Enam Langkah Menuju Strategi Manajemen Lead yang Sukses

Sebelum Anda memulai strategi manajemen prospek, ada baiknya untuk memikirkan beberapa hal, mengerjakan pekerjaan rumah Anda, berbicara dengan pelanggan, dan mempertimbangkan dengan cermat karakteristik dan kebutuhan program Anda.

Ikuti enam langkah demi langkah untuk membangun strategi manajemen prospek Anda dan siapkan diri Anda untuk sukses ‒ dan saksikan pelanggan yang membayar itu muncul di bagian bawah corong.

1. Tentukan proses manajemen prospek Anda

Baik Anda dipandu oleh "corong", "air terjun", atau proses yang berbeda, meningkatkan manajemen prospek organisasi dimulai dengan pemahaman yang jelas tentang persyaratan dan prosedur.

Mulailah, secara harfiah, dengan definisi. Berbicara tentang prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) atau prospek yang diterima penjualan (SAL) tidak akan membantu jika tidak ada kesepakatan tentang apa, tepatnya, yang harus terjadi sebelum pemasaran menempatkan stempel persetujuan MQL pada prospek.

Proses manajemen prospek formal adalah tentang menghilangkan mentalitas "melempar ke luar tembok" untuk selamanya. Akibatnya, manajemen prospek yang komprehensif berarti komitmen yang jelas tidak hanya untuk menghasilkan prospek, tetapi juga untuk merencanakan, mengarahkan, mengkualifikasi, dan memelihara prospek.

Sebelum melanjutkan dengan solusi manajemen prospek, dokumentasikan dengan jelas kebijakan Anda untuk manajemen data, termasuk penyimpanan, distribusi, dan pengarsipan data prospek dan kontak.

2. Sertakan semua pemangku kepentingan penghasil permintaan dalam menyusun strategi Anda

Tidak dapat dinyatakan dengan cukup tegas: Manajemen pimpinan bukanlah wilayah eksklusif organisasi pemasaran. Melibatkan seluruh rantai penghasil permintaan, dari sesi perencanaan strategis pertama, akan meningkatkan kesuksesan Anda.

“Tidak perlu dikatakan lagi bahwa pemasaran dan penjualan perlu berkolaborasi, tetapi jika Anda berhenti di situ, Anda akan kehilangan kelompok penting lainnya seperti operasi, TI, dan bahkan agensi luar,” kata Carlos Hidalgo, pendiri dan CEO VisumCx. “Semua kelompok ini harus memiliki andil dalam proses pengembangan dan implementasi.”

Setiap orang yang menangani prospek selama proses penjualan harus berkonsultasi dan diberi tahu tentang tanggung jawab mereka. Pertimbangkan untuk menerapkan beberapa pelatihan internal untuk membantu semua orang memahami mengapa manajemen prospek sangat penting dan apa peran mereka dalam proses tersebut. Penjualan harus disertakan di banyak tingkatan, mulai dari tenaga penjualan dalam hingga manajer akun strategis yang ingin mendapatkan prospek bernilai tinggi dan bernilai tinggi ke saluran pipa mereka sendiri dengan cepat.

Proses pengembangan konten pemasaran dan pengasuhan juga harus dianggap sebagai bagian dari proses manajemen prospek dan ditetapkan serta dipertahankan bersama langkah-langkah lain dalam siklus prospek.

3. Buat persona pembeli untuk manajemen prospek yang lebih baik

Demografi hanya menceritakan sebagian dari cerita. Lihatlah melampaui statistik datar dan bangun pemahaman yang lebih baik tentang prospek Anda – dan proposisi nilai Anda sendiri – dengan merancang persona pembeli dan memetakan prospek yang ada kepada mereka. Persona adalah sketsa rinci dari karakteristik, pemicu, motivasi, keinginan, kebutuhan, dan preferensi pelanggan.

Persona yang efektif adalah persona yang memiliki tujuan pelanggan sebagai intinya. Daripada berfokus pada data dan probabilitas, individu yang diwakili oleh persona harus memiliki kebutuhan, keinginan, dan tujuan yang jelas.

Mengidentifikasi bagaimana produk atau layanan Anda memenuhi tujuan seseorang dan menenangkan poin rasa sakit mereka dapat memberi tahu Anda lebih banyak tentang cara berkomunikasi dengan prospek Anda daripada riset pasar yang paling detail sekalipun.

Persona tidak statis. Ingatlah selalu bahwa perwakilan pelanggan ini akan menyelidiki cara lain untuk menyelesaikan masalah mereka. Ini akan membantu Anda memahami cara menyebarkan (atau memadatkan) komunikasi Anda dengan prospek, dan juga membantu Anda menyempurnakan persona saat pasar berubah di sekitar Anda.

Di dunia B2B dan pembelian yang dipertimbangkan, kembangkan persona untuk juara, pembeli, pembuat keputusan, dan pengguna. Masing-masing memiliki persyaratan dan agenda sendiri.

Sebuah lead mungkin tidak cocok dengan satu persona. Tidak apa-apa. Memberi peringkat kecocokan persona berdasarkan skor akan memberi Anda lebih banyak fleksibilitas dan alat yang lebih luas untuk menarik dan mempertahankan minat mereka.

4. Buat konten khusus persona

Persona pembeli memiliki tujuan dan persyaratan yang unik, jadi mendekati mereka dengan pesan singkat akan menyia-nyiakan upaya yang Anda investasikan untuk memahami persona tersebut. Merancang konten yang sesuai dengan tujuan mereka yang berbeda sangatlah penting.

Semakin akurat konten Anda menggambarkan bagaimana Anda dapat memenuhi kebutuhan unik calon pelanggan, semakin besar kemungkinan mereka mempercayai Anda dengan bisnis mereka. Konten khusus persona adalah salah satu ujian sebenarnya dari "organisasi yang berpusat pada pelanggan" yang memproklamirkan diri. Jika Anda tidak dapat benar-benar melepaskan pesan Anda dari sasaran berorientasi produk Anda sendiri dan berbicara dari perspektif persona pembeli, Anda tidak akan dapat mengatasi masalah dunia nyata yang dihadapi prospek Anda.

Persona yang berbeda lebih memilih saluran yang berbeda. Memahami kesediaan seseorang untuk terlibat melalui media sosial, email, penjangkauan telepon tradisional, dan titik kontak lainnya sangat penting – media benar-benar merupakan bagian dari pesan.

Konten khusus persona juga memberi Anda opsi tambahan sebelum menyerah. Persona yang Anda anggap paling cocok mungkin salah; dalam hal ini, pertimbangkan untuk mengalihkan taktik ke persona terbaik berikutnya yang cocok untuk sebuah petunjuk jika tampaknya berkualifikasi tinggi namun sebaliknya tidak reseptif.

5. Perhatikan, dengarkan, dan sesuaikan

Perolehan prospek adalah siklus yang berkelanjutan, dan proses manajemen prospek juga harus dilihat sebagai proses yang berkembang dan berkelanjutan yang memerlukan perhatian dan penyesuaian agar sesuai dengan perubahan kondisi bisnis dan sinyal pasar.

Keberhasilan operasi lead-management harus dievaluasi setidaknya setiap bulan, dengan metrik yang dirancang dan disepakati oleh semua pemangku kepentingan.

Solusi prospek dan manajemen kampanye akan memberikan pembaruan terus-menerus pada statistik dasar seperti pembukaan email dan rasio klik-tayang. Perhatikan indikator ini dengan hati-hati dan jangan takut untuk membuat perubahan cepat jika kampanye gagal di depan mata Anda. Alat pemasaran saat ini memberikan fleksibilitas untuk mengubah taktik dengan cepat, jadi gunakan fleksibilitas itu untuk keuntungan Anda.

Lydia Sugarman, Pendiri dan CEO VenntiveAsk, menyarankan agar Anda bertanya kepada pelanggan Anda saat ini apa yang mereka sukai, mengapa mereka berbisnis dengan Anda, dan perubahan apa yang mereka inginkan. “Semua ini membutuhkan sedikit keberanian karena tidak ada dari kita yang ingin mendengar kesalahan yang kita lakukan,” katanya.

Pelanggan yang mengakhiri hubungan mereka dengan organisasi Anda juga dapat memberikan umpan balik yang sangat berharga kepada tim manajemen prospek.

Hadapi kesalahan yang dikatakan oleh pelanggan lama dan pelanggan lama tentang bisnis Anda ‒ dan gunakan untuk merancang pengalaman pelanggan yang lebih baik bagi pendatang baru.

6. Biarkan proses mendikte teknologi

Solusi CRM dan manajemen kampanye saat ini canggih dan fleksibel, tetapi tetap penting untuk mengingat proses yang paling sesuai dengan kebutuhan Anda dan pelanggan Anda harus diutamakan. Jangan puas dengan perangkat lunak yang memaksa Anda untuk membatasi tujuan Anda dan membatasi efektivitas Anda.

Jika salah satu pemangku kepentingan Anda menginginkan bidang atau statistik dilacak untuk prospek atau kampanye, tambahkan ke sistem yang diperlukan. Bisnis Anda terlalu berharga untuk berhemat pada ruang basis data.

Pemeliharaan prospek otomatis harus dianggap sebagai hal yang harus dimiliki. Bahkan penilaian prospek dan penargetan persona yang paling canggih pun tidak dapat memberikan kemenangan instan untuk setiap prospek. Prospek Anda yang berkualitas akan membeli, pada akhirnya, dari seseorang. Pastikan Anda masih memikirkan mereka saat mereka siap untuk memilih.

Terlebih lagi, memahami riwayat kontak dan kampanye yang terkait dengan setiap prospek sangatlah penting. CRM dan sistem pemasaran harus menggabungkan data dengan mulus untuk memberikan catatan aktivitas yang komprehensif untuk semua orang yang berinteraksi dengan Anda. Ini akan menginformasikan percakapan penjualan di masa mendatang dan juga memberikan data berharga untuk menyempurnakan kampanye di masa mendatang.

Pastikan sistem Anda memudahkan penjualan untuk mengambil prospek panas dan berkualitas dari pemasaran, dan bahwa Penjualan memahami peristiwa pemicu paling signifikan yang memenuhi syarat setiap prospek. Jika membaca buku putih atau menghadiri webinar mendorong prospek melewati ambang batas, Penjualan perlu memahami kapan dan di mana hal itu terjadi, dan konten apa yang dikirimkan.

Kesimpulan

Ketika mereka benar-benar dipikirkan, dijalankan dengan baik, dan disesuaikan sesuai kebutuhan, strategi manajemen prospek dapat menghasilkan penghematan yang signifikan, mengurangi waktu yang dihabiskan di corong, dan membawa penjualan dan pemasaran ke dalam kolaborasi yang lebih erat.

Dan itu hal yang sangat baik untuk garis bawah Anda.