4 hal yang perlu Anda ketahui tentang menjual SaaS di India

Saat kami meluncurkan paket harga berbayar baru untuk   Kawanan   tim pada Februari 2018, kami melihat India, pasar dalam negeri kami, sebagai peluang pertumbuhan.

Demografinya benar—populasi pekerja yang sangat besar dan ekonomi yang berkembang pesat—dan India sudah menjadi pasar terbesar kedua kami setelah AS dalam hal pengguna yang ada serta kunjungan situs web. Setelah kami mulai menjual software-as-a-service (SaaS) di India, kami menemukan beberapa kendala.

Pada awalnya, kami mencoba menemukan buku pedoman yang dilokalkan untuk penjualan SaaS, tetapi ada sedikit kegunaan yang bisa ditemukan; khususnya di ruang kolaborasi perusahaan yang baru lahir. Jadi, kami mulai mengatasi tantangan ini sendiri—mulai dari mencoba berbagai pendekatan untuk penemuan penjualan yang efektif hingga mengatur ulang pesan nilai kami ke titik kesulitan spesifik pasar, kami mengulanginya hingga kami menemukan sesuatu yang berhasil untuk kami.

Berikut adalah beberapa tantangan yang kami temui dalam menjual SaaS di India, bagaimana kami mengatasinya, dan apa yang kami pelajari dalam prosesnya:

1. Proses penemuan adalah sebuah tantangan

Sebagian besar penjualan B2B dimulai dengan percakapan penemuan tempat Anda mempelajari dan memenuhi syarat prospek Anda. Namun, proses mendapatkan jawaban bahkan pertanyaan dasar penemuan bisa jadi sulit di India. Kami menemukan bahwa perusahaan dengan riwayat pembelian SaaS memiliki tingkat toleransi yang lebih tinggi untuk penemuan. Namun secara keseluruhan, kejelasan jawaban yang diberikan dan kesediaan untuk membagikannya lebih rendah daripada pasar SaaS yang lebih matang.

Mengapa? Menurut pengalaman saya, prospek India lebih nyaman dengan proses penjualan 'satu arah' di mana penjual terus memberikan informasi sampai mereka, prospek, mengajukan pertanyaan. Proses penemuan semakin diperumit oleh fakta bahwa alat seperti LinkedIn tidak kaya data seperti di pasar Barat, menghambat evaluasi prospek pra-interaksi.

Kami menghapus rintangan ini (sebagian besar waktu!) dengan:

• Berkomunikasi lebih baik.   Sinyal yang jelas selama fase 'pengaturan agenda' dan menjelaskan manfaat bersama dari penemuan membuat prospek lebih nyaman saat kita bergerak di sepanjang proses penjualan.
• Mengatakan tidak.   Secara kontroversial, setidaknya secara internal, kami menolak untuk melanjutkan percakapan ketika pertanyaan penemuan yang relatif mendasar tidak dijawab. Dalam sebagian besar kasus, prospek merespons taktik ini dengan baik—mereka memahami bahwa penemuan sangat penting untuk proses penjualan bagi kedua belah pihak—dan kami dapat bergerak maju. Mengatakan 'tidak' kepada prospek non-kooperatif di awal proses penjualan juga memperpendek siklus pembangunan kepercayaan kami, bahkan lebih daripada proses yang dipimpin oleh penemuan tradisional.

2.   Prospek adalah negosiator yang sadar harga

Dibandingkan dengan prospek di pasar kami yang lain, prospek di India lebih sensitif terhadap harga dan nilai 'per unit'. Terkadang, calon pelanggan mungkin memilih untuk menanggung tugas yang sangat manual dan berulang, atau terus menggunakan perangkat lunak di bawah standar, hanya karena seringkali lebih murah, jika kurang efisien dalam jangka pendek.

Solusi yang jelas adalah dengan jelas mengukur nilai dan manfaat menggunakan Flock, seperti harga dan integrasi. Tetapi sebagai pemain di ruang kolaborasi perusahaan yang relatif baru lahir, kami merasa sulit untuk secara jelas mengukur perubahan besar yang dapat dipengaruhi platform kolaborasi   sebelum   klien telah mengalami nilainya. Juga, beberapa faktor 'nilai tambah' kami di pasar AS dipandang sebagai faktor netral atau negatif oleh prospek India.

Misalnya, kemampuan karyawan untuk secara langsung menghubungi manajemen senior dipandang negatif oleh beberapa prospek. Ini tidak berarti bahwa kami harus sepenuhnya mendefinisikan ulang pesan nilai kami, tetapi kami harus mengaturnya kembali. Jadi tim penjualan dan pemasaran Anda harus menjadi bintang rock dalam mengidentifikasi bagian dari proposisi nilai global Anda yang cocok dan menyesuaikan pesan Anda.

Ada dua takeaways lain di sini: pertama, pikirkan tentang daftar harga Anda karena prospek Anda kemungkinan akan mengharapkan diskon besar-besaran. Jika Anda secara tradisional memberikan potongan 25-50% dari harga jual Anda di pasar yang sudah mapan, perkirakan tekanan bersama akan lebih dalam lagi di pasar India. Sadarilah bahwa negosiasi harga dapat terjadi selama beberapa putaran dengan setiap tingkat manajemen ingin menunjukkan bahwa mereka menghemat uang. Pembelajaran kami: jangan memberi terlalu banyak untuk memulai.

Terakhir, untuk bisnis yang mengenakan biaya per kursi, perlu diketahui bahwa meskipun ada tekanan turun pada harga satuan, jumlah karyawan sering kali jauh lebih tinggi di India dibandingkan perusahaan dengan pendapatan serupa di pasar barat. Bagi kami, sebagai SaaS kolaborasi tim, pukulan pada harga unit dapat dikelola karena jumlah karyawan yang lebih besar mengimbangi dampak pada harga jual rata-rata kami.

3.   Lakukan Sendiri (DIY) vs Lakukan Untuk Saya (DIFM)

Untuk bisnis SaaS apa pun, proses penjualan tidak pernah berakhir pada penjualan asli. Namun, dalam pengalaman kami, ada harapan budaya yang jauh lebih tinggi di India, terutama dari prospek non-teknis, bahwa kami menyediakan dukungan implementasi pasca-penjualan yang ekstensif. Hal ini menyebabkan biaya pasca-penjualan yang jauh lebih tinggi (disesuaikan dengan PPP) di pasar India. Bagi mereka yang memiliki produk SaaS kompleks yang memerlukan dukungan implementasi ekstensif di lapangan, hal ini tidak perlu dikhawatirkan. Tetapi bagi mereka yang memiliki produk SaaS plug and play—yang mungkin tidak memiliki tim sukses pelanggan yang luas—ini adalah kenyataan di lapangan yang perlu dipertimbangkan.

Solusi untuk DIFM tidak sesederhana mengelola ekspektasi dengan lebih jelas dalam proses penjualan atau mengubah proses orientasi pelanggan (bukan berarti tidak ada nilai di area ini). Dari apa yang telah kita lihat, kurangnya keterlibatan pelanggan pasca-penjualan yang dipimpin manusia dapat dengan mudah menyebabkan adopsi produk yang lebih rendah dan dengan demikian churn yang lebih tinggi. Solusinya akan berbeda menurut unit ekonomi perusahaan Anda tetapi, secara umum, kami belajar bahwa kami harus   mengharapkan keterlibatan pasca-penjualan yang relatif lebih tinggi di India   daripada di pasar lain.

Namun manifestasi lain dari DIFM adalah dalam jumlah dan skala permintaan penyesuaian. Meskipun tidak universal, ada harapan bahwa produk dapat dan harus disesuaikan sebagai bagian dari proses penjualan. Meskipun hal ini terjadi pada tingkat tertentu di semua pasar, permintaan lebih menonjol di pasar India. Untuk kita,   permintaan kustomisasi di pasar India hampir 2x lebih sering daripada di pasar lain.

4. Beberapa prospek pergi untuk retret yang tenang dan tidak pernah kembali

Bahwa tenaga penjual tidak menerima jawaban tidak adalah kesalahpahaman umum. Mungkin tidak saat menutup penjualan, tapi kami suka mendengar 'tidak' saat prospek tidak tertarik. Kami sering mengalami hambatan dalam hal ini karena kurangnya 'tidak' yang jelas dan pasti dari prospek India. Sebaliknya, kita mengalami pelambatan dalam komunikasi diikuti oleh penurunan bertahap menjadi tidak ada sama sekali.

Dari perspektif perkiraan, ini merupakan tantangan karena jalur penjualan kami di India dapat memburuk dengan cara yang kurang dapat diprediksi dibandingkan di pasar lain. Kami belum 'menyelesaikan' masalah ini, tetapi kami pasti semakin baik dalam menilai tingkat Peluang untuk Bertransaksi kami.

Menjual SaaS di India telah menjadi perjalanan yang menyenangkan dan bermanfaat, dan kami semakin baik setiap hari!

Tanpa ragu, India adalah pasar yang bagus untuk bisnis SaaS. Dengan sekitar 500 juta pengguna internet dan pertumbuhan penggunaan internet dari tahun ke tahun mencapai dua digit, India merupakan peluang yang dapat diabaikan oleh beberapa perusahaan.

Apakah mengubah 'potensi India' menjadi kenyataan merupakan tantangan? Sangat. Apakah itu mengharuskan Anda untuk membuat beberapa perubahan pada proses penjualan Anda? Mungkin. Untungnya, perubahan yang diperlukan untuk menang di India tidak begitu signifikan sehingga Anda perlu mempertimbangkan untuk kembali ke papan gambar. Jika Anda sudah memiliki mesin penjualan dan pemasaran yang diminyaki dengan baik, pengalaman kami menunjukkan bahwa sebagian besar buku pedoman penjualan SaaS Anda akan berfungsi dengan baik di India—dengan beberapa penyesuaian, tentu saja.

Kami mempelajari hal-hal baru tentang menjual SaaS di India dengan setiap kesepakatan yang kami tutup dan setiap transaksi yang gagal kami lakukan. Ini merupakan perjalanan yang menyenangkan dan bermanfaat, dan kami semakin baik setiap hari.