Model Pemasaran STP: Definisi, Peran, Contoh, Kelebihan & Kekurangan

Saat ini, banyak bisnis sedang mempertimbangkan model pemasaran mereka untuk strategi pemasaran mereka. Apakah Anda punya satu? Apakah itu efektif?

Dalam posting ini, kami membagikan kerangka kerja paling sederhana namun efektif untuk mengembangkan strategi pemasaran - Model Pemasaran STP: Model Segmentasi, Penargetan, dan Pemosisian . Terapkan kerangka kerja ini ke bisnis Anda dan lihat bagaimana kerangka itu mengubah hidup Anda.

Pos terkait:

• Bagaimana Pemodelan Bauran Pemasaran Dapat Membantu Pemasar Mencapai Hasil Luar Biasa?
• 5 Jenis Segmentasi Pasar beserta Contohnya
• Apa itu Pemasaran Interaktif? Kelebihan, kekurangan, dan contohnya

Apa itu pemasaran STP?

Model Pemasaran STP (Segmentasi, Targeting, Positioning) adalah kerangka kerja yang menyederhanakan proses segmentasi pasar.

Dengan mengelompokkan pasar Anda ke dalam grup, menargetkan grup yang tepat, dan memposisikan produk dan layanan Anda ke grup tersebut, pemasaran Anda akan jauh lebih efektif.

Produk saat ini tidak boleh menargetkan semua orang sebagai pelanggannya. Tidak ada yang namanya satu ukuran cocok untuk semua. Bahkan perusahaan seperti Coca-Cola, yang beroperasi di lebih dari 200 negara dan menjual lebih dari satu miliar orang per hari, menyediakan banyak produk untuk memuaskan berbagai kelompok orang.

Mengasumsikan bahwa siapa pun dapat menjadi pelanggan adalah kesalahan umum di antara banyak bisnis. Mengikuti rute ini dapat membuat penjualan produk atau layanan Anda menjadi sulit karena tidak ada calon pelanggan yang merasa bahwa produk Anda disesuaikan dengan mereka dan kebutuhan mereka.

Untuk mempermudah penjualan, Anda dapat menggunakan model pemasaran STP untuk mengklasifikasikan pasar Anda ke dalam segmen, memilih segmen yang paling potensial, dan kemudian menjadi yang paling diinginkan oleh segmen target Anda dengan memposisikan produk atau layanan Anda.

Baca lebih banyak:

• Wawasan Mendalam tentang Pemodelan Bauran Pemasaran
• 8 Strategi Pemasaran E-niaga Terbaik
• Strategi Promosi Konten Tingkat Lanjut
• Apa itu Pemasaran Interaktif?

Segmentasi, penargetan, definisi pemosisian

Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar menjadi kelompok-kelompok yang lebih kecil dengan kebutuhan produk yang sama atau fitur yang dapat dikenali untuk memilih pasar sasaran yang sesuai.

Penargetan, atau pemilihan target pasar, adalah semua tentang penentuan proaktif bisnis dari segmen pasar yang sesuai (atau segmen) untuk secara besar-besaran mengarahkan penawaran dan aktivitas pemasaran perusahaan terhadap kelompok pelanggan terkait ini.

Positioning atau kadang disebut product positioning, adalah persepsi pasar sasaran atas keunggulan dan fungsionalitas utama perusahaan dibandingkan dengan penawaran produk pesaing.

Contoh model STP

Segmentasi pasar

Anda ingin mencari pelanggan potensial dalam pemasaran, dan membujuk mereka untuk membeli. Anda juga terlibat dalam membujuk mantan pelanggan untuk menjadi pelanggan tetap. Untuk melakukan ini, Anda dapat menawarkan produk dan layanan yang memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Ini melibatkan membuat proposisi nilai Anda diketahui oleh audiens yang tepat.

Meskipun tidak semua orang sama, orang cenderung memiliki minat yang sama dengan orang lain. Anda perlu mendefinisikan kesamaan tersebut dengan cara yang paling spesifik dan tepat mungkin. Kategori seperti itu disebut relung.

Anda dapat menggunakan segmentasi untuk menentukan ceruk dengan kebutuhan dan keinginan tertentu yang dapat Anda jelaskan dengan jelas. Di pasar yang matang, segmentasi dapat membantu Anda menemukan pelanggan baru. Segmentasi memungkinkan Anda menyesuaikan pesan dan menyampaikannya secara lebih efektif.

Pesan pemasaran harus disusun untuk menjawab dan memberi tahu setiap segmen tentang manfaat dan fitur terpenting untuk segmen tersebut. Strategi ini berbeda dari pemasaran massal, di mana satu ukuran cocok untuk semua bentuk konsumen. Pendekatan ini lebih kuat dan prediktif karena memberikan campuran yang tepat untuk kelompok orang yang tepat, bukan pendekatan senapan semprot-dan-berdoa.

Pasar dapat dipecah menjadi bagian-bagian yang lebih kecil sesuai dengan variabel apa pun, asalkan Anda dapat dengan jelas mendefinisikan dan mengukurnya. Di bawah ini adalah beberapa contoh:

Demografi

Ini adalah cara paling umum untuk mengklasifikasikan individu. Anda dapat melakukan ini berdasarkan aspek berikut: geografi, usia, jenis kelamin, pendapatan, pendidikan, etnis, status perkawinan, pekerjaan, atau karier. Demografi memperjelas siapa pelanggan Anda.

Psikografis

Psikografis menyelam jauh ke dalam 'mengapa' pelanggan Anda membeli. Ini adalah cara mengelompokkan perilaku berdasarkan kepribadian dan karakteristik emosional yang terkait dengan keputusan pembelian. Psikografis melibatkan sikap, gaya hidup, hobi, kepribadian, sifat kepemimpinan, dan sikap terhadap risiko.

Kumpulkan data melalui wawancara, survei, kuesioner, data pelanggan, dan umpan balik untuk membantu membuat profil psikografis untuk pelanggan tipikal Anda. Ini adalah jenis informasi yang dikumpulkan Facebook, tergantung pada "suka". Kembangkan arketipe segmen pelanggan sesuai dengan profil psikografis mereka.

Anda dapat membeli dan mengakses kumpulan data besar dari internet, web, dan sumber seluler tentang preferensi dan sikap calon pelanggan.

Gaya hidup

Gaya hidup adalah semua tentang kegiatan di luar waktu kerja seperti hobi, kegiatan rekreasi, rekreasi, liburan, dll. Kata kunci dan istilah pencarian yang digunakan dalam alat seperti Google Adwords akan membantu Anda mengidentifikasi dan mendekati calon pelanggan berdasarkan minat dan preferensi mereka dalam gaya hidup.

Untuk meneliti ceruk perilaku ini, Anda dapat mempertimbangkan menggunakan Reddit, di mana orang-orang yang berpikiran sama membentuk subReddit tentang minat atau hobi tertentu. Cara efektif ini dapat banyak membantu Anda dalam memperoleh pemahaman yang lebih baik tentang segmen pelanggan dengan informasi yang dibagikan.

Keyakinan dan Nilai

Keyakinan dan nilai-nilai tersebut adalah agama, politik, nasionalistik, dan budaya. Facebook dan Twitter adalah dua platform media sosial yang dominan untuk mengumpulkan informasi.

Tahapan Kehidupan

Tergantung pada usia orang, mereka cenderung berubah dan lebih menyukai kegiatan yang berbeda dan memiliki minat yang berbeda. Kelompok usia dua puluh tahun berbeda dengan kelompok usia 60 tahun. Tahapan kehidupan adalah tolok ukur kehidupan orang untuk tahapan kronologis yang berbeda.

Geografi

Geografi mengacu pada tempat Anda menemukan orang berdasarkan negara, wilayah, area, kode pos, lokasi metropolitan atau pedesaan, iklim atau pegunungan, dan banyak lagi.

Bahasa

Dengan alat terjemahan yang tersedia secara gratis seperti Google dan Bing, menargetkan kelompok bahasa yang berbeda cukup sederhana.

Perilaku

Ekonomi perilaku mengeksplorasi dampak variabel psikologis, kognitif, emosional, budaya, dan sosial terhadap keputusan ekonomi masyarakat.

Segmentasi berarti bagaimana konsumen menanggapi sifat pembelian, loyalitas merek, tingkat penggunaan, manfaat yang dicari, saluran distribusi yang digunakan, dan tanggapan terhadap pesan pemasaran. Amazon telah mempelajari pengumpulan data ini untuk membangun profil pelanggan.

Tingkat penggunaan

Penggunaan adalah variabel yang menarik. Banyak perusahaan menyadari bahwa mereka memiliki "pengguna yang kuat" yang mewakili porsi penjualan yang sangat besar. Coca Cola, misalnya, memiliki klub untuk pengguna listrik mereka karena mereka memperkirakan bahwa 20 persen pelanggan mereka menyumbang 80 persen dari penjualan mereka. Tentukan dan manfaatkan power user Anda.

Penargetan

Daftar berikut mengacu pada kriteria yang berbeda untuk menentukan potensi kelayakan komersial setiap segmen.

Ukuran

Untuk membenarkan segmentasi pasar harus cukup besar. Ukuran potensi pasar telah berkembang dengan munculnya pasar Long Tail. Long-tail berlaku untuk pasar berbasis web di mana tidak ada fokus geografis tetapi minat yang kuat tersebar luas di seluruh dunia. Sertakan semua penyendiri itu dan mereka mungkin mencerminkan pasar yang penting. Semakin khas produk Anda, semakin Anda akan memasarkan di seluruh wilayah geografis.

Perbedaan

Segmen harus mudah dikenali dan unik. Harus ada perbedaan terukur di antara mereka. Metode dan teknik pengukuran telah berkembang dengan pemasaran digital. Google Analytics adalah alat yang sangat berharga.

Uang

Dalam hal uang, itu harus bernilai ekonomis. Perkiraan keuntungan tambahan harus lebih besar dari biaya pemasaran tambahan. Biaya akuisisi pelanggan (CAC) harus kurang dari nilai umur pembelian mereka (LTV). CAC< LTV

Aksesibilitas

Konsumen potensial di setiap segmen harus dapat menerima pesan pemasaran, dan jaringan distribusi serta mengaksesnya.

Dengan munculnya pesan web dan seluler, unduhan digital, model SaaS, dan pengiriman semalam, aksesibilitas telah meningkat pesat. Segmen yang berbeda bereaksi terhadap keuntungan yang berbeda, oleh karena itu, berkonsentrasilah untuk mengkomunikasikan keuntungan yang berbeda.

Pemosisian

Positioning memetakan variabel yang dijelaskan dalam langkah-langkah segmentasi dan penargetan dan menggambarkan tempat di mana penawaran Anda tetap relatif terhadap pesaing di mata pelanggan Anda.

Positioning adalah salah satu aspek dari branding. Positioning yang berwawasan luas penting untuk mengamati keunggulan kompetitif di pasar. Persepsi dan umpan balik konsumen mempengaruhi positioning sebuah merek di pasar.

Fungsional, simbolis, pengalaman adalah tiga jenis positioning yang memengaruhi merek dan keunggulan kompetitifnya.

Pemosisian Fungsional

Ini semua tentang set fitur dan pengalaman pengguna yang berkonsentrasi pada aspek proposisi nilai yang bertujuan untuk memuaskan dan memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan.

Pemosisian Simbolik

Pemosisian simbolik berkaitan dengan merek mewah dan prestise, yang merupakan komponen idealis dari penawaran Anda dan karakteristik merek yang memuaskan harga diri pelanggan Anda.

Pemosisian berdasarkan pengalaman

Elemen lain yang berkontribusi pada penentuan posisi merek adalah penentuan posisi berdasarkan pengalaman. Positioning berdasarkan pengalaman menyelidiki unsur-unsur merek yang mendekati hubungan emosional pelanggan.

Sebagai alat konseptual, pemosisian dapat membantu Anda menyesuaikan proposisi nilai Anda dan menyampaikannya kepada pelanggan. Anda perlu menekankan nilai-nilai signifikan Anda yang berbeda atau lebih unggul dari pesaing Anda dan menyampaikan keunikan ini kepada pelanggan Anda dengan cara yang paling memuaskan.

Peran model pemasaran STP

Proses STP merupakan konsep penting dalam studi dan aplikasi pemasaran. Huruf STP digunakan untuk segmentasi, targeting, dan positioning. STP adalah konsep dasar untuk keberhasilan pemasaran karena perusahaan akan memiliki pendekatan pemasaran yang cukup mirip tanpanya, dan oleh karena itu, akan berjuang untuk bersaing secara efektif.

Langkah-langkah dalam STP umumnya dianggap sebagai suatu proses, dengan pertama segmentasi, kemudian identifikasi satu atau lebih target pasar, dan akhirnya implementasi positioning.

Sementara huruf STP menggambarkan tiga konsep pemasaran penting, mereka adalah satu proses yang terkait dan berfungsi bersama untuk menciptakan pendekatan pemasaran tingkat atas, yang kemudian diimplementasikan oleh bauran pemasaran. Proses STP bertujuan untuk mengarahkan perusahaan menuju pengembangan dan penerapan bauran pemasaran yang efektif, seperti terlihat pada diagram di bawah ini.

Seperti yang ditunjukkan oleh diagram di atas, proses STP secara keseluruhan bertujuan untuk memperbaiki desain bauran pemasaran bagi perusahaan. Lebih khusus lagi, desain bauran pemasaran bersama-sama menetapkan posisi produk yang pada gilirannya menarik pasar pelanggan sasaran.

Elemen dan proses STP menjawab beberapa pertanyaan penting dalam pemasaran bagi perusahaan, seperti di mana harus bersaing. Jawabannya adalah segmentasi pasar dan kemudian memilih target pasar. Bagaimana seseorang bisa bersaing? Ini adalah strategi positioning dan penerapan bauran pemasaran yang produktif.

Dari diagram di atas, proses pemasaran STP untuk suatu organisasi terus menerus menentukan keputusan strategi pemasaran. Perusahaan harus memahami terlebih dahulu pasar apa yang mereka ikuti – yang dijawab dengan melakukan segmentasi pasar tertentu.

Peran segmentasi pasar memfasilitasi identifikasi pasar yang diinginkan dan menguntungkan, yang kemudian memungkinkan perusahaan untuk lebih menyempurnakan keputusan strategisnya dan menjawab pertanyaan "di mana harus bersaing? "Dan elemen terakhir dari proses STP adalah menentukan ideal positioning produk atau merek dalam pasar sasaran yang ditentukan – yang membahas "bagaimana bersaing?" pertanyaan.

Keuntungan dan kerugian model pemasaran STP

Keuntungan dari model pemasaran STP

Model pemasaran STP memungkinkan Anda untuk meningkatkan penjualan dengan menentukan target pasar tertentu dan kemudian memposisikan produk tepat di segmen ini. Dengan model yang bermanfaat ini, Anda juga dapat melihat celah di pasar.

Selain itu, Anda juga dapat menghindari pemborosan uang saat beriklan ke pasar massal. Dengan model pemasaran STP, usaha kecil dan pemula dapat menyelesaikan masalah di pasar khusus karena persaingan dengan pemain pasar keseluruhan yang lebih besar menantang mereka.

Kekurangan model pemasaran STP

Jika Anda diwajibkan untuk memproduksi berbagai versi produk atau layanan Anda, maka biaya akan meningkat. Anda akan diminta untuk mengembangkan kampanye pemasaran dan jaminan yang berbeda untuk setiap segmen yang Anda pilih untuk ditargetkan. Ini sekali lagi meningkatkan biaya Anda. Untuk menjangkau segmen pelanggan yang berbeda, diperlukan saluran distribusi yang berbeda.

Bagaimana menerapkan model STP di organisasi Anda

Ikuti langkah-langkah di bawah ini untuk menerapkan Model STP di organisasi Anda.

Langkah 1: Segmentasikan Pasar Anda

Bisnis, produk, atau merek Anda tidak dapat melayani semua orang. Dengan demikian, segmentasi pasar penting untuk mengklasifikasikan pelanggan Anda dengan karakteristik dan kebutuhan yang sama. Dengan melakukan ini, Anda dapat menyesuaikan pendekatan Anda untuk memenuhi kebutuhan setiap kelompok secara paling ekonomis, dan Anda dapat memiliki keunggulan kompetitif yang signifikan atas pesaing yang menggunakan pendekatan "satu ukuran cocok untuk semua".

Seperti disebutkan di atas, untuk mensegmentasi pasar target Anda, Anda dapat mempertimbangkan pendekatan seperti demografis (atribut pribadi seperti usia, status perkawinan, jenis kelamin, etnis, seksualitas, pendidikan, atau pekerjaan), geografis (negara, wilayah, negara bagian, kota, atau lingkungan), psikografis (kepribadian, penghindaran risiko, nilai, atau gaya hidup), atau perilaku (cara pelanggan menggunakan produk, seberapa setia mereka, atau manfaat yang mereka cari).

Langkah 2: Targetkan Pelanggan Terbaik Anda

Langkah kedua adalah memilih segmen mana yang akan dijangkau dengan mengidentifikasi segmen yang paling menarik. Anda dapat mempertimbangkan beberapa faktor di sini. Pertama-tama, pertimbangkan profitabilitas setiap segmen dan cari tahu kelompok pelanggan mana yang memberikan kontribusi paling signifikan terhadap laba Anda.

Faktor kedua yang perlu Anda pertimbangkan adalah ukuran dan potensi pertumbuhan setiap kelompok pelanggan. Cari tahu apakah ukuran audiens cukup besar untuk dilayani dan kemantapan pertumbuhannya. Dan tentukan bagaimana perbandingannya dengan segmen lain. Menjamin bahwa pendapatan Anda tidak akan terpengaruh ketika Anda mengalihkan fokus Anda ke ceruk pasar yang sangat kecil.

Pertimbangan lain adalah tentang seberapa baik organisasi Anda dapat melayani pasar ini. Misalnya, pikirkan tentang hambatan hukum, teknologi, atau sosial yang penting. Untuk mengevaluasi peluang dan ancaman yang dapat mempengaruhi setiap segmen, Anda dapat melakukan Analisis PEST.

Anda harus menginvestasikan banyak upaya untuk menargetkan segmen secara efektif, oleh karena itu, Anda harus memilih hanya satu segmen untuk dikonsentrasikan pada waktu tertentu.

Langkah 3: Posisikan Penawaran Anda

Langkah terakhir adalah memposisikan produk Anda untuk menargetkan segmen pelanggan yang paling potensial. Selanjutnya, Anda dapat memilih bauran pemasaran yang paling efektif untuk masing-masing.

Hal pertama yang pertama, pertimbangkan kemungkinan alasan mengapa pelanggan Anda harus membeli produk Anda daripada produk pesaing Anda. Untuk melakukan ini, Anda dapat menentukan proposisi penjualan unik Anda dan menggambar peta penentuan posisi untuk mempelajari bagaimana setiap segmen memandang produk, merek, atau layanan Anda. Posisi penawaran Anda akan jauh lebih efektif.

Elemen lainnya adalah keinginan dan kebutuhan setiap segmen, atau poin-poin menyakitkan yang ditujukan produk Anda untuk individu-individu ini. Hasilkan proposisi nilai yang mengartikulasikan bagaimana penawaran Anda akan memenuhi permintaan ini lebih baik daripada produk pesaing Anda. Setelah itu, kembangkan kampanye pemasaran yang menyajikan proposisi nilai ini dengan cara yang paling menarik bagi audiens Anda.

Pos terkait:

• Beats By Dre Marketing
• Strategi Pemasaran Chipotle
• Strategi Pemasaran Disney
• Strategi Merek Heineken
• Strategi Pemasaran Sepatu Toms

Ringkasan

Singkatnya, model pemasaran STP adalah kerangka kerja yang efektif termasuk panduan untuk implementasi rencana pemasaran Anda. Kerangka kerja ini memastikan bahwa Anda mengomunikasikan konten yang tepat kepada audiens yang tepat, melalui saluran yang tepat, pada waktu yang tepat untuk mencapai tujuan bisnis Anda.

Jika Anda ingin mengukur seberapa besar input pemasaran memengaruhi penjualan atau pangsa pemasaran, Anda dapat mengadopsi teknik Pemodelan Bauran Pemasaran . Untuk informasi lebih lanjut, kami sarankan Anda melihat posting ini: Wawasan Mendalam tentang Pemodelan Bauran Pemasaran.

Jika Anda memiliki pertanyaan, jangan ragu untuk meninggalkan komentar di kotak di bawah ini. Kami senang membantu Anda. Jika menurut Anda postingan ini bermanfaat, Anda bisa membagikannya ke teman-teman Anda.