Strategi Cerdas yang Meningkatkan Pemasaran SMB Anda

Pemasaran B2B dalam organisasi yang lebih kecil: Seberapa sulitkah itu?

Lagi pula, yang harus Anda lakukan adalah menciptakan dan menarik minat pada suatu produk atau layanan, menarik orang-orang yang tertarik ke jalur penjualan, dan mengelola prospek ini dengan bijak sepanjang perjalanan pembeli mereka … bukan?

Nah, setelah dipikir-pikir, itu bisa menjadi sedikit tantangan. Lagi pula, Anda berurusan dengan banyak bagian yang selalu berubah dan bergerak. Terkadang sulit untuk menemukan jalan yang jelas melalui kekacauan.

Namun, dalam beberapa tahun terakhir, teknik pembuatan timbal dan pemeliharaan timbal telah berkembang pesat dan telah menyebabkan metode menjadi gila. Tim penjualan dan pemasaran B2B biasanya menggunakan proses yang menarik dan mengidentifikasi prospek yang berkualitas baik dan menggiring kontak tersebut melalui proses pembelian hingga penutupan yang sukses. Karena kebanyakan informasi, opsi, ulasan, dan rekomendasi sekarang tersedia secara online, teknik baru telah muncul untuk memenuhi syarat prospek mandiri sebelum diserahkan ke penjualan.

Sementara penerapan lead gen dan program manajemen semakin menjadi arus utama dan berkembang setiap tahun, praktik tersebut membuat terobosan paling substansial di antara perusahaan kecil hingga menengah (UKM). Sebagian besar bisnis ini menikmati peningkatan penjualan karena mengadopsi teknik yang efektif.

Untuk mengoptimalkan kesuksesan, pemasar perlu mengkomunikasikan secara internal pentingnya perolehan prospek, bekerja sama secara erat dengan penjualan di seluruh proses, dan menghasilkan prospek yang berkualitas sehingga penjualan dapat diubah menjadi pendapatan.

Lalat tua dalam salep — kurangnya sumber daya — adalah salah satu faktor utama yang menahan pemasar SMB dari adopsi penuh teknik pembuatan prospek dan pengasuhan yang diperlukan untuk menyerahkan prospek penjualan yang dipersiapkan dengan baik dan kuat. Namun, masalahnya lebih kompleks daripada sekadar alokasi dana. Bagi banyak pemasar, kedalaman dan keakuratan database merupakan hambatan yang signifikan.

Upaya dan tantangan yang diperlukan untuk meningkatkan proses dan keberhasilan perolehan prospek UKM termasuk memiliki konten yang lebih banyak (dan lebih baik) yang menunjukkan keahlian perusahaan mereka, memiliki situs web yang lebih kuat, dan meningkatkan segmentasi, penilaian, dan kualifikasi.

Metode penting untuk memelihara prospek yang paling efektif mencakup telepon penjualan, webinar, buletin, kepemimpinan pemikiran, dan buku putih. Pemasar sekarang juga menyebarkan webinar ke tingkat yang jauh lebih besar sebagai sarana untuk memperoleh dan memelihara prospek, serta media sosial, posting blog, dan video.

Pemasar UKM dan tim penjualan yang berniat meningkatkan kesuksesan harus melakukan empat item tindakan utama:

1. Mengintegrasikan teknik lead-gen.

Integrasi penting antara upaya pemasaran online dan offline masih dalam proses bagi banyak perusahaan. Merek menghadapi banyak saluran pemasaran dan media yang terfragmentasi. Pemasar terbaik menggunakan otomatisasi dan inisiatif strategis untuk memahami kebingungan dan mendapatkan kendali atas program mereka.

2. Bekerja menuju kerjasama penjualan-pemasaran.

Terlalu banyak UKM yang tidak bekerja untuk meningkatkan kerja sama antara dua fungsi penting ini, dan banyak yang bahkan tidak berusaha. Perusahaan-perusahaan yang mendorong kerja sama timbal balik antara pemasaran dan penjualan dapat memperoleh keunggulan kompetitif yang signifikan. Skema pemeliharaan prospek yang produktif, misalnya, penjualan dan pemasaran bekerja sama untuk merencanakan waktu dan irama sentuhan penjualan dan pemasaran dalam satu kampanye.

3. Manfaatkan metrik dan penilaian sebaik-baiknya.

Pemasar yang sukses tahu bahwa penting untuk menggunakan analitik, menggunakan analisis loop tertutup, menghitung dan menunjukkan ROI, dan mendukung akuntabilitas. Dasar dari upaya ini adalah meningkatkan pengelolaan database dan kebersihan data — keduanya merupakan elemen penting dalam proses lead-gen. Juga kuncinya adalah memahami persona pembeli, perjalanan pembeli, proses pengasuhan, terlibat dengan pembeli melalui beberapa titik kontak, dan menentukan kriteria untuk penyerahan ke penjualan.

4. Merangkul kebutuhan teknologi.

Tim pemasaran, khususnya di bisnis kecil-menengah, umumnya sama tipisnya dengan anggaran mereka. Di sini, teknologi semakin dipandang sebagai kebutuhan. Pemasar dapat bekerja sama dengan mitra vendor teknologi dan kolega TI mereka untuk memanfaatkan sinergi yang ada dalam teknologi, branding, dan interaksi pelanggan.

Belajarlah dari Orang Besar, tetapi Rangkullah Keunggulan Anda

Bisnis kecil hingga menengah terkadang sangat kontras dengan rekan seukuran perusahaan mereka. Meskipun perbedaan ini seringkali menjadi kekuatan bagi UKM, perbedaan ini juga menunjukkan area di mana organisasi kecil dapat belajar dari pemasar perusahaan besar.

• Vendor adalah Bagian dari Tim.

Tidak mengherankan jika pemasar UKM memandang mitra vendor mereka sebagai perpanjangan dari tim dan staf pemasaran mereka. Hal ini bergantung pada profesionalisme vendor: kemampuannya untuk mengomunikasikan metrik yang menghasilkan ROI yang kuat, apakah menawarkan perangkat lunak yang mudah digunakan, dan betapa mudahnya berbisnis dengannya. Dikatakan bahwa vendor dianggap sebagai anggota tim — bukan hanya vendor.

• Biarkan Pemasaran Melakukan Lebih Banyak Kualifikasi Prospek.

Perusahaan kecil hingga menengah jauh lebih mungkin daripada perusahaan besar untuk mencirikan permintaan kontak penjualan sebagai kriteria potensial untuk prospek. Ini mungkin menjelaskan mengapa UKM cenderung lebih mengandalkan tim penjualan dibandingkan tim pemasaran untuk memenuhi syarat prospek. Lebih mengandalkan fungsi pemasaran, dalam kerja sama yang kuat dengan keahlian penjualan, dapat membantu UKM mengidentifikasi tahapan prospek dengan lebih baik agar lebih kompetitif.

• Perluas Cakupan Konten.

UKM cenderung mengandalkan studi kasus dan anekdot sebagai konten pemasaran, yang kemudian digunakan untuk melibatkan prospek dalam proses pemecahan masalah mereka. UKM juga lebih memilih video dan blog untuk tujuan yang sama. Memperluas ini untuk memasukkan buku putih dan kepemimpinan pemikiran berbasis penelitian, yang telah digunakan secara efektif oleh perusahaan besar, dapat membantu mendirikan perusahaan kecil sebagai pemimpin kategori, dengan nada yang sama yang ingin dilakukan oleh perusahaan perusahaan. Ini bisa sangat efektif dalam upaya branding, yang cenderung diabaikan oleh UKM.

• Manfaatkan Ukuran Anda yang Lebih Kecil.

Perusahaan kecil terkadang meremehkan keunggulan kompetitif mereka terhadap perusahaan besar. Sementara semua pemasar harus berurusan dengan kekurangan sumber daya, pemasar perusahaan yang lebih besar merasakannya lebih akut daripada pemasar UKM, dan juga cenderung memperhatikan kedalaman dan keakuratan database pelanggan mereka, komunikasi yang buruk antara pemasaran dan penjualan, dan ketidakmampuan mereka. untuk menanggapi perilaku pembeli secara memadai. Perhatian SMB terhadap detail — dan khususnya kemampuan untuk "memulai dari yang kecil" dengan pemahaman yang kuat tentang database dan perilaku pembeli, dan kemudian menskalakan dari sana — dapat membantu UKM tumbuh, berhasil, dan berhasil bersaing dengan perusahaan besar.

• Andalkan ROI sebagai Indikator Kunci Kesuksesan.

Dalam mengevaluasi kesuksesan, pemasar UKM mengatakan "menghasilkan pendapatan" adalah kuncinya, dan mereka mengatakan ini lebih luas daripada pemasar dari perusahaan besar. Perusahaan kecil dapat memperoleh pemahaman yang lebih tajam tentang metrik pemasaran dengan lebih canggih di sini, khususnya dengan mencari pemahaman tentang ROI sebagai kriteria utama untuk keberhasilan pemasaran.

Kesimpulan

Mengimplementasikan generasi pemimpin strategis dan program pengasuhan pemimpin sekarang menjadi bagian penting dari program pemasaran SMB yang sukses. Dengan mengambil langkah-langkah untuk memaksimalkan keefektifan program Anda, seperti membangun kolaborasi tingkat tinggi dengan penjualan, mengukur hasil dengan hati-hati, menghasilkan konten yang cerdas, mengoptimalkan keuntungan yang ditawarkan program yang lebih kecil, dan mengadopsi teknologi yang tepat, organisasi Anda akan berada di jalur yang tepat. untuk melihat lebih banyak prospek, prospek yang lebih baik, dan laba atas investasi yang lebih tinggi.