Strategi Harga Optimal untuk Startup Anda

Ada empat model penetapan harga utama untuk SaaS. Sebagian besar struktur penetapan harga adalah beberapa variasi (atau kombinasi) dari keempatnya.

1. Penetapan harga tarif tetap : Anda membebankan satu tarif untuk semua pelanggan. Tidak ada variasi, tidak ada diskon, biaya tambahan, dll. Alat Screaming Frog SEO menggunakan harga ini dikombinasikan dengan paket freemium.

2. Harga Freemium : Anda menawarkan paket gratis terbatas untuk menarik pelanggan. Idenya adalah setelah Anda mendapatkan mereka di paket gratis, Anda dapat menjualnya nanti. Kami menggunakan ini di Leadfeeder dengan paket Lite kami. Ini menawarkan fitur terbatas tetapi selalu gratis. MailChimp juga menggunakan strategi ini.

3. Paket berjenjang berdasarkan fitur : Jika Anda menawarkan berbagai fitur yang berbeda (atau menargetkan pasar yang berbeda), Anda dapat menawarkan paket berbasis tingkat. Misalnya, bisnis kecil mungkin tidak memerlukan CRM, otomatisasi email, dan pemantauan panggilan, sehingga Anda dapat menawarkan hanya CRM dengan satu harga dan paket gabungan untuk bisnis yang lebih besar. Salesforce menggunakan struktur penetapan harga ini.

4. Paket berjenjang berdasarkan pengguna/prospek/koneksi/email : Daripada membuat paket berjenjang berdasarkan fitur, Anda juga dapat membuat tingkatan berdasarkan pengguna atau kiriman. Misalnya, Kontak Konstan mendasarkan harganya pada jumlah kontak. Banyak CRM menggunakan model penetapan harga ini juga.

Mengapa memahami model yang berbeda itu penting? Memahami apa yang dilakukan organisasi lain di ruang angkasa Anda memberikan wawasan tentang apa yang diharapkan pelanggan.

Ini tidak berarti Anda harus menggunakan model penetapan harga yang sama — sebenarnya, Anda mungkin lebih baik menggunakan model yang berbeda.

Misalnya, sebagian besar pesaing Leadfeeder tidak menawarkan paket harga sama sekali.

Sebaliknya, mereka mengharuskan pengguna untuk menghubungi mereka untuk harga khusus. Meskipun kedengarannya mereka memberi pelanggan apa yang mereka inginkan, itu juga membuat lebih sulit untuk membandingkan opsi yang berbeda.

Kami mengambil pendekatan yang berlawanan dengan menjadi sangat transparan dengan harga kami. Kami memiliki dua paket harga inti dan kemudian membebankan biaya berdasarkan jumlah prospek. (Kami juga mengizinkan pengguna untuk memfilter prospek yang tidak mereka inginkan, sehingga mereka hanya membayar untuk prospek berkualitas.)

3 tips untuk mengoptimalkan harga SaaS B2B Anda

Strategi penetapan harga SaaS Anda harus didasarkan pada kombinasi nilai, analisis kompetitif, dan biaya keseluruhan. Itulah yang telah kami lakukan di Leadfeeder, dan tampaknya ini yang paling efektif untuk memberi tahu kami apa yang akan ditanggung pasar.

Berikut adalah beberapa kiat strategi penetapan harga yang telah kami pelajari selama ini.

1. Buat paket harga tetap sederhana

Kembali pada tahun 2014, kami memiliki empat paket harga:

Sebenarnya, ada lima — kami juga memiliki opsi "jika Anda membutuhkan paket yang lebih besar, hubungi kami".

Pada tahun 2018, kami beralih ke strategi penetapan harga dua tingkat kami saat ini: Lite, yang gratis, dan Premium, yang dimulai dari $79 dolar per bulan.

Saya melakukan beberapa penggalian, dan dari apa yang saya tahu, tingkat konversi kami pada tahun 2018 adalah 1,13% dan melonjak menjadi 1,83% pada tahun 2019 (pasca perubahan). Oleh karena itu, kami dapat melampirkan peningkatan 61% (kemungkinan antara lain) untuk membatasi jumlah opsi paket. Cukup keren.

Menjaga segala sesuatunya tetap sederhana dan transparan adalah penting bagi kami sebagai sebuah perusahaan, dan pelanggan kami tampaknya menghargai mengetahui persis apa yang akan mereka bayar.

2. Pertimbangkan untuk menawarkan paket freemium (atau kombinasi harga freemium)

Model penetapan harga freemium berarti menawarkan versi sederhana dari alat Anda untuk (Anda dapat menebaknya) gratis.

Meskipun memberikan apa yang Anda buat secara gratis mungkin tampak berlawanan dengan intuisi, ini efektif untuk menarik prospek berkualitas.

Ini mungkin tidak berfungsi jika audiens target Anda hanya tingkat perusahaan, tetapi pelanggan kami adalah perusahaan rintisan, SMB, dan beberapa klien perusahaan.

Startup dan usaha kecil sering bekerja dengan anggaran yang ketat. Dengan menawarkan versi gratis (terbatas), kami dapat menarik mereka sebelum mereka siap untuk berinvestasi dalam alat.

Begitu mereka mulai mendapatkan lebih banyak pendapatan (berkat alat kami), mereka bisa mendapatkan dukungan dari c-suite dan pindah ke paket berbayar.

Paket Freemium dapat digabungkan dengan paket lain — misalnya, Anda mungkin menawarkan paket berjenjang berbasis fitur dan paket freemium.

3. Pertimbangkan biaya akuisisi pelanggan (CAC) dan nilai seumur hidup (LTV) dalam penetapan harga

Beberapa tim SaaS membangun harga mereka di sekitar CAC. Mereka menghitung biaya untuk mendapatkan pelanggan dan kemudian memasukkannya ke dalam harga mereka bersama dengan pemeliharaan, pengembangan, dan sedikit di atas untuk keuntungan.

Itu pada dasarnya adalah harga plus biaya – dan ini adalah kesalahan.

Meskipun mungkin tampak logis, versi penetapan harga biaya-plus ini melewatkan sebagian besar teka-teki.

Anda hanya membayar biaya akuisisi satu kali — jadi menetapkan harga di sekitar biaya satu kali tersebut tidak akurat. Jika Anda dapat mempertahankan pelanggan tersebut dalam jangka panjang, CAC keseluruhan tersebar lebih lama.

Akibatnya, Anda mungkin melakukan pengisian daya yang berlebihan, yang dapat menghasilkan lebih banyak churn dan CAC yang lebih tinggi.

Itulah mengapa penting untuk mempertimbangkan CAC dan nilai umur pelanggan. (Dan mengapa merek SaaS harus lebih fokus pada retensi daripada akuisisi.)

Tidak ada strategi penetapan harga satu ukuran untuk semua di SaaS

Seperti kebanyakan strategi bisnis, saya tidak dapat memberikan proses langkah demi langkah yang akan membantu semua orang mengetahui model penetapan harga SaaS B2B mereka. (Andai saja semudah itu!)

Pasar Anda, industri Anda, dan basis pelanggan Anda akan memengaruhi apa yang dapat dan harus Anda tetapkan.

Mulailah dengan melihat data Anda dan apa yang dikenakan pesaing Anda. Pertimbangkan CAC dan LTV Anda.

Seiring waktu, perhatikan apa yang disukai dan tidak disukai pelanggan tentang model penetapan harga Anda, lalu sesuaikan (dan sesuaikan kembali) strategi penetapan harga Anda.

Seiring waktu, Anda akan menemukan sweet spot itu.

Catatan Daftar untuk uji coba gratis , instal pelacak Leadfeeder, dan mulai temukan prospek yang lebih berkualitas hari ini.