Panduan Penjual untuk Memindahkan ke Kelas Atas dan Menutup Penawaran Lebih Besar
Diterbitkan: 2022-10-14Apakah organisasi Anda baru mulai menjual kelas atas atau Anda baru di perusahaan yang melakukan banyak transaksi besar, kami memiliki beberapa saran bagus langsung dari parit.
Lihat episode lengkap Closing Show Live tentang penutupan penawaran yang lebih besar :
Apa yang dianggap sebagai kesepakatan "besar"?
Setiap orang memiliki perhitungan yang berbeda, tetapi kesepakatan besar biasanya dianggap 2 hingga 4 kali ukuran kesepakatan rata-rata Anda.
“Setiap kali saya mengerjakan kesepakatan yang lebih dari dua kali lipat ukuran kontrak normal saya, itu adalah peluang besar. Dan kesepakatan kecil akan menjadi sesuatu di bawah kontrak tahunan khas saya. Ketika saya memulai Proposify, $3000 adalah masalah besar, tetapi sekarang itu kecil karena kami telah pindah ke kelas atas.” - Scott Tower, Manajer Pertumbuhan Pelanggan di Proposify
Dan saat Anda bergerak ke atas, ukuran kesepakatan rata-rata Anda akan meningkat, dan begitu juga dengan apa yang disebut sebagai “kahuna besar.”
3 tantangan teratas dengan penjualan kelas atas
Ada banyak tantangan yang dihadapi penjual ketika mereka harus pindah ke kelas atas dan memenuhi kebutuhan pelanggan yang lebih besar.
Berikut adalah beberapa perjuangan teratas:
1. Membantu para juara mendapatkan dukungan dari perusahaan mereka
Memiliki satu juara super tidak berarti Anda akan menutup kesepakatan. Anda perlu membantu mereka meyakinkan pembuat keputusan lain untuk memberi Anda kesempatan.
“Anda mungkin meminta pembeli Anda mengatakan semua yang ingin Anda dengar, tetapi kemudian Anda tidak menyadari betapa banyak pekerjaan di depan Anda untuk benar-benar menjadikan solusi Anda sebagai prioritas bagi seluruh perusahaan.” - Scott Tower, Manajer Pertumbuhan Pelanggan di Proposify
2. Menjaga komite pembeli selaras dengan prioritas yang sama
Sangat sulit untuk memastikan bahwa semua pembeli berada di halaman yang sama. Jika tidak, kesepakatan dengan gagal.
“Ketika Anda membawa lebih banyak orang ke dalam percakapan, mereka mungkin memiliki prioritas yang bersaing, jadi Anda perlu memperhatikan apa yang dipedulikan orang-orang ini dan memastikan semuanya selaras dengan tujuan bersama yang Anda coba selesaikan. Saya ingat beberapa kesepakatan yang gagal karena saya tidak cukup fokus pada tujuan utama pembuat keputusan.” - Al MacLeod, Eksekutif Akun di Clearbit
3. Memuaskan proses peninjauan dan validasi yang lebih kompleks
Saat menjual perangkat lunak ke organisasi besar, proses peninjauan menjadi rumit. Pembeli mungkin berharap untuk melihat MSA terperinci dan tanggapan terhadap kuesioner keamanan mereka. Beberapa pekerjaan langsung mungkin diperlukan untuk memvalidasi efektivitas integrasi misi-kritis.
Memecahkan tantangan ini menghadirkan lebih banyak kerumitan karena penjual perlu berkolaborasi secara internal dengan para insinyur solusi, manajer sukses pelanggan, insinyur keamanan siber, dan lainnya untuk mengumpulkan informasi dan materi yang dibutuhkan prospek.
Bagaimana cara menjual kelas atas?
Jadi bagaimana Anda berhasil menjual kelas atas?
Cobalah kiat-kiat ini.
Tip #1. Ketahui model penjualan mana yang akan digunakan
Anda perlu tahu metode mana yang harus diterapkan pada peluang mana.
“Apa yang saya klik adalah memahami model penjualan yang berbeda. Transaksional bekerja untuk kesepakatan yang lebih kecil. Tetapi untuk transaksi yang lebih besar, Anda memerlukan model penjualan solusi—di mana calon pelanggan akan membeli dari Anda jika Anda dapat memenuhi kriteria solusi mereka—atau metode penjualan konsultatif, yang lebih tentang memahami bisnis mereka. Sebagai penjual sejak awal, saya tidak mengerti perbedaan itu. Dan terkadang Anda harus hancur dan terbakar untuk mengetahui bahwa Anda tidak dapat menjual peluang $10.000 seperti Anda menjual peluang $1.000.” - Scott Tower, Manajer Pertumbuhan Pelanggan di Proposify
Tip #2. Sabar
Tanpa kesabaran, Anda akan terjebak dalam pola pikir penjualan transaksional yang sama sekali tidak akan berhasil pada ikan yang lebih besar. Ini bisa jadi sulit bagi penjual baru atau bagi penjual yang terbiasa menutup sejumlah transaksi tertentu. Tetapi kesabaran dapat membuahkan hasil besar dalam hal ukuran kesepakatan.
“Hal terbesar yang saya pelajari adalah Anda harus memiliki kesabaran untuk memberi tahu prospek Anda tentang apa yang harus mereka pikirkan ketika mereka memasuki siklus pembelian mereka dan untuk membina hubungan ini.” - Al MacLeod, Eksekutif Akun di Clearbit
Tip #3. Pahami proses pembelian prospek
Dengan pemahaman yang jelas tentang seperti apa sisi pembeli, Anda dapat membantu mereka dengan lebih baik dalam proses itu dan melewatinya dengan lebih cepat.
“Saya ingat dengan satu kesepakatan, kami memiliki tiga atau empat panggilan, dan di akhir setiap panggilan saya meminta tanda tangan dan akhirnya saya seperti Tunggu, apa yang perlu Anda lakukan untuk mewujudkannya? Dan sang juara menjelaskan semua langkah selanjutnya untuk proses pengambilan keputusan mereka. Dan kemudian saya memetakan proses saya ke proses mereka dan menyadari bahwa saya harus mengajukan pertanyaan semacam itu untuk semua peluang skala besar.” - Al MacLeod, Eksekutif Akun di Clearbit
Tip #4. Bangun hubungan dan tambahkan nilai di setiap langkah
Ketika Anda adalah penjual yang sabar, lebih mudah untuk membangun hubungan yang nyata. Anda berfokus pada kebutuhan mereka, bukan kebutuhan Anda sendiri. Pastikan untuk menemukan cara untuk menambah nilai selama proses penjualan.
Misalnya, jika Anda pergi selama 3 atau 4 minggu di antara panggilan, Anda dapat mengirim video Loom dengan wawasan yang disesuaikan dengan masalah yang telah mereka bagikan.
Tip #5. Menjadi kreatif
Semakin lambat ekonomi, semakin kreatif Anda harus. Jangan takut untuk menemukan cara agar pelanggan dapat merasakan solusi Anda, sehingga mereka bisa lebih mudah menyetujuinya.
“Menjadi lebih fleksibel dan kreatif penting di masa sekarang ini. Jika Anda belum melakukan pilot berbayar, mungkin inilah saatnya untuk mencobanya. Atau jika Anda belum melakukan penagihan triwulanan, mungkin biarkan mereka mendaftar untuk seperempat dan kemudian memperbarui.” - Al MacLeod, Eksekutif Akun di Clearbit
Buku yang direkomendasikan untuk mempelajari cara menjual kelas atas
Al dan Scott membagikan beberapa buku favorit mereka untuk mempelajari cara menutup transaksi besar. Wawasan di dalamnya juga relevan untuk setiap ukuran transaksi.
Metode Penjualan SaaS untuk Eksekutif Akun
“Buku ini mencakup berbagai kerangka kerja dan model untuk penjualan SaaS. Saya merujuk semua buku pedoman penjualan Jacco Van Der Kooij setiap hari atau setiap minggu.” - Scott Tower, Manajer Pertumbuhan Pelanggan di Proposify
Temukan di Amazon.
Jual celah
“Gap Selling adalah penyegaran yang hebat (terutama di pasar ini), ketika Anda perlu kembali ke dampak bisnis karena orang tidak benar-benar membeli sesuatu hanya karena mungkin terlihat keren.” - Al MacLeod, Eksekutif Akun di Clearbit
Kebiasaan Atom
“Kebiasaan Atom berlaku untuk siapa saja dalam peran apa pun, tetapi itu benar-benar berbicara kepada tenaga penjualan. Ini bagus untuk membangun konsistensi dengan penjualan dan menemukan cara untuk membangun sistem Anda sendiri.” - Scott Tower, Manajer Pertumbuhan Pelanggan di Proposify
Kesepakatan besar mungkin berbeda dalam jumlah pembeli, panggilan, dan persyaratannya, tetapi tanpa membangun fondasi yang kuat dari dampak bisnis yang nyata, Anda bahkan tidak akan berhasil.
Proposify memiliki banyak fitur untuk membantu meningkatkan tingkat penutupan proposal Anda. Periksa kami.