Apa itu Kecepatan Penjualan & Bagaimana Mengukurnya Dengan 3 Contoh

Apa itu kecepatan penjualan?

Kecepatan penjualan mengukur seberapa cepat bisnis Anda menghasilkan uang. Lebih khusus lagi, ini mengungkapkan berapa banyak pendapatan yang dihasilkan tim penjualan setiap hari. Seorang perwakilan penjualan individu mungkin menghasilkan rata-rata $2.000 pendapatan harian untuk bisnis, sementara seluruh tim mungkin menghasilkan rata-rata $50.000.

Rumus kecepatan penjualan menggabungkan berbagai elemen kinerja tim penjualan untuk mengukur pendapatan harian rata-rata secara akurat.

Mengapa Anda harus mengukurnya?

Kecepatan penjualan dapat menawarkan banyak wawasan berbeda. Karena memungkinkan Anda mengukur seberapa cepat Anda menghasilkan uang, ini dapat membantu Anda memperkirakan pendapatan secara akurat. Jika Anda berasumsi tidak ada perubahan lain yang akan terjadi dalam bisnis Anda, Anda cukup mengalikan kecepatan penjualan Anda dengan jumlah hari yang tersisa dalam setahun untuk menghitung berapa banyak lagi pendapatan yang akan Anda hasilkan sebelum akhir tahun.

Atau, jika Anda berharap untuk meningkatkan jumlah peluang Anda sebesar 30% karena perekrutan SDR, misalnya, Anda dapat dengan mudah menyesuaikan perhitungan kecepatan penjualan untuk perkiraan yang lebih akurat.

Kecepatan penjualan juga merupakan metrik yang berguna untuk membandingkan laba atas investasi Anda untuk tim penjualan Anda. Misalnya, Anda mungkin ingin tolok ukur AE Anda menjadi dua kali lipat biaya pekerjaan mereka.

Anda juga dapat menggunakan kecepatan penjualan untuk membandingkan kinerja berbagai penjual, tim, kantor regional, dan saluran.

Bagaimana menghitung kecepatan penjualan

Untuk menghitung kecepatan penjualan, Anda memerlukan data tentang 4 faktor berikut:

1. Jumlah peluang : Jumlah prospek berkualitas yang masuk ke saluran Anda.

2. Nilai kesepakatan rata -rata : Berapa banyak pendapatan yang Anda hasilkan dari kontrak pertama dengan pelanggan baru, rata-rata.

3. Tingkat kemenangan : Rasio penutupan Anda (misalnya, rasio penutupan 25% akan menjadi 0,25).

4. Panjang siklus penjualan : Rata-rata, berapa lama waktu yang dibutuhkan dari saat seseorang menjadi prospek yang memenuhi syarat hingga saat mereka menjadi pelanggan yang membayar.

Masukkan 4 faktor ini ke dalam rumus kecepatan penjualan seperti ini:

{Jumlah Peluang X Nilai Transaksi Rata-Rata X Tingkat Kemenangan} / Panjang Siklus Penjualan

Contoh perhitungan

Rumus itu penting, tetapi tidak memberi Anda pengertian tentang apa yang benar-benar dapat Anda ukur. Untuk itu, Anda perlu contoh.

Kami telah membuat 3 contoh berbeda untuk membantu Anda memahami berbagai jenis wawasan yang ditawarkan metrik ini.

Contoh 1: Kontribusi individu

Katakanlah Anda ingin mengevaluasi kecepatan penjualan individu Anda sendiri untuk Q3.

• Jumlah peluang : Anda harus menghitung jumlah peluang yang Anda miliki pada kuartal itu (mis: 100).

• Nilai kesepakatan rata -rata : Anda dapat menggunakan ukuran kesepakatan rata-rata Anda sendiri selama kuartal tersebut, atau menggunakan ukuran kesepakatan rata-rata perusahaan Anda jika Anda tidak memilikinya. (mis: $5.000).

• Tingkat kemenangan : Jika metrik tersedia, gunakan tingkat kemenangan Anda sendiri untuk kuartal tersebut. Jika tidak, Anda dapat menggunakan tingkat kemenangan rata-rata tim penjualan Anda. (mis: 20%)

• Panjang siklus penjualan : Siklus penjualan rata-rata Anda paling baik diukur secara tahunan daripada kuartalan untuk akurasi, jadi lanjutkan dan gunakan siklus penjualan rata-rata khas Anda. (mis: 90 hari)

Perhitungan akhir:

{100 x $5.000 x 0,20} / 90 = $1.111

Ini berarti Anda membawa perusahaan Anda rata-rata $1.111 per hari setiap hari (termasuk akhir pekan).

Contoh 2: Tim regional

Sekarang, katakanlah Anda ingin mengukur kecepatan penjualan tim regional selama setahun terakhir.

• Jumlah peluang : Tentukan jumlah total peluang untuk seluruh tim selama 12 bulan terakhir (mis: 2.500).

• Nilai transaksi rata -rata : Sekarang temukan ukuran transaksi rata-rata Anda selama 12 bulan terakhir (mis: $6.500).

• Tingkat kemenangan : Hitung tingkat kemenangan untuk tim regional tersebut selama 12 bulan terakhir. (mis: 18%)

• Panjang siklus penjualan : Sekarang tentukan panjang siklus penjualan untuk tim tertentu selama 12 bulan terakhir (mis: 105 hari)

Perhitungan akhir:

2.500 x $6.500 x 0.18} / 105 = $27.857

Tim ini menghasilkan rata-rata $ 27.857 setiap hari, yang menambahkan hingga hampir $ 10 juta per tahun.

Metrik ini berguna untuk memahami kesuksesan tim karena ukuran tim bukanlah faktor. Yang penting adalah hasilnya. Anda dapat membandingkan kecepatan penjualan tim penjualan tersebut dengan kecepatan penjualan tim lain untuk mengidentifikasi tim mana yang membutuhkan pelatihan atau proses yang lebih baik.

Contoh 3: Keberhasilan saluran

Untuk contoh terakhir, mari kita lihat kecepatan penjualan semua saluran masuk untuk seluruh tim penjualan selama 12 bulan terakhir.

• Jumlah peluang : Hitung jumlah peluang yang datang dari inbound selama 12 bulan terakhir. (mis: 4.000)

• Nilai transaksi rata -rata : Hitung ukuran transaksi rata-rata dari semua peluang tertutup yang berasal dari masuk selama 12 bulan terakhir. (mis: $3.700)

• Tingkat kemenangan : Hitung tingkat kemenangan rata-rata tim penjualan Anda untuk peluang masuk selama 12 bulan terakhir. (mis: 25%)

• Panjang siklus penjualan : Tentukan panjang siklus penjualan rata-rata untuk prospek masuk khususnya selama sebulan terakhir. (mis: 65 hari)

Perhitungan akhir:

{4,000 x $3,700 x 0,25} / 65 = $56,923

Ini berarti bahwa tim penjualan Anda menghasilkan rata-rata $56.923 setiap hari dengan prospek masuk (atau lebih dari $20 juta per tahun).

Anda dapat membandingkan keberhasilan semua saluran masuk dengan keberhasilan semua saluran keluar dengan menghitung kecepatan penjualan untuk saluran keluar dan melihat angka mana yang lebih tinggi. Bagi sebagian besar perusahaan, saluran masuk akan memiliki kecepatan penjualan yang lebih besar karena prospek lebih cenderung berkonversi (dan berkonversi lebih cepat). Anda dapat menggunakan perbandingan ini untuk membantu tim pemasaran membuat anggaran yang lebih besar untuk pemasaran masuk. Atau, perbandingan ini mungkin menginspirasi Anda untuk berinovasi dalam membuat proses penjualan keluar terasa lebih masuk , seperti dengan sumber daya yang lebih baik, proposal yang lebih informatif, atau pemasaran percakapan langsung yang lebih banyak.

Anda juga dapat memecah perbandingan Anda lebih jauh dan mengukur kecepatan penjualan dari saluran masuk tertentu (seperti webinar blog VS) sehingga Anda dapat menemukan saluran mana yang menghasilkan prospek terpanas—dan kemudian berinvestasi lebih banyak ke dalamnya.

Bagaimana mengelola dan meningkatkan kecepatan penjualan

Kecepatan penjualan yang lebih tinggi berarti bahwa perusahaan Anda menghasilkan lebih banyak uang dari upaya tim penjualan Anda dan dengan demikian memiliki peluang lebih baik untuk tetap sehat dan menguntungkan dalam jangka panjang.

Untuk meningkatkan kecepatan penjualan Anda, Anda perlu meningkatkan 4 faktor yang masuk ke dalam metrik (peluang, ukuran kesepakatan, tingkat kemenangan, dan siklus penjualan).

Tingkatkan jumlah peluang

Peluang yang masuk ke saluran Anda memiliki dampak besar pada kecepatan penjualan Anda. Sebagai tenaga penjualan, inilah yang dapat Anda lakukan untuk mendapatkan lebih banyak peluang:

• Kirim lebih banyak nada dingin.

• Lakukan lebih banyak panggilan dingin.

• Advokasi untuk anggaran pemasaran yang lebih tinggi di saluran yang berfungsi.

Naikkan nilai kesepakatan rata-rata Anda

Saat Anda meningkatkan ukuran kesepakatan rata-rata, Anda akan menghasilkan lebih banyak pendapatan setiap hari dan setiap bulan. Cobalah kiat-kiat ini:

• Jual lebih banyak upsell dan add-on dengan harga dinamis dalam proposal Anda.

• Gunakan model "tanah dan perluas" dan sertakan pembelian kedua dan lebih tinggi dari pelanggan dalam perhitungan ukuran kesepakatan rata-rata Anda.

• Habiskan lebih banyak waktu Anda untuk prospek kelas atas yang berkualitas lebih tinggi.

Tingkatkan tingkat kemenangan Anda

Salah satu cara terbaik untuk meningkatkan kecepatan penjualan Anda adalah dengan meningkatkan tingkat konversi Anda. Berikut beberapa tips untuk dicoba:

• Identifikasi tujuan dan masalah inti prospek dan atur seluruh pengalaman pembelian di sekitarnya.

• Gunakan perangkat lunak proposal yang membuat kesepakatan lebih mungkin untuk ditutup dengan templat dan cuplikan konten, harga dinamis, dan tanda tangan.

• Gunakan teknik penjualan berbasis akun seperti hadiah, undangan acara virtual, dan pesan yang dipersonalisasi.

Persingkat siklus penjualan rata-rata Anda

Dengan memperpendek siklus penjualan rata-rata, Anda akan secara dramatis meningkatkan jumlah pendapatan rata-rata yang Anda peroleh setiap hari. Berikut caranya:

• Lepaskan kesepakatan yang memakan waktu terlalu lama.

• Identifikasi persyaratan dan harapan semua pembuat keputusan sedini mungkin dalam proses.

• Lakukan penemuan awal yang lebih baik untuk menangani keberatan sebelum hal itu terjadi.

Semakin tinggi kecepatan penjualan Anda, semakin sehat bisnis Anda.

Siap untuk memperkuat proses penjualan Anda dengan proposal yang dirancang untuk ditutup? Lihat Proposify.