Panduan Penjualan Sosial: Proses 7 Langkah & Alat yang Direkomendasikan

Apa itu penjualan sosial?

Penjualan sosial adalah pendekatan penjualan modern yang memanfaatkan platform media sosial untuk membangun hubungan, terlibat dengan calon pelanggan, dan pada akhirnya mendorong penjualan. Ini melibatkan penggunaan berbagai saluran media sosial, seperti LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram. Penjual sosial membangun merek pribadi, terhubung dengan prospek melalui komentar dan pesan langsung, dan memberikan nilai melalui konten yang relevan dan bertarget.

Penjual sosial terbaik memprioritaskan membangun hubungan. Mereka tahu cara menciptakan interaksi yang bermakna dan membangun kepercayaan dengan secara aktif mendengarkan kebutuhan dan minat pelanggan, menjangkau pada waktu yang tepat, dan berbagi wawasan yang relevan dengan cara konsultatif.

Karena penjualan sosial memungkinkan interaksi yang lebih personal, ini meningkatkan kemungkinan target prospek akan dikonversi menjadi pelanggan.

Apa yang membedakan penjualan sosial:

• Menggunakan platform media sosial sebagai saluran komunikasi utama dengan prospek (berlawanan dengan mengetuk pintu, panggilan dingin, atau email dingin)

• Menggabungkan elemen pemasaran bersama dengan penjualan (penjual sosial terbaik juga membuat konten mereka sendiri)

• Memanfaatkan sinyal niat yang tersedia untuk mengidentifikasi prospek yang kemungkinan besar akan berkonversi (berlawanan dengan penargetan dengan pencocokan ICP saja)

Perusahaan seperti apa yang bisa menang dengan penjualan sosial?

Sukses dengan penjualan sosial lebih mudah didapat oleh perusahaan B2B daripada B2C. Di dunia B2B, orang terbiasa menggunakan media sosial untuk mengobrol dengan kolega, vendor pihak ketiga, perekrut, manajer perekrutan, dll. Namun di dunia B2C, mengirim pesan langsung atau mengomentari konten pribadi orang dapat merusak merek Anda. Saat menerima penjangkauan yang ditargetkan, konsumen mungkin merasa bahwa privasi dan hak mereka dilanggar.

Itu tidak berarti bahwa Anda tidak dapat menggunakan platform media sosial yang berfokus pada konsumen untuk hubungan bisnis. Misalnya, Instagram bukanlah platform pertama yang Anda pikirkan saat memikirkan penjualan sosial B2B. Tetapi jika audiens Anda menggunakan Instagram untuk menjual kepada audiens mereka , maka itu bisa menjadi platform terbaik untuk Anda. Misalnya, desainer interior menggunakan Instagram untuk mendorong prospek layanan mereka. Ini menjadikan Instagram platform hebat bagi perusahaan yang menargetkan desainer interior (pikirkan perangkat lunak desain interior, layanan pembukuan usaha kecil, dll.).

Manfaat penjualan sosial

Jadi mengapa bahkan membuat program penjualan sosial? Manfaat utama ini membuatnya berharga untuk Anda.

Buku pertemuan dengan prospek lebih mudah

Penjual sosial terhubung dengan ICP di media sosial, sehingga mereka dapat membangun faktor kepercayaan-ketahuan itu lebih cepat. Karena konten yang diterbitkan oleh perusahaan, penjual sosial, dan advokat karyawan, penjual dapat melewati pertahanan awal target. Ini bisa menjadi sangat penting ketika mencoba untuk berhubungan dengan para pemimpin dan eksekutif bisnis.

“Jumlah sentuhan yang dibutuhkan penjual sosial yang kuat untuk memesan rapat biasanya lebih sedikit daripada yang dibutuhkan penjual tradisional untuk memesan rapat.” -Evan Patterson

Tetap diingat

Tidak selalu waktu yang tepat untuk mengimplementasikan layanan atau solusi baru. Penjual sosial yang hebat tetap terhubung dengan prospek, sehingga ketika mereka siap untuk kembali, mereka mengingat (dan memercayai) merek Anda—bukan merek pesaing.

Rekrut bakat baru yang hebat

Anda tidak hanya pada akhirnya akan mendorong lebih banyak saluran melalui penjualan sosial, tetapi Anda juga akan mempersiapkan perusahaan Anda untuk menarik bakat baru. Bagi Gen Z, penjualan sosial adalah masa depan. Mereka lebih suka menjalin hubungan di media sosial daripada harus menelepon orang sepanjang hari.

“Saat saya melatih orang yang berusia 18, 19, 20 tahun, mereka tidak mengatakan ingin menjadi SDR. Mereka mengatakan ingin menjadi social seller, community marketer, atau B2B influencer.” -Evan Patterson

Dengan menerapkan penjualan sosial ke dalam organisasi Anda, Anda dapat mempertahankan talenta muda. Perusahaan Anda akan menjadi tempat yang lebih menyenangkan untuk bekerja, karena penjual akan dapat menggunakan strategi yang mereka sukai sambil mendapatkan hasil dan komisi yang lebih baik.

Bagaimana melakukan penjualan sosial langkah demi langkah

Ikuti langkah-langkah ini untuk membuat strategi penjualan sosial Anda sendiri dan menerapkannya.

Langkah 1. Pilih platform yang akan Anda gunakan untuk penjualan sosial

Semua orang mendengar saran bahwa Anda harus berkumpul di tempat audiens Anda berada.

Mari kita selangkah lebih maju. Anda harus menghabiskan waktu Anda di platform tempat ICP Anda berada di headspace terbaik untuk memesan rapat setelah percakapan DM.

Misalnya, jika ICP Anda ada di LinkedIn, Twitter, Instagram, dan TikTok, Anda mungkin memutuskan untuk menghabiskan sebagian besar waktu Anda di LinkedIn dan Twitter, karena di sinilah mereka menghabiskan jam kerja mereka dan kemungkinan besar akan memesan telepon dengan Anda .

Langkah 2. Optimalkan profil media sosial Anda

Sekarang setelah Anda memilih platform penjualan sosial, saatnya mengoptimalkan profil Anda.

Berikut adalah beberapa praktik terbaik untuk platform media sosial B2B paling populer.

Pengoptimalan profil LinkedIn :

• Tulis judul profil yang memperjelas judul Anda sekaligus menambah nilai bagi audiens Anda

• Buat deskripsi profil yang berbicara tentang bagaimana Anda dapat membantu menyelesaikan masalah audiens target Anda (bukan hanya bio standar)

• Unggah foto wajah merek profesional (pertimbangkan untuk menggunakan latar belakang berwarna yang cocok dengan merek Anda)

• Unggah foto sampul dengan judul menarik dan ajakan bertindak

Pengoptimalan profil Twitter :

• Tulis bio profil yang membagikan bagaimana Anda dapat memenuhi kebutuhan audiens target Anda

• Tambahkan tautan ke formulir kontak atau alat penjadwalan panggilan Anda

• Unggah foto wajah merek profesional

• Unggah foto sampul dengan judul menarik dan ajakan bertindak yang cocok dengan URL Anda

Langkah 3. Temukan target pasar Anda di media sosial

Prospek target Anda ada di luar sana. Tetapi dimana?

Gunakan proses ini untuk menemukan orang sungguhan di pasar sasaran Anda:

• Ketahui poin rasa sakit utama yang paling relevan dengan solusi Anda

• Cari yang ada di media sosial

• Temukan influencer yang membicarakan mereka

• Baca komentar untuk menemukan prospek yang juga memiliki masalah ini

• Periksa profil media sosial mereka untuk memastikan mereka cocok dengan kriteria ICP Anda

Ada juga alat penjualan sosial yang melengkapi pekerjaan manual ini dengan data niat berbasis akun untuk membantu Anda menemukan prospek dalam skala besar. (Teruslah membaca untuk perangkat lunak favorit kami.)

Langkah 4. Jangkau untuk memulai percakapan 1:1

Setelah Anda menemukan audiens target Anda di media sosial, saatnya untuk memulai percakapan.

Jika memungkinkan, sesuaikan pesan Anda untuk setiap prospek tertentu. Misalnya, jika mereka mengomentari kiriman influencer tentang masalah yang dibagikan, Anda dapat memulai pesan dengan menyebutkan bahwa Anda memperhatikan komentar mereka. Kemudian, tanyakan sudah berapa lama mereka bergumul dengan masalah itu.

Bergantung pada apa yang Anda jual, mungkin ada selusin poin rasa sakit berbeda yang dapat Anda gunakan untuk memulai percakapan. Perhatikan yang mana yang paling efektif dalam memunculkan respons dan terus menggunakannya.

Langkah 5. Terlibat dengan konten prospek setiap hari

Selain menjangkau prospek melalui DM, Anda juga harus mencoba komentar. Bagian komentar pada posting prospek Anda menawarkan peluang besar untuk menjangkau orang-orang yang mungkin tidak responsif terhadap pesan langsung.

Anda dapat memberi selamat kepada mereka atas pencapaian mereka, menunjukkan dukungan Anda untuk konten mereka, dan menanggapi permintaan bantuan atau sumber daya mereka.

Dengan LinkedIn Sales Navigator, Anda dapat menyimpan daftar semua prospek Anda dan kemudian memeriksa feed hanya dari daftar orang tersebut. Dengan begitu, Anda hanya menghabiskan waktu untuk mengomentari kiriman mereka (bukan semua orang yang terhubung dengan Anda). Anda mungkin ingin memisahkan lebih lanjut daftar prospek menjadi prioritas rendah dan tinggi untuk membantu Anda memanfaatkan waktu sebaik-baiknya.

Langkah 6. Posting konten Anda sendiri setiap minggu

Melalui DM, permintaan koneksi, mengikuti, dan keterlibatan, Anda akan membangun pengikut prospek target Anda. Itu berarti Anda memiliki pendengar pelanggan ideal. Anda harus memanfaatkan kesempatan ini dengan memposting di platform penjualan sosial Anda masing-masing sekali atau dua kali seminggu.

Jika Anda tidak yakin apa yang akan dikirim, coba tekan area yang berbeda ini:

• Di balik layar peran, perusahaan, dan/atau industri Anda

• Nasihat karir atau bisnis yang relevan dengan target pasar Anda

• Hot Anda mengambil tren industri dan berita

• Pembelajaran pribadi (seperti keseimbangan kehidupan kerja, membangun kepercayaan diri, dll.)

Langkah 7. Ukur kesuksesan Anda

Dan terakhir, Anda ingin melacak upaya penjualan sosial Anda sehingga Anda dapat mengukur ROI dan memperbarui strategi Anda sesuai dengan itu.

Cara terbaik untuk mengukur kesuksesan Anda adalah dengan menggunakan alat penjualan sosial dengan fitur atribusi seperti Trender. Dengan integrasi CRM mereka, Anda akan dapat melacak percakapan mana yang menghasilkan peluang pipa (sehingga Anda dapat menunjukkan kepada atasan Anda bahwa waktu yang Anda habiskan di media sosial bermanfaat).

Langganan premium ke LinkedIn Sales Navigator membuka Social Selling Index, alat pengukuran otomatis yang menilai Anda dalam empat bidang: merek profesional Anda, penggunaan alat pencarian calon pelanggan LinkedIn, keterlibatan Anda, dan koneksi Anda.

Berikut contoh dashboard Social Selling Index dari Expandi.

Skor Indeks Penjualan Sosial yang tinggi mungkin atau mungkin tidak diterjemahkan langsung menjadi prospek dan saluran, jadi pertimbangkan untuk menggunakan alat ini sebagai cara untuk mengukur aktivitas Anda di LinkedIn. Pastikan Anda memiliki perangkat lunak terpisah untuk melacak prospek aktual dan menghubungkan prospek tersebut dengan penjualan sosial. (Teruslah membaca untuk alat penjualan sosial favorit kami.)

Contoh penjualan sosial

Lihat contoh aksi penjualan sosial ini.

Posting promosi diam-diam

Dalam contoh ini, Chelsea Castle menunjukkan dengan tepat cara mempromosikan solusi Anda—tanpa terlalu berpromosi. Dia berbagi bagaimana Lavender (alat tulis AI email dingin) bekerja dengan penjual seperti pelatih pribadi.

Ini juga merupakan contoh yang bagus karena menggunakan gaya pelawan. Dengan meniadakan kepercayaan umum dan berbagi sudut pandang yang berlawanan, Anda dapat mendorong lebih banyak interaksi dan penayangan untuk konten Anda.

Komentar yang mendukung

Selain membuat konten Anda sendiri, Anda harus mengomentari posting prospek dan prospek secara teratur. Komentar dari Kevin Marcus Miller ini adalah contoh yang bagus karena ditulis dengan baik dan memiliki nada yang positif dan mendukung.

DM pasca-ikuti

Salah satu bentuk penjualan sosial yang paling sederhana adalah mengirimkan pesan langsung setelah seseorang mengikuti akun bisnis Anda di media sosial. Pesan seperti ini memastikan bahwa pengikut Anda mengetahui tentang penawaran Anda, dan dapat membantu Anda mendorong lebih banyak prospek. Misalnya, Night Owl Freelance Editing mengirimkan pesan ini ke pengikut baru di Twitter.

Tentu saja, Anda akan mendapatkan hasil yang lebih baik dari mengirim pesan yang dipersonalisasi. Namun, jika Anda terdesak waktu, Anda dapat memulai dengan pesan bertemplat. Untuk hasil terbaik, pastikan untuk menyatakan dengan jelas keahlian Anda dan menjelaskan layanan Anda.

Permintaan pertanyaan

Salah satu cara terbaik untuk memulai percakapan dengan calon pelanggan adalah dengan mengajukan pertanyaan. Dalam contoh ini, Mason Pastro mengajukan pertanyaan sederhana tentang layanan calon pelanggan.

Pertimbangkan bagaimana Anda biasanya memulai panggilan penemuan Anda. Beberapa pertanyaan pertama yang Anda ajukan untuk memenuhi syarat prospek semuanya bisa menjadi umpan bagus untuk DM penjualan sosial. Misalnya, Anda mungkin bertanya apakah seseorang sudah menggunakan kategori perangkat lunak atau strategi tertentu. Atau Anda mungkin bertanya apakah mereka memiliki peran tertentu di tim mereka.

Pada akhirnya, pertanyaan cepat yang Anda ajukan harus berpotensi menjadi saran konsultatif untuk prospek dan data kualifikasi prospek untuk Anda.

Kiat penjualan sosial pro

Gali lebih dalam dengan tips pro dari pakar penjualan sosial dan pelatih Evan Patterson.

1. Ketahuilah bahwa emosi masih menguasai B2B

Evan mengatakan bahwa meskipun B2B lebih rumit daripada B2C karena komite pembelian, kedua lingkungan penjualan tersebut lebih mirip daripada yang dipikirkan kebanyakan penjual. Pada akhirnya, pengalaman penjualan masih bermuara pada emosi.

Penjual sosial yang hebat dapat mempermainkan emosi dan titik sakit dalam postingan, komentar, dan DM mereka.

“Banyak orang membicarakan solusinya. Mereka tidak berbicara tentang rasa sakit. Tapi kesengsaraan suka ditemani. Bicara tentang mengapa rasa sakit mereka dan gunakan terminologi yang menggelikan dan blak-blakan tentang emosi negatif yang akan mereka hubungkan. -Evan Patterson

2. Pekerjakan penjual sosial dengan kepribadian yang tepat

Penjual sosial terbaik adalah tipe orang yang bisa pergi ke pesta di mana mereka tidak mengenal siapa pun, mendapatkan banyak teman baru, dan pergi dengan nomor telepon dan rencana untuk jalan-jalan.

“Saya mencari orang-orang yang bepergian sendiri atau pindah ke negara bagian atau perusahaan lain. Saya mencari orang-orang yang sosial, ramah, sadar diri secara emosional, mandiri, memotivasi diri sendiri, dan sangat ingin tahu. -Evan Patterson

Cara terbaik untuk menemukan bakat seperti itu? Rebus dari perusahaan lain. Juga, beri tahu semua teman, keluarga, dan rekan kerja Anda tentang siapa yang Anda cari. Kemungkinan mereka mengenal seseorang yang menghidupkan pesta.

3. Dukung social seller dengan killer community marketer

Jika memungkinkan, pisahkan penjualan sosial menjadi dua fungsi berbeda. Pemasar komunitas dapat membangun pemirsa, terlibat dengan mereka, dan membuat konten dan pengalaman kolaboratif, sementara penjual sosial berfokus untuk menjangkau dan mendorong alur melalui percakapan 1:1.

Untuk hasil terbaik, perusahaan akan mengisi kedua peran tersebut, tetapi jika itu di luar anggaran Anda, Anda dapat mempekerjakan satu orang untuk menangani kedua tanggung jawab tersebut.

“Pemasar komunitas adalah SDR penjual sosial. Kami menghangatkannya untuk Anda. Kami membuatnya kurang dingin. Kami adalah 16 papan reklame yang mereka lihat di jalan bebas hambatan sebelum pramuniaga mengetuk pintu mereka.” -Evan Patterson

4. Beri ruang dalam strategi penjualan Anda untuk penjualan sosial

Perusahaan perlu menerima bahwa ketika Anda memulai penjualan sosial, Anda mungkin mengalami sedikit penurunan selama seperempat saat tim Anda meningkatkan keterampilan.

Pemimpin juga perlu menyadari bahwa tidak semua hal dapat diukur. Anda tidak dapat melacak setiap DM dan memo suara. Sebagai gantinya, Anda harus menyesuaikan metrik Anda dari email dan telepon, dan berfokus pada rapat relevan yang dipesan.

5. Lacak rapat yang dipesan dengan orang yang berdekatan dengan ICP Anda

Penjual sosial yang hebat adalah penggiat jejaring yang hebat. Mereka tahu bagaimana bertemu orang yang tepat untuk membuat koneksi baru. Artinya, mereka akan memesan rapat dengan orang-orang yang berdekatan dengan ICP Anda. Kami berbicara tentang bawahan langsung ICP Anda, rekan kerja, bos, teman, dll.

Jangan memberi batasan ketat pada kuota untuk rapat yang dipesan. Anda harus mengizinkan pertemuan dengan orang-orang terdekat untuk dihitung.

Ini menciptakan lingkungan yang mendukung di mana penjual sosial merasa mereka dapat melakukan pekerjaan terbaik mereka. Dan, Anda akan memesan lebih banyak pertemuan dengan ICP yang sebenarnya daripada jika pendekatan Anda terlalu sempit.

6. Bangun merek pribadi Anda

“Penjual sosial terbaik memiliki merek pribadi. Jadi mulailah melihat karir Anda dengan cara yang sama seperti seorang aktor. Semua yang saya lakukan dalam karier saya sesuai dengan merek. -Evan Patterson

Memposting di media sosial adalah bagian penting dari personal branding, dan postingan Anda dapat mendorong kesuksesan Anda. Semakin banyak orang yang sudah tahu tentang Anda dan perusahaan Anda, semakin sedikit penjangkauan Anda akan terasa seperti "tamparan".

Untuk membuat merek pribadi yang kohesif, gunakan warna yang konsisten dalam grafik Anda, tulis dengan suara merek yang jelas, dan pertahankan konten Anda dalam 3 hingga 5 kategori berbeda.

Perangkat lunak terbaik untuk penjual sosial

Alat penjualan sosial ini dapat membantu Anda mengidentifikasi audiens target, tetap berhubungan dengan mereka, dan mempromosikan produk atau layanan Anda.

Trender

Trender adalah alat penjualan sosial komprehensif yang menawarkan beberapa fitur penting di satu tempat. Anda dapat memantau semua akun prioritas utama Anda di semua platform media sosial, mendapatkan wawasan real-time tentang penawaran terbuka, mendapatkan pemberitahuan saat akun prioritas Anda aktif di media sosial, dan menghubungkan CRM Anda untuk mengatribusikan prospek secara akurat ke upaya penjualan sosial Anda .

Menyadari

Aware menawarkan alat dan wawasan khusus untuk LinkedIn. Ini menawarkan umpan yang lebih baik untuk penjual sosial, karena Anda dapat memunculkan konten dari pengikut teratas, prospek, dan influencer Anda dan menghabiskan waktu Anda untuk mengomentari konten mereka, bukan orang-orang acak. Anda juga mendapatkan analitik untuk membantu Anda mengidentifikasi akun prioritas utama dan menganalisis kinerja konten Anda.

Navigator Penjualan LinkedIn

Dengan LinkedIn Sales Navigator, Anda mendapatkan 40+ filter lanjutan untuk membantu Anda membuat daftar calon pelanggan yang akurat. Anda kemudian dapat menyimpan prospek Anda sehingga Anda dapat melihat konten mereka dalam satu umpan terkonsolidasi dan mengomentari kiriman mereka. Dengan integrasi mereka, Anda dapat mengembalikan data percakapan ke CRM Anda untuk membangun satu sumber kebenaran untuk setiap prospek.

Oktopost

Oktopost adalah perangkat lunak penjadwalan media sosial dengan fitur advokasi karyawan untuk penjual sosial B2B. Ini adalah platform hebat untuk tim penjualan dan pemasaran yang bekerja sama untuk mendorong lebih banyak konten di seluruh profil media sosial karyawan. Pemasar dapat menyediakan konten yang disetujui untuk dipublikasikan oleh perwakilan penjualan, dan perwakilan penjualan dapat menulis postingan mereka sendiri dan mengirimkannya ke pemasar untuk disetujui.

Kebun anggur

Dengan Vidyard, penjual sosial dapat membuat video yang dipersonalisasi untuk setiap tahap siklus penjualan—mulai dari penjangkauan DM pertama hingga tindak lanjut yang diperlukan untuk menyegel kesepakatan. Vidyard menawarkan perekaman layar, alat pengeditan video, dan analitik keterlibatan video.

Tip : Proposify terintegrasi dengan Vidyard sehingga Anda dapat menambahkan video khusus ke proposal Anda!

Usulkan

Untuk mengonversi prospek dari media sosial menjadi pelanggan yang membayar, Anda memerlukan perangkat lunak proposal. Proposify membantu tim penjualan untuk mengirimkan proposal sesuai merek yang dipersonalisasi dengan cepat. Gunakan salah satu dari 75+ templat proposal kami atau pilih bagian yang disetujui dari pustaka konten perusahaan Anda untuk menyatukan proposal yang sempurna untuk setiap prospek. Kemudian, andalkan tindak lanjut email otomatis kami dan analitik aktivitas klien untuk membantu Anda mendapatkan lebih banyak kesepakatan.

Penjualan sosial adalah tentang melakukan percakapan dengan orang yang tepat dalam format yang menyenangkan (sehingga semua orang menang).

Keluarlah, tampil secara konsisten, dan kembangkan hubungan yang nyata.

Siap untuk merampingkan proses proposal Anda di seluruh tim penjualan Anda? Lihat Usulkan.