3 Praktik Terbaik dalam Prospek Penjualan
Diterbitkan: 2022-04-17Apakah Anda tahu siapa yang suka konten yang terjaga keamanannya? Tim pemasaran dan penjualan.
Apakah Anda tahu siapa yang tidak suka konten yang terjaga keamanannya? prospek Anda.
Selama bertahun-tahun, menangkap prospek dari konten yang terjaga keamanannya telah menjadi praktik terbaik pencarian calon pelanggan, tetapi itu berubah.
Strategi pencarian prospek penjualan B2B tradisional seperti content gating mungkin memberi Anda daftar alamat email, tetapi gating juga menciptakan gesekan yang mengganggu calon pelanggan.
Lebih buruk lagi? Sebagian besar pelanggan di belakang alamat email tidak pada tahap yang tepat untuk membeli. Jadi, Anda tidak hanya mengganggu prospek — informasi yang Anda kumpulkan tidak terlalu berguna.
Itu tidak berarti mengumpulkan alamat email itu buruk — pasti ada manfaat untuk membuat daftar email.
Tetapi jika itu adalah strategi pencarian calon pembeli utama Anda, inilah saatnya untuk mengubah taktik.
Berikut adalah tiga praktik terbaik prospek penjualan yang kami gunakan di Leadfeeder.
Catatan: Daftar untuk uji coba dua minggu dan lihat siapa yang mengunjungi situs Anda.
Buat sistem peringkat prospek untuk menyaring prospek yang tidak memenuhi syarat
Anda tahu ICP Anda — tetapi tahukah Anda prospek mana yang berkualitas tinggi?
Menurut Sales Insights, setengah dari semua prospek tidak cocok , jadi ini bisa menghemat banyak waktu Anda.
Prospek berperingkat rendah adalah prospek yang kemungkinan tidak akan memengaruhi laba Anda. Ini adalah ikan-ikan kecil. Mereka mungkin berkonversi, mungkin tidak, tetapi itu tidak akan membuat dampak besar pada bisnis Anda secara keseluruhan.
Anda tidak ingin mengabaikannya, tetapi Anda juga tidak akan menginvestasikan ribuan dolar untuk konten khusus atau iklan bertarget.
Prospek yang tidak memenuhi syarat adalah mereka yang Anda tahu tidak akan berbisnis dengan Anda. Mereka mungkin berada di area yang tidak Anda layani, mereka tidak memiliki anggaran, atau mereka berada di industri yang tidak membutuhkan layanan Anda.
Daripada menebak-nebak, tetapkan nilai poin untuk tindakan yang diambil prospek dan gunakan data itu untuk menyaring prospek yang tidak memenuhi syarat (atau belum siap) .
Misalnya, pengunjung situs web mungkin satu poin, unduhan konten dua poin, mengunjungi halaman demo Anda tiga poin, dan seterusnya.
Jika Anda bisa, atur tindakan gabungan (seperti kunjungan blog dan tampilan demo dalam hari yang sama) ke peringkat sedikit lebih tinggi daripada setiap tindakan saja.
Beberapa alat melakukan ini untuk Anda.
Misalnya, di Leadfeeder Anda dapat melihat kualitas prospek. Jika Anda mengarahkan kursor ke tanda tanya di sebelah nilai prospek, ini menunjukkan jumlah kunjungan, pantulan, dan tampilan halaman dari prospek tertentu.
Visibilitas kualitas prospek dapat membantu Anda menyaring prospek yang tidak memenuhi syarat sehingga Anda memiliki lebih banyak waktu untuk fokus pada prospek berkualitas tinggi.
Setelah Anda menyingkirkan prospek yang tidak memenuhi syarat dan memasukkan prospek peringkat rendah, Anda akan memiliki daftar pembeli yang benar-benar tertarik dengan apa yang Anda tawarkan. Menyortir prospek adalah praktik terbaik yang tidak dapat dinegosiasikan dalam pencarian calon pelanggan.
Fokus pada niat pembeli, bukan siklus penjualan standar
Meskipun ada beberapa versi siklus penjualan, semuanya terlihat sangat mirip. Anda menemukan prospek, memenuhi syarat, mengirim email, menangani keberatan, dan menutup kesepakatan.
Masalah?
Ini tidak sesederhana itu lagi.
Pelanggan sekarang memimpin perjalanan pembeli — dan mereka tidak siap untuk berbicara dengan penjualan saat Anda siap untuk berbicara dengan mereka.
Ini berarti niat pembeli lebih penting dari sebelumnya, membawa kita ke praktik terbaik kedua dalam pencarian calon pembeli.
Sayangnya, lebih dari setengah ( 54%) perwakilan penjualan melaporkan bahwa mereka tidak memiliki cukup data tentang niat pembeli.
Jadi, di mana Anda menemukan niat pembeli ajaib itu?
Sayangnya, tidak ada peri niat pembeli yang akan mengirimkan data itu dengan busur di atasnya. Anda harus pergi mencarinya.
Kabar baiknya adalah, kemungkinan nongkrong di alat yang sudah Anda miliki, termasuk:
Situs web Anda : Mungkin ada data niat pembeli yang nongkrong di situs web Anda. Menggunakan alat seperti Leadfeeder , Anda dapat melacak siapa yang mengunjungi situs web Anda, halaman apa yang mereka lihat, bahkan seberapa sering mereka mengunjungi.
Layanan pemasaran email Anda: Ingin tahu siapa yang benar-benar terlibat dengan konten Anda dan membaca konten Anda? Gali platform email Anda untuk melihat data niat pembeli apa yang mungkin dibagikan di sana.
CRM Anda: Sebagian besar CRM yang baik memiliki data niat pembeli (seperti panggilan penjualan, kontak obrolan langsung, dll.) atau dapat berintegrasi dengan alat niat pembeli untuk menarik semuanya ke satu tempat.
Setelah Anda mendapatkan data niat pembeli itu, pastikan untuk memfilternya sehingga Anda dapat melihat prospek yang siap untuk segera dibeli.
Mintalah referensi dengan cara yang benar
Apakah Anda tahu di mana sebagian besar pembeli memulai siklus pembelian?
Bukan, bukan Google.
Menurut Harvard Business Review, 84% pembeli B2B memulai proses pembelian mereka dengan rujukan.
Lebih baik lagi, 91% pelanggan mengatakan bahwa mereka senang memberikan referensi tetapi hanya 11% tenaga penjualan yang memintanya.
Jadi langkah pertama untuk mendapatkan referensi adalah dengan memintanya. Cukup mudah, bukan?
Anda juga perlu memastikan untuk bertanya pada waktu yang tepat — yaitu setelah interaksi positif.
Beberapa penjualan meminta rujukan tepat setelah mereka menutup kesepakatan. Itu dapat bekerja dengan baik jika Anda memiliki program rujukan, seperti yang dilakukan Leadfeeder :
Setelah seseorang tutup, mereka kemungkinan besar akan senang dengan produk tersebut dan bersedia mengirim email ke teman-teman mereka, terutama jika ada sesuatu di dalamnya untuk mereka.
Secara pribadi, saya ingin membiarkan mereka melihat apa yang bisa kita lakukan terlebih dahulu.
Saya menyarankan untuk menetapkan tindakan terpicu yang menunjukkan bahwa mereka berhasil dengan produk Anda dan kemudian menindaklanjuti untuk meminta rujukan.
Bagi kami, itu biasanya setelah mereka melihat sejumlah besar prospek berkualitas dan secara aktif menggunakan produk — menunggu klien untuk melihat ROI adalah praktik terbaik pencarian calon pelanggan penjualan yang baik.
Setelah mereka mengambil tindakan itu, saya menghubungi dengan email pribadi atau panggilan untuk check-in dan menanyakan apakah mereka bersedia berbagi kesuksesan mereka dengan orang lain.
Dalam kebanyakan kasus, mereka senang dengan kesuksesan mereka dan bersedia merujuk kita ke teman atau kolega di industri mereka.
Praktik terbaik pencarian calon pembeli harus mengenali pembeli yang bertanggung jawab
Mencari prospek memang sulit, tetapi itu juga merupakan dasar dari proses penjualan. Lakukan langkah pencarian calon pembeli yang salah dan bahkan tenaga penjualan terbaik pun tidak akan mencapai kuota mereka.
Agar berhasil dalam mencari calon pelanggan, fokuslah pada pemahaman ICP dan persona pembeli Anda, pantau akun Anda untuk sinyal niat, dan minta rujukan.
Di atas segalanya, ingatlah pembeli yang bertanggung jawab — jadi Anda mungkin perlu menyesuaikan pendekatan Anda untuk menemui mereka di tempat mereka berada dalam proses.
Catatan: Mendaftar untuk uji coba dua minggu gratis .