Proses 6 Langkah untuk Menciptakan Strategi Penjualan yang Menang dan Menutup Lebih Banyak Transaksi

Produk dan layanan tidak hanya menjual diri mereka sendiri. Untuk bersaing di dunia modern, Anda harus menerapkan strategi penjualan yang menyesuaikan dengan kebutuhan pelanggan.

Lewatlah sudah hari-hari taktik semprot dan doa 'Wolf of Wall Street' yang busuk.

Konsumen dibombardir dengan iklan 24/7.

Akibatnya, membangun hubungan, memenuhi kebutuhan pelanggan, dan menggunakan strategi penjualan berbasis data adalah kunci sukses dalam penjualan modern.

Artikel ini akan memberi Anda strategi penjualan yang dapat ditindaklanjuti untuk ditambahkan ke proses penjualan Anda. Tidak peduli ukuran perusahaan, dasar-dasar strategi penjualan dapat diterapkan sesuai dengan kebutuhan Anda.

Seperti apa penjualan modern?

Jualan berbeda dengan 20 tahun lalu. Sebelumnya, pelanggan berada di bawah kekuasaan penjual.

Berikut tampilan perjalanan pelanggan jika Anda membeli laptop 20 tahun yang lalu:

Pelanggan mungkin pernah mendengar tentang berbagai model tetapi membutuhkan tenaga penjual untuk menerima semua informasi produk, seperti model, spesifikasi, dan titik harga yang berbeda.

Hari ini, perjalanan khas berarti bahwa pelanggan lebih banyak informasi. Mereka telah meneliti ulasan produk dan berbicara dengan teman mereka tentang produk Anda sebelum memulai percakapan penjualan.

Saat ini, peran tenaga penjualan lebih bersifat konsultatif dan didasarkan pada pemahaman bagaimana produk atau layanan Anda sesuai dengan kebutuhan spesifik pelanggan.

Tenaga penjualan saat ini perlu memelihara hubungan mereka dengan prospek dan memainkan peran konsultatif dalam memberi nasihat tentang solusi terbaik untuk masalah mereka.

Pelanggan yang menyadari masalah membutuhkan bantuan untuk memutuskan solusi mana yang tepat untuk mereka dan bagaimana menerapkannya.

Misalnya, Anda adalah pemilik bisnis yang ingin mengotomatiskan pemasaran Anda. Jika Anda memesan panggilan demo dengan tim kami, Anda akan mempelajari cara menyegmentasikan audiens Anda untuk personalisasi yang lebih baik, membangun urutan yang mengonversi lebih banyak pelanggan, cara menghemat waktu dengan prospek yang memenuhi syarat, dan seterusnya. Alih-alih mendemonstrasikan fitur, panggilan akan dipusatkan di sekitar memberikan solusi untuk masalah spesifik Anda.

Apa itu strategi penjualan?

Strategi penjualan adalah rencana yang ditetapkan oleh perusahaan Anda untuk menjual produk atau layanan Anda.

Anggap saja sebagai "bagaimana" tingkat atas dari departemen penjualan Anda.

Strategi penjualan Anda harus menjawab pertanyaan berikut:

1. Apa yang akan kamu jual?
2. Kepada siapa Anda akan menjualnya?
3. Metode apa yang akan Anda gunakan untuk menjual produk atau layanan Anda?

Jenis strategi penjualan

Ada tiga strategi utama yang harus Anda pertimbangkan ketika mengembangkan rencana Anda:

1. Strategi penjualan untuk audiens baru

Mengetuk pemirsa baru memungkinkan Anda meningkatkan prospek saluran teratas Anda. Basis data pemasaran email menurun sebesar 22,5% setiap tahun, yang berarti penting untuk menambahkan prospek baru ke dalam corong Anda.

Anda dapat secara aktif memperoleh prospek baru melalui taktik masuk atau keluar:

• Strategi masuk termasuk menarik prospek menggunakan konten online seperti posting blog atau membangun kehadiran media sosial.
• Strategi keluar adalah taktik di mana Anda menjangkau pelanggan potensial melalui email dingin, pesan media sosial, atau panggilan dingin.

Baca lebih lanjut: Masuk Vs. Pemasaran Outbound: mana yang akan digunakan pada tahun 2022?

2. Strategi penjualan untuk mengoptimalkan tingkat konversi untuk prospek yang ada

Biaya per prospek (CPL) bervariasi secara signifikan berdasarkan industri, jenis, dan banyak faktor lainnya. Misalnya, prospek yang memenuhi syarat pemasaran lebih mudah diperoleh daripada prospek yang memenuhi syarat penjualan.

Rata-rata, SEO dan prospek pemasaran konten berharga $ 14 per prospek, sementara iklan mesin pencari dapat berharga $ 60 per prospek.

Meningkatkan tingkat konversi memungkinkan Anda mengembangkan bisnis dengan meningkatkan pengeluaran pemasaran. Ada banyak cara untuk meningkatkan tingkat konversi, seperti:

• Menargetkan prospek yang tepat.
• Membuat konten untuk setiap tahap saluran penjualan.
• Latih tim penjualan Anda untuk menjadi tenaga penjualan yang lebih baik.
• Membuat urutan pengasuhan prospek yang dipersonalisasi.
• Menerapkan skor memimpin.

3. Strategi penjualan untuk mendapatkan bisnis yang berulang dari pelanggan yang sudah ada

Mempertahankan pelanggan Anda saat ini sama pentingnya dengan menemukan pelanggan baru. Rata-rata, pelanggan tetap menghabiskan 67% lebih banyak di tahun ketiga hubungan mereka daripada enam bulan pertama.

Kuncinya adalah menemukan cara untuk meningkatkan dan menjual silang kepada pelanggan Anda yang sudah ada.

Camtasia adalah perangkat lunak pengeditan video yang menawarkan diskon 50% kepada pelanggannya jika mereka membeli versi terbaru mereka.

Bayangkan saja perusahaan seperti Apple setelah Anda membeli salah satu produk mereka, seperti iPhone. Ada kemungkinan besar Anda akan membeli seluruh rangkaian produk mereka, seperti Macbook, AirPods, Apple Watch, dll., dalam beberapa tahun mendatang.

Dengan tidak menyusun strategi bagaimana menjual ke lebih banyak pelanggan Anda yang sudah ada, Anda kehilangan banyak potensi pendapatan.

Beberapa pelanggan Anda akan setia pada merek Anda. Mereka ingin membeli semua yang Anda miliki karena mereka mempercayai kualitas dan layanan Anda. Ada baiknya mensurvei pelanggan Anda dan menanyakan jenis produk atau layanan yang paling bermanfaat bagi mereka.

Mengapa Anda membutuhkan strategi penjualan?

Kunci strategi penjualan tidak hanya membuat rencana. Anda memerlukan rencana yang memanfaatkan data dan analitik tingkat lanjut untuk meningkatkan pengambilan keputusan.

Poin data memungkinkan Anda memperoleh lebih banyak wawasan, memperkirakan proyeksi masa depan, dan mengevaluasi repetisi secara akurat.

Menurut Experian, 85% bisnis melihat data sebagai salah satu aset paling berharga bagi organisasi mereka. Selain itu, sekitar 28% dari data prospek dan pelanggan diduga memiliki beberapa ketidakakuratan.

Inilah mengapa Anda mengadopsi strategi penjualan berbasis data:

1. Tingkatkan kinerja tenaga penjualan

Manajer penjualan dan tim pemberdayaan penjualan harus bekerja menuju tujuan yang sama. Namun, tidak selalu demikian.

Anda dapat melihat semua titik lemah dalam proses penjualan Anda menggunakan data. Jika Anda melihat bahwa siklus penjualan lebih lama dari biasanya, itu mungkin karena perwakilan Anda tidak menindaklanjuti prospek dengan baik atau tidak menangani keberatan dengan baik.

Strategi penjualan mengamati kelemahan saat ini dan menciptakan sistem yang menangani masalah tersebut.

2. Tingkatkan akuisisi pelanggan

Strategi penjualan harus memungkinkan perwakilan penjualan bersikap fleksibel dalam pendekatan mereka. Penjual perlu memenuhi prospek berdasarkan kebutuhan masing-masing.

Strategi penjualan Anda mungkin membuat studi kasus yang dibuat khusus untuk setiap industri tempat Anda bekerja.

Dalam studi kasus ini, Encharge menunjukkan bagaimana kami telah membantu penasihat keuangan untuk memanfaatkan otomatisasi email ke dalam bisnis mereka.

3. Kembangkan proses penjualan

Strategi penjualan mencakup seluruh proses penjualan. Ini menciptakan sistem untuk diikuti oleh semua repetisi Anda.

Tanpa sistem, perwakilan akan membuang-buang waktu untuk melakukan tugas yang tidak efisien — mereka mungkin menghabiskan terlalu banyak waktu untuk meneliti prospek mereka.

Strategi penjualan mungkin memerlukan penugasan tim pemberdayaan atau operasi yang mungkin menyediakan akses ke perangkat lunak pengayaan prospek untuk membantu perwakilan dengan cepat mempelajari prospek mereka sebelum panggilan.

Selanjutnya, semua pengambilan keputusan akan diturunkan dari strategi penjualan.

Jika tim penjualan Anda ingin mengotomatiskan proses penjualan mereka, Anda harus menerapkan CRM, perkiraan, dan alat lainnya.

Strategi penjualan Anda bahkan akan menentukan jenis tenaga penjualan yang Anda pekerjakan. Jika Anda berada dalam penjualan tiket tinggi, Anda pasti ingin mempekerjakan tenaga penjualan yang nyaman dengan tindak lanjut dan berbicara dengan eksekutif atau CEO.

5 strategi penjualan pemenang untuk startup

Strategi penjualan membantu menyelaraskan tenaga penjualan Anda dengan tujuan bersama dan memberdayakan mereka untuk melakukan yang terbaik. Kami akan membahas beberapa taktik utama untuk disertakan dalam keseluruhan strategi penjualan Anda:

Jual sesuai kebutuhan pembeli Anda.

Proses pembelian B2B telah menjadi lebih kompleks dalam dekade terakhir. Pada tahun 2015, dibutuhkan lima hingga enam orang untuk menyetujui setiap keputusan pembelian. Hari ini, Gartner menemukan bahwa solusi B2B yang kompleks mungkin melibatkan enam hingga 10 pengambil keputusan.

Akibatnya, Anda tidak hanya menjual kepada satu orang tetapi seluruh kelompok pemangku kepentingan. Bahkan jika mereka tidak memiliki jabatan pekerjaan atau informasi demografis yang sama, mereka semua berada dalam situasi yang sama.

Anda tidak menjual kepada orang-orang berdasarkan demografi atau karakteristik pekerjaan mereka. Perhatian utama mereka adalah apakah situasi mereka saat ini mengancam tujuan bisnis mereka.

Perubahan perilaku didorong oleh tantangan dalam situasi pembeli Anda, bukan disposisi profesional mereka.

Pembeli mengajukan pertanyaan berat yang spesifik untuk situasi mereka saat ini.

Perjalanan pelanggan mencerminkan apa yang terjadi di benak pembeli Anda, khususnya bagaimana mereka berpikir ketika memutuskan apakah akan membeli dari Anda.

Jangan fokus pada posisi pembeli, persona, atau jabatan. Sebaliknya, mulailah menjual ke situasi unik mereka. Apa perjuangan mereka dalam bisnis yang akan diselesaikan oleh solusi Anda? Bagaimana hal itu akan secara radikal mengurangi stres, ketidaknyamanan, dan rasa sakit situasi mereka saat ini?

Kemudian sesuaikan teknik penjualan Anda dengan setiap momen perjalanan pelanggan mereka.

Berikut adalah contoh bagaimana Wordstream, sebuah perusahaan perangkat lunak SEO, mengubah pemasarannya untuk menarik kebutuhan pembeli.

Pertama, mereka menyurvei lebih dari 200 agensi pemasaran dan menemukan bahwa 40% agensi kesulitan mengatur waktu mereka.

Bahkan pengiklan yang paling terampil pun berjuang untuk mengatur waktu mereka antara akun klien dan tanggung jawab lainnya. Akibatnya, WordStream membuat halaman arahannya untuk berbicara langsung dengan persona pembelinya — “agensi yang sibuk.”

Kuncinya adalah terobsesi dengan pelanggan Anda dan temukan titik nyeri yang membuat mereka terjaga di malam hari.

Ciptakan urgensi untuk berubah

Sebagian besar perwakilan penjualan menganggap seluruh proses penjualan adalah linier — serangkaian langkah berulang yang dilalui setiap pembeli selama siklus penjualan. Dan, pada titik tertentu, prospek akan memilih Anda atau pesaing Anda.

Namun, pembeli Anda dapat memilih untuk tidak membuat keputusan. Studi menunjukkan bahwa setidaknya 40% dari kesepakatan pipa hilang karena "tidak ada keputusan" daripada pesaing.

Orang-orang memiliki "bias status quo" di mana mereka secara alami tidak nyaman dengan melakukan sesuatu yang berbeda dari apa yang mereka lakukan saat ini.

Misalnya, menerapkan solusi baru membutuhkan banyak usaha. Energi mental untuk memasukkan strategi baru ke dalam bisnis mereka "terasa berisiko" dibandingkan dengan apa yang sudah mereka lakukan.

Sebagai orang luar, Anda melawan inersia, kecenderungan alami pembeli Anda untuk tetap berada dalam situasi mereka saat ini.

Dengan mengganggu status quo prospek Anda, mendorong kebutuhan akan perubahan, dan menciptakan visi pembelian yang membedakan Anda dari pesaing Anda, Anda dapat membujuk mereka untuk berubah dan memilih Anda.

Meskipun demikian, Anda tidak bisa begitu saja mulai menggembar-gemborkan fitur solusi Anda. Prospek tidak akan peduli dengan solusi Anda jika mereka tidak melihat kebutuhannya.

Alih-alih, fokuslah untuk menunjukkan bahwa status quo prospek Anda mencegah mereka mencapai tujuan bisnis terpenting mereka.

Urgensi harus terhubung dengan proposisi nilai Anda. Pikirkan urgensi sebagai intensitas masalah pembeli Anda dan proposisi nilai sebagai pembeda dalam solusi Anda.

Berikut adalah beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan untuk membantu Anda meningkatkan tingkat konversi penjualan:

• Tunjukkan proposisi nilai: Seperti yang disebutkan, proposisi nilai bukan hanya tentang menambahkan fitur ke solusi Anda. Anda harus menghubungkan titik-titik dengan menunjukkan dengan tepat bagaimana produk atau layanan mengatasi masalah mereka. Semakin besar masalah yang dipecahkan, semakin besar proposisi nilai.
• Relevansi: Apakah solusi Anda relevan dengan pembeli Anda? Kami merekomendasikan untuk berfokus pada ceruk pasar untuk menarik poin nyeri spesifik mereka.
• Kejelasan: Anda harus dengan jelas mengartikulasikan proposisi nilai Anda.
• Urgensi: Kelangkaan palsu, tenggat waktu, dan diskon tidak terlalu efektif dalam penjualan B2B. Sebaliknya, urgensi datang dari membuat pembeli Anda memahami seberapa besar masalah mereka. Misalnya, Anda dapat menjelaskan bagaimana masalah mereka dapat menyebabkan pesaing mereka menyalip pelanggan mereka.
• Kecemasan: Hilangkan kecemasan pelanggan Anda dengan memberi mereka kepercayaan pada produk Anda. Ini bisa menjual visi pembeli Anda, atau bisa juga menggunakan faktor kepercayaan. Jika Anda pernah bekerja dengan merek terkemuka di industri mereka, ini membantu menghilangkan ketakutan mereka.
• Distraksi: Fokus pada ajakan bertindak. Tenaga penjualan harus menjelaskan bagaimana menyelesaikan kesepakatan adalah demi kepentingan terbaik mereka, bukan hanya milik Anda! Ada pepatah populer bahwa "waktu membunuh semua kesepakatan."

Jangan jadi komoditas

Berdasarkan umpan balik pelanggan atau pertanyaan penemuan, Anda akan dapat menghubungkan kemampuan spesifik solusi Anda dengan kebutuhan masalah prospek Anda.

Namun, pesaing Anda juga menanggapi masukan yang sama dari pelanggan mereka. Ini berarti Anda mengulangi pesan komoditas yang tidak membedakan merek Anda.

Ketika pembeli mendengar dan membaca pesan pemasaran dan penjualan serupa dari Anda dan pesaing Anda, mereka tidak akan melihat perbedaan apa pun di antara pilihan mereka. Itu berarti tidak ada alasan kuat untuk berubah, jadi pembeli memilih untuk tidak membuat keputusan.

Sebagai gantinya, Anda ingin memanfaatkan "Kebutuhan yang Tidak Dipertimbangkan" dari prospek Anda. Ini adalah peluang, kekurangan, dan tantangan yang terlewatkan yang belum disadari oleh pembeli Anda untuk menahan mereka.

“Menghemat waktu, mendapatkan lebih banyak klien, meningkatkan konversi” adalah pernyataan yang didengar setiap prospek.

Sebagian besar perusahaan akan mencoba memasukkan "layanan bernilai tambah", yang secara teori terdengar bagus. Namun, bagi pembeli, mereka sering kali menambah kerumitan dan biaya percakapan.

Memberitahu prospek Anda tentang poin-poin menyakitkan yang sudah mereka ketahui tidak akan menjadikan Anda penasihat tepercaya. Ini hanya akan menjadi percakapan atau promosi penjualan lain yang sudah mereka dengar.

Ini membutuhkan keunikan dalam pendekatan penjualan Anda.

Misalnya, Encharge tidak hanya menghemat waktu. Ini menawarkan solusi skalabel untuk mengubah prospek menjadi pembeli berdasarkan di mana mereka berada di corong.

Daripada penyedia email lain, kami menawarkan email berbasis perilaku untuk memungkinkan Anda membuat urutan yang disesuaikan dengan tindakan spesifik prospek dan pelanggan Anda.

Dalam situasi ini, percakapan yang dikomoditisasi adalah "menghemat waktu."

Namun, kebutuhan tanpa syarat adalah tekanan dan kerumitan dalam mencoba merekrut pengembang yang tepat untuk membangun urutan orientasi yang tepat.

Alih-alih hanya menghemat waktu, pengguna membutuhkan solusi sederhana yang dengan mudah mengarahkan pengguna baru atau memelihara prospek dengan sedikit usaha.

Fokus pada proposisi nilai Anda.

Saat menjual proposisi nilai kepada pembeli potensial, seberapa banyak tumpang tindih antara apa yang disediakan perusahaan Anda dan apa yang dapat ditawarkan pesaing Anda?

Sebagian besar perwakilan penjualan B2B akan mengakui tumpang tindih yang tinggi antara produk.

Banyak perusahaan dapat melakukan pekerjaan di industri yang kompetitif dengan harga dan fungsi yang serupa. Dan jika prospek Anda tidak melihat banyak perbedaan antara Anda dan opsi lain, mereka cenderung memutuskan berdasarkan harga.

Ciptakan proposisi nilai Anda dengan terlebih dahulu memahami pelanggan. Berikut adalah pertanyaan yang harus dijawab tentang prospek Anda:

• Pekerjaan yang harus dilakukan: Apa yang mereka butuhkan untuk diselesaikan?
• Keuntungan: Apa yang akan membuat pelanggan Anda senang dan membuat hidup mereka lebih mudah?
• Sakit: Apa yang mengganggu pelanggan Anda dan mencegah mereka menyelesaikan pekerjaan itu?

Setelah Anda mencantumkan jawaban ini, Anda dapat mulai menyusun proposisi nilai Anda:

• Produk dan layanan: Apa yang Anda tawarkan untuk membantu pembeli Anda menyelesaikan pekerjaan?
• Dapatkan pembuat konten: Apa yang dapat Anda tawarkan untuk membantu membuat hidup mereka lebih mudah?
• Penghilang rasa sakit: Bagaimana Anda akan membantu pelanggan Anda mengurangi atau menghilangkan rasa sakit mereka?

Sekarang, mari kita pertimbangkan bagaimana Tesla cocok dengan persona pembeli tertentu. Anda dapat melihat bahwa mereka menargetkan orang-orang berpenghasilan tinggi yang ingin menyampaikan citra kesuksesan.

Perhatikan bagaimana Tesla menawarkan apa yang dicari persona.

Laki-laki kelas menengah ke atas berjuang untuk menemukan stasiun pengisian daya atau takut baterainya mati. Mereka akan menyukai mobil dengan baterai berteknologi tinggi yang berperforma seperti mobil sport dan menerima pujian dari teman-teman mereka.

Pertimbangkan pekerjaan dan tujuan apa yang dimiliki pelanggan Anda. Pikirkan tentang poin rasa sakit mereka yang sebenarnya. Misalnya, agensi digital dengan 5-10 karyawan memiliki masalah yang sangat berbeda dari agensi dengan 500 karyawan.

Agen perusahaan mungkin kesulitan untuk mempekerjakan orang yang tepat atau ingin mengurangi kerumitan dalam mengelola tim mereka.

Agensi yang lebih kecil kemungkinan akan terjebak dengan klien bergaji rendah dan stres.

Memahami apa yang Anda tawarkan dan di mana Anda cocok dengan pasar adalah kunci untuk memberikan proposisi nilai yang efektif.

Setelah Anda menentukan kecocokan yang tepat, Anda harus menyampaikan informasi tersebut kepada perwakilan penjualan Anda, sehingga mereka dapat menjual prospek mereka tentang bagaimana solusi tersebut mengurangi rasa sakit mereka.

Gunakan penilaian prospek untuk memprioritaskan prospek.

Tidak semua prospek diciptakan sama. Beberapa tidak cocok untuk perusahaan Anda, sementara yang lain sangat cocok. Prospek tertentu mungkin memiliki anggaran yang rendah, dan yang lain mungkin sudah memiliki solusi yang mereka senangi.

Skor prospek memungkinkan Anda memprioritaskan prospek berdasarkan kemungkinan mereka menutup kesepakatan dengan cepat, bahkan sebelum upaya penjangkauan Anda dimulai.

Prospek Anda dinilai berdasarkan karakteristik dan perilaku mereka. Faktor-faktor yang dapat mempengaruhi peringkat meliputi:

• Jabatan atau peran
• Tindakan spesifik yang menunjukkan niat
• Departemen
• Ukuran perusahaan

Prioritaskan waktu pada prospek dengan skor tertinggi dengan potensi konversi terbaik di daftar prospek Anda dari atas ke bawah.

Dengan penilaian prospek, perwakilan penjualan Anda dapat menghabiskan waktu mereka untuk prospek dengan peluang penutupan yang lebih tinggi, sehingga meningkatkan produktivitas dan pendapatan untuk perusahaan Anda.

Encharge memungkinkan Anda mencetak prospek secara otomatis. Cukup atur kriterianya, dan prospek Anda akan dinilai berdasarkan karakteristik atau perilaku mereka.

Cara membangun strategi penjualan berbasis data yang efektif untuk tim Anda

Semua taktik dan strategi di dunia tidak akan membantu kecuali Anda tidak mengembangkan strategi penjualan yang jelas dan dapat ditindaklanjuti.

Strategi ini memberi Anda visi besar yang meningkatkan pengambilan keputusan di semua aspek bisnis Anda.

“Bisnis itu seperti perang dalam satu hal. Jika strategi besarnya benar, sejumlah kesalahan taktis dapat dibuat, namun perusahaan terbukti berhasil.”

— Jenderal Robert E. Woods

Berikut adalah lima langkah untuk membangun strategi penjualan yang kuat untuk organisasi Anda.

1. Bangun sasaran penjualan untuk organisasi Anda

Proses menetapkan tujuan jauh lebih sulit daripada kedengarannya. Sebagai bagian dari strategi penjualan Anda, Anda harus menetapkan sasaran jangka panjang yang selaras dengan misi perusahaan dan sasaran jangka pendek yang berfokus pada penutupan transaksi yang cukup pada bulan atau kuartal ini.

Strategi penjualan mencakup banyak aspek penting dari pertumbuhan bisnis, seperti:

• Tujuan pendapatan
• Target pelanggan
• Metode dan metrik penjualan
• Kemampuan kekuatan penjualan
• Teknologi

Pertama, mulailah dengan menguraikan tujuan Anda, yang memungkinkan Anda membuat rencana tentang cara mencapainya. Ini harus mencakup hal-hal berikut:

Ringkasan eksekutif strategi penjualan Anda: Anggap ini sebagai pernyataan misi Anda. Apa gambaran besar hasil yang ingin Anda capai, atau apa visi besar yang Anda inginkan untuk dimiliki perusahaan Anda?

Misalnya, Airbnb adalah platform terkemuka untuk menemukan layanan perhotelan.

Sasaran bisnis dan target pendapatan: Anda akan mencantumkan semua sasaran bisnis yang ingin Anda capai. Sertakan tujuan penjualan, target pendapatan, nilai umur pelanggan, angka penjualan berulang, dll.

Tinjau kinerja periode sebelumnya: Identifikasi kinerja Anda pada kuartal atau tahun terakhir dan identifikasi kesalahan. Anda mungkin harus mengaudit aktivitas penjualan Anda untuk membantu Anda mengidentifikasi cara mengoptimalkan input Anda.

Inilah cara Anda dapat menganalisis kinerja masa lalu tim Anda. Anda dapat melihat:

• Persentase penutupan mengarah ke pelanggan
• Nilai setiap lead
• Prospek bulanan dihasilkan.

Kemudian pisahkan prospek ini berdasarkan jenis persona pelanggan. Setiap bisnis mungkin unik dalam cara mereka melacak dan mengatur data. Kuncinya adalah memahami pelanggan mana yang paling berharga untuk menghabiskan waktu.

2. Buat persona pelanggan sasaran

Mendapatkan kejelasan tentang kepada siapa Anda menjual sangat penting untuk strategi penjualan Anda.

Anda dapat membangun persona pembeli berdasarkan demografi, perilaku, gaya hidup, motivasi, dan tantangan pelanggan Anda yang sebenarnya. Perusahaan menggunakan persona pembeli untuk mewakili pelanggan yang membuat keputusan pembelian.

Evaluasi pelanggan mana yang paling berhasil menggunakan produk Anda, dan cari ciri-ciri umum. Profil pelanggan yang ideal akan memungkinkan tim Anda untuk fokus pada kesepakatan yang dapat menciptakan nilai terbesar bagi perusahaan Anda.

Identifikasi atribut apa yang penting bagi persona pembeli Anda. Anda perlu mempertimbangkan gaya hidup, motivasi, tantangan, dan tujuan mereka untuk mendapatkan pemahaman yang lebih dalam tentang keinginan mereka. Pertimbangkan kategori berikut untuk membangun persona pelanggan Anda:

• Poin cat: Masalah apa yang mereka miliki yang dapat Anda bantu selesaikan?
• Motivasi dan tujuan: Apa tujuan bisnis mereka, dan apa yang mendorong keputusan bisnis mereka?
• Keberatan: Frustrasi apa yang mereka miliki dengan pesaing?
• Demografi: Apa jabatan, industri, dan ukuran perusahaan mereka?
• Karir: Sudah berapa lama prospek Anda bekerja di industri mereka?
• Gaya Hidup: Apa tanggung jawab pekerjaan mereka?
• Merek: Jenis produk apa yang mereka gunakan di perusahaan mereka?
• Media: Ke mana mereka pergi untuk mendapatkan informasi terpercaya?

Misalnya, pertimbangkan persona pelanggan Clear Voice, pasar pemasaran konten yang memungkinkan bisnis mempekerjakan penulis dan bakat kreatif lainnya.

Perhatikan bagaimana Clear Voice menyesuaikan solusi dan pesan pemasarannya yang secara langsung berbicara dengan titik sakit persona.

Mengidentifikasi persona target memungkinkan Anda membuat pesan penjualan untuk menyampaikan proposisi nilai Anda kepada calon pembeli dengan lebih baik.

3. Kembangkan proses penjualan yang jelas

Anda memerlukan proses penjualan untuk memandu tim Anda melalui setiap langkah, dari kontak pertama hingga penutupan kesepakatan.

Sepanjang proses penjualan, ini mencakup apa yang perlu dilakukan tenaga penjual untuk setiap prospek. Ini pada dasarnya berbeda dari strategi penjualan.

Strategi penjualan yang efektif menguraikan bagaimana mencapai tujuan penjualan. Ini memberikan langkah-langkah yang dapat ditindaklanjuti untuk semua orang di departemen penjualan dengan mempertimbangkan hambatan, peluang, dan persaingan.

Sebaliknya, proses penjualan adalah serangkaian kegiatan yang harus diikuti oleh tenaga penjualan untuk mencapai tujuan yang ditentukan.

Biasanya, proses penjualan B2B dapat mencakup:

1. Penjangkauan awal atau pencarian calon pembeli
2. Kualifikasi dan penemuan
3. Tentukan kebutuhan prospek
4. Rapat penjualan atau demo produk
5. Usul
6. Perundingan
7. Menutup

Proses penjualan Anda juga dapat mencakup peluang peningkatan penjualan atau orientasi pelanggan.

Pilih strategi penjualan spesifik yang harus digunakan perwakilan Anda di setiap tahap. Apakah mereka mengirim email dingin atau membuat panggilan telepon sebagai bagian dari penjangkauan awal mereka? Bisakah mereka menjadwalkan demo produk segera, atau akankah mereka mengundang prospek baru untuk bergabung dengan panggilan Zoom?

Rencanakan strategi Anda berdasarkan apa yang Anda lihat berhasil di dunia nyata, tetapi bersikaplah fleksibel saat segala sesuatunya berubah.

4. Audit dan terapkan tumpukan teknologi yang tepat yang mendukung inisiatif Anda

Sebagian besar tim penjualan memiliki akses ke berbagai alat dan platform yang mereka gunakan secara teratur.

Namun, informasi berharga dapat hilang jika platform ini tidak membagikan atau mengintegrasikan data.

Akibatnya, mengembangkan tumpukan teknologi yang mendukung inisiatif penjualan berbasis data menjadi sangat penting.

Kami merekomendasikan hal berikut:

• Lakukan audit terhadap alat dan teknologi tim Anda yang ada. Tentukan mana yang perlu, mana yang bisa diganti, dan mana yang bisa dihilangkan.
• Fokus pada kemudahan penggunaan dan integrasi. Tidak selalu lebih baik menggunakan alat terbaru dan paling rumit. Pastikan platform yang Anda pilih kemungkinan besar akan digunakan oleh tim Anda.
• Wawancarai pemangku kepentingan utama sebelum membeli teknologi baru. Dapatkan umpan balik dari perwakilan terbaik Anda — bagaimanapun juga, merekalah yang akan menggunakannya. Mereka akan tahu apa yang berhasil dan apa yang tidak.

5. Terapkan data untuk pengambilan keputusan Anda

Pertimbangkan metrik penjualan standar seperti ukuran kesepakatan rata-rata, kecepatan saluran, waktu respons prospek, dan pencapaian kuota.

Anda mungkin juga ingin mempertimbangkan data yang kurang umum, seperti kinerja konten pemberdayaan penjualan atau hari apa dalam seminggu prospek yang paling mungkin menjawab telepon mereka.

Strategi penjualan berbasis data dapat meningkatkan segalanya mulai dari penilaian prospek hingga orientasi. Berikut adalah beberapa ide jika Anda tidak tahu harus mulai dari mana:

• Orientasi: Untuk menyesuaikan program orientasi di masa mendatang, kumpulkan data tentang pelatihan perwakilan penjualan dan identifikasi kesamaan antara urutan orientasi yang mengarah pada perwakilan yang sukses.
• Produktivitas penjualan: Analisis penggunaan waktu perwakilan Anda. Apakah mereka menghabiskan terlalu banyak waktu untuk tugas-tugas administratif? Prioritaskan alat yang meminimalkan tugas kasar dan gunakan informasi ini untuk memandu pembelian teknologi Anda.
• Analisis kesepakatan: Lakukan analisis menang/kalah untuk menentukan mengapa beberapa prospek membeli produk Anda dan yang lainnya tidak. Anda dapat menyesuaikan jangkauan penjualan Anda berdasarkan data ini.

6. Memberikan pelatihan dan pelatihan penjualan yang berkelanjutan

Sebelum membuat program pelatihan penjualan, Anda harus mengetahui kekuatan dan kelemahan unik tim penjualan Anda.

Melissa Raffoni, konsultan CEO yang berbicara dengan 50 CEO teratas organisasi dengan tim 10 hingga 1000, menemukan pertanyaan-pertanyaan ini untuk menentukan kualitas tim penjualan.

• Apa proposisi nilai Anda?
• Apakah Anda memiliki proses penjualan yang jelas?
• Bagaimana Anda melacak efektivitas penjualan?
• Apa yang Anda lakukan untuk meningkatkan rasio dekat Anda?
• Apakah Anda memiliki kompensasi penjualan yang baik untuk mendorong perilaku yang benar?
• Apakah Anda memiliki orang yang tepat?

Dari jawaban ini, Anda dapat mengukur bagaimana menyusun pelatihan penjualan Anda.

Mulailah dengan memilih format pelatihan penjualan Anda yang membuatnya nyaman dan mudah bagi karyawan Anda. Format umum termasuk kursus, lokakarya tatap muka, mempekerjakan konsultan luar, pengujian tim internal, dan konferensi.

Kami akan membahas beberapa strategi pelatihan penjualan untuk mendorong pembelajaran berkelanjutan bagi perwakilan Anda.

• Elevator pitch: Buat elevator pitch universal untuk membantu perwakilan Anda menjelaskan perusahaan Anda secara akurat dan ringkas.
• Pemeriksaan pengetahuan produk: Kuis perwakilan Anda pada kuis pop produk. Ini harus menguji pengetahuan mereka tentang fitur, manfaat, dan spesifikasi produk atau layanan Anda. Selain itu, mereka harus menjelaskan mengapa solusi Anda lebih baik daripada pesaing Anda.
• Pelatihan penanganan keberatan: Perwakilan Anda cenderung mengalami keberatan yang sama berulang kali. Minta perwakilan Anda melakukan panggilan tiruan dengan manajer untuk melatih keterampilan demo dan penanganan keberatan mereka. Pantau terus keberatan yang paling umum.
• Pelatihan berita dan tren industri: Keyakinan berasal dari memiliki pengetahuan praktis. Jika perwakilan Anda memahami industri luar dan dalam, mereka dapat dengan mudah menjelaskan kepada pelanggan Anda mengapa solusi mereka adalah pilihan yang tepat.
• Bawa orang luar: Pertimbangkan untuk membawa ahli penjualan untuk melatih tim Anda. Mereka dapat membantu tim Anda dengan pelatihan taktik khusus, seperti menulis email yang lebih baik, memaksimalkan CRM Anda, dan menggunakan media sosial untuk penjualan dan pencarian calon pelanggan.

Kunci dari pelatihan penjualan adalah terus menerapkan strategi ini ke dalam budaya perusahaan.

Sekitar 50% konten dari acara pelatihan penjualan hilang hanya dalam lima minggu. Cobalah untuk menghindari pelatihan gaya ceramah dan dapatkan repetisi untuk mulai mempraktikkan konsepnya.

Tingkatkan strategi penjualan Anda dengan Encharge

Kebanyakan apa yang disebut "praktik terbaik" yang akan Anda temukan di sana tidak akan membantu tim penjualan Anda berhasil. Daripada mengikuti "templat isi-kosong" dasar, buat strategi yang mengomunikasikan nilai ke dalam percakapan penjualan Anda.

Strategi penjualan yang memanfaatkan data dan mengambil pendekatan yang berpusat pada pelanggan akan memungkinkan Anda untuk mendapatkan lebih banyak transaksi. Baik solusi startup atau perusahaan, strategi penjualan adalah kunci untuk membuka pertumbuhan pendapatan dan mendorong loyalitas pelanggan.

Jika Anda siap untuk meningkatkan penjualan Anda, Encharge memungkinkan Anda untuk mengotomatiskan pemasaran dan proses penjualan Anda. Encharge menyediakan integrasi sinkronisasi dua arah yang mendalam dengan platform CRM terkemuka seperti HubSpot dan Salesforce untuk membantu Anda menyelaraskan pemasaran dan penjualan Anda.
Daftar untuk uji coba 14 hari gratis dengan Encharge dan bangun sistem otomasi Anda hari ini!