Pemicu mental kelangkaan: apa itu dan bagaimana menggunakannya untuk menjual lebih banyak?

Bagaimana pelanggan Anda membuat keputusan? Apa yang mendorong mereka untuk melakukan pembelian? Mengapa tindakan pemasaran dan penjualan harus mempertimbangkan unsur-unsur pemicu mental seperti kelangkaan ?

Jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini dapat ditemukan dalam studi yang dilakukan oleh Gerald Zaltman , profesor di Harvard Business School dan penulis buku "Bagaimana pelanggan berpikir: wawasan penting ke dalam pikiran pasar".

Dalam karyanya, penulis menunjukkan bahwa 95% yang diambil dari keputusan pembelian terjadi di alam bawah sadar , yang memiliki dorongan besar untuk emosi . Dalam teori ini, sebagian besar bertanggung jawab untuk mendorong perilaku manusia.

Oleh karena itu, dengan membangkitkan emosi tertentu, dimungkinkan untuk mengarahkan konsumen sepanjang perjalanan pembelian. adalah pemicu mental yang terkenal , yang telah menjadi sekutu penting perusahaan.

Selanjutnya, kita akan memahami apa itu pemicu mental dan bagaimana menggunakannya. Fokus kami akan terutama pada presentasi pemicu kelangkaan. Jadi, baca terus dan pahami apa yang dapat dilakukannya untuk bisnis Anda.

• Apa pemicu mental?
• Apa pemicu mental kelangkaan?
• Cara menggunakan pemicu mental kelangkaan
• Jenis pemicu mental lainnya
• Bagaimana cara meningkatkan penjualan menggunakan pemicu mental? tip khusus

Apa pemicu mental?

pemicu mental adalah agen eksternal yang menghasilkan r reaksi emosional otomatis positif atau negatif pada manusia dan yang dapat menyebabkan pengguna untuk bertindak atau mundur. Mereka bertindak pada tingkat bawah sadar dan mempengaruhi keputusan yang dibuat oleh otak.

Reaksi-reaksi ini terjadi dalam pikiran manusia secara otomatis. Oleh karena itu, pemicu mental adalah elemen yang dipelajari oleh psikologi .

Dalam skenario ini, sektor pemasaran dan penjualan menggunakan pemicu mental dalam strategi mereka untuk mendorong pelanggan memilih produk atau layanan.

Untuk melakukan ini, tim menggunakan elemen ini untuk merangsang reaksi emosional yang memandu pembeli ke keputusan akhir.

Namun, pemicu mental tidak perlu bertindak hanya pada tahap konversi penjualan , tetapi di semua tahap perjalanan pembelian , membuat konsumen melewatinya sampai keputusan dibuat.

Pemicu bukti sosial, misalnya, dapat membuat pengunjung situs web perusahaan memutuskan untuk membagikan data pribadi mereka untuk menerima berita tentang merek tersebut, menjadi petunjuk.

Apa pemicu mental kelangkaan?

Pemicu mental kelangkaan adalah yang menyebabkan perasaan kehilangan kesempatan . Dia biasanya menggunakan ungkapan seperti "hanya dua unit yang tersisa" untuk mendesak orang untuk segera mengambil tindakan. Jadi, agar tidak menghadapi perasaan negatif, seperti penyesalan, orang melakukan pembelian.

Daniel Kahneman, psikolog dan ekonom, pemenang Hadiah Nobel 2002 dalam Ilmu Ekonomi, dalam bukunya “Fast and Slow: Two Ways of Thinking”, menunjukkan bahwa rasa takut kehilangan melebihi kemungkinan menang dan ini menunjukkan kebutuhan mendesak untuk menjaga ancaman di teluk.

Inilah sebabnya mengapa pemicu mental kelangkaan, yang menimbulkan rasa takut kehilangan peluang, sangat relevan untuk meningkatkan rasio konversi e-niaga .

Namun, etika dan transparansi dalam penggunaan sumber daya ini sangat penting agar tetap menjadi unsur persuasif, bukan manipulatif.

Hanya disarankan untuk menggunakan panggilan seperti "hanya 5 item yang tersisa" jika angka-angka ini benar-benar menggambarkan kebenaran.

Jika tidak, konsumen mungkin merasa ditipu oleh perusahaan dan ini akan menghasilkan PENGALAMAN yang buruk , penurunan reputasi merek dan kemungkinan berakhirnya hubungan.

Cara menggunakan pemicu mental kelangkaan

Langkah pertama dalam menggunakan pemicu mental kelangkaan sebenarnya adalah mengidentifikasi sesuatu yang kekurangan pasokan. Misalnya, jumlah stok barang yang sedikit atau pengurangan jumlah kursi untuk suatu acara.

Dalam praktiknya, terlepas dari apa yang ditawarkan perusahaan Anda, adalah mungkin untuk menggunakan trik ini.

Dalam E-commerce, dimungkinkan untuk memberikan informasi tentang jumlah unit komoditas yang ada dalam stok. Jika Anda mengelola sebuah hotel, Anda dapat memberi tahu pengunjung situs berapa banyak suite yang tersisa untuk tanggal yang ingin mereka pesan.

menawarkan kursus online ? Kemudian soroti fakta bahwa lowongan hampir habis.

Saat ini, bisnis online dapat menggunakan aplikasi yang mengaktifkan informasi ini ketika produk habis.

Dimungkinkan juga untuk mengonfigurasi pop-up retensi yang menggunakan argumen kelangkaan untuk mempertahankan pelanggan di dalam situs, memanggil mereka untuk memanfaatkan unit terakhir dari suatu komoditas.

Contoh frasa kelangkaan untuk penjualan

Berikut adalah beberapa contoh pemicu mental kelangkaan yang dapat Anda terapkan dalam bisnis Anda, untuk menyorot suatu item di katalog produk , layanan, atau jenis penawaran lainnya.

Ketahui beberapa frasa kelangkaan yang dapat digunakan baik untuk penjualan fisik maupun untuk penjualan online:

• “Unit Terakhir”
• “Stok sisa 3 pcs”
• "Lari, unit terakhir!"
• “Tempat terbatas untuk kursus”
• “Ini 70% penuh”
• “Diskon 50% hanya untuk 10 pembeli pertama”
• “20 pesanan pertama dapat diskon 30%”
• “80% tiket sudah terjual”

Ini dan banyak contoh pemicu kelangkaan lainnya dapat digunakan untuk meyakinkan konsumen untuk memilih pembelian.

Jenis pemicu mental lainnya

Selain kelangkaan, ada pemicu mental penting lainnya yang bertujuan untuk memandu pelanggan Anda melalui tahapan saluran penjualan dan mencapai tingkat konversi yang lebih tinggi. Lihat beberapa di bawah ini.

• Urgensi : juga menimbulkan kekhawatiran konsumen akan kehilangan sesuatu yang penting, tetapi terkait dengan batas waktu penawaran khusus akan tersedia.
• Eksklusivitas : membangkitkan perasaan khusus dalam diri konsumen. Status yang akan ditawarkan akuisisi kepada konsumen adalah daya tarik pembelian yang besar.

• bukti sosial : Konsumen tidak mau ditipu, jadi bukti sosial membantu memberikan keamanan pelanggan. Selain itu, mereka menggunakan pendapat pihak ketiga untuk merangsang keputusan pembeli.
• Reciprocity : menawarkan sesuatu kepada pelanggan dengan harapan dapat membangkitkan perasaan “utang” dan kebutuhan akan pembayaran kembali. Perusahaan dapat menawarkan konten yang relevan, hadiah, kupon Diskon, dan pesan khusus, misalnya.

Baca juga: Bagaimana Cara Meningkatkan Penjualan Online? 8 strategi untuk diterapkan di toko Anda .

Bagaimana cara meningkatkan penjualan menggunakan pemicu mental? tip khusus

Seperti yang kita lihat di atas, pemicu mental memiliki fungsi berkontribusi pada kemajuan calon pelanggan melalui semua tahap perjalanan pembelian . Tidak diragukan lagi, perusahaan Anda memiliki partisipasi besar dalam proses ini yang mengarahkan pengguna untuk membeli.

Untuk membuat jalur ini lebih efisien, ketahui materi gratis dan lengkap kami: Cara meningkatkan pengalaman berbelanja dalam 4 langkah .

Dengan infografis ini, Anda akan mengetahui dalam waktu kurang dari 5 menit cara menyesuaikan perjalanan belanja online dan, akibatnya, meningkatkan tingkat konversi.

Unduh secara gratis sekarang juga dan dapatkan akses ke kiat-kiat penting untuk mengurangi siklus penjualan dan meningkatkan laba.

Ketahui juga solusi SmartHint untuk meningkatkan pengalaman berbelanja di toko virtual Anda, meningkatkan peluang pelanggan menemukan apa yang mereka butuhkan dan menyelesaikan pembelian!