Cara meningkatkan urutan orientasi (digesek) Anda dengan kekuatan salinan

Dari "praktik terbaik" hingga "tepat untuk Anda": buat urutan Anda relevan dengan pengguna baru Anda, dan temukan kata yang tepat untuk membuat mereka membuka email Anda dan menindaklanjutinya

Apakah Anda berasumsi bahwa semua pengguna baru Anda akan langsung beraksi dan mulai menggunakan produk SaaS Anda begitu mereka membuat akun?

Kenyataannya sangat berbeda.

HubSpot mengutip sejumlah statistik yang menunjukkan bahwa setelah pengguna baru mendaftar, pertempuran untuk mendapatkan perhatian mereka masih jauh dari kemenangan.

Berikut adalah beberapa nomor menakutkan yang disebutkan dalam posting:

• Anda akan   kehilangan 75% pengguna baru Anda dalam minggu pertama.
• 40 hingga 60% pengguna uji coba gratis akan menggunakan produk Anda sekali dan tidak akan pernah kembali lagi.
• Lebih dari dua pertiga pengalaman perusahaan SaaS   tingkat churn lebih besar dari 5% .

Sumber.

Untungnya bagi kita semua, ada banyak, banyak sumber daya dengan templat, praktik terbaik, contoh salinan SaaS yang hebat, contoh tetesan onboarding untuk mencuri, dan menggesek file.

Template + praktik terbaik = “Ya, dan…” (mengapa menggesek tidak akan mendorong pertumbuhan Anda)

Sebagai copywriter email dan ahli strategi, saya tidak memiliki apa-apa selain menghormati template. Bahkan, saya menggunakannya setiap hari.

Sama sekali tidak ada alasan untuk terus menciptakan kembali roda yang sama berulang-ulang.

Tapi inilah bagian yang sulit: jika Anda google "template SaaS urutan onboarding", Anda akan mendapatkan sekitar 4.160.000 hasil.

Jadi, kecuali Anda melakukan riset online dan belajar sambil melakukan, Anda akan mencapai 3-5 hasil pertama pada SERP pertama dan menjalankannya.

Karena, mari menjadi nyata: siapa yang punya waktu?!

Template adalah titik yang luar biasa untuk melompat dan menyelesaikan sesuatu.

Saya telah melihat email Drift digunakan kembali di alam liar, dan, agar adil, mereka diterbitkan untuk digunakan kembali. Jadi, jika Anda benar-benar hanya perlu mengeluarkan sesuatu SEKARANG dan mulai mengumpulkan data – lakukanlah!

Masalah dengan template dan alur kerja yang siap dipasang adalah:

1. Mereka tidak disesuaikan untuk produk Anda, model bisnis Anda, tujuan Anda, dan pengguna Anda (alias bagian strategi), dan
2. Mereka terdengar seperti orang lain dan/atau sangat membosankan sehingga mereka diabaikan di kotak masuk yang meluap (alias bagian penyalinan)

Untuk memasukkan ini ke dalam format Science-y-Looking Fancy FormulaTM, inilah yang akan Anda lewatkan:

Strategi([sasaran Anda] + [sasaran pengguna] + [waktu]) + Salinan([suara merek yang khas] + [email yang bagus]) = Semua Orang Menang (🎉💸🙌)

Berikut rincian singkat dari Science-y-Looking Fancy FormulaTM:

• Tujuan Anda -> jelas, Anda ingin sesuatu terjadi – jika tidak, mengapa berusaha mengembangkan tetesan?
• Sasaran pengguna -> pengguna baru Anda tidak mendaftar untuk bersenang-senang (kecuali untuk copywriter, yang mendaftar untuk bersenang-senang + menggesek file)
• Waktu -> ada alasan pemasar email fokus pada penerima yang tepat + pesan yang tepat + trifecta waktu yang tepat (jika saya lupa menggunakan produk Anda sejak awal, apakah saya akan peduli dengan fakta bahwa uji coba gratis saya akan segera berakhir? )
• Suara merek yang khas -> ingat 2 kata ini: “kotak masuk yang melimpah”
• Email yang bagus -> bukan tentang menambahkan kelangkaan atau emoji. Sebaliknya, ini tentang membuat pelanggan Anda (dan mengetahui apa yang harus dikatakan untuk membuat mereka berkonversi)

Strategi: bantu pengguna baru Anda mencapai tujuan mereka, "aha!" dan tinggal bersamamu (selamanya)

Sasaran Anda untuk onboarding drip: bantu pengguna baru Anda mencapai sasaran *mereka*

Mari kita mundur selangkah untuk melihat tingkat tinggi alasan mengapa urutan orientasi Anda penting – dan untuk siapa itu.

Meskipun sasaran bisnis Anda adalah mengurangi churn, meningkatkan rasio aktivasi, dan rasio konversi gratis ke berbayar atau uji coba ke berbayar, yang terpenting adalah membantu pengguna Anda memahami manfaat dari penggunaan produk Anda.

Dari alasan mereka mendaftar untuk produk Anda hingga langkah berikutnya yang harus mereka ambil untuk menjadi “Ooooh” (atau mungkin “Aha!”) – tugas onboarding drip Anda adalah berada di sana untuk mereka dan menyemangati mereka… tanpa datang terlihat menjengkelkan, membutuhkan, atau egois, dan tanpa "mencoba memaksa pelanggan untuk tunduk" (seperti yang dikatakan Aaron Orendorff di sini).

Yang terpenting, ini bukan hanya tentang hal-hal yang dilakukan pengguna Anda – ini juga tentang hal-hal yang tidak mereka lakukan.

Entah karena mereka terlalu sibuk…

Atau karena mereka lupa login….

Atau karena mereka bingung….

…atau untuk alasan yang sama sekali berbeda.

Untuk produk yang membantu tim berkolaborasi dengan lebih baik, tidak ada "Aha!" momen akan mungkin terjadi jika pengguna baru tidak membawa tim mereka.

Dalam hal ini, Anda *membutuhkan* pengguna baru Anda untuk mendapatkan tim mereka dan membuat mereka mendaftar juga.

Jika Anda membantu pengguna mencari tahu apa yang terjadi di situs web mereka dan cara mengoptimalkannya untuk konversi, Anda memerlukan pengguna baru untuk memasang kode pelacakan – atau "Aha!' momen tidak akan pernah tiba.

Dan, berbicara tentang serakah & membutuhkan, jika Anda hanya mengingatkan tentang akhir uji coba gratis sehari sebelumnya – apakah pengguna baru Anda telah masuk dan menggunakan produk Anda atau tidak – ini juga tidak akan mengurangi churn.

Mengapa pengaturan waktu adalah segalanya untuk tetesan onboarding juga

Ada beberapa kasus ketika Anda benar-benar bisa lolos dengan tetesan berbasis waktu. Misalnya, "terbaik dari ..." untuk pelanggan buletin (jika itu selai Anda).

Tetapi untuk urutan orientasi – bahkan untuk urutan peluncuran – Anda tidak dapat mengatur sesuatu dengan autopilot dan berharap ini berhasil.

Alasannya adalah: ini akan membuat email Anda tidak relevan bagi sebagian besar penerima.

Bagaimana jika mereka belum membuka email Anda sebelumnya?

Bagaimana jika mereka salah satu dari 40 hingga 60% pengguna yang hanya mencoba produk Anda sekali?

Ini berarti bahwa bagi mereka konteks email Anda berikutnya akan benar-benar berbeda dari konteks pengguna baru yang sudah menggunakan produk Anda setiap hari.

Waktu yang tepat berarti Anda tidak mengirimkan kiat pengguna yang kuat kepada seseorang yang belum masuk sejak hari pendaftaran… atau mengirim ulang email dengan pengingat untuk mengundang teman ke seseorang yang sudah menyebarkan berita.

Waktu yang tepat juga berarti bahwa Anda memandu setiap pengguna baru menuju langkah berikutnya yang paling penting *bagi mereka*, membantu mereka mencapai tujuan – langkah demi langkah. Sehingga Anda juga dapat mencapai tujuan konversi + retensi.

Untuk mengatur waktu email Anda dengan benar, Anda perlu tahu seperti apa kemenangan bagi mereka (itulah sebabnya ada baiknya mempertimbangkan untuk mempersonalisasi tetesan untuk segmen pengguna yang berbeda).

Anda juga perlu menyadari fakta bahwa email Anda menabrak kotak masuk yang meledak dan bersaing dengan semua. itu. sesuatu. Berikut adalah daftar (tidak lengkap) dari semua hal:

• Hal yang harus dilakukan
• Facebook
• Kendur
• Menyelesaikan pekerjaan
• Makan siang
• …
• …
• …

…dan daftar tambahan tentang semua cara pikiran manusia membuat kita menunda-nunda:

• “Ini terdengar seperti terlalu banyak pekerjaan”
• "Apakah saya mendaftar untuk ini?"
• “Tautan mana yang harus saya klik?”
• “Ooooh, mereka ada di Twitter. Saatnya memeriksa umpan Twitter saya”
• "Aku akan melakukannya besok"
• “Saya tidak punya waktu minggu ini”
• 'Saya tidak tahu bagaimana melakukan ini. Mana formulir permintaan dukungan lagi?”
• …
• …
• …

Kita manusia pandai mengalihkan perhatian, bukan?

Jadi untuk memotong kebisingan, Anda memerlukan beberapa kekuatan super.

Copywriting sebagai kekuatan super: dari "dapatkan membuka" hingga "dapatkan klik" hingga "konversi"

Anda mungkin berpikir: ya, terserah. Apa hubungan penyalinan dengan membuat pengguna baru saya berkonversi?

Jika Anda sudah mengetahui strategi orientasi Anda, maka:

• Anda tahu apa yang perlu dilakukan pengguna Anda untuk mendapatkan nilai dari produk Anda.
• Anda tahu di mana dan kapan mereka mungkin macet dan memiliki pemicu yang disiapkan untuk melakukan itu.
• Anda telah mengatur aliran tetesan onboarding.
• Langkah selanjutnya adalah: mengarahkan pengguna Anda ke:
  • a) buka email Anda, dan
  • b) bertindak atas mereka.

Ini adalah saat Anda membutuhkan keterampilan menyalin untuk membuat pengguna Anda membuka, mengklik, bertindak – dan, yang terpenting, senang melakukannya.

Jika Anda berpikir bahwa "suara merek yang khas" adalah sesuatu untuk perusahaan besar dengan departemen marcom yang luar biasa, baca ini

“Terima kasih telah mendaftar” karena email selamat datang tidak sesuai dengan “konversi dan kegembiraan”, bukan? Sama untuk "konfirmasi langganan Anda" atau bahkan "Selamat datang di [X], [nama depan pengguna baru]".

Jadi inilah mengapa suara merek penting.

Gunakan template. Tapi jadikan mereka milikmu.

Itu bukan tulisan kreatif. Ini berbicara manusia (dengarkan Alaura Weaver, dia tahu apa itu semua tentang: "bingkai hubungan Anda dengan pelanggan Anda sebagai cerita bersama, dengan pelanggan sebagai pahlawan dari cerita itu").

Email selamat datang Shanelle Mullin yang pemarah adalah salah satu favorit saya, karena sangat berbeda. Bagaimana Anda bisa membuat baris subjek dan salinan email Anda menonjol?

Email yang bagus: apa artinya *sebenarnya* itu (dan bagaimana cara menulisnya)?

Sebelum Anda mengklik ke google "cara menulis salinan yang bagus" (sekitar 1.130.000.000 hasil )… penafian: alangkah baiknya untuk berpikir bahwa memperbarui baris subjek email Anda untuk menjadikannya lebih "Anda" akan menghilangkan % dari churn dan dapatkan 120% pengguna baru Anda untuk mendaftar ke paket berbayar Anda.

Andai saja sesederhana itu.

“Salin yang mengonversi” didasarkan pada pemahaman pelanggan Anda, mengetahui apa yang mereka pedulikan, dan membantu mereka fokus untuk mencapai tujuan itu di seluruh urutan orientasi Anda (seperti kembali 2 jam setiap hari, atau terus-menerus frustrasi oleh terlalu banyak tab. ).

Itu bukan sesuatu yang akan diperbaiki oleh baris subjek yang tajam untuk Anda.

Kabar baiknya adalah melakukan riset pelanggan, baik untuk pengguna yang berkonversi dan untuk pengguna yang membuat Anda hantu setelah mendaftar, Anda akan dapat lebih memahami motivasi mereka, berbicara bahasa mereka (yang sama pentingnya, jika tidak lebih penting, daripada memiliki suara merek yang paling dikenal), dan membimbing mereka melalui orientasi dengan lebih efektif dan lebih banyak konversi (itulah kata sekarang).

Kiat terakhir: bagaimana memikirkan merancang tetesan email Anda sehingga Anda tidak merasa kewalahan

Setiap email ada karena suatu alasan (bahkan jika alasan itu adalah untuk memberi pelanggan baru Anda penghargaan virtual).

Saat Anda mengerjakan aliran tetesan yang sangat menarik, luar biasa, dan berfokus pada laser untuk memandu pengguna baru Anda melalui proses orientasi dan membantu mereka mendapatkan "Aha!" dan kemenangan pertama, teruslah bertanya pada diri sendiri “Apakah saya memerlukan email ini?”

Dengan pertanyaan itu, Anda akan dapat memberikan semuanya ke lebih sedikit email, dan secara bertahap membangun urutan email Anda berdasarkan bagaimana reaksi pengguna Anda terhadapnya.

Pesan yang tepat, waktu yang tepat, penerima yang tepat Segmentasi melakukan itu.