Ekonomi Berlangganan: Menang-Menang untuk Merek dan Afiliasi

Foto oleh freestocks.org di Unsplash

Jika Anda pernah menggunakan Netflix, Spotify, Blue Apron, atau bahkan LimeBike, Anda telah berpartisipasi dalam ekonomi berlangganan. Dan cara segala sesuatunya berjalan, Anda hanya akan melihat lebih banyak lagi.

Startup dan industri miliaran dolar sama-sama mencelupkan kaki mereka ke dalam model bisnis berlangganan, di mana konsumen membayar biaya berulang untuk akses ke produk atau layanan. Sampel rias, pilihan penata gaya pribadi, dan makanan siap saji adalah beberapa kotak langganan yang paling dikenal, tetapi model ini juga menyertakan perangkat lunak sebagai produk layanan, streaming film dan musik, serta akses buku dan majalah online. Dalam posting blog ini, kami melihat lebih dekat keadaan ekonomi berlangganan, mengapa ini adalah win-win untuk kemitraan di seluruh dunia, dan mengapa layanan berbasis langganan dan afiliasi sama-sama siap untuk berhasil di industri ini.

Status Berlangganan

Bagaimana ini untuk rekam jejak: Pasar e-commerce berlangganan telah tumbuh lebih dari 100% per tahun selama lima tahun terakhir. Pengecer terbesar dalam kategori tersebut menghasilkan lebih dari $2,6 miliar dalam penjualan pada tahun 2016, naik dari $57 juta pada tahun 2011.

Pada tahun 2018, lima situs berlangganan paling populer adalah Amazon Subscribe & Save, Dollar Shave Club, Ipsy, Blue Apron, dan Birchbox. Bahkan dalam contoh-contoh ini, ada banyak model bisnis. Beberapa, seperti Birchbox, Dollar Shave Club, dan Ipsy, membebankan biaya bulanan yang relatif rendah — terkadang hanya $ 10 atau kurang — untuk memanfaatkan audiens yang besar. Lainnya, seperti Blue Apron dan Stitch Fix, beroperasi pada struktur biaya yang lebih tinggi, yang memungkinkan mereka menghasilkan pendapatan yang lebih tinggi bahkan dengan basis pelanggan yang lebih kecil. Pelanggan biasanya menikmati pendapatan yang lebih tinggi dari rata-rata dan waktu luang yang kurang dari rata-rata. Hal ini membuat produk atau layanan yang mengurangi kunjungan toko menjadi menarik, meskipun tidak digabungkan dengan penghematan harga.

Model ekonomi berlangganan sangat menarik bahkan industri non-langganan tradisional telah membuat lompatan. Ini termasuk Adobe, Audible, Apple iTunes, Kindle Unlimited, Xbox Games Pass, dan Netflix. Faktanya, 46% konsumen yang disurvei mengatakan mereka berlangganan layanan media streaming online termasuk Netflix.

Namun, hanya 15% pembeli online yang mendaftar untuk satu atau lebih langganan e-niaga untuk menerima produk secara berulang. Bawa pulang? Ada pasar besar yang belum dimanfaatkan untuk merek dan afiliasi yang cukup pintar untuk memanfaatkannya — tetapi untuk melakukan itu, pelanggan harus didahulukan.

Tien Tzuo, pendiri perusahaan perangkat lunak berlangganan Zuora dan pria yang namanya identik dengan industri ini, begini :

Ekonomi Berlangganan telah meningkatkan keintiman antara perusahaan SaaS (atau vendor perangkat lunak) dan pelanggan mereka. Dalam Ekonomi Berlangganan, setiap perusahaan harus mengelola hubungan multi-saluran langsung, kompleks, responsif, dengan lebih baik dengan pelanggannya. Pelanggan benar-benar kunci dalam hubungan ini dan alih-alih menempatkan fokus bisnis pada "produk" atau "transaksi", perusahaan ekonomi berlangganan hidup dan mati dengan kemampuan mereka untuk fokus pada pelanggan. Sekarang, formula pertumbuhan difokuskan pada monetisasi hubungan jangka panjang daripada pengiriman produk.

— Tien Tzuo, Pendiri & CEO, Zuora

Kemitraan Adalah Kunci

Sifat menarik dari ekonomi berlangganan adalah bahwa ini adalah salah satu dari sedikit area yang menjadi kemenangan bagi hampir semua orang — merek, konsumen, dan afiliasi. Mengapa? Model ini mengandalkan kemitraan yang tepercaya dan saling menguntungkan untuk bekerja. Faktanya, semakin baik kemitraan Anda, semakin mudah seharusnya untuk berhasil.

Ambil Imperfect Produce sebagai contoh: mereka menghasilkan uang sebagai bisnis, tentu saja, tetapi mereka beroperasi dengan bekerja dengan makanan yang sangat baik yang tidak diinginkan atau tidak dapat dijual oleh toko kelontong. Akibatnya, perusahaan telah membantu mengurangi jumlah makanan yang terbuang di seluruh Amerika.

Imperfect Produce adalah kotak langganan yang menghemat jutaan pon makanan agar tidak terbuang percuma. Sumber: Produk Tidak Sempurna

Atau ButcherBox , pelanggan TUNE yang berspesialisasi dalam potongan daging sapi, babi, dan ayam yang dibesarkan secara manusiawi, diberi makan rumput, dan ayam dari berbagai tukang daging. ButcherBox mendukung petani dan tukang daging dengan memberi mereka paparan yang tidak akan mereka dapatkan jika tidak, sambil membuat produk hewani lebih ramah lingkungan. Dan tentu saja, konsumen dan perusahaan sama-sama diuntungkan: pelanggan memilih potongan tepat yang mereka inginkan dengan harga lebih murah, dan ButcherBox mendapat untung berkat pendapatan berulang yang andal.

Keunggulan lainnya adalah FabFitFun , yang mengumpulkan produk kecantikan, mode, kebugaran, dan kesehatan premium dalam kotak triwulanan untuk pelanggan. Kami bertanya kepada Blake Avila, Manajer Pemasaran, Influencer, dan Kemitraan di FabFitFun, mengapa model ini cocok untuk konsumen dan afiliasi mereka.

FabFitFun membuat afiliasi kembali lagi dengan produk dan kejutan baru. Sumber: FabFitFun

“Memiliki model berbasis langganan dengan kotak baru setiap musim memungkinkan FabFitFun dan afiliasi kami untuk memasarkan kotak produk baru yang segar sepanjang tahun,” kata Avila. Produk baru membuat pelanggan tetap tertarik dan membayar untuk akses ke merek, sementara konten baru membuat pemirsa afiliasi tetap tertarik dengan apa yang mereka promosikan. Pada akhirnya, itu adalah win-win untuk semua pihak yang terlibat.

Menemukan Kesuksesan: Pikirkan Di Dalam Kotak

Jadi apa yang diperlukan untuk meluncurkan bisnis ekonomi berlangganan yang sukses, atau untuk memasarkannya? Seperti kemitraan hebat lainnya: kepercayaan, komunikasi, dan kesabaran.

“Kemitraan yang sukses antara FabFitFun dan afiliasinya adalah gabungan dari pengetahuan afiliasi tentang cara menjangkau pelanggan potensial dan FabFitFun menyediakan aset hebat untuk mereka gunakan,” kata Avila. “Setiap musim, kami memberikan informasi mendetail tentang kotak kami dan materi iklan yang menarik untuk membantu menonjolkan nilai kotak kami. Kami bangga dapat bekerja dengan siapa saja yang menyukai produk kami, jadi kami mendorong semua orang untuk melamar.”

Ingat, setiap mitra membawa bakat, sumber daya, merek, dan kepribadian mereka sendiri ke persamaan. Afiliasi membutuhkan audiens yang tepat (dan ukuran) untuk kemitraan merek mereka. Dan afiliasi harus kreatif, ulet, dan gigih dalam mempromosikan produk; Anda akan melihat banyak afiliasi FabFitFun membagikan kotak baru mereka dalam video di YouTube, Facebook, dan Instagram, dan meningkatkan atau mensponsori kiriman untuk mendapatkan lebih banyak perhatian.

Merek perlu memberdayakan afiliasi untuk melakukan pekerjaan mereka dengan menyediakan aset yang kuat seperti materi iklan yang dipoles dan informasi mendetail untuk mempermudah berbagi. Tapi itu tidak menjamin produk Anda akan menjadi sensasi semalam, dan Anda mungkin masih akan menghadapi beberapa cegukan atau kemunduran.

“Tantangan terbesar yang harus kami atasi adalah menjaga agar afiliasi kami mengetahui tentang bisnis kami yang terus berkembang dan terus berubah,” kata Avila. Untuk mengatasi tantangan itu, FabFitFun mengamati dengan seksama bagaimana mereka berbagi informasi dengan mitra mereka, dan akhirnya menemukan keseimbangan yang tepat antara pembaruan konten dan komunikasi.

“Tip terbaik saya adalah jangan berkecil hati,” kata Avila. “Dibutuhkan beberapa percobaan dan kesalahan sebelum Anda mulai melihat kesuksesan yang Anda cari. Tebarkan jaring lebar, dan bangun di atas apa yang berhasil. ”

Untuk informasi lebih lanjut tentang industri dan solusi untuk bisnis berlangganan, baca buku pedoman pemasaran afiliasi dua halaman kami, atau selami kesuksesan di balik FabFitFun dalam seri blog kami di Panduan Utama untuk Pemasaran Mitra.