Bagaimana Perusahaan Jasa Dapat Menggunakan Insentif Untuk Menyenangkan Rujukan

Artikel tentang referensi yang menyenangkan untuk perusahaan jasa ini ditulis oleh Megan Mosley, spesialis pemasaran di Referral Rock.

Rujukan adalah sumber prospek potensial yang menguntungkan bagi perusahaan jasa.

Ada banyak bukti di luar sana yang membuktikan kekuatan mereka. Sebuah studi oleh Deloitte menemukan bahwa orang-orang di antara semua kelompok umur paling mempercayai rekomendasi dari advokat dan teman.

Sejalan dengan itu, Nielsen menemukan bahwa 84% orang memercayai rekomendasi dari orang yang mereka kenal.

Ini adalah kunci untuk bisnis berbasis layanan, karena banyak klien memilih perusahaan tertentu berdasarkan rekomendasi orang lain. Dan untuk bisnis jasa, perjalanan dari mulut ke mulut mungkin satu-satunya cara seseorang mendengar tentang bisnis mereka.

Peringatan? Yah, meskipun memiliki pengalaman yang baik dan senang dengan produk Anda, rujukan tidak selalu terjadi jika tidak diminta. Rahasianya adalah, Anda harus bertanya. Tapi bagaimana Anda bertanya dengan cara yang tampaknya tidak mementingkan diri sendiri?

Dengan mendorong orang untuk merujuk. Dengan memberikan insentif kecil, Anda dapat memanfaatkan kepercayaan dan kekuatan pelanggan Anda yang sudah ada untuk mendatangkan pelanggan baru.

Mari kita bahas lima cara menggunakan insentif untuk menyenangkan pelanggan dan prospek Anda.

1. Beri Mereka Sesuatu yang Mereka Inginkan

Jika Anda menjalankan program penghargaan atau rujukan, serangkaian insentif, tetapi masih belum mendapatkan rujukan, lihat apa yang Anda tawarkan. Anda perlu mempertimbangkan insentif yang Anda tawarkan, serta siapa yang menerima insentif.

Berikut adalah beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan:

• Jenis layanan Anda … Jika Anda adalah jenis layanan yang satu dan selesai, seperti pindah — kode diskon dan kupon tidak akan berfungsi. Untuk layanan berulang, mereka dapat bekerja dengan sangat baik.
• Proses penjualannya rumit . Anda mungkin perlu memberi mereka insentif pada tahap yang berbeda agar mereka tetap tertarik. (Dapatkan diskon hingga $50 untuk layanan Anda berikutnya… $5 ketika rujukan menjadwalkan konsultasi, $10 ketika mereka secara resmi dipesan, dan $35 setelah mereka membayar!)
• Jika Anda adalah layanan berlangganan … kredit akun akan menjadi pilihan yang bagus untuk dipilih.

Tentu saja, ada banyak hal lain yang perlu dipertimbangkan. Misalnya, jika Anda hanya menawarkan insentif kepada pelanggan Anda yang sudah ada, rujukan baru mungkin tidak begitu tertarik. Dengan bisnis jasa, kebanyakan orang ingin mendapatkan kesepakatan yang baik. Jadi, jika Anda juga menawarkan penawaran bagus atau diskon kepada pelanggan baru, mereka mungkin lebih cenderung menjadwalkan janji temu.

Hal yang sama berlaku untuk pelanggan Anda. Tentu mereka mungkin akan terus menggunakan layanan Anda, tetapi itu tidak berarti mereka bersedia menggunakan kata-kata dari mulut ke mulut untuk merujuk Anda juga. Jika Anda memberi mereka alasan tambahan (di luar memberikan perawatan yang sangat baik), Anda mungkin memberi mereka apa yang mereka inginkan dan mereka akan terus merujuk bisnis baru kepada Anda.

Jika Anda tidak yakin apa yang akan berhasil, Anda selalu dapat bertanya. Anda dapat melampirkan survei ke email atau menambahkannya ke faktur. Anda juga dapat bertanya kepada mereka selama layanan mereka.

2. Jadikan Insentif Dapat Dicapai

Insentif hanya dapat menyenangkan pelanggan jika dapat dicapai. Pertimbangkan proses yang telah Anda lakukan untuk mendapatkan hadiah. Apakah itu tampak terlalu rumit? Jika demikian, Anda mungkin menakut-nakuti calon rujukan.

Pikirkan seperti ini. Anda mungkin menawarkan insentif $500 untuk merujuk. Seorang pelanggan mungkin berpikir itu sangat bagus. Tetapi, jika mereka membaca tentang program pemasaran rujukan Anda atau langkah-langkah untuk merujuk dan tampaknya mustahil, invasif, atau terlalu memakan waktu, mereka tidak akan peduli. Walaupun pahalanya besar.

Yang penting untuk diingat adalah mereka tidak harus merujuk bisnis kepada Anda. Mereka memilih untuk melakukan ini untuk Anda, lebih seperti bantuan.

Jadi, jika Anda menggunakan insentif untuk mengarahkan rujukan, tidak peduli seberapa bagusnya, jika tidak dapat dicapai, itu tidak akan berhasil.

3. Insentif Baru Setiap Saat

Seseorang telah memberi Anda referensi. Itu keren. Tapi, apakah mereka akan merujuk lagi? Sesuatu yang dapat Anda coba adalah mengubah tawaran.

Misalnya, jika Anda adalah layanan perawatan kebun, Anda dapat menawarkan perawatan gulma gratis untuk setiap rujukan di musim panas. Tapi, insentif itu tidak akan bekerja sepanjang tahun. Datang musim gugur dan musim dingin Anda mungkin harus menawarkan sesuatu yang berbeda untuk menjaga rujukan tetap berjalan.

Anda juga dapat memulai dengan menawarkan perawatan gratis untuk rujukan pertama. Kemudian pada rujukan kedua mereka, Anda dapat menawarkan kupon $20, dan seterusnya. Anda dapat membuat setiap referensi bernilai hadiah yang berbeda.

4. Dapatkan Insentif Bertumbuh

Memperluas pada poin terakhir — Anda dapat memberikan nilai dolar untuk setiap referensi dan semakin banyak Anda merujuk, semakin banyak yang bisa Anda peroleh. Katakanlah Anda menawarkan $5 untuk rujukan pertama. Itu mungkin membuat orang bersemangat (tergantung pada titik harga layanan Anda). Tetapi, jika mereka mengetahui bahwa mereka dapat memperoleh lebih banyak lagi dengan merujuk seorang teman, kemungkinan besar mereka akan melakukannya.

Melihat model ini, Anda dapat memiliki insentif yang tumbuh sebesar $5 untuk setiap rujukan. Anda mungkin ingin menetapkan batas untuk yang satu ini — pilihan ada di tangan Anda. Jika pelanggan memutuskan untuk terus merujuk Anda orang yang mereka bisa, dalam hal ini, mendapatkan $25 untuk merujuk orang kelima mereka. Anggap saja seperti menggunakan tahapan atau tingkatan.

5. Beri mereka Pengalaman Eksklusif

Ada ratusan cara untuk melakukan pemasaran bisnis jasa saat ini. Teknologi dan otomatisasi benar-benar dapat membantu mengoperasikan banyak bidang bisnis Anda. Jadi membuat sesuatu terasa eksklusif dapat membuat seluruh proses rujukan tampak unik dan pribadi.

Kami telah berbicara tentang beberapa opsi hadiah yang berbeda. Tetapi kita belum membicarakan tentang menjadikan insentif sebagai tawaran 'eksklusif'.

Mungkin Anda membuat program referral dan mengundang semua pelanggan Anda untuk bergabung. Tetapi bagaimana jika Anda memiliki pelanggan super atau pelanggan yang dapat Anda andalkan secara konsisten atau memiliki repertoar yang baik? Anda dapat membuat klub eksklusif untuk mereka — mungkin klub yang hanya Anda rujuk secara internal. Ketika mereka merujuk, Anda dapat menghubungi mereka secara pribadi untuk berterima kasih kepada mereka, dan memberi mereka sedikit tambahan.

Katakanlah Anda adalah layanan pindahan, Anda mungkin menjalankan program rujukan di mana Anda menawarkan kartu hadiah untuk rujukan. Tetapi, jika Anda memiliki hubungan yang sangat baik dengan seseorang, Anda mungkin ingin menawarkan sesuatu yang ekstra. Atau bahkan jadikan mereka sebagai duta merek Anda. Apalagi jika pengarah memiliki layanan pelengkap, seperti Realtor atau Pialang Hipotek.

Jika Anda suka, Anda dapat menawarkan mereka tautan afiliasi untuk ditempatkan di situs mereka. Jika lalu lintas berasal dari situs itu dan berubah menjadi penjualan, Anda dapat menawarkan kepada mereka biaya pencari yang ditetapkan untuk membantu bisnis Anda lebih banyak lagi.

Jelas, Anda tidak akan menawarkan ini kepada semua orang, oleh karena itu ini adalah undangan eksklusif! Dan jika Anda memilih dengan bijak, Anda dapat menciptakan aliran bisnis baru yang stabil.

Kesimpulannya

Ada banyak cara untuk menyenangkan referensi Anda. Anda mungkin perlu sedikit berpikir di luar kotak untuk menghasilkan sesuatu yang sesuai dengan bisnis Anda dan keinginan pelanggan Anda. Namun, jika Anda mempertimbangkan faktor-faktor di atas, kemungkinan besar Anda akan menemukan kombinasi yang cocok untuk Anda.

Ingin belajar tentang bagaimana perangkat lunak manajemen bisnis layanan dapat membantu Anda mengelola dan mengembangkan bisnis Anda? Pesan demo pribadi gratis dari Vonigo.