Strategi penjualan: bagaimana membuat rencana tindakan dan sukses komersial?

Strategi penjualan adalah seperangkat teknik, taktik, dan aktivitas yang mengarahkan tindakan tim untuk memenangkan pembeli. Dengan mendefinisikannya, tindakan dan tahapan penjualan diatur dalam rencana yang mendefinisikan tujuan, proses, dan informasi tentang produk, perusahaan, dan pelanggan. Berdasarkan hal ini, juga menetapkan hasil bisnis yang ingin dicapai.

Beberapa tahun yang lalu, strategi komersial berfokus pada mempromosikan produk atau layanan yang ditawarkan. Namun saat ini, perubahan perilaku pelanggan, yang terkait erat dengan transformasi digital, telah mengalihkan fokus dialog komersial, yang selama ini berfokus pada kebutuhan pembeli .

Selanjutnya, perlu untuk menyoroti dampak ritel digital , yang juga menghasilkan kebutuhan untuk memikirkan perencanaan penjualan strategis baru. Pada artikel ini, Anda akan mempelajari semua tentang strategi penjualan . Saksikan berikut ini!

• Apa itu strategi penjualan?
• Apa saja 4 fase strategi penjualan?
• Bagaimana mempersiapkan rencana penjualan yang strategis?
• Bagaimana membangun strategi penjualan yang baik

Apa itu strategi penjualan?

Strategi penjualan adalah seperangkat teknik, taktik, dan aktivitas yang mengarahkan tindakan tim penjualan untuk memenangkan pembeli. Saat menentukan strategi ini, tindakan dan tahapan penjualan diatur dalam rencana yang mendefinisikan tujuan, proses, dan informasi tentang produk, perusahaan, dan pelanggan.

Berdasarkan hal tersebut, tim juga mampu menetapkan hasil bisnis yang ingin dicapai.

Apa saja 4 fase strategi penjualan?

Simak 4 fase strategi penjualan di bawah ini.

1. Temukan pelanggan potensial
2. Konversikan calon pelanggan
3. pertahankan pelanggan Anda
4. Jual lebih banyak ke pelanggan Anda

1) Temukan pelanggan potensial

Tindakan komersial yang berfokus pada pencarian pembeli baru harus terus dilakukan. Bagaimanapun, melalui jenis tindakan inilah organisasi memperluas pangsa pasarnya, meningkatkan kapasitas kompetitifnya, dan meningkatkan tingkat konversi .

Dalam E-niaga , tindakan atraksi, seperti iklan Bersponsor , adalah contoh kampanye yang sangat baik untuk menemukan calon pelanggan dan membawa mereka ke toko Anda . Tetapi ada strategi penjualan online lain yang berfokus pada menarik pelanggan, seperti Search Engine Optimization (optimasi mesin pencari).

2) Konversikan pelanggan potensial

Tidak cukup hanya dengan mempresentasikan merek Anda dan pembeli produknya , Anda harus meyakinkan mereka untuk membayarnya. Bagaimana cara melakukannya? Sertakan dalam tindakan perencanaan strategis Anda yang berfokus pada konversi penjualan .

Tunjukkan kepada pelanggan Anda rasa sakit yang dipecahkan oleh produk (atau layanan) Anda dan kerugian yang mungkin dia alami jika dia tidak mendapatkan solusi tersebut.

Pada tahap ini juga penting untuk menerapkan beberapa taktik, seperti:

• optimalisasi proses checkout, dengan checkout yang disederhanakan;
• menawarkan pengalaman pengguna yang baik bagi siapa saja yang berhubungan dengan merek;
• akses mudah ke produk yang dibutuhkan dan diinginkan konsumen;
• penggunaan pemicu mental yang memandu pengambilan keputusan.

Sumber daya seperti pencarian cerdas dan jendela rekomendasi juga harus dipertimbangkan untuk bekerja dengan e-commerce , setelah semua, mereka berkontribusi langsung kepada pembeli menemukan barang yang Anda inginkan dan menyelesaikan pembelian di situs web.

3) Pertahankan pelanggan Anda

Perusahaan juga harus memperhatikan retensi pelanggan , terlepas dari sektornya. Itu karena, dengan menerapkan strategi ini, itu meningkatkan hasil keuangan, menghasilkan lebih banyak keuntungan.

U Sebuah studi yang dirilis oleh Harvard Business School menunjukkan bahwa memperoleh pelanggan baru 5 sampai 25 kali lebih mahal daripada mempertahankan pelanggan yang sudah ada.

Untuk ini, di antara strategi penjualan yang ditunjukkan untuk fase ini, kami dapat menyebutkan:

• pemuliaan kampanye bertarget e Pemasaran email kustom ;
• optimalisasi pengalaman unboxing (ketika pelanggan menerima produk yang dibeli secara online dan dikejutkan oleh perusahaan);
• penggunaan pop-up retensi untuk mencegah pembeli meninggalkan e-niaga sebelum menyelesaikan transaksi;
• peningkatan layanan, menawarkan dukungan di berbagai saluran dengan cara yang dipersonalisasi, yang mencakup obrolan, jejaring sosial , dll.

Baca juga: Apa dan Bagaimana Membuat E-Commerce Marketing Plan?

4) Jual lebih banyak ke basis pelanggan Anda

Sangat penting bahwa Anda juga memasukkan taktik dalam perencanaan Anda yang mendorong pelanggan lama untuk melakukan pemesanan baru.

Di antara opsi strategi penjualan yang memiliki tujuan ini, kami dapat menyebutkan:

• pembuatan program Fidelity atau satu klub langganan , sehingga penjualan dan pendapatan dari pembeli berulang;
• penawaran cashback dengan setiap pembelian, untuk digunakan pada pesanan berikutnya;
• tindakan cross sell , dimana pembeli memesan barang baru yang melengkapi produk yang dibeli semula.

Bagaimana mempersiapkan rencana penjualan yang strategis?

Di bawah ini, kami mengatur panduan langkah demi langkah tentang cara membuat rencana penjualan strategis.

1. Kenali kepribadian Anda
2. mempelajari kompetisi
3. Bangun saluran penjualan
4. Tentukan tujuan Anda
5. Lakukan analisis SWOT
6. Analisis kinerja

Kenali kepribadian Anda

Tidak diragukan lagi, untuk menyiapkan strategi penjualan yang baik, penting bagi Anda untuk mengetahui audiens yang ingin Anda taklukkan . Tanpa ini, Anda hampir tidak akan berhasil dalam kampanye Anda dan akan memotret dalam kegelapan untuk mencari konversi.

Pelajari cara membuat persona dan betapa pentingnya itu bagi bisnis Anda .

mempelajari kompetisi

Selalu pelajari pesaing Anda! Apa yang mereka jual? Bagaimana Anda menjual? Kepada siapa mereka menjual? Apa manfaat yang mereka tawarkan? Bagaimana Anda membuat halaman produk? Strategi pemasaran penjualan apa yang mereka gunakan?

Jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini sangat penting bagi Anda untuk menjadi lebih baik dari pesaing Anda dan memenangkan persaingan untuk pasar.

Lakukan analisis SWOT

Salah satu langkah utama dalam membangun strategi penjualan adalah analisis SWOT . Dengan itu, Anda mengamati elemen yang sangat penting untuk strategi penjualan Anda.

• Forces : menyoroti aspek positif perusahaan secara internal, yang membedakannya dari pasar lainnya.
• Kelemahan : menunjukkan kondisi buruk dalam bisnis, yang dapat membahayakan atau menghambat pertumbuhan dan hasil.
• Peluang : mengidentifikasi kemungkinan eksternal, yang dapat dimanfaatkan untuk menciptakan strategi pertumbuhan bagi organisasi.
• Threats : mengamati faktor eksternal yang tidak menguntungkan yang menghalangi perusahaan untuk bergerak maju.

Dengan penilaian lengkap ini, Anda memiliki basis informasi penting yang akan membantu Anda membuat keputusan, membuat strategi, dan menentukan cara yang lebih efektif untuk mencapai tujuan Anda.

Bangun saluran penjualan

O saluran penjualan adalah cara memvisualisasikan tahapan yang dilalui konsumen hingga Anda memutuskan untuk membeli suatu produk.

Dengan memahami fase-fase ini, dimungkinkan untuk membangun rencana pemasaran dan penjualan yang membawa perusahaan Anda lebih dekat ke konsumen di semua tahap ini, memfasilitasi kedatangan mereka ke konversi.

Pelajari tentang tahapan saluran penjualan di bawah ini.

• top of funnel : pembelajaran dan penemuan.
• tengah corong : pengenalan masalah dan pertimbangan solusi.
• corong bawah : keputusan pembelian .

Tentukan tujuan Anda

Tidak ada jenis perencanaan yang berhasil tanpa penetapan tujuan yang jelas, yang dibagikan oleh seluruh tim. Toh, itulah yang langsung jalan yang harus dilalui dan juga yang menunjukkan apakah kesuksesan telah diraih.

Ingatlah untuk membagi tujuan ini menjadi tujuan yang mudah dihitung dan harus transparan, dapat dicapai, dan menantang .

Analisis kinerja

Akhirnya, sangat penting bagi Anda untuk menganalisis kinerja tindakan yang diambil. Apakah semua yang direncanakan menjadi kenyataan? Apakah semua tindakan telah dilakukan? Apa tujuan yang dicapai? Apa tujuan yang dicapai?

Membuat keseimbangan ini selama proses sangat penting untuk membuat penyesuaian pada perencanaan . Koreksi ini akan membantu mengurangi dampak kegagalan dan kemacetan pada hasil akhir.

Memahami apa yang berhasil dan apa yang tidak juga akan membantu Anda mengelola investasi dengan lebih baik dan mengurangi pemborosan, meningkatkan laba atas investasi, dan profitabilitas perusahaan Anda.

Bagaimana membangun strategi penjualan yang baik?

Dengan langkah-langkah yang baru saja kami sajikan, Anda siap menyusun rencana tindakan yang berkualitas.

Namun, beberapa tip tambahan untuk membangun strategi penjualan Anda akan membuat rencana Anda fantastis dan membuat perusahaan Anda menonjol di pasar. Lihat di bawah ini.

• Beradaptasi dengan permintaan pembeli, misalnya dengan memahami jenis produk yang mereka cari dan penawaran yang membantu mengonversinya.
• bertaruh pada satu sistem rekomendasi produk, dengan tampilan virtual yang disesuaikan.
• Sajikan manfaat produk dan bukan hanya fitur teknis.
• Sesuaikan penawaran sesuai dengan pencarian setiap pelanggan dan pembelian terbaru.
• merangkul teknologi untuk lebih dekat dengan pembeli, melalui email, di dalam toko virtual atau di saluran lain.
• Berinvestasi dalam teknik komunikasi yang efisien dengan konsumen, menggunakan sumber daya seperti pop-up , hotsites , spanduk , dll.

Melangkah lebih jauh dengan loyalitas pelanggan

Masih umum ditemukan perusahaan yang hanya berfokus pada penaklukan pembeli baru, gagal memupuk hubungan dengan pelanggan saat ini.

Apakah ini strategi penjualan terbaik? Mungkin tidak.

Itulah yang ditunjukkan pencarian yang diungkapkan dari Harvard Business School . Menurutnya, meningkatkan tingkat retensi pelanggan sebesar 5% meningkatkan keuntungan sebesar 25% hingga 95% .

Oleh karena itu, ketika membuat rencana penjualan strategis, penting juga untuk mempertimbangkan tindakan terhadap Loyalitas Pelanggan , memanfaatkan konsumen yang sudah mengenal produk dan perusahaan Anda untuk melakukan lebih banyak bisnis.

Dan tentu saja, selalu ingat untuk menawarkan pengalaman berbelanja terbaik kepada pelanggan, baik baru maupun berulang.

SmartHint mengkhususkan diri dalam meningkatkan konversi melalui pengalaman pelanggan yang baik . Pahami bagaimana kami dapat meningkatkan strategi penjualan online Anda, Pelajari tentang solusi kami!