Esensi dari Buku Pedoman Penjualan yang Sukses

Setelah merevolusi produksi pabrik massal, Henry Ford tercatat dalam sejarah Amerika sebagai pelopor efisiensi. Dengan memperkenalkan jalur perakitan pertama di pabriknya di Highland Park di Michigan pada tahun 1913, ia tidak hanya merampingkan sektor otomotif, tetapi juga memengaruhi perusahaan dan industri di seluruh dunia agar lebih ekonomis.

Jika Anda bertanya-tanya apa hubungannya Ford dengan penjualan, sebenarnya, Anda memiliki lebih banyak kesamaan dengan maestro industri mobil daripada yang mungkin Anda sadari.

Sama seperti para pemimpin penjualan yang berusaha menciptakan lingkungan di mana perwakilan mereka dapat menyelesaikan transaksi seefisien mungkin, Ford juga menetapkan pikirannya untuk menemukan cara agar pekerjanya memproduksi lebih banyak mobil dalam waktu yang lebih singkat.

Dia menemukan bahwa cara terbaik untuk mencapai ini adalah dengan mengembangkan seperangkat prosedur standar untuk dipatuhi oleh setiap pekerja. Dia menemukan bahwa waktu, kebingungan, dan faktor lain yang berkontribusi pada inefisiensi diminimalkan ketika satu langkah dari suatu proses mengalir mulus ke langkah berikutnya.

Mulai terdengar familier?

Seperti inefisiensi yang memperlambat proses produksi Ford, ada banyak hal yang dapat menghambat siklus penjualan Anda. Apakah perwakilan Anda menghabiskan terlalu banyak waktu untuk proposal, mengejar prospek mati, atau kehilangan jejak kesepakatan di tahap penutupan, selalu ada ruang untuk perbaikan.

Dengan alur kerja yang disederhanakan, Anda dapat membuat setiap perwakilan Anda beroperasi seperti jalur perakitan penjualan individu mereka sendiri. Dengan menyusun semua langkah dalam proses penjualan Anda dan menyediakan sumber daya untuk menyelesaikannya, mereka akan dengan mudah dapat menggerakkan prospek melalui siklus penjualan dan menutup lebih banyak transaksi.

Cara paling efektif untuk melakukannya adalah dengan memberi mereka buku pedoman penjualan.

Apa itu buku pedoman penjualan?

Buku pedoman penjualan menjelaskan proses perusahaan Anda untuk menemukan prospek dan memindahkannya melalui corong sampai mereka menandatangani di garis putus-putus. Sering disebut sebagai template buku pedoman penjualan, ini juga mencakup semua konten yang dibutuhkan perwakilan Anda untuk menyelesaikan kesepakatan, seperti pesan dan skrip yang sudah jadi. Ini sering kali memiliki informasi berguna tentang perusahaan Anda, strategi tim penjualan, dan tujuan, untuk menjaga semua orang pada halaman yang sama dan bergerak ke arah yang benar bersama-sama.

Untuk menghilangkan ambiguitas saat perwakilan baru bergabung dengan tim Anda, kami sarankan Anda memberikan buku pedoman penjualan Anda kepada mereka pada hari pertama mereka. Ini akan membantu mereka mulai mempelajari proses Anda dari awal dan mulai bekerja.

Hal-hal penting dari buku pedoman penjualan yang menang

Mengalami kesulitan membuat buku pedoman untuk diberikan kepada mereka? Tidak terlihat lagi. Jika Anda ingin membuat proses penjualan yang lebih sukses dan terukur, langkah-langkah ini penting dalam membuat buku pedoman penjualan yang unggul:

1. Bangun tim Anda

Urutan pertama bisnis harus menunjuk satu orang untuk mengawasi produksi buku pedoman penjualan Anda. Mereka akan menjadi orang yang bertanggung jawab untuk menyusun konten, menetapkan tenggat waktu, dan menjaga proyek tetap pada jalurnya.

2. Lakukan audit

Sebelum Anda mulai membuat konten baru, lakukan audit atas apa yang sudah Anda miliki. Lihat skrip telepon dan email apa yang berfungsi paling baik untuk perwakilan Anda dan tambahkan itu ke buku pedoman penjualan Anda. Tinjau materi pemasaran Anda—blog, artikel, buku putih, dan konten lainnya dapat sangat berguna bagi tenaga penjualan dan dapat membantu Anda menyelaraskan upaya pemasaran dan penjualan Anda. Penggunaan ulang tidak hanya menghemat waktu dan sumber daya, tetapi juga menyoroti konten yang memberikan hasil.

3. Tarik pemangku kepentingan

Dari sana, Anda dapat mulai menarik orang-orang dari perusahaan Anda untuk bergabung. Sebagai manajer penjualan, Anda dapat memberikan tim penjualan tingkat tinggi dan intel perusahaan seperti sasaran, strategi penjualan, dan praktik terbaik. Minta perwakilan penjualan terlaris Anda untuk memberikan masukan tentang teknik penutupan penjualan mana yang paling cocok untuk mereka.

Ketuk tim pemasaran Anda untuk keahlian mereka, terutama dalam konten. Mereka dapat membantu menyampaikan saran Anda ke dalam kata-kata dengan cara yang mudah diserap oleh perwakilan baru Anda. Mereka juga dapat memastikan buku pedoman penjualan cocok dengan suara dan nada perusahaan Anda. Selain itu, mereka mungkin memiliki masukan berharga tentang struktur buku pedoman Anda, jadi Anda harus memasukkannya dalam diskusi awal saat membuat garis besar.

Ace in-house Anda dalam pemasaran produk juga harus dilibatkan untuk membagikan detail tentang persona pembeli yang Anda targetkan, di mana produk Anda cocok di pasar, dan pesan produk Anda.

4. Tanyakan pada ahlinya

Jika ada orang yang Anda yakini akan berharga dalam pembuatan buku pedoman Anda, beri mereka tempat duduk di meja. Misalnya—karena buku pedoman harus bertindak sebagai intisari pada produk Anda, Anda mungkin ingin meminta seseorang dalam pengembangan untuk berkontribusi pada bagian fitur produk.

5. Sesuaikan pendekatan Anda

Tidak ada dua perusahaan yang sama, jadi tidak ada dua pedoman yang harus identik juga. Anda mungkin ingin mendalami bagian tertentu dari perusahaan, produk, atau produk penjualan dan memecah bagian untuk membahasnya secara lebih rinci. Gunakan contoh buku pedoman penjualan kami sebagai panduan, tetapi gunakan penilaian Anda untuk menyesuaikannya agar sesuai dengan tim penjualan Anda.

Apa yang tercakup dalam template buku pedoman penjualan

Dalam contoh buku pedoman penjualan kami, kami telah menguraikan untuk Anda delapan bab yang harus Anda sertakan untuk membuat Anda sukses. Mereka:

Ikhtisar perusahaan

Dengan menggunakan template buku pedoman penjualan kami, Anda akan mempelajari apa yang penting untuk disertakan saat memperkenalkan perusahaan Anda kepada perwakilan penjualan Anda. Ini dapat mencakup topik seperti sejarah, nilai, dan misi perusahaan Anda, tetapi detailnya berbeda-beda untuk setiap prospek dan proyek baru.

Di luar latar belakang tentang perusahaan itu sendiri, Anda juga ingin memaparkan struktur tim penjualan Anda, dan dengan jelas menyatakan di mana perwakilan berada dalam hierarki.

Produk dan layanan

Seorang tenaga penjualan tidak akan berhasil dalam pekerjaannya kecuali mereka tahu apa yang mereka jual. Contoh buku pedoman penjualan kami menyoroti semua kotak yang perlu Anda periksa untuk memastikan perwakilan Anda yakin dengan pengetahuan produk mereka.

persona pembeli

Di bagian ini, Anda ingin menjelaskan kepada perwakilan Anda dengan tepat siapa yang mereka targetkan dan bagaimana cara menjangkau mereka. Dalam template buku pedoman penjualan kami, kami menyelami lebih dalam untuk memberi tahu Anda semua yang perlu Anda sertakan untuk memberi anggota tim Anda deskripsi yang akurat tentang pelanggan ideal Anda.

Proses penjualan

Bagian ini adalah daging dan kentang dari buku pedoman penjualan Anda. Di sinilah Anda memandu perwakilan penjualan Anda melalui proses penjualan dan pengiriman pesan, mulai dari menemukan dan memenuhi syarat prospek, hingga menutup kesepakatan. Dengan template buku pedoman penjualan kami, Anda dapat meminimalkan inefisiensi dengan meminta perwakilan Anda mengikuti pendekatan langkah demi langkah untuk menutup setiap transaksi.

Menggunakan CRM

Agar berhasil, setiap anggota tim Anda harus tahu cara menggunakan CRM Anda. Di bagian template buku pedoman penjualan kami ini, Anda akan mempelajari informasi apa yang harus Anda sertakan tentang CRM Anda untuk membantu perwakilan Anda memaksimalkannya.

Metodologi penjualan Anda

Jika perusahaan Anda mengikuti metodologi penjualan tertentu, perwakilan Anda harus diperkenalkan di buku pedoman penjualan Anda. Kami akan memberi Anda wawasan tentang cara memberi pengarahan kepada tim Anda tentang metodologi penjualan Anda, dan apa yang mereka harapkan untuk pelatihan penjualan awal dan jangka panjang.

Mengukur kegiatan & hasil

Untuk memastikan bahwa repetisi Anda melakukan yang terbaik, Anda harus membuat ekspektasi Anda terhadap mereka menjadi sangat jelas. Templat buku pedoman penjualan kami menawarkan saran tentang cara menggunakan metrik dan analitik penjualan untuk mengomunikasikan harapan dan sasaran Anda untuk perwakilan Anda, baik sebagai individu maupun sebagai bagian dari tim penjualan Anda.

Kompensasi & komisi

Paket kompensasi untuk tenaga penjualan dapat bervariasi secara signifikan dari perusahaan ke perusahaan. Beberapa lebih rumit daripada yang lain, dengan banyak cara untuk mendapatkan uang di atas gaji pokok, masing-masing dengan syarat dan ketentuannya sendiri. Template buku pedoman penjualan kami akan memandu Anda dalam menyampaikan informasi ini dengan cara yang mudah dipahami dan mudah dirujuk jika mereka mencari motivasi tambahan.

Kesimpulan

Jalur perakitan Ford mengurangi waktu produksi Model T menjadi hanya 93 menit dengan membagi proses produksi menjadi 45 langkah. Berkat pengoptimalannya, pabrik itu memproduksi mobil lebih cepat daripada yang bisa mengeringkan cat di atasnya.

Anda dapat membuat repetisi Anda memindahkan prospek melalui corong sama licinnya dengan memberi tim Anda semua alat yang mereka butuhkan untuk pekerjaan itu. Buku pedoman penjualan adalah cara termudah untuk menyajikan proses dan teknik Anda yang telah dicoba dan benar, dan membuat semua perwakilan Anda menandatangani kesepakatan seperti mesin yang diminyaki dengan baik.

Jika Anda masih belum membacanya, dapatkan salinan gratis dari buku pedoman penjualan kami hari ini.