Persingkat Siklus Penjualan dengan Proses RevOps yang Efektif

Menurut Laporan Status Penjualan Ebsta tahun 2024, tim penjualan B2B mengalami peningkatan siklus penjualan sebesar 16% selama paruh pertama tahun 2023 dan peningkatan yang mengejutkan sebesar 38% dibandingkan tahun 2021. Siklus penjualan yang diperpanjang ini menunjukkan bahwa bisnis membutuhkan waktu lebih lama untuk menyelesaikan transaksi, sebuah tren yang didorong oleh proses yang kompleks dan anggaran yang lebih ketat.

Proses penjualan yang rumit dan integrasi yang buruk antar sistem memperburuk tantangan ini. Hal ini menciptakan kemacetan, meningkatkan beban kerja manual, dan menyebabkan miskomunikasi yang dapat merugikan peluang berharga bagi perusahaan. Untuk mengatasi permasalahan ini, banyak organisasi yang beralih ke Revenue Operations (RevOps) sebagai solusinya.

Inefisiensi dalam Proses Penjualan

Proses penjualan Anda mungkin lambat dan kurang efektif karena prosedur yang lama dan rumit. Permasalahan ini muncul karena waktu persetujuan yang lama, harus memasukkan data yang sama lebih dari satu kali, dan buruknya komunikasi dalam tim. Misalnya, tenaga penjualan mungkin terjebak dalam mengisi formulir alih-alih berbicara dengan calon klien. Selain itu, jika departemen penjualan, pemasaran, dan keuangan tidak bekerja sama dengan baik, hal ini dapat menyebabkan tujuan yang berbeda, respons yang lambat, waktu penjualan yang lebih lama, dan uang yang dihasilkan lebih sedikit.

Mengatasi inefisiensi dalam proses penjualan Anda sangat penting untuk mengoptimalkan kinerja penjualan dan mencapai pertumbuhan bisnis.

Berikut adalah beberapa dari sekian banyak proses kompleks yang mempengaruhi efektivitas siklus penjualan b2b:

• Proses Persetujuan Multi-Langkah: Tim penjualan sering kali harus melewati beberapa lapisan persetujuan sebelum menyelesaikan kesepakatan. Hal ini dapat melibatkan tinjauan hukum, penilaian keuangan, dan persetujuan manajemen, yang masing-masing menambah waktu dan potensi penundaan pada siklus penjualan.
• Entri Data yang Luas: Entri data manual ke dalam sistem Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM), spreadsheet, dan alat lainnya tidak hanya memakan waktu tetapi juga rentan terhadap kesalahan. Hal ini dapat menyebabkan inkonsistensi dan semakin mempersulit proses penjualan.
• Penyerahan Berganda: Kebutuhan akan koordinasi antara berbagai departemen (misalnya, penjualan, pemasaran, keberhasilan pelanggan, keuangan, dan hukum) sering kali mengakibatkan penyerahan berganda. Setiap penyerahan meningkatkan risiko miskomunikasi dan kesalahan, sehingga semakin meningkatkan panjang siklus penjualan.

Dampak Proses Kompleks pada Siklus Penjualan dan Pendapatan

Proses penjualan yang tidak efisien dan rumit dapat menghambat bisnis, sehingga membutuhkan waktu lebih lama untuk mencapai kesepakatan dan berdampak buruk pada pendapatan. Ketika tim penjualan harus menghadapi langkah-langkah rumit dan sistem yang tidak bekerja sama dengan baik, mereka menghadapi banyak rintangan yang memperlambat mereka dalam mencapai kesepakatan.

Siklus Penjualan yang Panjang

Proses yang kompleks dapat memperpanjang durasi siklus penjualan secara signifikan. Menurut laporan Ebsta, siklus penjualan tumbuh sebesar 16% pada paruh pertama tahun 2023 dan sebesar 38% dibandingkan tahun 2021. Siklus penjualan yang diperpanjang berarti kesepakatan membutuhkan waktu lebih lama untuk diselesaikan, sehingga menunda pengakuan pendapatan dan berdampak pada arus kas. Jangka waktu yang diperpanjang ini juga dapat menyebabkan hilangnya peluang, karena calon klien mungkin menjadi tidak sabar atau mencari solusi alternatif selama proses pengambilan keputusan yang berlarut-larut.

Mengurangi Tingkat Kemenangan

Ketika proses penjualan terhambat oleh inefisiensi, kemungkinan berhasilnya kesepakatan akan berkurang. Laporan yang sama mencatat penurunan tingkat kemenangan sebesar 18% dibandingkan tahun 2022. Proses yang tidak efisien dapat membuat frustrasi tim penjualan dan prospek, menyebabkan kesepakatan gagal karena penundaan, miskomunikasi, dan persepsi kurangnya daya tanggap. Penurunan tingkat keuntungan ini secara langsung berdampak pada keuntungan perusahaan, sehingga menurunkan pendapatan dan profitabilitas.

Peningkatan Biaya Penjualan

Proses yang kompleks seringkali memerlukan lebih banyak waktu dan sumber daya untuk dikelola, sehingga meningkatkan biaya penjualan secara keseluruhan. Entri data manual, tindak lanjut berulang-ulang, dan upaya koordinasi yang ekstensif semuanya berkontribusi pada biaya operasional yang lebih tinggi. Pengeluaran tambahan ini dapat mengikis margin keuntungan, sehingga mempersulit bisnis untuk mencapai tujuan keuangannya. Menyederhanakan proses ini dapat membantu mengurangi biaya dan meningkatkan efisiensi operasi penjualan.

Ketegangan pada Tim Penjualan

Proses yang tidak efisien memberikan tekanan yang signifikan pada tim penjualan, menyebabkan kelelahan dan penurunan semangat kerja. Perwakilan penjualan yang menghabiskan lebih banyak waktu untuk tugas-tugas administratif daripada menjual dapat kehilangan motivasi dan kurang produktif. Tingkat turnover yang tinggi, didorong oleh rasa frustrasi terhadap proses yang berbelit-belit, semakin memperburuk masalah dengan meningkatnya biaya rekrutmen dan pelatihan. Proses penjualan yang efisien dan efisien dapat membantu mempertahankan talenta terbaik dan mempertahankan tingkat motivasi dan produktivitas yang tinggi.

Peningkatan Biaya Akuisisi

Waktu dan sumber daya ekstra yang terbuang dalam menangani alur kerja yang tidak efisien dan dalam mengelola tugas yang berulang-ulang, mengakibatkan peningkatan biaya operasional. Biaya yang lebih tinggi ini berdampak langsung pada margin keuntungan bisnis dengan menguranginya, yang pada gilirannya mempersulit bisnis mencapai tujuan keuangannya.

Penyebab Proses Kompleks dalam Siklus Penjualan Anda

Memahami akar penyebab proses penjualan yang kompleks sangat penting untuk mengatasi inefisiensi dan mengoptimalkan kinerja. Berikut adalah beberapa faktor umum yang berkontribusi terhadap kompleksitas dalam siklus penjualan B2B:

Kurangnya Standardisasi Proses

Tanpa prosedur standar, tim penjualan dapat mengembangkan metode mereka sendiri untuk mengelola prospek dan mencapai kesepakatan. Ketidakkonsistenan ini dapat menimbulkan kebingungan dan meningkatkan kesalahan, membuat siklus penjualan B2B menjadi lebih lama dan kompleks.

Sistem dan Alat yang Terputus-putus

Menggunakan berbagai sistem dan alat yang tidak terhubung untuk mengelola berbagai bagian proses penjualan dapat menyebabkan silo data. Kurangnya integrasi membuat sulit untuk mendapatkan gambaran menyeluruh tentang jalur penjualan, yang memperlambat panjang siklus penjualan dan menambah kompleksitas yang tidak perlu.

Komunikasi dan Kolaborasi yang Buruk

Ketika tim penjualan, pemasaran, dan kesuksesan pelanggan tidak berkomunikasi secara efektif, hal ini menyebabkan penundaan dan ketidakselarasan. Kolaborasi yang buruk dapat memperpanjang siklus penjualan dan membuat keseluruhan siklus penjualan B2B menjadi lebih rumit.

Alur Kerja Persetujuan yang Terlalu Rumit

Persetujuan berlapis-lapis untuk penetapan harga, diskon, atau persyaratan kontrak dapat memperlambat proses penjualan. Menyederhanakan alur kerja ini dapat membantu mempercepat pengambilan keputusan dan mengurangi panjang siklus penjualan secara keseluruhan.

Tugas Manual dan Berulang

Mengandalkan tugas manual seperti entri data dan pembuatan laporan menambah kompleksitas siklus penjualan B2B. Tugas-tugas ini memakan waktu dan rentan terhadap kesalahan, sehingga mengganggu aktivitas yang lebih strategis dan memperpanjang siklus penjualan.

Pelatihan dan Orientasi yang Tidak Memadai

Tanpa pelatihan yang tepat, anggota tim penjualan baru mungkin tidak sepenuhnya memahami proses dan alat penjualan. Hal ini dapat menyebabkan kesalahan dan inefisiensi, mempersulit siklus penjualan B2B dan meningkatkan panjang siklus penjualan.

Perubahan yang Sering Terjadi pada Strategi atau Alat

Mengubah strategi penjualan secara terus-menerus atau memperkenalkan alat baru tanpa pelatihan yang memadai dapat mengganggu proses penjualan. Tim penjualan memerlukan stabilitas agar dapat bekerja secara efektif, dan perubahan yang sering terjadi dapat memperpanjang siklus penjualan dan menambah kompleksitas siklus penjualan B2B.

Analisis Data Tidak Memadai

Kurangnya analisis data yang kuat membuat sulit untuk mengidentifikasi inefisiensi dan area yang perlu diperbaiki. Tanpa wawasan yang dapat ditindaklanjuti, tim penjualan dapat melanjutkan praktik yang kurang optimal, yang semakin memperumit siklus penjualan B2B dan meningkatkan panjang siklus penjualan.

Apa yang Dilakukan RevOps untuk Meningkatkan Proses Penjualan?

Revenue Operations (RevOps) memainkan peran penting dalam mentransformasi dan mengoptimalkan proses penjualan dengan menyelaraskan tim, menyederhanakan alur kerja, dan memanfaatkan wawasan berbasis data. Dengan menghilangkan silo departemen dan mengintegrasikan sistem, RevOps meningkatkan efisiensi, mengurangi hambatan, dan pada akhirnya mendorong pertumbuhan pendapatan yang lebih tinggi.

Bagaimana RevOps Mengatasi Proses Kompleks

• Penyederhanaan Proses : RevOps berfokus pada mengidentifikasi dan menghilangkan inefisiensi dalam proses penjualan. Dengan memetakan setiap langkah dan menunjukkan dengan tepat area redundansi atau penundaan, RevOps dapat membantu menciptakan alur kerja yang lebih efisien yang mengurangi kemacetan dan memperpendek siklus penjualan.
• Integrasi Sistem : Salah satu prinsip utama RevOps adalah integrasi berbagai sistem yang digunakan oleh tim penjualan, pemasaran, dan kesuksesan pelanggan. Hal ini memungkinkan pembagian data secara real-time dan visibilitas yang lebih baik ke seluruh jalur penjualan, memastikan bahwa semua tim bekerja dengan informasi yang sama dan dapat mengoordinasikan upaya mereka dengan lebih efektif.
• Pengambilan Keputusan Berdasarkan Data : RevOps menekankan penggunaan analisis data untuk menginformasikan keputusan dan strategi. Dengan memanfaatkan wawasan data, bisnis dapat mengidentifikasi tren, memperkirakan hasil, dan membuat keputusan yang lebih tepat sehingga meningkatkan efisiensi dan efektivitas secara keseluruhan.

Manfaat Menerapkan RevOps

• Siklus Penjualan yang Dipersingkat: Dengan menyederhanakan proses dan meningkatkan koordinasi, RevOps dapat secara signifikan mengurangi waktu yang diperlukan untuk menyelesaikan transaksi. Hal ini tidak hanya mempercepat perolehan pendapatan namun juga meningkatkan arus kas dan stabilitas keuangan.
• Peningkatan Tingkat Kemenangan: Dengan tim yang lebih selaras dan proses yang lebih efisien, bisnis dapat meningkatkan tingkat kemenangan mereka. Peningkatan komunikasi dan kolaborasi menghasilkan tenaga penjualan yang lebih responsif dan gesit yang dapat memenuhi kebutuhan klien dengan lebih efektif.
• Peningkatan Semangat Tim: Menyederhanakan alur kerja dan mengurangi beban administratif dapat berdampak positif pada semangat tim penjualan. Ketika perwakilan penjualan dapat lebih fokus pada penjualan dan tidak terlalu fokus pada tugas-tugas manual, mereka cenderung lebih termotivasi dan produktif.
• Pendapatan dan Profitabilitas Lebih Tinggi: Pada akhirnya, tujuan RevOps adalah mendorong pendapatan dan profitabilitas lebih tinggi dengan mengoptimalkan setiap aspek proses menghasilkan pendapatan. Dengan menyelaraskan tim dan menyederhanakan operasi, bisnis dapat mencapai efisiensi yang lebih besar dan hasil keuangan yang lebih baik.

Memanfaatkan kekuatan RevOps dapat merevolusi proses penjualan Anda, mengubah inefisiensi menjadi strategi yang efisien dan berbasis data yang mendorong pertumbuhan. Dengan mendorong keselarasan dan integrasi yang lebih baik di seluruh tim, Anda tidak hanya meningkatkan kinerja penjualan tetapi juga membangun landasan yang tangguh untuk pertumbuhan pendapatan yang berkelanjutan. Berinvestasi di RevOps bukan hanya solusi terhadap proses yang kompleks namun juga merupakan langkah strategis menuju masa depan yang lebih gesit dan menguntungkan.