnya, dengan Google Ads, Anda dapat membuat hingga 15 judul dan 4 deskripsi, platform kemudian membuat kombinasi judul dan deskripsi dan menguji hasil terbaik secara otomatis.

Kiat:

• Di Facebook, gunakan Pemirsa Khusus untuk berhubungan kembali dengan orang-orang yang telah terlibat dengan bisnis Anda dan Pemirsa Serupa untuk menjangkau orang baru yang minatnya serupa dengan profil pelanggan ideal Anda.
• Di Google, gunakan Dalam pasar, Niat kustom, dan Pemasaran Ulang untuk meningkatkan penargetan audiens Anda.

Iklan Facebook Web Summit menggunakan personalisasi berbasis lokasi untuk menyampaikan pesan yang sangat ditargetkan.

Halaman Arahan

Halaman arahan yang relevan memungkinkan pemasar untuk memaksimalkan konversi dan memberikan pengalaman pengguna yang menyenangkan.

Sangat penting bahwa iklan dan konten halaman arahan Anda (judul, subjudul, warna branding, dan sebagainya) menyampaikan pesan yang sama.

Dengan menciptakan pengalaman pasca-iklan yang lebih bertarget, Anda menyatukan upaya di berbagai saluran menjadi aliran inisiatif yang disederhanakan yang berfokus pada satu tahap di corong — mengonversi klik iklan menjadi konversi.

Katakanlah Anda menelusuri "pemantauan media sosial", alih-alih pergi ke beranda umum, pengguna berakhir di laman landas yang ditargetkan dengan pesan bermakna yang menyampaikan pesan iklan.

Kiat:

• Instapage memungkinkan Anda membuat halaman arahan yang ditargetkan dalam skala besar.
• RightMessage menampilkan survei di situs web Anda, mengelompokkan pengunjung Anda, dan mempersonalisasi formulir keikutsertaan di halaman Anda. Dengan cara itu, sulit bagi orang untuk mengabaikan formulir pembuatan prospek Anda.

Email

Pesan email yang dipersonalisasi dapat melakukan sesuatu yang tidak dapat dilakukan situs Anda — membawa pengguna Anda ke tempat mereka berada dan menarik mereka kembali ke situs web Anda. Itulah mengapa penting untuk menciptakan pengalaman pelanggan yang sangat bertarget yang melampaui halaman arahan dan konversi pertama.

Email yang ditargetkan mendorong pencoba untuk meningkatkan akun mereka, membantu pelanggan yang ada mengadopsi fitur, dan memahami manfaat produk Anda.

Sleeknote meningkatkan keterlibatan kampanye pengasuhan pemimpin mereka sebesar 1200%+ dengan mengelompokkan basis pelanggan mereka. Ini memungkinkan mereka untuk mengirim email yang bermakna dan bertarget ke prospek mereka.

Pengguna disegmentasikan berdasarkan apa yang dipilih (misalnya, klik) dalam pesan email selamat datang.

Kiat:

• Kami telah menyusun panduan langkah demi langkah yang akan menunjukkan kepada Anda cara menjalankan kampanye pemeliharaan prospek seperti yang dilakukan Sleeknote.
• Di Encharge, Anda dapat menggunakan tag gabungan dan tag cair lanjutan untuk mempersonalisasi email Anda dan mengambil konten dinamis di email otomatis Anda.

Pesan Dalam Aplikasi dan Obrolan

Pesan dalam aplikasi sangat berpengaruh karena memungkinkan Anda berkomunikasi dengan pengguna dan pelanggan saat mereka paling terlibat — saat mereka menjelajahi aplikasi atau situs web Anda.

Seperti yang dikatakan oleh Intercom, Anda dapat mencapai 3 hal dengan pesan dalam aplikasi yang ditargetkan: memulai konversi dengan basis pengguna Anda, membuat pengguna Anda melakukan sesuatu di aplikasi Anda, atau membantu mereka memahami produk Anda lebih dalam.

3 jenis pesan dalam aplikasi Interkom di bawah ini:

Berkat integrasi asli kami dengan Intercom, Anda sekarang dapat mengatur pesan yang ditargetkan di seluruh perjalanan pelanggan, di saluran yang berbeda, dan dengan sejumlah pemicu yang berbeda.

Pemberitahuan Push Web dan Seluler

Pemberitahuan push web dan seluler adalah cara yang bagus untuk mempromosikan diskon untuk produk dan layanan Anda, mengirimkan posting blog terbaru Anda, melibatkan pelanggan yang saat ini ada di situs web Anda, atau memulihkan kereta yang ditinggalkan untuk perusahaan eCommerce.

Netflix menggunakan notifikasi Push seluler untuk mengumumkan dan mengingatkan pemirsa tentang serial baru. Sekali lagi, penting bahwa pesan-pesan ini disesuaikan dengan preferensi pelanggan Anda dan mencerminkan interaksi masa lalu mereka dengan produk Anda.

Sumber

Pesan Media Sosial

Facebook, WhatsApp, Viber, dan bot teks digunakan sebagai alat pendukung untuk mengirim informasi transaksional tentang pengiriman dan pembaruan, tetapi mereka juga dapat digunakan sebagai bagian dari kampanye perpesanan siklus hidup Anda. Terutama dengan pengguna yang tidak menanggapi pesan email atau iklan Anda.

Bot Facebook Messenger Spotify memudahkan pelanggannya untuk mencari, mendengarkan, dan berbagi lagu. Ini memberi Anda rekomendasi daftar putar yang dipersonalisasi berdasarkan suasana hati Anda atau genre musik apa pun yang Anda inginkan.

Buat Kampanye Pesan Bertarget Anda — Rencana Tindakan

Membuat segmentasi yang tepat dan menjalankan kampanye pengiriman pesan yang efektif adalah pekerjaan yang sangat rumit. Namun, pengiriman pesan adalah salah satu fondasi bisnis Anda. Anda harus menginvestasikan waktu dan upaya untuk melakukannya dengan benar. Untuk membantu Anda dalam perjalanan yang menantang ini, saya telah menyusun daftar periksa langkah demi langkah untuk Anda.

1. Tentukan tujuan kampanye Anda.
2. Kumpulkan data pelanggan dari database Anda yang ada.
3. Teliti alat wawasan eksternal untuk data pelanggan.
4. Tentukan ICP (profil pelanggan yang ideal).
5. Bangun segmen Anda di alat pemasaran Anda berdasarkan profil Anda atau lebih terperinci.
6. Pilih saluran pijat.
7. Tulis pesan Anda.
8. Buat versi dan sub-versi pesan Anda yang ditujukan untuk segmen tertentu. Pikirkan tentang bagaimana perasaan segmen tentang pesan tersebut, apakah orang-orang akan beresonansi dengan bahasa tersebut? Apakah pesan membantu mencapai tujuan keseluruhan kampanye? Apakah ada ajakan untuk bertindak dengan langkah berikutnya yang berarti?
9. Buat alur dengan pesan dan segmen Anda. Gunakan tag gabungan dan tag dinamis untuk mempersonalisasi pesan Anda.
10. Hidupkan kampanye Anda!