Apa yang Perlu Anda Ketahui Tentang Prospek Penjualan: Pentingnya, Teknik, Strategi, Alat

Sekitar 40% tenaga penjualan menyebutkan pencarian calon pembeli sebagai bagian paling menantang dari proses penjualan. Itu empat persen lebih banyak dari mereka yang menyebutkan penutupan.

Dan ketika Anda mempertimbangkan betapa pentingnya prospek penjualan bagi kesuksesan perusahaan, menjadi lebih jelas bahwa bahkan bisnis dengan produk yang luar biasa akan sulit bertahan tanpa praktik pencarian prospek yang efektif.

Jika Anda ingin tim penjualan Anda mencoba memenuhi kuota pendapatan mereka, Anda perlu memberi mereka prospek yang cukup untuk diajak bekerja sama. Prospek tersebut tidak bisa sembarang orang; mereka harus orang-orang yang cocok untuk produk Anda dan mereka yang benar-benar akan menanggapi tawaran yang Anda berikan di depan mereka.

Untuk membantu Anda memastikan bahwa Anda tidak pernah kehabisan prospek baru untuk dikerjakan, mari kita bahas beberapa alasan utama mengapa prospek penjualan sangat penting. Mari kita jelajahi juga beberapa teknik paling efektif yang dapat Anda terapkan, dan lihat alat yang dapat membantu dalam prosesnya.

Apa itu Prospek Penjualan?

Sebelum tim penjualan Anda dapat mulai menggerakkan orang melalui saluran penjualan Anda, Anda harus memiliki orang untuk diajak bekerja sama. Menjangkau orang secara acak akan membuang-buang waktu. Jadi, perusahaan memerlukan proses untuk mengidentifikasi dan memenuhi syarat prospek sebelum mereka dapat ditambahkan ke corong dan dipandu untuk melakukan pembelian.

Dan di situlah prospek penjualan masuk.

Ini adalah proses mengidentifikasi dan menjangkau orang-orang yang sesuai dengan deskripsi pelanggan ideal Anda. Mereka adalah orang-orang yang mirip dengan pelanggan Anda saat ini, yang berarti bahwa mereka akan lebih tertarik jika diberikan penawaran yang tepat.

Prospek penjualan dapat dilakukan melalui email, cold-calling, media sosial, atau bahkan pesan SMS.

Ketika Anda memiliki proses pencarian calon pembeli yang baik, tim penjualan Anda tidak perlu khawatir untuk membuat setiap calon pembeli mengatakan ya. Karena prospek memiliki sifat yang konsisten dan sangat cocok dengan penawaran, jauh lebih mudah untuk mengembangkan kerangka kerja efektif yang dapat digunakan berulang kali.

Mengapa Prospek Penjualan Penting?

72% perusahaan dengan kurang dari 50 peluang penjualan baru per bulan tidak mencapai sasaran pendapatan mereka. Itu sangat kontras dengan perusahaan dengan lebih dari 100 peluang bisnis per bulan, di mana hanya 4% yang gagal mencapai tujuan mereka.

Jumlah peluang yang Anda hasilkan melalui prospek penjualan penting. Tapi bagaimana tepatnya hal itu bisa membuat perbedaan untuk bisnis Anda?

Berikut adalah beberapa manfaat utama yang ditawarkannya:

• Lebih banyak penjualan . Jika Anda mengembangkan proses pencarian calon pelanggan yang efektif, Anda akan selalu memiliki peluang penjualan baru yang dapat dikerjakan oleh tim Anda. Dan itu dapat membantu mempercepat pertumbuhan dan memastikan bahwa Anda tidak pernah kehabisan ruang untuk mengembangkan bisnis Anda.
• Lebih banyak pendapatan . Lebih banyak peluang penjualan juga berarti lebih banyak pendapatan—yang kemudian dapat Anda investasikan kembali untuk memperluas tim, meningkatkan produk, atau menjalankan lebih banyak kampanye pemasaran.
• Dapatkan wawasan . Saat Anda menjangkau lebih banyak prospek dan melihat bagaimana mereka merespons, Anda akan mulai memperhatikan pola dalam perilaku mereka. Anda juga akan meningkatkan pemahaman Anda tentang seperti apa pelanggan ideal Anda, yang akan berdampak positif pada setiap aspek bisnis Anda, termasuk pemasaran, branding, dan pengembangan produk.
• Meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan . Saat Anda menyempurnakan proses pencarian calon pembeli, Anda akan menjadi lebih baik dalam mengidentifikasi calon pelanggan yang kemungkinan besar akan tinggal bersama Anda lebih lama. Dan itu dapat memiliki efek akumulatif melalui peningkatan nilai umur pelanggan.

Teknik Prospek Penjualan

Prospek penjualan adalah proses yang berkelanjutan. Dan sebagian besar berasal dari konsistensi dan upaya yang dilakukan tim Anda hari demi hari.

Tetapi pada saat yang sama, ada teknik yang dapat membuat proses lebih efisien. Dengan begitu, Anda dapat memastikan bahwa setiap kali Anda menjangkau prospek, tim Anda berada dalam posisi untuk lebih sering berhasil daripada tidak.

Dengan mengingat hal itu, mari kita bahas beberapa teknik pencarian calon pembeli yang efektif yang dapat membantu.

Petakan Pelanggan Ideal Anda

Jika Anda ingin sukses dalam mencari calon pelanggan, hal nomor satu yang perlu Anda lakukan dengan benar adalah menargetkan jenis prospek yang tepat. Semakin banyak kriteria yang dapat Anda identifikasi tentang prospek Anda, semakin mudah untuk memilah-milah daftar peluang potensial dan mengidentifikasi peluang yang paling masuk akal.

Karena Anda mungkin sudah melakukan penjualan, Anda harus mulai dengan melihat pelanggan yang sudah memiliki hubungan baik dengan Anda. Cobalah untuk belajar sebanyak mungkin tentang orang-orang yang senang bekerja dengan Anda, dan Anda mungkin menemukan faktor pembeda yang akan membantu Anda mengidentifikasi jenis prospek yang paling sesuai dengan apa yang Anda tawarkan.

Jika Anda ingin menyempurnakan data Anda dan memastikan bahwa data tersebut benar, Anda dapat bermitra dengan penyedia layanan riset utama B2B yang dapat membantu Anda mendapatkan lebih banyak wawasan tentang siapa calon prospek ideal Anda.

Mengembangkan persona pelanggan yang andal dan terbukti membutuhkan waktu, tetapi upaya itu hampir selalu sepadan. Prospek penjualan menjadi jauh lebih mudah ketika Anda tahu siapa yang ingin Anda jangkau, apa yang menarik mereka ke perusahaan Anda, dan penawaran apa yang akan meningkatkan kemungkinan penutupan penjualan.

Identifikasi Cara untuk Terhubung

Mengetahui siapa yang ingin Anda jangkau sangat penting, tetapi hanya jika Anda juga memiliki proses yang efektif untuk menjangkau prospek tersebut. Untuk perusahaan B2B, Anda juga perlu memikirkan cara mendekati pengambil keputusan dan tidak hanya terpaku berbicara dengan gatekeeper.

Itulah mengapa sama pentingnya untuk mengetahui metode penjangkauan terbaik dan memiliki proses yang andal untuk mendapatkan informasi kontak. Jika Anda menggunakan layanan riset prospek seperti TaskDrive, Anda dapat memanfaatkan jaringan luas dan akses basis data kami untuk menemukan informasi kontak yang terverifikasi dan terbaru.

Baik melalui telepon, email, atau bahkan media sosial, memiliki detail kontak yang benar dari orang yang tepat dapat menjadi pembuat perbedaan terbesar dalam seberapa sukses upaya pencarian calon pelanggan Anda pada akhirnya.

Hangatkan Prospek Anda

Seperti yang mungkin Anda ketahui sendiri, dibombardir dengan proposal dan promosi penjualan oleh orang yang tidak Anda kenal bisa membuat frustrasi. Jika dilakukan salah, bahkan bisa membuat marah—menyebabkan Anda segera mencari cara untuk mengakhiri percakapan secara permanen.

Itulah sebabnya para ahli prospek penjualan yang cerdas tahu bahwa dibutuhkan banyak kontak dan pendekatan yang lembut jika Anda ingin prospek Anda menanggapi apa yang Anda katakan. Sering kali, mungkin diperlukan beberapa percakapan yang secara bertahap akan menghangatkan prospek Anda dengan gagasan untuk bekerja dengan Anda atau bahkan mendengar nada Anda.

Tapi bagaimana Anda bisa menghangatkan prospek Anda dan meningkatkan peluang sukses?

Nah, satu-satunya pendekatan terbaik adalah mencari referensi dari klien Anda saat ini. Jika Anda dapat menjangkau prospek melalui rekomendasi atau hubungan timbal balik, kemungkinan mereka merespons secara positif lebih tinggi.

Karena mereka memercayai orang yang merujuk Anda, mereka tidak akan terlalu skeptis tentang penawaran Anda, lebih bersedia mendengarkan klaim Anda, dan umumnya lebih terbuka untuk menerima bahwa produk Anda dapat membantu mereka.

Jika Anda ingin meningkatkan jumlah rujukan yang Anda terima, Anda dapat membuat program rujukan dan memberi mereka insentif melalui hadiah, diskon, dan fasilitas lainnya untuk pelanggan saat ini.

Bila Anda tidak bisa mendapatkan rujukan, buat strategi untuk mendapatkan banyak titik kontak dengan setiap prospek. Jika Anda memiliki solusi CRM, atur pengingat untuk terlibat di media sosial, melalui email, di telepon, dan dengan cara lain apa pun yang Anda anggap relevan. Dengan begitu, Anda akan menjadi lebih akrab dan bisa mendapatkan kepercayaan dari orang yang Anda coba konversi.

Pastikan Anda Konsisten

Kegigihan dan penjualan berjalan beriringan. Bahkan, itu mungkin lebih penting daripada taktik penjualan lain yang bisa Anda gunakan. Dan hal yang sama dapat dikatakan tentang prospek.

Bahkan jika Anda tidak memiliki saluran yang sempurna, prospek yang ideal, atau bahkan produk terbaik, tetap gigih dalam berkomunikasi dan menindaklanjuti prospek Anda dapat memberikan hasil yang luar biasa kuat, memungkinkan Anda untuk menerobos penolakan dan mengatasi bahkan keberatan yang paling gigih. .

Tetapi agar itu terjadi, Anda perlu menerapkan kebijakan di seluruh perusahaan tentang bagaimana Anda menangani setiap prospek penjualan. Tim Anda harus tahu persis berapa lama mereka harus mengejar prospek, seberapa sering mereka harus menjangkau, alat dan pendekatan berbeda apa yang harus mereka gunakan untuk memenangkan mereka, dan yakin bahwa menjadi konsisten akan memberikan hasil yang diinginkan.

Baik itu mengirim email tindak lanjut, terus-menerus berbagi sumber daya pendidikan yang berharga, menjadwalkan panggilan, atau bahkan membuat kesepakatan terlalu bagus untuk ditolak, terkadang Anda harus berusaha keras untuk mencari calon pelanggan jika Anda ingin membangkitkan minat dan mendapatkan pelanggan yang mungkin akhirnya menjadi yang paling menguntungkan dalam jangka panjang.

Gunakan Alat Otomatisasi

Tidak peduli seberapa banyak Anda meningkatkan upaya pencarian calon pelanggan Anda, pada akhirnya Anda akan mencapai titik di mana Anda tidak dapat berkembang lagi. Namun kabar baiknya adalah ada banyak alat otomatisasi pencarian calon pembeli yang dapat mempercepat atau mengotomatisasi berbagai tugas dan memberi Anda lebih banyak waktu untuk bekerja dengan calon pelanggan itu sendiri.

Baik itu membuat konten berkualitas tinggi, menarik prospek di media sosial, atau bahkan menemukan detail kontak orang yang ingin Anda jangkau, alat otomatisasi dapat membantu Anda memaksimalkan waktu yang tersedia dan mempermudah pekerjaan tim penjualan Anda.

Mari kita lihat beberapa alat prospek penjualan terbaik yang harus Anda gunakan jika Anda ingin meningkatkan jumlah peluang yang Anda hasilkan tanpa mengorbankan kualitas prospek yang bekerja dengan Anda.

Alat Terbaik untuk Prospek Penjualan

Meskipun teknik dasar dari prospek penjualan bergantung pada pemahaman audiens Anda dan kegigihan dalam berkomunikasi dengan mereka, ada alat yang dapat membuat langkah-langkah menuju penutupan penjualan lebih mudah.

Berikut adalah beberapa opsi teratas yang harus Anda pertimbangkan:

TaskDrive . Meskipun secara teknis bukan alat dan lebih dari layanan, TaskDrive dapat menjadi aset terbesar Anda saat Anda memperluas upaya pencarian calon pelanggan dan memberikan lebih banyak peluang penjualan untuk tim Anda. Ini dapat meningkatkan SDR Anda dengan penelitian prospek yang dipersonalisasi, membebaskan waktu untuk fokus membangun hubungan daripada harus menghabiskan berhari-hari atau bahkan berminggu-minggu memilah-milah database. TaskDrive dapat memberi Anda data yang luas dan terverifikasi tentang prospek ideal Anda, membantu Anda mengurangi biaya, menghemat waktu, dan menghasilkan lebih banyak penjualan dalam prosesnya.

FollowUp.cc . Jika Anda menginginkan solusi sederhana namun kuat untuk menindaklanjuti prospek Anda, FollowUp.cc adalah alat yang sangat diperlukan untuk dipertimbangkan. Ini terintegrasi dengan mulus dengan Gmail dan memberi tim Anda pengingat yang berguna tentang kapan harus menindaklanjuti. Anda bahkan dapat mengatur tindak lanjut otomatis sehingga pesan keluar meskipun anggota tim Anda sedang sibuk.

Penjangkauan.io . Penjangkauan adalah alat prospek penjualan yang kuat yang dapat membantu tim penjualan Anda memetakan komunikasi mereka dengan pelanggan. Mereka akan tahu persis kapan harus menjangkau, metode komunikasi apa yang digunakan, dan bagaimana mendapatkan hasil maksimal dari setiap interaksi dengan calon pelanggan. Dengan menggunakan data yang Anda kumpulkan, Anda dapat mengoptimalkan proses dan mengintegrasikannya secara mulus dengan solusi CRM Anda.

LeadIQ . Jika Anda menginginkan cara untuk menangkap informasi prospek dari LinkedIn, LeadIQ adalah pilihan yang sangat baik, karena sangat mudah untuk menangkap prospek berdasarkan berbagai kriteria. Anda dapat menyesuaikan jenis prospek yang ingin Anda targetkan, sehingga memudahkan untuk mentransfer data yang diambil ke Salesforce, Outreach, atau alat lain apa pun yang mungkin Anda gunakan.

Pemburu.io . Hunter.io mungkin alat paling sederhana dalam daftar ini, tetapi itu tidak berarti itu tidak bisa sangat berguna. Jika Anda mencari cara yang lebih praktis untuk menemukan alamat email prospek, Hunter.io dapat memberi Anda metode sederhana dan cepat untuk menemukan pembuat keputusan utama di perusahaan mana pun berdasarkan nama domain situs web bisnis mereka.

Intinya

Pencarian prospek penjualan membutuhkan usaha dan mungkin tidak semenarik kesepakatan penutupan, tetapi jumlah peluang penjualan yang Anda hasilkan mungkin akan memainkan peran yang lebih menonjol dalam kesuksesan perusahaan Anda.

Tapi ini ada kabar baik. Perusahaan mana pun dapat mengembangkan proses yang sangat efisien untuk menghasilkan prospek berkualitas tinggi, terutama dengan pemahaman yang baik tentang audiens mereka dan bantuan beberapa alat prospeksi yang penting.