10 Langkah Penting dalam Rencana Orientasi SDR

Perwakilan pengembangan penjualan mungkin adalah salah satu orang terpenting di perusahaan Anda. Namun, meskipun banyak upaya dilakukan untuk mempekerjakan mereka, memiliki rencana orientasi SDR hampir tidak pernah dianggap sama pentingnya.

Konsekuensi nyata dari pendekatan ini adalah bahwa SDR membutuhkan lebih banyak waktu untuk beradaptasi dengan perusahaan. Ini membutuhkan biaya karena ketidaksiapan mereka untuk mengangkat telepon dan mulai berbicara dengan prospek dan menjadwalkan janji temu.

Dan masalahnya menjadi lebih serius ketika dipasangkan dengan statistik berikut:

• Rata-rata tenor untuk SDR hanya sekitar 14 bulan.
• Hanya 4% SDR yang berhasil melewati 6 bulan pertama di sebuah perusahaan.
• Waktu ramp SDR untuk mencapai kuota penuh umumnya 3 bulan.

Apakah semua ini terdengar terlalu akrab?

Dan apa sebenarnya yang dapat Anda lakukan untuk mempercepat waktu orientasi dan peningkatan?

Untungnya, panduan orientasi SDR ini akan mengajari Anda cara menggunakan SDR, mengatur proses pelatihan yang efektif, dan menaatinya di tahun-tahun mendatang.

Proses Orientasi SDR

Sebelum kami benar-benar mencantumkan langkah-langkah proses orientasi, Anda harus mencatat bahwa rencana orientasi SDR dan seluruh proses dapat bervariasi tergantung pada produk atau layanan yang Anda tawarkan, industri Anda, dan sejumlah faktor lainnya.

Aturan praktisnya adalah semakin kompleks faktor-faktor ini, semakin lama waktu yang Anda perlukan untuk melatih dan bergabung dengan perwakilan pengembangan penjualan.

Namun, ada beberapa langkah yang umum untuk sebagian besar bisnis.

1. Ajari mereka tentang perusahaan Anda

Hal pertama yang perlu diketahui SDR adalah latar belakang perusahaan Anda. Anda perlu membuat mereka merasa betah dengan membagikan misi, visi, dan nilai-nilai Anda kepada mereka.

Mengapa perusahaan Anda ada dan siapa yang dilayaninya adalah dua pertanyaan terpenting yang harus mereka jawab seperti punggung tangan mereka. Semakin cepat mereka mengadopsi nilai-nilai perusahaan Anda, semakin baik mereka akan melakukan pekerjaan mereka.

2. Tentukan kesuksesan untuk membantu mereka mencapainya

SDR Anda tidak mungkin mencapai kesuksesan dalam penjualan jika tidak selaras dengan ide kesuksesan Anda. Jelaskan kepada mereka KPI yang paling penting sehingga mereka tahu apa yang harus menjadi fokus di masa depan.

Ini adalah KPI penting yang harus Anda tekankan selama proses orientasi SDR:

• jumlah panggilan, demo, atau pertemuan penemuan yang diamati
• jumlah sesi pelatihan yang diikuti
• jumlah pertemuan yang dijalankan oleh pemula Anda

Ini akan membentuk irama transparansi dan akuntabilitas dengan setiap anggota baru untuk membantu mereka mempersiapkan apa yang akan datang. Selain itu, memperkenalkan KPI sejak dini akan meningkatkan:

• efisiensi (jumlah prospek yang disentuh)
• efektivitas (persentase jawaban positif)
• salesmanship (persentase tingkat penerimaan janji temu)

3. Pastikan Anda berbicara dalam bahasa yang sama

Seringkali, terminologi khusus industri akan menghalangi SDR untuk melakukan yang terbaik. Ini sangat sederhana – jika mereka tidak memahami jargon industri Anda atau istilah tertentu yang terkait dengan produk atau layanan Anda, mereka akan kewalahan dan, akibatnya, kinerja mereka akan buruk.

Untuk mengatasi masalah ini pada akarnya, pastikan untuk membimbing mereka melalui semua istilah kunci yang perlu mereka ketahui sehingga mereka dapat bersinar ketika giliran mereka untuk berbicara dengan prospek.

Membuat semacam glosarium SDR mungkin merupakan solusi terbaik dalam kasus ini. Ini harus berisi ikhtisar kata kunci dan frasa paling relevan yang akan mereka temukan selama pelatihan dan nanti saat berinteraksi dengan prospek.

4. Tentukan audiens target mereka

Sebelum seorang SDR dapat berpikir untuk mencari calon pelanggan, mereka perlu mengetahui siapa yang harus ditargetkan. Orientasi penjangkauan akan membantu SDR Anda menargetkan perusahaan dan orang yang bekerja di dalamnya dengan lebih baik.

Mereka harus belajar sebanyak mungkin tentang subset spesifik dari industri yang akan mereka targetkan dan juga mengetahui semua informasi yang akan membantu mereka menargetkan pelanggan tersebut.

Ketika berbicara tentang persona, mereka harus mengenal tipe orang yang akan mereka jangkau. Ini berarti mereka perlu mengetahui tujuan, tanggung jawab, tantangan utama yang mereka hadapi, dan tentu saja—mengapa mereka harus membeli produk atau layanan Anda.

5. Buat mereka jatuh cinta dengan produk/jasa Anda

Program pelatihan SDR yang sukses selalu mengajarkan tenaga penjualan seluk beluk produk dan layanan yang akan mereka jual.

SDR baru Anda perlu menjawab semua pertanyaan yang mungkin dimiliki prospek tentang apa yang Anda jual, seperti:

• Bagaimana produk atau layanan akan membantu pelanggan Anda?
• Mengapa berbeda dari apa yang ditawarkan pesaing Anda?

Itulah sebabnya mengetahui audiens target merupakan langkah penting untuk menjual produk. Ini akan membantu fokus dalam mengidentifikasi rasa sakit mereka dan mengarah pada penjualan nilai alih-alih penjualan fitur.

6. Beri mereka sumber daya

Anda tidak mungkin membagikan semua informasi yang relevan dan diperlukan selama sesi pelatihan SDR Anda. Plus, Anda tidak dapat mengharapkan pemula penjualan Anda menyerap dan mengingat semua yang mereka dengar atau baca segera.

Untuk alasan ini, akan lebih bijaksana untuk membuat mereka membaca semua konten di situs web dan blog Anda, termasuk halaman dukungan, studi kasus, dan juga FAQ pelanggan Anda.

Yang juga dapat Anda lakukan adalah membuat buku pedoman SDR yang akan mencakup bagian tentang praktik terbaik untuk pencarian calon pelanggan, penanganan keberatan, pemeliharaan CRM, dan alat produktivitas.

Terakhir, pastikan untuk secara teratur berbagi dengan mereka artikel industri yang sedang tren serta artikel penjualan yang akan membantu mereka tetap di puncak permainan mereka.

7. Ajari mereka cara mencari prospek

Tindakan mencari calon pelanggan bukanlah sesuatu yang alami bagi kebanyakan orang, terutama di era digital dan rumit kita. Itulah mengapa penting untuk mengajari SDR Anda proses dan alat yang akan membuat mereka unggul dalam peran mereka.

Di antara hal terpenting yang perlu mereka kuasai adalah personalisasi dan pendekatan multi-utas ke akun. Ini akan membantu mereka meningkatkan efisiensi mereka dengan mengambil pendekatan unik untuk setiap prospek serta menghubungi banyak orang di perusahaan, bukan hanya satu prospek.

Juga, mereka harus tahu bagaimana melakukan panggilan dingin (keluar), panggilan hangat (masuk), pencarian calon pelanggan email, rujukan, dan metode pencarian calon pembeli lainnya.

Jika Anda ingin meningkatkan tingkat penjualan, SDR Anda harus unggul dalam penelitian prospek dan pembuatan prospek. Ini hanyalah prasyarat untuk setiap proses penjualan yang efektif.

8. Buat mereka mempelajari dialog mereka

Interaksi penjualan sebagian besar menyerupai teater, jadi SDR harus mengetahui dialog mereka untuk tampil dengan baik. Jika Anda ingin perwakilan pengembangan penjualan Anda menyampaikan ide dan pesan yang tepat kepada prospek (yang pasti Anda lakukan), maka mereka harus melalui skrip dan permainan peran.

Dengan mempelajari garis-garis umum dan terlibat dalam permainan peran, mereka akan belajar bagaimana:

• dengarkan lebih baik
• berurusan dengan berbagai jenis prospek
• bertindak dalam kondisi ekstrim
• menangani keberatan yang sering terjadi

9. Ajari mereka cara menggunakan alat yang tepat

Saat ini, setiap perusahaan menggunakan seperangkat alat di berbagai departemen, termasuk departemen penjualan. Anda tidak dapat mengharapkan anggota baru tim pengembangan penjualan Anda untuk segera mengetahui cara menggunakan alat yang telah digunakan perusahaan Anda selama bertahun-tahun.

Untuk memastikan SDR baru nyaman saat mencari calon pelanggan, Anda harus:

• berikan demo tumpukan penjualan Anda
• buat mereka berkenalan dengan perangkat lunak CRM yang Anda gunakan (sangat penting)
• perkenalkan mereka ke alat perangkat lunak lain yang akan mereka gunakan atau yang mungkin berguna bagi mereka

10. Menyediakan mentor

Akhirnya, diakui secara luas bahwa manusia belajar paling baik dengan mencontoh orang lain. Jadi, mengapa tidak menggunakan pengetahuan ini saat melatih SDR Anda?

Hal pertama yang harus Anda lakukan adalah memasangkan SDR baru dengan yang lebih berpengalaman. Ini akan memberi mereka kesempatan untuk mendengarkan panggilan penjualan dan mengamati aspek penting lainnya dari pekerjaan mereka. Nantinya, mereka juga bisa ikut dalam panggilan latihan untuk kedepannya.

Tip berguna lainnya adalah membuat program mentoring di mana SDR baru dapat mengajukan pertanyaan bahkan setelah pelatihan SDR secara resmi berakhir.

Berapa lama orientasi SDR berlangsung?

Karena masa kerja rata-rata untuk perwakilan pengembangan penjualan sangat singkat (14 bulan) dan waktu tempuh yang relatif lama (3 bulan), wajar saja jika proses orientasi dilakukan secepat mungkin.

Namun, salah satu kesalahan umum yang dilakukan perusahaan adalah membuat SDR baru mereka melakukan panggilan dingin dan email segera. Hal ini cenderung mengganggu kinerja mereka ketika mereka melakukan kesalahan.

Hal ini agak sederhana. Jika perwakilan pengembangan penjualan baru Anda tidak siap untuk melakukan pekerjaan mereka dengan benar, mereka akan menyia-nyiakan prospek Anda. Ini, pada gilirannya, akan menghabiskan lebih banyak waktu dan uang daripada memberi mereka pelatihan lengkap.

Untuk menemukan solusi terbaik, Anda perlu membuat kompromi. Program orientasi SDR terbaik biasanya berlangsung selama satu hingga dua minggu, dengan fokus pada penayangan SDR di minggu kedua dan mencapai kuota di bulan kedua.

Meskipun ini mungkin tampak terlalu lama, kedengarannya jauh lebih baik daripada rata-rata waktu ramp tiga bulan atau lead yang terbuang.

Cara membuat orientasi SDR lebih mudah dan efektif

Tidak cukup hanya mencentang semua langkah yang kami sebutkan di atas. Sama seperti semua hal lain dalam bisnis dan kehidupan, ini bukan hanya tentang apa yang Anda lakukan untuk bergabung dengan perwakilan pengembangan penjualan baru Anda, tetapi juga bagaimana Anda melakukannya.

Bagaimanapun, mereka akan bertanggung jawab untuk mengumpulkan pendapatan untuk perusahaan Anda.

Bagian penting dari proses orientasi adalah membuat SDR Anda terasa seperti anggota keluarga. Selain itu, Anda perlu membantu mereka dengan segala yang Anda bisa sambil memiliki proses yang kurang lebih diatur dan otomatis untuk setiap waktu berikutnya ketika darah segar akan bergabung dengan tim Anda.

Budaya perusahaan

Muncul untuk bekerja dan menerima gaji mungkin sudah cukup bagi orang-orang tiga puluh tahun yang lalu, tetapi sekarang tidak lagi. Saat ini, jauh lebih penting untuk membuat karyawan Anda merasa seperti mereka benar-benar bagian dari tim.

Itulah mengapa Anda perlu fokus pada kegiatan yang akan menginisiasi mereka ke dalam budaya perusahaan Anda, seperti mengundang mereka untuk berpartisipasi dalam acara sosial, membuat hari pertama mereka berkesan, dan memberikan lebih banyak kesempatan untuk berjejaring.

Memiliki proses pelatihan yang ditetapkan

Terlepas dari tingkat pengalaman yang mungkin dimiliki SDR, proses pembinaan SDR Anda harus sama untuk semua pendatang baru.

Pastikan proses orientasi SDR Anda selalu:

• memiliki durasi yang sama
• khusus untuk peran SDR
• menggunakan aktivitas langsung
• memberikan istirahat teratur
• didasarkan pada kurikulum pelatihan SDR yang solid dan sumber daya yang bermanfaat
• termasuk pelatihan berkelanjutan
• mengimplementasikan program sertifikasi untuk menguji pengetahuan

Bantu mereka mencapai tujuan mereka

Tanpa menetapkan tujuan yang jelas, sangat sulit untuk melacak kemajuan. Namun, meskipun menetapkan tujuan yang dapat dicapai (terutama di awal) sangat penting, itu tidak cukup.

Untuk membantu SDR Anda memenuhi tujuan secara teratur, pastikan untuk terus menetapkan tujuan yang lebih tinggi, dan juga memberikan umpan balik secara teratur di mana Anda akan memberikan pujian dan saran untuk perbaikan.

Investasikan dalam pendidikan mereka

Selain memberikan pelatihan berkelanjutan dan membuat mereka belajar dari mentor internal, Anda juga perlu berinvestasi dalam kursus yang akan membantu mereka mempelajari keterampilan SDR baru yang diperlukan serta mengembangkan apa yang sudah mereka ketahui.

Ini tidak hanya akan memfasilitasi proses orientasi dan memastikan kinerja mereka yang lebih baik di kemudian hari, tetapi juga akan menunjukkan bahwa Anda peduli dengan mereka. Ini, pada gilirannya, akan membuat mereka bertahan lebih lama.

Membungkus

Orientasi SDR yang tepat sama pentingnya dengan mempekerjakan orang yang tepat untuk peran itu. Kurangnya orientasi yang baik tidak diragukan lagi akan membebani Anda lebih banyak uang, serta menyeret seluruh perusahaan.

Oleh karena itu, sangat penting bagi Anda untuk berinvestasi dalam proses orientasi – tidak hanya uang tetapi juga waktu dan energi. Pastikan Anda melakukan yang terbaik untuk menguasai orientasi dan melengkapi SDR Anda dengan informasi, proses, dan alat yang tepat.

Ini adalah salah satu investasi terpenting yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan angka penjualan dan, pada akhirnya, mengembangkan bisnis Anda.