5 Teknik Prospeksi Penjualan untuk Menemukan Prospek yang Lebih Baik

Jika Anda ingin menjaga operasi penjualan Anda berjalan dengan lancar, aliran prospek berkualitas yang stabil adalah suatu keharusan. Tetapi menemukan petunjuk, terutama yang bagus, itu sulit. Ada jutaan pembeli yang dapat Anda coba jual, tetapi hanya sebagian kecil yang cocok untuk produk atau layanan yang Anda tawarkan.

Penjualan calon pelanggan membantu Anda mempersempit kumpulan pelanggan potensial untuk menentukan orang-orang yang paling mungkin untuk bergerak melalui siklus penjualan Anda dan menjadi pelanggan yang membayar. Prosesnya dapat bervariasi tergantung pada perusahaan dan industri Anda, tetapi hampir selalu bermuara pada tiga langkah:

1. Identifikasi pelanggan ideal Anda

2. Dapatkan di depan mereka/menarik perhatian mereka

3. Buat koneksi

Kedengarannya mudah, bukan?

Tidak begitu cepat.

Setiap calon pelanggan berbeda, jadi Anda tidak bisa hanya mengambil pendekatan satu ukuran untuk semua untuk mencari calon pelanggan – beberapa suka melakukan penelitian sendiri sebelum menyelam lebih dalam ke saluran penjualan, sementara yang lain membutuhkan sedikit persuasi sebelum mereka siap untuk bergerak maju. Dalam kasus pertama, pencarian calon pelanggan masuk (membiarkan prospek datang kepada Anda) akan menjadi pendekatan terbaik. Tetapi pada yang terakhir, pendekatan outbound (menjangkau mereka) akan lebih efektif. Kunci untuk menjadi ahli dalam mencari calon pembeli adalah menemukan keseimbangan sempurna di antara keduanya.

Jika Anda ingin memenangkan lebih banyak bisnis, Anda perlu menyesuaikan pendekatan Anda untuk melayani semua jenis pelanggan yang berbeda. Dan untuk melakukan itu, Anda memerlukan gudang teknik pencarian prospek penjualan masuk dan keluar.

Penjangkauan dingin

Penjangkauan dingin (menghubungi pelanggan potensial yang belum pernah Anda hubungi sebelumnya) adalah salah satu teknik pencarian prospek penjualan keluar tertua dalam buku ini. Tapi antara panggilan dingin dan email dingin, ada alasan yang satu ini masih ada – ini berfungsi. Meskipun tentu membutuhkan komitmen serius (bagaimanapun juga, ini adalah permainan angka), ini adalah cara yang bagus untuk terhubung dengan pelanggan potensial yang mungkin tidak akan Anda temui jika tidak.

Sementara hanya 1% dari panggilan dingin yang benar-benar mengarah ke janji temu, buku pedoman penjualan atau skrip email dingin yang terencana dengan baik dapat membantu Anda meningkatkan peluang untuk memajukan kesepakatan.

Kepemimpinan pikiran

Konten adalah raja. Baik itu posting blog, podcast, atau pembaruan status di platform media sosial, orang (dan pembeli) mengonsumsi banyak konten. Dengan memposting dan membagikan konten bernilai tinggi, teknik pencarian calon pelanggan masuk ini membantu memposisikan Anda (atau perusahaan Anda) sebagai otoritas di tempat Anda dan membuat pelanggan potensial tertarik untuk mempelajari lebih lanjut tentang bisnis Anda. Setelah Anda membuat nama untuk diri Anda sendiri, atau Anda telah menerbitkan cukup banyak konten bermanfaat, Anda akan memiliki pelanggan yang menghubungi Anda untuk mengatur panggilan, bahkan tanpa harus mengangkat jari.

Rujukan

Hingga 91% pembeli B2B sangat dipengaruhi oleh rekomendasi dari mulut ke mulut, namun hanya 40% perwakilan penjualan yang benar-benar meminta referensi kepada pelanggan mereka. Jika Anda belum meminta referensi dari klien yang sudah ada, Anda bisa kehilangan peluang besar untuk mengisi jalur penjualan Anda.

Teknik pencarian prospek penjualan masuk ini membawa arahan kepada Anda melalui pelanggan yang bahagia di masa lalu. Lagi pula, jika mereka memiliki hal-hal baik untuk dikatakan tentang bisnis Anda, mereka akan cenderung berbagi pengalaman dengan rekan-rekan mereka. Dan jika salah satu dari mereka cocok dengan profil pelanggan ideal Anda, rujukan sederhana dapat diterjemahkan menjadi peluang potensial. Jadi, lain kali Anda memeriksa dengan salah satu pelanggan Anda yang sudah ada, jangan takut untuk meminta mereka untuk merujuk Anda ke pembeli lain. Anda bahkan dapat menawarkan insentif jika menurut Anda prospeknya menjanjikan.

Video

Sekarang, lebih dari sebelumnya, video telah menjadi teknik pencarian prospek penjualan yang sangat efektif. Bergantung pada situasinya, ini dapat digunakan sebagai pendekatan masuk atau keluar:

Masuk: Sementara beberapa orang suka membaca, yang lain lebih suka media yang lebih visual. Dengan menyertakan video dalam strategi pemasaran konten, posting media sosial, dan sumber daya situs web Anda, Anda dapat menarik calon pelanggan yang lebih suka menonton video daripada membaca tentang produk Anda.

Keluar: Sejak COVID terjadi, alat konferensi video seperti Zoom, Teams, dan Google Meet menjadi sangat diperlukan. Dan mereka sangat efektif untuk pencarian calon pelanggan keluar. Alih-alih tetap berpegang pada email dan panggilan telepon, pertimbangkan untuk memanfaatkan alat konferensi video untuk membangun hubungan yang lebih dalam dengan calon pelanggan.

Acara industri

Seindah bekerja dari rumah (atau di mana pun yang paling nyaman) dan dapat melewati perjalanan ke rapat Anda, benar-benar tidak ada pengganti untuk acara tatap muka. Meskipun masih ada sedikit ketidakpastian tentang kembalinya acara dan pertemuan besar, acara industri pasti akan kembali pada akhirnya, dan itu adalah cara yang luar biasa untuk menghasilkan prospek yang hebat.

Teknik pencarian prospek penjualan ini memberikan kesempatan untuk berjejaring dengan calon pelanggan potensial, memperluas jangkauan Anda, dan membangun reputasi di industri Anda. Baik Anda merasa cukup ambisius untuk berbicara atau hanya berharap mendapatkan inspirasi untuk acara mendatang, konferensi, dan acara industri serupa adalah cara yang bagus untuk menonjol dan menarik prospek.

Media sosial

Meskipun sedikit berbeda dari kepemimpinan pemikiran, reputasi merupakan pertimbangan utama dalam proses pembelian B2B. Pembeli suka mengenal perusahaan dan merek sebelum membuat keputusan pembelian besar, jadi penting untuk menginformasikan nama Anda. Membangun merek di akun LinkedIn, Twitter, dan Instagram pribadi Anda adalah cara yang bagus untuk meningkatkan kesadaran tentang penawaran Anda dan terhubung dengan profesional lain di tempat Anda. Anda bahkan dapat menggunakan platform ini untuk mengidentifikasi dan bergabung dengan grup yang terkait dengan industri Anda, yang dapat menghasilkan rujukan, atau lebih baik lagi, bisnis baru.

Pikiran terakhir

Tanpa aliran prospek yang stabil, hanya masalah waktu sebelum saluran Anda mengering dan kuota mulai terlewatkan. Meskipun tim pemasaran Anda dapat membantu untuk menghasilkan prospek, Anda dapat membangun saluran yang lebih dalam tentang prospek yang lebih berkualitas dengan mengambil tindakan sendiri. Alih-alih menghabiskan seluruh energi Anda untuk mengejar prospek yang mengisi formulir di situs web Anda, fokuslah untuk membangun otoritas di ceruk pasar Anda, menjadi sumber daya industri bagi pelanggan potensial, dan memanfaatkan jaringan Anda untuk memperluas jangkauan Anda. Dengan upaya yang konsisten, Anda akan dapat meningkatkan permainan pencarian calon pelanggan dan menarik pelanggan yang ingin bekerja sama dengan Anda.