Hentikan Pemasaran, Mulailah Evangelisasi: Wawancara dengan Kyle Jepson dari HubSpot

Baik membangun situs web, blogging, atau menjalankan iklan di publikasi perdagangan, tugas Anda sebagai pemasar adalah menarik pelanggan baru.

Atau itu?

Hanya peningkatan retensi pelanggan sebesar 5% yang dapat meningkatkan pendapatan perusahaan sebesar 25-95% ¹ .

Baca itu lagi. Meskipun menarik pelanggan baru adalah hal yang wajar, melibatkan dan memuaskan pelanggan Anda yang sudah ada juga sama pentingnya, dan mungkin merupakan langkah pemasaran terbaik yang pernah Anda lakukan.

Kabar baiknya adalah Anda mungkin memiliki orang dan sumber daya yang Anda perlukan, menurut Kyle Jepson, Chief Evangelist untuk HubSpot, platform penjualan dan pemasaran #1 di dunia. Kyle akan menjadi pembicara utama di Konferensi Pemasaran & Penjualan Experience Inbound tahunan yang kesepuluh diadakan pada 7 Mei di Museum Harley Davidson di Milwaukee dan 8 Mei di Lambeau Field di Green Bay, Wisconsin.

Dalam wawancara ini, Kyle berbagi bagaimana perannya di HubSpot berkembang menjadi lebih berpusat pada pelanggan dan bagaimana karyawan garis depan dan belakang kantor Anda bisa menjadi suara paling kuat yang Anda miliki untuk meningkatkan visibilitas merek Anda .

Pelajari lebih lanjut dan daftar ke acara tersebut untuk melihat Kyle berbicara langsung: experienceinbound.com

Anda adalah penginjil pertama HubSpot. Bagaimana Anda mendapatkan pertunjukan itu, dan apa maksudnya?

Sebelum peran saya saat ini, saya mengajari orang cara menggunakan platform HubSpot melalui kursus online di HubSpot Academy. Saya menyukainya… dan kemudian Covid menyerang. Saya terpaksa membuat konten pendidikan yang menarik dan berkualitas dari ruang tamu saya dengan anak-anak saya berlarian dan banyak gangguan.

Saat menelusuri LinkedIn selama waktu itu, seorang kolega saya bertanya, “Fitur HubSpot apa yang paling diremehkan?” Saya berkomentar bahwa menurut saya itu adalah alat deduplikasi dan beberapa menjawab bahwa mereka tidak tahu bahwa fitur itu penting dan mereka ingin tahu cara menggunakannya. Daripada mengetik jawaban saya, saya merekam video pendek untuk menunjukkannya.

Orang-orang terus mengatakan betapa bermanfaatnya hal itu dan saya harus merekam lebih banyak video seperti itu. Jadi saya mulai merilis video “tips dan trik” HubSpot setiap hari. Tak lama kemudian, saya menyadari betapa efektifnya interaksi singkat tersebut dalam memuaskan pelanggan kami. Saya berbicara dengan manajer saya tentang transisi ke peran baru sebagai penginjil, menyebarkan cinta HubSpot secara organik daripada melalui kampanye besar-besaran yang terencana.

Sekarang, peran saya sebagai penginjil adalah membantu pelanggan lama mempelajari cara menggunakan dan menikmati HubSpot dengan lebih baik. Yang membedakannya dengan peran saya sebelumnya adalah saya mempunyai otonomi yang besar. Ini bukan produksi besar dengan pencahayaan dan sound engineer; hanya saya dan video singkat dari komputer saya. Namun ini menjadi cara yang sangat efektif untuk terhubung dengan pelanggan HubSpot .

Siapakah sasaran penginjilan?

Target audiens untuk penginjilan adalah pelanggan Anda yang sudah ada. Ada banyak kekuatan dalam pendekatan ini bagi perusahaan dengan pelanggan tetap jangka panjang atau perusahaan yang berbasis langganan. Ketika Anda dapat membuat pelanggan Anda terlibat dan berinteraksi dengan Anda secara online, hal itu akan diperhatikan oleh orang-orang yang bukan pelanggan Anda. Belum .

Di pasar saat ini, yang semakin didorong oleh konten AI, hubungan menjadi lebih penting dari sebelumnya .

“Ketika prospek melihat bahwa karyawan Anda ada untuk pelanggan Anda dan mereka sangat membantu serta mudah diakses, hal ini akan membangun kepercayaan terhadap merek Anda dan perasaan bahwa Anda juga akan ada untuk mereka. Hal ini juga memperkuat bahwa bukan hanya tugas tim pemasaran atau penjualan untuk terlibat dengan audiens Anda.”

Apa hal terpenting saat mencoba menjadikan karyawan menjadi pendukung online Anda?

Ini harus dimulai dengan budaya perusahaan Anda . Jika ada masalah dengan budaya Anda, Anda mungkin tidak ingin karyawan Anda membicarakan Anda secara online. Hal ini membutuhkan kepercayaan pada karyawan Anda untuk mewakili Anda di luar deskripsi pekerjaan mereka.

Budaya HubSpot ramah, periang, dan suka membantu. Oleh karena itu, saya memiliki pemahaman yang jelas tentang apa artinya menjadi “anak poster” mereka. Pemasaran influencer sangatlah besar, dan karyawan Anda dapat melakukannya untuk Anda dengan cara yang lebih kecil.

Apakah ada potensi kendala yang harus dihindari bagi penginjil di perusahaan Anda?

Anda menginginkan seseorang yang ahli dalam video dan tahu cara menyampaikan maksudnya . Terkadang membuat skrip video dengan poin-poin penting berguna jika seorang penginjil mengalami kesulitan untuk menyampaikan pesan dan mengatakan sesuatu dalam dua menit, bukan lima belas menit. Ada juga hal sederhana seperti pencahayaan yang memadai dan kualitas audio yang perlu diperhatikan, namun tidak harus produksi besar.

Oleh karena itu, menurut saya lebih baik karyawan mencoba berbagai hal dan memberi mereka kebebasan daripada mengontrol pesan mereka.

Jika Anda memiliki karyawan baik yang Anda percayai dan mereka percaya pada produk dan perusahaan Anda serta bersedia mengambil risiko, kelompok orang tersebut sudah terverifikasi dan kemungkinan besar akan melakukannya dengan baik dan tulus.

Poin terakhir itu sangat penting. Ikhlas membantu adalah kunci kesuksesan . Interaksi ini tidak boleh dianggap sebagai promosi penjualan.

Anda berbicara di Experience Inbound tahun ini tentang bagaimana kita harus berhenti memasarkan dan mulai menginjili. Anda ingin orang-orang menjauhi hal apa setelah mendengar Anda berbicara?

Ada dua hal. Pertama, saya ingin orang-orang terinspirasi, terangkat, dan diberdayakan untuk melakukan hal serupa dengan cara mereka sendiri, baik mereka seorang eksekutif atau karyawan tingkat pemula. Misalnya, jika seseorang yang bekerja di belakang layar di bidang keuangan berharap pelanggan mengetahui manfaat membayar faktur lebih awal (yang juga menguntungkan siklus pesanan-ke-tunai perusahaan), mereka harus merasa diberi wewenang untuk memposting di LinkedIn atau di tempat lain untuk berbagi pengetahuan mereka. . Saya ingin setiap karyawan bertanya pada diri mereka sendiri, “Apa yang akan saya katakan jika saya merekam sesuatu?”

Kedua, jika ada eksekutif atau manajer di antara audiensi, saya ingin mereka bertanya, “Bagaimana saya bisa memberdayakan karyawan saya untuk melakukan hal ini?” Mengenali bakat orang lain dan mengundang mereka untuk berpartisipasi – atau sekadar mencoba – sangatlah penting. Mungkin Danielle memiliki kehadiran yang luar biasa di telepon, atau Kurt suka menunjukkan kepada rekan satu timnya cara kerja sesuatu. Undang mereka. Biarkan mereka tahu bahwa Anda menghargai bakat dan perspektif mereka , dan dorong mereka untuk membagikan kebijaksanaan mereka kepada dunia.

Apa yang secara pribadi ingin Anda tinggalkan? (Dan jangan katakan tiket Packers)

Ha! Ada sedikit lubang di hatiku sejak dulu kami bertemu langsung. Ada sesuatu yang tidak bisa ditiru secara online. Bagian terbaik dari berbicara kepada suatu kelompok secara langsung adalah apa yang terjadi sebelum dan sesudahnya . Saat itulah saya mendengar apa yang sedang mereka kerjakan dan tantangan yang mereka hadapi. Saya tidak dapat memberi tahu Anda betapa saya sangat menantikan untuk menjadi bagian dari acara tatap muka.

Siap untuk Mempelajari Lebih Lanjut?

Kyle akan menjadi salah satu dari selusin presenter di Konferensi Pemasaran & Penjualan Utama Wisconsin dalam waktu kurang dari dua minggu! Hadiri Pengalaman Inbound: Dua peluang. Satu nilai yang luar biasa.

• 7 Mei — Museum Harley Davidson, Milwaukee, WI
• 8 Mei — Lambeau Field, Green Bay, WI

Kunjungi experienceinbound.com untuk melihat agenda lengkapnya dan daftar hari ini (tiket terbatas)!

¹ Sumber: HubSpot