Cara Membuat Strategi Penjualan Sosial B2B yang Unggul di Tahun 2023

Selalu ada sesuatu yang baru dalam dunia pemasaran B2B, dan di tahun 2023 ini, penjualan sosial akan menjadi komponen penting bagi bisnis yang ingin mendapatkan keunggulan kompetitif.

Dengan munculnya platform media sosial dan pergeseran preferensi pelanggan, hanya berpegang pada metode penjualan tradisional tidak akan cukup.

Jadi, bagaimana bisnis Anda dapat menciptakan strategi penjualan sosial yang unggul? Mari jelajahi langkah dan strategi yang akan membantu Anda memanfaatkan kekuatan pemasaran media sosial B2B.

Apa itu penjualan sosial dan apa pentingnya dalam B2B?

Social selling adalah teknik penjualan yang menggunakan media sosial untuk mencari prospek, menjalin koneksi, dan membangun hubungan dengan pelanggan potensial.

Saat Anda masuk ke LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram, dan platform lainnya, hubungkan dengan calon klien, lalu lanjutkan untuk terlibat dengan mereka—itu sudah termasuk penjualan sosial! Di ranah B2B, penjualan sosial kini telah menjadi komponen penting dari strategi pemasaran digital yang sukses.

Lihat ini:

• 89% pemasar B2B sudah mulai menggunakan LinkedIn untuk menghasilkan prospek. (LinkedIn)
• 31% profesional B2B berbagi bahwa penjualan sosial telah membantu mereka membangun hubungan klien yang lebih dalam. (OptinMonster)
• Satu dari tiga tenaga penjualan B2B melaporkan bahwa penjualan sosial meningkatkan jumlah prospek yang telah mereka tangani. (Intelijen Orang Dalam)

Pergeseran dari penjualan tradisional ke penjualan sosial

Hasil survei dari InsideView menunjukkan bahwa lebih dari 90% pembuat keputusan mengakui bahwa mereka “tidak pernah” menanggapi cold call. Selain itu, seperti yang disebutkan oleh CEO TaskDrive Tim Cakir dalam webinar baru-baru ini, game outbound telah menjadi permainan kuantitas dan bukan kualitas. Dengan begitu banyak persaingan di luar sana, transisi dari penjualan tradisional ke sosial hanya menyoroti pentingnya beradaptasi dengan teknologi baru dan preferensi pelanggan.

Lagi pula, jika prospek Anda tidak dapat dihubungi melalui cold email atau cold call, maka inilah saatnya untuk mencoba sesuatu yang berbeda. Teknik penjualan tradisional berfokus untuk mendapatkan hasil yang cepat, penjualan sosial lebih tentang membangun hubungan jangka panjang.

Sementara media sosial telah berhasil menjadi bagian dari kehidupan sehari-hari orang, itu juga menjadi alat penting bagi bisnis B2B untuk terhubung dengan audiens target mereka.

Tidak seperti metode penjualan tradisional yang berfokus pada panggilan dingin atau penjangkauan langsung, penjualan sosial mengambil pendekatan yang lebih personal dan berorientasi pada hubungan. Ini berkisar pada pemahaman dan hubungan dengan kebutuhan dan minat pembeli potensial, daripada mendorong produk atau layanan secara langsung.

Berkat media sosial, pelanggan B2B kini memiliki akses ke banyak informasi di ujung jari mereka. Hal ini menyebabkan pergeseran dalam cara mereka membuat keputusan pembelian. Pembeli sekarang lebih menekankan pada kepercayaan, kredibilitas, dan pemikiran kepemimpinan.

Apa artinya ini bagi perusahaan B2B? Sederhana: Semakin penting untuk membangun kehadiran yang menarik di saluran sosial dan menyediakan konten pendidikan yang berharga untuk audiens target.

3 manfaat utama penjualan sosial untuk bisnis B2B

Penjualan sosial menawarkan banyak keuntungan bagi bisnis B2B. Dengan membangun kehadiran yang kuat di saluran media sosial yang sesuai, Anda dapat meningkatkan visibilitas merek, meningkatkan hubungan pelanggan, dan mencapai tingkat konversi prospek yang lebih tinggi.

Meningkatkan visibilitas merek di berbagai saluran

Tahukah Anda bahwa hampir 50% lalu lintas sosial ke situs web B2B sebenarnya berasal dari LinkedIn? Ini berarti pelanggan potensial Anda ada di media sosial. Prospek yang Anda targetkan kemungkinan besar memiliki akun media sosial, dan itu berarti mereka menghabiskan waktu di platform tersebut. Selama ada konten berharga dari perusahaan Anda di media sosial, calon pelanggan Anda dapat menemukan merek Anda.

Menariknya, konten yang diposting oleh karyawan di akun sosial pribadinya justru mendapatkan engagement 8x lebih banyak dibandingkan konten resmi dari akun brand. Ini semakin menekankan bagaimana konten dari orang sungguhan lebih menarik audiens daripada konten bermerek.

Peningkatan hubungan pelanggan

Terlibat di media sosial hanya lebih pribadi dan organik dan ini memungkinkan perusahaan B2B untuk menjalin hubungan baik dengan pelanggan potensial. Dengan terlibat dengan prospek di media sosial, berbagi konten yang berharga, dan secara aktif mendengarkan kebutuhan mereka, tenaga penjualan dapat membangun kepercayaan dan kredibilitas—yang mengarah ke hubungan yang lebih kuat dan meningkatkan peluang penjualan. Faktanya, 31% profesional B2B berbagi bahwa penjualan sosial memungkinkan mereka membangun hubungan yang lebih dalam.

Tingkat konversi prospek yang lebih tinggi

Telah dilaporkan bahwa profesional penjualan sosial telah menutup 40-50% lebih banyak klien baru. Lagi pula, pendekatan yang dipersonalisasi dan berfokus pada hubungan memungkinkan percakapan yang lebih bertarget dan relevan, yang meningkatkan kemungkinan mengubah prospek menjadi pelanggan. Selain itu, 78% bisnis yang menerapkan strategi penjualan sosial mengungguli bisnis yang tidak melakukannya. Angka-angka ini semakin menegaskan bahwa media sosial memiliki kekuatan untuk tumbuh dalam persaingan saat ini.

Cara mengembangkan strategi penjualan sosial B2B Anda dalam 3 langkah

Mengembangkan strategi penjualan sosial B2B melibatkan tiga langkah utama. Dengan mengikuti langkah-langkah ini, bisnis Anda dapat memastikan bahwa upayanya disesuaikan dengan kebutuhan dan preferensi spesifik pelanggan potensial—karenanya, memaksimalkan peluang keberhasilan.

Langkah 1: Identifikasi audiens target Anda

Langkah pertama dalam mengembangkan strategi pemasaran media sosial B2B adalah dengan jelas menentukan audiens target Anda. Audiens target yang terdefinisi dengan baik memungkinkan Anda membidik saluran yang paling relevan, memastikan bahwa pesan Anda menjangkau orang yang tepat pada waktu yang tepat.

Berikut adalah beberapa tips untuk mengidentifikasi audiens target Anda:

• Identifikasi industri, peran pekerjaan, dan ukuran perusahaan yang selaras dengan produk atau layanan Anda.
• Tentukan pembuat keputusan dan pemberi pengaruh utama dalam organisasi tersebut yang paling mungkin mendapat manfaat dari apa yang Anda tawarkan.
• Tetapkan tujuan Anda, seperti meningkatkan perolehan prospek, meningkatkan kesadaran merek, atau mendorong konversi.
• Buat Profil Pelanggan Ideal (ICP) Anda yang merupakan subkumpulan pelanggan yang dapat dilayani bisnis Anda dengan paling efektif.

Langkah 2: Pilih platform media sosial yang tepat

Platform sosial yang berbeda melayani audiens yang berbeda dan menawarkan peluang unik untuk keterlibatan. Untuk memaksimalkan upaya penjualan sosial Anda, pilihlah platform yang populer dengan audiens target Anda.

Berikut adalah beberapa tips untuk memilih saluran media sosial Anda:

• Pertimbangkan faktor-faktor seperti demografi audiens target Anda dan preferensi mereka.
• Pikirkan tentang jenis konten yang Anda rencanakan untuk dibagikan dan selaraskan dengan tujuan keseluruhan strategi pemasaran media sosial Anda.
• Anda tidak perlu membuat akun di setiap saluran—hanya di saluran yang penting. Misalnya, pada tahun 2021, LinkedIn adalah jaringan media sosial dengan kinerja terbaik untuk pemasaran B2B.
• Saluran yang berfungsi untuk bisnis lain belum tentu berfungsi sama untuk Anda—dan sebaliknya.

Langkah 3: Buat konten yang berharga dan menarik

Buat dan susun konten yang membahas titik kesulitan dan minat audiens target Anda. Ini termasuk pelanggan baru dan yang sudah ada. Berfokuslah untuk memberikan nilai daripada mempromosikan produk atau layanan Anda secara langsung.

Berikut adalah beberapa tips untuk membuat konten yang berharga:

• Tetap up-to-date dengan berita dan tren industri.
• Pantau tagar yang relevan, bergabunglah dengan grup khusus industri, dan ikuti pemberi pengaruh utama untuk mendapatkan wawasan dan berpartisipasi dalam percakapan.
• Bagikan artikel kepemimpinan pemikiran, studi kasus, dan sumber daya relevan lainnya.
• Manfaatkan alat AI seperti ChatGPT untuk membantu Anda membuat komentar dan postingan. Baru-baru ini kami membagikan beberapa tips dan petunjuk khusus untuk LinkedIn.

Pentingnya memanfaatkan alat mendengarkan dan analitik sosial

Alat ini memungkinkan Anda memantau pesaing, tren industri, dan umpan balik pelanggan, memberikan wawasan berharga yang dapat membantu Anda menyempurnakan upaya penjualan sosial dan tetap terdepan dalam persaingan.

Dengan menggunakan alat pendengar sosial, Anda dapat mengukur keberhasilan usaha Anda dan menyesuaikan strategi Anda berdasarkan wawasan berbasis data. Ini memastikan peningkatan dan pertumbuhan berkelanjutan dalam upaya penjualan sosial Anda.

Ada dua alasan utama mengapa Anda harus memaksimalkan alat ini:

1. Untuk mengawasi pesaing dan tren industri. Dengan memantau strategi dan taktik yang digunakan oleh pesaing Anda, Anda dapat melihat apa yang berhasil untuk mereka dan apa yang tidak—pada akhirnya membantu Anda menyempurnakan upaya Anda sendiri.
2. Untuk mengukur kesuksesan dan menyesuaikan strategi Anda. Jika Anda tidak mengukur analitik media sosial Anda, Anda tidak akan tahu apakah usaha Anda berhasil atau tidak. Mengukur keberhasilan upaya penjualan sosial Anda sangat penting untuk menentukan strategi mana yang menghasilkan hasil yang diinginkan dan mana yang perlu diubah.

Apa metrik yang harus Anda perhatikan?

• Saluran penjualan – Bagaimana media sosial berkontribusi pada pertumbuhan saluran penjualan Anda? Apakah Anda memiliki prospek baru dalam jumlah yang signifikan dan apakah mereka bergerak lebih cepat atau lebih lambat dari biasanya?
• Penjualan tertutup dan kesepakatan yang hilang – Jika Anda menemukan saluran yang sehat berkat upaya media sosial B2B Anda, sekarang Anda harus memeriksa berapa banyak prospek Anda yang menjadi penjualan aktual dan berapa banyak yang menjadi kesepakatan yang hilang. Identifikasi di mana mereka cenderung berhenti dan catat keberatan dan pertanyaan mereka. Dengan begitu, Anda dapat menyempurnakan pendekatan Anda.
• Tingkat konversi – Seperti strategi penjualan lainnya, penting untuk mengetahui apakah media sosial menuai hasil. Secara teratur tinjau tingkat konversi Anda (secara keseluruhan dan khusus untuk media sosial) untuk menentukan apakah Anda harus menginvestasikan lebih banyak waktu dan sumber daya dalam upaya pemasaran media sosial. Dengan melacak tingkat konversi, Anda dapat mengidentifikasi area untuk pengoptimalan dan meningkatkan corong konversi Anda secara keseluruhan.

Berdasarkan wawasan berbasis data ini, Anda dapat menyesuaikan strategi media sosial Anda untuk lebih memenuhi kebutuhan dan preferensi prospek Anda. Ini bisa melibatkan mengubah konten yang diposting, mencoba platform baru, atau mengubah cara pelanggan terlibat. Di sisi lain, SDR Anda melacak kumpulan metrik yang berbeda. Strategi sosial Anda juga akan memengaruhi metrik ini, jadi penting untuk terus melacaknya dan mengamati pola yang mungkin muncul. Misalnya:

• SDR melacak Tingkat Kemenangan (transaksi yang berhasil dibandingkan dengan total transaksi dalam alur penjualan). Jika Anda memperhatikan bahwa Tingkat Kemenangan terus meningkat saat Anda meningkatkan upaya media sosial Anda, ini adalah tanda untuk memeriksa apakah ada prospek dari media sosial yang benar-benar berkontribusi pada hal ini. Dengan begitu Anda dapat memverifikasi apakah Tingkat Kemenangan memang meningkat karena media sosial khususnya.
• SDR juga melacak panjang rata-rata siklus penjualan mereka. Akan menarik untuk melacak siklus rata-rata per saluran sehingga Anda dapat melihat apakah prospek berkonversi lebih cepat melalui email, atau panggilan telepon, atau saluran sosial.

Beberapa alat yang dapat Anda jelajahi:

• Wawasan Hootsuite : Ukur keterlibatan media sosial, pantau percakapan, lacak sebutan, dan awasi tren di berbagai platform media sosial. Ini memberikan pemantauan waktu nyata, analisis sentimen, dan laporan yang dapat disesuaikan, membuatnya berguna untuk melacak pesaing dan tetap mendapat informasi tentang tren industri.
• Talkwalker : Talkwalker adalah platform mendengarkan dan analitik sosial yang memungkinkan Anda memantau percakapan, melacak tren, dan menganalisis sentimen di seluruh saluran media sosial, situs berita, blog, dan forum. Ini memiliki fitur seperti pembandingan pesaing, identifikasi influencer, dan pengenalan gambar, membantu Anda mendapatkan pemahaman komprehensif tentang lanskap industri Anda.
• Sprout Social : Sprout Social adalah alat manajemen dan mendengarkan media sosial yang memungkinkan Anda melacak tagar dan menganalisis kinerja pesaing. Akses wawasan tepat waktu sehingga Anda dapat langsung menyempurnakan strategi.

4 tips membangun dan memelihara hubungan melalui social selling

Membangun hubungan adalah komponen kunci dari strategi media sosial B2B yang sukses. Rahasianya di sini adalah melibatkan klien potensial Anda dengan cara yang bermakna dan non-umum.

Ini melibatkan pembuatan konten yang berharga dan menarik, berpartisipasi dalam percakapan yang relevan di saluran media sosial, dan memanfaatkan kekuatan hubungan pribadi untuk menumbuhkan kepercayaan dan loyalitas.

1. Bangun kepemimpinan pemikiran

Dengan memposisikan merek Anda dan bahkan diri Anda sendiri sebagai pakar industri, Anda dapat menciptakan kesadaran merek dan menarik prospek pada saat yang bersamaan.

Untuk membangun kepemimpinan pemikiran, penting untuk membuat konten yang menunjukkan keahlian Anda dan memenuhi kebutuhan dan minat prospek Anda. Anggap saja seperti ini—jika Anda menggunakan media sosial untuk menjangkau calon pelanggan, kemungkinan besar mereka akan melihat profil pribadi Anda dan halaman perusahaan Anda.

Jika profil dan halaman Anda memiliki konten berkualitas, bukti sosial, dan bahkan kisah pelanggan, prospek mungkin melihat Anda sebagai sumber yang kredibel di industri ini.

Catatan singkat: Anda tidak perlu membatasi diri untuk menulis konten berdurasi panjang. Anda juga dapat memaksimalkan keterlibatan dengan mengomentari kiriman prospek Anda, membagikan konten yang relevan dari sumber eksternal, dan menggunakan kembali konten Anda yang sudah ada.

2. Berkolaborasi dengan influencer industri

Ini dapat memperkuat suara merek Anda dan membantu Anda menjangkau audiens yang lebih luas. Dengan bermitra dengan profesional bisnis yang memiliki kehadiran kuat di industri Anda, Anda dapat memanfaatkan audiens dan kredibilitas mereka yang sudah mapan untuk mempromosikan merek dan produk Anda.

Untuk media sosial B2B, berikut adalah beberapa cara untuk memaksimalkan kemitraan dan kolaborasi:

• Identifikasi calon mitra yang berbagi nilai merek Anda dan memiliki hubungan yang kuat dengan audiens target Anda.
• Mengusulkan aktivitas pemasaran bersama seperti posting tamu, wawancara, atau webinar yang membantu kedua belah pihak tumbuh dan mencapai tujuan mereka.
• Terlibat secara teratur pada konten mereka dengan komentar yang bermakna dan bukan yang umum.

3. Luangkan waktu untuk mengenal prospek

Hari-hari yang disebut email dingin yang dipersonalisasi dengan nama depan dan placeholder nama perusahaan telah berakhir. Dengan jumlah email yang diterima orang dalam sehari, email dingin Anda harus memiliki baris subjek yang menonjol agar diperhatikan. Kalau tidak, kebanyakan orang hanya menghapus email jika mereka tidak mengenal pengirimnya secara pribadi.

Dengan media sosial, Anda mendapatkan akses ke aktivitas, hobi, dan minat terbaru prospek Anda yang dapat Anda gunakan untuk menyesuaikan pendekatan Anda. Dengan menunjukkan minat yang tulus pada apa yang mereka lakukan, Anda dapat menjalin hubungan yang lebih kuat dan membangun kepercayaan. Tim Cakir membahas Metode 5-5-5 yang dapat Anda baca selengkapnya di sini. Pada dasarnya, ini memerlukan penggunaan informasi spesifik tentang prospek saat menghubungi mereka—alih-alih hanya mengedit email umum dan memercikkan nama perusahaan mereka setiap beberapa kalimat.

4. Libatkan, libatkan, libatkan

Keterlibatan media sosial harus berkelanjutan dan teratur. Setelah interaksi awal Anda, Anda dapat melanjutkan percakapan untuk benar-benar memelihara hubungan.

Meskipun negosiasi sedang berlangsung atau Anda sedang menunggu tanggapan, Anda tetap dapat terlibat dengan prospek Anda di konten media sosial mereka. Dengan tetap terhubung, Anda tetap menjadi top-of-mind.

Cara melatih tim penjualan Anda untuk kesuksesan penjualan sosial

Tim penjualan yang terlatih sangat penting untuk memaksimalkan kehadiran media sosial perusahaan Anda, karena merekalah yang akan berinteraksi langsung dengan klien target Anda di saluran media sosial.

Dengan memberi mereka alat dan sumber daya yang mereka butuhkan untuk berhasil, Anda dapat memastikan bahwa tim penjualan Anda dapat secara efektif membangun dan membina hubungan dengan calon klien, yang pada akhirnya mendorong penjualan dan mencapai tujuan Anda.

Sejajarkan dengan ICP Anda

Bantu tim penjualan Anda memahami pentingnya mengidentifikasi dan memahami ICP dan persona pembeli Anda.

Bekerja sama untuk menentukan karakteristik, masalah, dan motivasi pelanggan ideal Anda. Dengan menyelaraskan upaya penjualan sosial mereka dengan kebutuhan dan preferensi spesifik audiens target Anda, tim Anda dapat memberikan interaksi yang lebih relevan dan personal.

Melakukan pelatihan keterampilan khusus

Lengkapi tim penjualan Anda dengan keterampilan dan pengetahuan yang mereka butuhkan untuk sukses. Ingat, jika mereka berhasil, maka bisnis Anda berhasil.

Berikut adalah beberapa hal yang dapat Anda sertakan dalam program pelatihan mereka:

1. Pelatihan komprehensif tentang platform media sosial, praktik terbaik, dan etiket. Tutupi dasar-dasar setiap platform yang akan mereka gunakan.
2. Perkenalkan alat pendengar sosial, CRM, dan tumpukan teknologi lainnya yang dapat membantu mereka menjadi lebih efisien dan efektif.
3. Bagaimana mengembangkan strategi konten dan menerapkannya dengan dan tanpa bantuan alat AI.
4. Bagaimana memantau dan mengevaluasi kemajuan dan hasil strategi media sosial Anda

Kembangkan buku pedoman penjualan sosial

Buku pedoman komprehensif memberi tim penjualan Anda kerangka kerja dan pedoman yang jelas untuk menerapkan strategi media sosial B2B Anda secara efektif.

Pedoman yang baik harus mencakup:

• gambaran dan proses langkah-demi-langkah dari proses penjualan sosial
• pedoman dan praktik terbaik di media sosial
• tips untuk terlibat dengan prospek

Dengan memberikan pedoman yang disesuaikan dengan bisnis dan industri Anda kepada tim penjualan, Anda dapat memastikan bahwa mereka memiliki proses yang disederhanakan untuk diikuti.

Anda dapat memeriksa contoh playbook ini untuk referensi

Berikan pelatihan dan dukungan yang berkelanjutan

Saat Anda dapat memberikan pelatihan dan sumber daya yang berkelanjutan, tim penjualan Anda tetap mengetahui perkembangan, tren, strategi, dan alat baru.

Bangun budaya pembinaan dan umpan balik yang berkelanjutan untuk terus meningkatkan keterampilan tim penjualan Anda. Lakukan sesi pelatihan, lokakarya, atau webinar reguler untuk mengatasi tren yang muncul, teknik baru, dan pembaruan platform.

Anda juga dapat memberikan sesi pelatihan individu untuk membantu anggota tim menyempurnakan strategi mereka dan mengatasi setiap tantangan yang mungkin mereka hadapi. Dorong komunikasi terbuka dan buat umpan balik untuk memastikan pembelajaran dan peningkatan berkelanjutan.

Dengan berinvestasi dalam pengembangan berkelanjutan tim penjualan Anda, Anda dapat memastikan bahwa mereka diperlengkapi dengan baik untuk berhasil menavigasi dunia media sosial B2B yang terus berkembang.

Tingkatkan pertumbuhan Anda ke level selanjutnya dengan menambahkan penjualan sosial ke strategi Anda

Media sosial telah menjadi platform penting bagi perusahaan B2B. Dengan berinvestasi dalam strategi media sosial Anda, bisnis Anda dapat secara efektif memanfaatkan kekuatannya untuk mendorong pertumbuhan. Apakah Anda siap untuk menghadapi tantangan dan memanfaatkan peluang yang dihadirkan media sosial? Jadwalkan konsultasi gratis dengan tim TaskDrive untuk mengetahui bagaimana pendekatan penjualan sosial yang disesuaikan dan dipersonalisasi dapat mengubah bisnis Anda.