Penyelarasan Penjualan dan Pemasaran yang Sukses, Bagian 1: Memulai

Posting ini adalah bagian dari rangkaian untuk membantu organisasi B2B meningkatkan kerja sama penjualan dan pemasaran. Di bagian pertama, Anda akan mendapatkan dasar-dasar untuk memulai proses beserta informasi dan kesepakatan yang harus Anda terapkan untuk memastikan kesuksesan.

Penyelarasan penjualan dan pemasaran adalah kunci keberhasilan bisnis. Anda tahu itu, dan penelitian membuktikannya. Menurut survei dari Demand Metric, 66% organisasi yang melaporkan penyelarasan lengkap mencapai sasaran pendapatan mereka, dibandingkan dengan 41% yang melaporkan tidak ada penyelarasan. Sementara itu, 80% responden yang mengatakan sistem penjualan dan pemasaran mereka sangat terintegrasi mencapai tujuan pendapatan mereka, sementara hanya 36% dari mereka yang melaporkan tidak ada integrasi yang berhasil.

Jelas, jika tim penjualan dan pemasaran Anda tidak akan berkolaborasi, Anda akan membayar harganya karena pendapatan Anda berkurang. Apa yang dapat Anda lakukan untuk memupuk kerja sama? Pertama, Anda harus menyepakati tujuan dan ekspektasi, lalu Anda membangun proses penjualan dan pemasaran yang kolaboratif. Kedengarannya sederhana, tetapi ini bisa menjadi proses yang rumit dengan banyak bagian yang bergerak. Mari kita lihat dasar-dasar mendapatkan keselarasan antara tim ini dan mencari tahu cara membangun proses yang sepenuhnya tersinkronisasi yang dapat membantu kedua grup ini bekerja sama dengan lebih efisien.

Sebelum kamu memulai

Mari kita mulai dengan dasar-dasarnya. Sering kali, kerja sama penjualan dan pemasaran terhalang oleh kurangnya komunikasi dan ketidakmampuan untuk menemukan bahasa bersama yang dapat membantu para pihak mencapai kesepakatan. Langkah pertama untuk membina kerja sama adalah agar penjualan dan pemasaran duduk dan berbicara satu sama lain. Selama percakapan ini, kedua belah pihak harus fokus pada beberapa bidang tertentu.

Mulailah dengan akhir dalam pikiran

Apa tujuan bisnis organisasi? Ini dapat mencakup peningkatan pangsa pasar, akuisisi bersih baru, pendapatan yang lebih berulang, pengurangan churn, peningkatan nilai seumur hidup pelanggan, atau sejumlah tujuan lainnya. Apa pun itu, mereka pertama-tama harus didefinisikan dan dipahami bersama, dan disepakati.

Setuju dengan target pembeli

Kegagalan untuk mencapai keputusan tentang siapa target pembeli sebenarnya adalah salah satu gangguan terbesar antara penjualan dan pemasaran. Dalam kasus seperti itu, pemasaran mencoba menarik satu jenis pembeli sementara penjualan ingin menjual ke jenis pembeli yang berbeda. Masalah ini dapat dihindari dengan menentukan target pembeli sebelum menjalankan proses pemasaran atau penjualan apa pun.

Tentukan apa sebenarnya prospek yang memenuhi syarat itu

Kurangnya definisi prospek yang memenuhi syarat adalah gangguan umum lainnya antara penjualan dan pemasaran. “Definisi prospek yang memenuhi syarat” adalah kesepakatan tentang apa saja tahapan kualifikasi, bagaimana Anda mengetahui di mana prospek berada, dan kapan prospek siap diteruskan ke penjualan. Definisi harus mencakup informasi demografis (seperti ukuran perusahaan) dan informasi perilaku (seperti permintaan demo produk Anda). Setelah definisi dibuat, kedua belah pihak dapat menyepakati proses penyerahan prospek, yang akan menentukan kapan dan bagaimana pemasaran akan meneruskan prospek ke tim penjualan.

Ciptakan akuntabilitas

Kerja sama yang efektif diperkuat oleh akuntabilitas antara penjualan dan pemasaran. Anda telah membuat leksikon umum Anda, dengan definisi bersama untuk prospek dan tahapan; sekarang lacak metrik untuk melihat apakah kedua tim memenuhi komitmennya. Misalnya, pemasaran akan menganggap dirinya bertanggung jawab atas penjualan dengan mendaftar untuk mengirimkan prospek yang memenuhi syarat dalam jumlah minimum, sementara penjualan akan bertanggung jawab terhadap pemasaran dengan menjamin mereka akan menindaklanjuti prospek tersebut dengan cara yang terdefinisi dengan baik dan tepat waktu. (Lihat Get It In Writing.)

Setelah Anda mempelajari dasar-dasar ini, Anda siap untuk melanjutkan pengembangan proses Anda. Berikut adalah 10 langkah untuk memastikan kerjasama penjualan dan pemasaran.

1. Setuju bahwa Anda akan bekerja sama, dan menentukan proses kolaboratif. Sebelum Anda dapat melakukan apapun, kedua belah pihak perlu duduk bersama, bertemu, menyepakati masalah inti, dan kemudian terus bertemu dan berkomunikasi secara teratur.
2. Tentukan tujuan Anda. Selanjutnya, Anda perlu mencapai pemahaman bersama dan menyepakati tujuan bisnis yang akan Anda kejar.
3. Setuju dengan target pembeli. Profil target pembeli harus dibuat menggunakan data seperti informasi pelanggan saat ini dan umpan balik anekdotal dari penjualan. (Lihat Dasar-Dasar Persona Pembeli)
4. Desain proses memimpin. Proses prospek melacak langkah-langkah dari titik di mana prospek dihasilkan hingga saat prospek diserahkan ke penjualan. Ini juga mencakup umpan balik penjualan tentang kualitas prospek. Proses ini dapat berkembang saat Anda mencoba berbagai kampanye dan taktik, dan mendapatkan umpan balik.
5. Kembangkan definisi prospek yang berkualitas. Definisi prospek yang memenuhi syarat adalah kesepakatan antara penjualan dan pemasaran tentang kapan prospek siap untuk diteruskan ke penjualan. Itu harus mencakup informasi demografis seperti ukuran perusahaan dan informasi perilaku seperti apakah pimpinan meminta demo.
6. Rancang proses penyerahan prospek. Setelah definisi prospek yang memenuhi syarat dibuat, kedua belah pihak harus menyepakati proses di mana prospek akan diserahkan ke penjualan dan bagaimana penjualan selanjutnya akan menindaklanjuti prospek ini.
7. Kembangkan perjanjian tingkat layanan (SLA). Pemasaran dan penjualan harus menyepakati metrik kinerja yang akan mereka berikan sebagai bagian dari hubungan ini. Misalnya, pemasaran akan setuju untuk mengirimkan sejumlah prospek yang memenuhi syarat atau penjualan akan setuju untuk menindaklanjuti prospek yang memenuhi syarat secara tepat waktu. Ini adalah dokumen tertulis, ditandatangani dan ditandatangani kembali. (Unduh lembar kerja SLA.)
8. Setuju dengan metrik. Penjualan dan pemasaran harus berada di halaman yang sama pada metrik yang akan digunakan untuk melacak keberhasilan program. Metrik harus mengikuti keseluruhan proses prospek. Misalnya, metrik pemasaran yang akan dilacak dapat mencakup prospek berkualitas yang dihasilkan dan jumlah prospek yang diterima oleh penjualan.
9. Manfaatkan teknologi. Teknologi memainkan peran penting dalam penjualan dan kerja sama pemasaran. Bersama-sama, tim menentukan proses penjualan. Strategi dan langkah diidentifikasi, dan sinyal pembelian disepakati dan dapat dinilai. Proses ini kemudian otomatis. Dengan menggunakan otomatisasi, pemasaran dapat menarik, memenuhi syarat, dan mengelola volume prospek melalui perjalanan pembeli, lalu meneruskan prospek yang memenuhi syarat ke penjualan pada poin yang disepakati. Pelanggan yang sudah ada dapat disortir dan disegmentasikan menurut faktor-faktor seperti lokasi atau produk yang digunakan, dan kemudian dikembangkan untuk pendapatan berulang. Otomatisasi pemasaran juga mempermudah pelacakan dan pelaporan metrik.
10. Selenggarakan rapat umpan balik dan pengoptimalan secara rutin. Penjualan dan pemasaran harus bertemu dengan jadwal yang teratur dan sering untuk meninjau dan mengoptimalkan program utama. Tinjau hasil, metrik, dan kepatuhan terhadap SLA. Ini juga merupakan waktu bagi penjualan untuk memberikan umpan balik kualitatif tentang kualitas prospek. Dalam rapat terpisah yang berfokus pada konten, penjualan dan pemasaran harus mendiskusikan cara membuat dan mengoptimalkan konten yang dibutuhkan tim penjualan untuk menjual dengan lebih efektif. Dalam pertemuan ini, pemasaran akan menerima umpan balik dari penjualan tentang konten saat ini dan mendiskusikan permintaan konten baru.