Penyelarasan Penjualan dan Pemasaran yang Sukses, Bagian 2: Memahami Pembeli

Posting ini adalah bagian dari rangkaian untuk membantu organisasi B2B meningkatkan kerja sama penjualan dan pemasaran. Bagian pertama adalah tentang memastikan Anda memiliki informasi yang tepat untuk memulai. Di bagian kedua, Anda akan mempelajari cara mengidentifikasi target pembeli dan menguraikan perjalanan pembeli.

Setelah menyetujui tujuan bisnis Anda, langkah selanjutnya adalah salah satu yang paling penting – memastikan Anda telah mengidentifikasi target pembeli yang tepat. Itu berarti penjualan dan tim pemasaran Anda harus menyetujui persona pembeli dan kemudian merancang program dan proses mereka untuk menarik pembeli ini.

Lakukan riset untuk menentukan dan menentukan target pembeli Anda

Untuk memulai, tentukan pelanggan organisasi Anda yang paling berharga. Anda dapat mengidentifikasi pelanggan Anda yang paling berharga menggunakan faktor-faktor yang paling berarti bagi bisnis Anda, seperti pendapatan yang dihasilkan, produk yang dibeli, waktu siklus penjualan, dll. Kemudian carilah karakteristik umum, seperti ukuran perusahaan, peran pembeli, atau industri. Contoh profil target pembeli mungkin pemilik usaha kecil (5-20 karyawan) di Amerika Utara yang menjual (sesuatu yang spesifik) ke industri angkutan truk. Sebagian besar penjualan akhir-akhir ini bergantung pada tim pembeli, dan Anda mungkin memiliki kepribadian yang sama kecuali level atau tanggung jawab. Pemilik usaha kecil kami mungkin memiliki karyawan di bagian keuangan atau ops atau pemasaran yang akan membantu membuat keputusan. Pembeli itu harus memiliki kepribadian mereka sendiri, karena kekhawatiran, risiko, dan imbalan mereka mungkin berbeda dari pemilik bisnis.

Penjualan harus berpartisipasi dalam mengidentifikasi rangkaian inti dari target pembeli ini. Pemasaran harus meneliti persona ini untuk menentukan apakah kampanye pemasaran mereka dapat menarik cukup banyak profil pembeli ini untuk membenarkan investasi. Pelajari lebih lanjut tentang dasar-dasar mengembangkan persona pembeli dan dapatkan tips untuk membuat rencana konten untuk memenuhi kebutuhan audiens target Anda.

Buat dan setujui definisi dan perjalanan target pembeli

Penting juga untuk mengidentifikasi langkah-langkah yang diambil pembeli terbaik Anda untuk menjadi pelanggan. Dengan begitu Anda dapat membuat peta perjalanan pembeli yang merinci bagaimana pembeli Anda membuat keputusan pembelian. Pastikan Anda mempublikasikan persona Anda dan membeli peta perjalanan secara internal sehingga semua orang di organisasi memiliki pemahaman yang sama. Pelajari lebih lanjut tentang membuat peta perjalanan pembeli, mulai dari kesadaran awal hingga konversi dan perluasan.

Bangun upaya pemasaran dan penjualan Anda untuk menarik pembeli target ini

Setelah target pembeli ditetapkan, saatnya merancang jenis proses penjualan dan pemasaran yang akan menarik jenis pembeli ini. Misalnya, jika persona target Anda cenderung mencari artikel dan posting blog seputar topik tertentu, Anda harus mulai membuat konten yang akan menarik mereka ke situs web Anda. Anda mungkin ingin mengembangkan kampanye pengasuhan email, di mana prospek dikirimi pesan baru dengan jadwal reguler (seringkali setiap minggu) dengan artikel atau eBuku yang relevan tentang topik tersebut.

Berikut adalah ikhtisar dari delapan langkah dasar yang harus Anda ambil untuk mengetahui siapa pelanggan terbaik Anda, dan jalur apa yang paling mungkin mereka ikuti untuk membeli dari Anda.

1. Lihat data untuk menentukan prospek terbaik Anda. Mulailah proses dengan melihat data untuk pelanggan Anda saat ini. Cobalah untuk menemukan segmen pelanggan yang paling berharga bagi Anda dengan melihat pendapatan, margin kotor, dan panjang siklus penjualan. Anda ingin segmen-segmen itu berbeda satu sama lain.
2. Cari ciri-ciri umum. Menganalisis daftar pelanggan bernilai tinggi dengan menelusuri karakteristik umum: ukuran perusahaan, lokasi, peran pembeli, dan jenis industri adalah contoh kemungkinan fitur umum.
3. Bertemu dengan masing-masing perwakilan penjualan untuk mendapatkan umpan balik anekdot tentang data . Dalam kebanyakan kasus, data akan memberi tahu Anda cukup untuk menentukan profil awal pembeli target Anda, tetapi penjualan harus setuju. Temui pemimpin penjualan dan dapatkan masukan mereka tentang persona pembeli ini. Persetujuan mungkin memerlukan beberapa percakapan dan draf.
4. Tentukan apakah pemasaran dapat menghasilkan prospek untuk jenis pembeli ini. Sebelum menyelesaikan persona Anda, pastikan Anda telah menyetujui pembeli yang benar-benar dapat Anda pasarkan. Jika Anda memilih persona yang sangat sulit untuk ditarik, pemasaran tidak akan mampu memenuhi jumlah prospek yang diperlukan dan seluruh proses penjualan dan pemasaran akan gagal.
5. Petakan proses pembelian persona target Anda . Setelah Anda membuat persona, uraikan langkah-langkah yang diambil pembeli dari kondisi mereka saat ini hingga setelah mereka membeli produk atau layanan Anda. Wawasan tentang proses pembelian ini akan memungkinkan Anda membuat pesan, program, dan proses penjualan dan pemasaran yang sangat efektif. Misalnya, banyak perusahaan membuat konten untuk setiap tahap dalam proses pembelian untuk menarik pembeli terlebih dahulu, kemudian membantu pembeli pindah ke tahap selanjutnya dalam proses mereka.
6. Publikasikan (secara internal) temuan Anda. Setelah persona pembeli target, perjalanan, dan pesan pendamping disepakati, Anda perlu mendistribusikannya ke penjualan dan pemasaran untuk memastikan bahwa setiap orang menargetkan pembeli yang sama dengan pesan yang sama, pada tahap yang sama.
7. Optimalkan definisi persona target pembeli setiap tiga bulan. Setiap kuartal, penjualan dan pemasaran harus mengevaluasi persona pembeli saat ini dengan memanfaatkan data dan umpan balik anekdotal untuk menentukan keefektifannya. Penjualan dan pemasaran juga harus melihat data baru untuk mengidentifikasi peluang untuk membuat persona baru. Misalnya, perusahaan yang menargetkan bisnis kecil mungkin mendapati bahwa mereka mulai menutup lebih banyak bisnis dengan pelanggan yang lebih besar; mereka mungkin memutuskan untuk membuat persona target pembeli tambahan sebagai hasilnya. Ikuti terus ini; pasar bersifat dinamis dan kepribadian Anda akan berubah seiring waktu.
8. Uji persona pembeli baru. Perusahaan sering perlu menguji persona pembeli baru saat mereka memasuki pasar baru. Dalam hal ini, penjualan dan pemasaran harus menyepakati jumlah persona uji dan frekuensi pengujian. Kuncinya adalah menguji kemungkinan persona baru tanpa mengganggu upaya Anda saat ini.

Nantikan postingan blog berikutnya dalam seri penyelarasan penjualan dan pemasaran ini, di mana Anda akan mempelajari cara merancang proses prospek.