SMB SaaS Watch 2019: Mengatasi Rintangan Pemimpin Anda

Ini adalah kebenaran yang diakui secara universal bahwa tidak ada yang benar-benar ingin menghabiskan uang. Kunci untuk memiliki bisnis yang sukses adalah meyakinkan mereka sebaliknya.

Untuk melakukan itu, Anda harus melakukan upaya bersama untuk mengetahui hambatan utama yang menghalangi usaha kecil dan menengah (UKM) melakukan pembelian dan cara terbaik untuk mengatasinya.

Penendang? Solusi tersebut bervariasi tergantung pada negara tujuan pemasaran Anda.

Apa yang kita bicarakan ketika kita berbicara tentang rintangan

Pada tahun 2018, Gartner Digital Markets menyurvei 420 UKM AS, Jerman, dan Prancis untuk lebih memahami perilaku pembelian mereka.

Meskipun hambatan pembelian perangkat lunak konsisten di antara perusahaan-perusahaan di ketiga negara (lihat Gambar 1) , perilaku pembelian mereka bervariasi secara drastis.

Dalam artikel ini, saya akan membahas bagaimana Anda dapat mengatasi masalah UKM secara lebih efektif di setiap negara yang kami survei.

Gambar 1: Daftar hambatan yang paling direferensikan untuk berinvestasi dalam perangkat lunak apa pun di AS, Jerman, dan Prancis.

Kita dapat memisahkan hambatan-hambatan ini menjadi tiga kategori utama:

1. Ketidaksenangan dengan situasi keuangan mereka
2. Ketidaksenangan dengan opsi yang tersedia untuk solusi perangkat lunak
3. Ketidaksenangan di dalam perusahaan mereka

Tidak hanya kategori utama ini cocok secara tematis, mereka juga cocok bersama dalam hal langkah-langkah tingkat atas yang dapat Anda ambil untuk mengatasi masing-masing.

Dalam langkah-langkah yang lebih besar itu, saya akan memecah setiap jenis rintangan dan fokus pada cara spesifik lokasi untuk melawan setiap rintangan.

Dengan terlibat dengan respons tingkat atas dan lebih terperinci terhadap rintangan prospek Anda, Anda akan mengembangkan kampanye pemasaran yang lebih menyeluruh yang dapat menyederhanakan proses penjualan Anda.

Mari kita mulai.

Atasi masalah fiskal dengan demonstrasi gratis dan model freemium

Setiap orang, terlepas dari kebangsaan, menanggapi hal-hal gratis. Jika Anda menawarkan demonstrasi gratis kepada UKM, mereka dapat memperoleh pemahaman yang lebih kuat tentang apa yang dapat dilakukan produk Anda dan bahkan menjadi bergantung padanya.

Anda juga dapat menggunakan model freemium (walaupun untuk perusahaan kecil yang tidak mampu kehilangan banyak potensi pendapatan, ini mungkin bukan pilihan terbaik).

Namun, demo gratis bukanlah solusi menyeluruh, jadi mari kita lihat masing-masing dari empat hambatan ketidaksenangan finansial satu per satu.

1. Biaya proyek dan solusi melebihi anggaran

AS: Fokuskan pemasaran Anda kepada para ahli di setiap perusahaan, serta tim TI mereka. 44% UKM menggunakan individu dan anggota staf ini saat mengevaluasi vendor untuk menentukan biaya yang diharapkan, jadi menjelaskan harga Anda kepada mereka akan membantu perusahaan menetapkan ekspektasi mereka.

43% UKM di Amerika Serikat membangun ekspektasi anggaran melalui evaluasi vendor yang difasilitasi oleh perbandingan berbelanja di situs ulasan, jadi kembangkan ulasan yang berbicara tentang keterjangkauan dan keuntungan Anda.

Prancis: Pastikan harga Anda disorot dalam konten yang Anda buat, karena ini lebih penting daripada ulasan untuk UKM Prancis yang menetapkan anggaran mereka.

Faktanya, 38% perusahaan di Prancis menggunakan konten sebagai barometer ketika mengembangkan anggaran mereka dibandingkan dengan 34% yang menggunakan ulasan.

Jerman: Targetkan pemasaran Anda ke konsultan TI dan penyedia layanan eksternal; hampir setengah dari semua UKM Jerman menggunakan individu tersebut untuk mengembangkan anggaran yang diharapkan.

Dan, seperti yang telah saya diskusikan sebelumnya, 85% UKM tidak akan melebihi anggaran mereka.

2. Kekhawatiran atas pengembalian investasi (ROI)

AS: Analisis biaya-manfaat negatif terkait dengan faktor terpenting ketiga dalam pemilihan vendor UKM AS. Kumpulkan data tentang kesuksesan Anda di masa lalu dan ROI positif yang terbukti untuk UKM berukuran sama untuk membuktikan nilai Anda.

Ini bisa sangat membantu, karena memiliki rekam jejak yang terbukti adalah faktor terpenting ketiga lainnya dalam pemilihan vendor.

Prancis: Untuk UKM Prancis, masalah ROI adalah faktor terpenting dalam pemilihan perangkat lunak. Mereka juga yang paling mungkin untuk membeli fitur tambahan selama mereka tetap di bawah anggaran. Menawarkan model freemium adalah cara yang bagus untuk mengatasi masalah ini.

Jerman: Untuk UKM Jerman, ROI adalah faktor yang relatif kurang penting (peringkat kelima) saat memilih vendor.

Apa yang penting untuk bisnis ini? Kemampuan dukungan teknis Anda, yang teratas dalam daftar kekhawatiran mereka. Menawarkan demonstrasi gratis kemampuan produk Anda memberi Anda kesempatan untuk secara efektif menampilkan penawaran dukungan Anda.

3. Risiko bisnis dan/atau teknis yang dianggap terlalu tinggi

AS: Latih tim penjualan Anda tentang pengetahuan produk mereka, sehingga mereka dapat berbicara dengan masalah bisnis dan teknis dengan keyakinan yang sama. Memiliki tim penjualan yang berpengetahuan luas dipandang penting untuk pemilihan vendor oleh 49% UKM Amerika.

Prancis: Pasarkan kepercayaan Anda melalui konten vendor dan ulasan di situs Anda. Pastikan tim penjualan Anda memiliki pengetahuan penuh tentang industri tempat mereka menjual dan dapat mengatasi risiko dan penghargaan khusus industri. Empat puluh lima persen UKM Prancis menghargai pengetahuan industri itu selama seleksi.

Jerman: Seperti disebutkan di atas, dukungan teknis merupakan masalah besar bagi UKM Jerman. Untuk mengatasinya, fokuslah pada daya tanggap Anda (penting bagi 56% UKM), dan pastikan penerapan dan metodologi orientasi Anda ditetapkan dengan jelas (penting bagi 46% UKM).

4. Kurangnya anggaran (misalnya, ditugaskan ke proyek lain, pemotongan anggaran)

AS: 61% bisnis AS mendiskualifikasi perangkat lunak yang tidak sesuai dengan harga yang diharapkan.

Jika Anda memiliki sumber daya untuk menyediakan model freemium, lakukanlah. Jika tidak, dengan demonstrasi gratis dan tarif fleksibel serta rencana pembayaran, Anda dapat memanfaatkan kelenturan anggaran komparatif UKM Amerika.

Prancis: UKM Prancis biasanya menetapkan anggaran mereka sebelum mengevaluasi perangkat lunak atau penyedia (50% dari waktu)—jauh lebih sering daripada rekanan mereka di Amerika dan Jerman. Konten pemasaran Anda, kemudian, harus fokus pada ROI tinggi dan mekanisme penghematan uang yang Anda miliki.

Jerman: Hanya 29% UKM Jerman yang mendiskualifikasi atau menjatuhkan penyedia layanan karena taktik penjualan yang agresif, dibandingkan dengan 38% di Prancis dan 34% di Amerika Serikat. Ini berarti Anda dapat meluangkan waktu dan memperdalam hubungan Anda dengan prospek Anda, memelihara mereka sampai anggaran TI mereka habis.

Kembangkan ulasan positif dan manfaatkan ulasan negatif untuk menonjol dari rintangan berbasis kompetisi

Ulasan dapat menjadi teman terbaik Anda dalam hal pemasaran, strategi bisnis, dan visibilitas. Mereka dapat membantu Anda menonjol, dan menyoroti berbagai komponen bisnis Anda, apakah mereka dihosting di situs Anda sendiri, di direktori, atau di situs berorientasi ulasan.

Jika Anda menggunakan pemasaran berbasis akun (ABM), Anda bahkan dapat menggunakan ulasan yang ditargetkan untuk menunjukkan utilitas Anda ke akun lain yang sesuai dengan persona yang sama.

Seperti yang kita lakukan di atas, mari kita pecahkan masing-masing dari dua hambatan ini hingga bagaimana Anda dapat mengatasinya di setiap negara.

1. Kurangnya kepuasan dengan solusi atau penyedia perangkat lunak potensial

AS: Fitur dan fungsi produk adalah komponen terpenting dari penawaran perangkat lunak setelah perusahaan AS memasuki tahap seleksi. Dengarkan apa yang menjadi perhatian dan kebutuhan mereka, dan kembangkan produk berdasarkan hal tersebut baik sebagai strategi bisnis dan pemeliharaan pemimpin.

Ini adalah cara yang baik bagi Anda untuk bekerja pada pemeliharaan memimpin dan kesempatan untuk menawarkan demo untuk menunjukkan berapa banyak poin rasa sakit yang ditangani produk Anda saat ini.

Prancis: Di Prancis, kurangnya kepuasan ini terkait dengan harga, terlepas dari kemampuan produk Anda.

Pastikan titik harga Anda yang berbeda cukup rendah sehingga bisnis Prancis tidak melihat alasan untuk tidak berinvestasi pada produk Anda saat harganya sangat terjangkau, meskipun produk tersebut tidak mengatasi semua masalah khusus mereka untuk saat ini .

Jerman: 50% orang Jerman memandang kepercayaan sebagai faktor penting dalam pemilihan perangkat lunak, jadi memastikan bahwa kehadiran online Anda sesuai dengan rekam jejak kesuksesan Anda akan membuat Anda berbeda dan meningkatkan diri Anda ke arah prospek Anda.

Orang Jerman juga lebih menyukai pemasaran offline, dengan 24% bisnis menilai konferensi/seminar/webinar.

Memanfaatkan peluang pemasaran langsung tersebut akan memberi Anda tingkat visibilitas dan kepercayaan yang memungkinkan Anda mempersonalisasi hubungan timbal balik Anda dan untuk membuktikan kepada mereka bahwa Anda dapat bermitra bersama untuk mengatasi semua masalah mereka (baik sekarang maupun di masa depan) .

2. Ulasan pengguna perangkat lunak

AS: Situs web ulasan adalah sumber informasi pertama untuk 19% UKM AS. Pastikan Anda memiliki ulasan yang tersebar di berbagai situs.

Gunakan ulasan tersebut sebagai peluang memelihara dengan menanggapi semua ulasan negatif, dan pertahankan ulasan dan tanggapan Anda terlihat untuk menunjukkan kepercayaan Anda.

Prancis: Hanya sekitar 7% UKM di Prancis yang menggunakan situs ulasan online sebagai bagian dari penelitian perangkat lunak mereka. Pertahankan 7% itu dengan memasukkan ulasan Anda ke dalam konten pemasaran Anda.

Sangat membantu jika ulasan tersebut menyoroti keterjangkauan Anda dan ROI tinggi yang Anda tawarkan.

Jerman: 15% UKM Jerman menggunakan penelitian online di situs dengan ulasan pengguna, menjadikannya pertimbangan terpenting saat meneliti perangkat lunak.

Perhatikan ulasan di direktori online (penting untuk 29% UKM yang disurvei), dan kurasi ulasan yang disertakan di situs Anda untuk menyoroti klien Anda yang paling sukses serta beberapa klien kecil.

Gunakan pengasuhan utama untuk membantu perusahaan menavigasi hambatan internal mereka

Hambatan internal dapat menjadi kode yang sulit untuk Anda pecahkan, tetapi ada beberapa hal tertentu yang dapat Anda lakukan untuk membantu prospek Anda di sepanjang perjalanan pelanggan mereka.

Hal yang menyenangkan adalah bahwa banyak dari solusi ini berlaku untuk ketiga hambatan internal di bawah ini.

Ketidaksepakatan antara unit bisnis dan TI, ketidakmampuan untuk mendapatkan persetujuan manajemen untuk bergerak maju, dan ketidaksepakatan internal tentang bagaimana melanjutkan di tingkat tim proyek

AS: Di antara bisnis kecil AS, pembelian perangkat lunak sebagian besar ditangani oleh tim formal atau staf bisnis. Ini berarti, betapapun menariknya perangkat lunak Anda bagi anggota bisnis yang lebih paham teknologi, tidak masalah jika kata mereka belum final. Pastikan iklan Anda menargetkan elemen produk Anda yang lebih bertanggung jawab secara fiskal.

Prancis: Perselisihan internal kurang menjadi perhatian di Prancis, karena 63% UKM Prancis memiliki tim formal untuk pembelian perangkat lunak bisnis. Targetkan tim tersebut dalam iklan Anda untuk menghindari membuang-buang waktu dengan berfokus pada tim yang salah, dan secara lebih efektif membuat kasus untuk produk Anda.

Jerman: Keputusan pembelian perangkat lunak dibuat oleh unit bisnis individu (seperti departemen TI) dan pemimpin bisnis. Dengan menekankan kemampuan dukungan teknis dan catatan layanan pelanggan Anda, Anda dapat menarik baik tim TI maupun pemimpin bisnis dan menunjukkan bagaimana Anda menjaga perangkat lunak Anda—dan bisnis mereka—berjalan dengan lancar.

Pandangan yang lebih luas pada apa yang telah Anda pelajari

Tidak peduli industri Anda, dan tidak peduli pembeli, Anda akan selalu memiliki rintangan untuk melompat ketika harus mengubah prospek menjadi penjualan.

Hal penting yang harus dilakukan adalah meneliti apa rintangan spesifik itu dan apa yang ditanggapi dengan baik oleh prospek Anda—atau pelanggan saat ini dengan persona seperti prospek Anda.

Setelah Anda menetapkan apa yang mereka pedulikan dan apa yang dapat Anda lakukan untuk mengatasi masalah tersebut, dengan strategi yang tepat, Anda dapat menghapus rintangan tersebut seperti bar limbo.