Tingkatkan Strategi Pemasaran Berbasis Akun Anda

Dalam dunia pemasaran digital, istilah dan kata kunci baru dilemparkan setiap saat. Salah satu yang tampaknya bertahan dan berkembang melewati hype awal adalah "pemasaran berbasis akun", atau, seperti banyak orang menyebutnya, "ABM". Bisnis di seluruh dunia mempraktikkan ABM dan mereka melihat hasilnya.

Menurut Studi State of Account Based Marketing (ABM) SiriusDecisions tahun 2016, 27% responden survei mengatakan bahwa mereka mencurahkan antara 11% dan 30% dari total anggaran pemasaran mereka untuk ABM. Dan untuk alasan yang bagus — ABM berhasil.

Hampir 85% pemasar B2B yang mengukur ROI menggambarkan pemasaran berbasis akun sebagai memberikan pengembalian yang lebih tinggi daripada pendekatan pemasaran lainnya, dengan setengah dari pemasar tersebut menyatakan pengembalian yang jauh lebih tinggi. Selain itu, tim penjualan dan pemasaran yang melakukan pemasaran berbasis akun lebih selaras dibandingkan organisasi lain. Menurut Bizible, "pemasar yang melakukan ABM memiliki kemungkinan 40% lebih besar untuk melaporkan keselarasan dengan tim penjualan mereka dibandingkan dengan pemasar yang tidak melakukan ABM."

Saat perusahaan mulai mempraktikkan strategi ABM, mereka harus ingat bahwa ini adalah strategi, bukan teknologi. Agar dapat bekerja secara efektif, ABM membutuhkan dukungan teknologi yang tepat. Solusi ini seringkali mencakup sistem otomasi pemasaran yang dirancang untuk mengatur dan mengirimkan pesan, serta kemampuan analitis untuk mengevaluasi hasil. Saat pemasar B2B menyadari hal ini, semakin banyak pemasar yang berinvestasi dalam solusi teknologi untuk melakukan ABM dalam skala besar.

Seiring berkembangnya strategi ABM, pemasar B2B akan merasa penting untuk memiliki platform otomasi pemasaran yang mampu mengelola, melibatkan, dan melaporkan audiens sambil mengurangi jumlah waktu yang diperlukan untuk mendukung manajemen kampanye. Di blog ini, kita akan melihat lebih dekat bagaimana ABM bekerja dalam dunia pemasaran B2B dan bagaimana menemukan otomatisasi pemasaran yang tepat dapat meningkatkan strategi tersebut.

Mengapa ABM Cocok untuk Pemasar B2B

Seperti yang telah dibahas blog ini sebelumnya, ABM adalah strategi untuk merek, permintaan, dan perluasan. Ini berfungsi untuk perusahaan B2B karena berperilaku berbeda dari pemasaran B2C. Saat menjual di pasar B2C, pemasar biasanya berfokus pada satu orang — konsumen. Namun, dalam dunia B2B, keputusan perusahaan ditandatangani oleh konsensus pemangku kepentingan. Menurut cerita Harvard Business Journal baru-baru ini, perusahaan teknologi dan wawasan CEB menemukan bahwa jumlah biasanya mendekati 5,4 pembuat keputusan dalam satu akun.

Kabar baik untuk retensi pelanggan adalah bahwa pemasar sekarang memiliki tim pembuat keputusan yang memperjuangkan produk atau layanan mereka. Jika ada dari mereka yang keluar dari akun, tidak hanya akan ada pijakan di akun asli, tetapi juga calon juara di organisasi baru. ABM menciptakan hubungan pelanggan yang lebih kuat secara menyeluruh. Kedengarannya bagus, tetapi, seperti halnya strategi yang bermanfaat, ada kendala.

Masalah

Keberhasilan strategi ABM bergantung pada agregasi kontak pertama di dalam akun, kemudian membuat konten yang dipersonalisasi untuk setiap anggota tim. Konten tersebut kemudian harus dikirimkan ke anggota tim yang tepat pada waktu yang tepat dalam perjalanan pelanggan. Namun, semua konten harus mempertahankan tingkat konsistensi di semua saluran. Pendekatan ABM harus melakukan semua itu tanpa membuat banyak pekerjaan tambahan untuk tim pemasaran. Agar efektif, itu membutuhkan waktu dan sumber daya.

Sebagian besar tim pemasaran tidak memiliki waktu dan sumber daya yang dibutuhkan untuk tingkat strategi ini. Di sinilah solusi otomasi pemasaran yang mendukung ABM akan menyelamatkan hari.

Bagaimana Otomasi Pemasaran Dapat Mengisi Daya Super ABM

1. Hapus Tampilan Akun, Termasuk Aktivitas

Strategi ABM sudah memiliki banyak bagian yang bergerak. Mungkin sulit untuk melacak semua aktivitas — siapa-siapa dan di mana mereka berada di corong. Dengan platform otomasi pemasaran pendukung ABM yang tepat, pemasar dapat memiliki akses ke profil akun pembuat keputusan, serta pemberi pengaruh di dalam akun. Ini akan memungkinkan tim pemasaran melihat data profil tingkat akun seperti industri, pendapatan, dan lokasi kantor pusat. Dengan kontak akun ini, pemasar juga dapat melihat perilaku pembelian dan keterlibatan dalam satu tampilan, menghemat uang dan waktu tim pemasaran.

2. Kemudahan Segmentasi dan Pengukuran Khalayak

Pemasaran berputar di sekitar menyampaikan pesan yang tepat kepada orang yang tepat pada waktu yang tepat. AMB menghadirkan tantangan di sini karena kontak atau akun yang berbeda mungkin memerlukan konten yang berbeda. Dengan platform yang tepat, pemasar dapat dengan cepat mengelompokkan audiens mereka berdasarkan profil pelanggan atau industri. Misalnya, tim pemasaran dapat dengan cepat menargetkan akun layanan kesehatan untuk memanfaatkan segmen tersebut jika tren baru yang relevan muncul.

Otomasi pemasaran memungkinkan untuk tidak hanya melakukan segmentasi dan pengiriman, tetapi juga mengukur strategi AMB multi-saluran ini tanpa menciptakan pekerjaan ekstra untuk anggota tim pemasaran. Dalam dunia pemasaran, jika sesuatu tidak dapat diukur, kemungkinan besar usaha tersebut tidak sepadan. Platform otomasi pemasaran memungkinkan tim pemasaran mengukur keterlibatan dan faktor penentu keberhasilan lainnya melalui metode seperti penilaian akun. Ini memberi pemasar wawasan yang tajam tentang kesehatan akun.

3. Kemampuan untuk Membuat Personalisasi dalam Strategi ABM

Tidak peduli berapa banyak orang yang terlibat dalam sebuah akun, pemasar harus berusaha memasarkan ke masing-masing akun secara individual. Bagaimanapun, mereka memiliki kebutuhan dan pemicu stres mereka sendiri dan harus menyampaikan konten yang sesuai. Platform otomasi pemasaran memungkinkan pemasar mengirim email yang dipersonalisasi ke semua orang dalam satu akun dengan mudah. Di luar itu, pemasar dapat menyesuaikan konten dengan industri tertentu, memastikan relevansi dengan akun dan melakukan personalisasi lebih dari sekadar nama yang benar di bagian atas.

Pemasaran berbasis akun adalah strategi pemenang yang jelas dalam pemasaran B2B. Namun, ketika tiba waktunya untuk benar-benar mewujudkan strategi pemasaran, menggunakan otomasi pemasaran yang dirancang untuk mendukung ABM dapat menjadi kuncinya. Cari tahu bagaimana organisasi Anda dapat mengadopsi solusi otomasi pemasaran yang unggul hari ini.