6 Cara Berhenti Membuang Waktu dan Mulai Meningkatkan Produktivitas Penjualan

(Artikel ini awalnya diterbitkan pada 3/06/2018 dan diperbarui pada 27/7/2021)

Tidak dapat disangkal bahwa tujuan utama setiap tenaga penjual adalah menjual. Tapi di luar kesepakatan penutupan, ada daftar tugas lain yang begitu panjang sehingga rasanya bisa diperpanjang hingga tahun depan. Hubungi prospek baru dan kualifikasikan mereka. Hubungi pelanggan yang sudah ada untuk memastikan mereka tetap senang. Lakukan demo untuk pelanggan baru, lalu entah bagaimana masih ada waktu untuk menghadiri pertemuan dengan pemimpin penjualan Anda sore ini, dan bersiaplah untuk presentasi besar itu besok. Tetapi sebelum Anda mengatakan pada diri sendiri bahwa tidak ada cukup waktu dalam sehari untuk menyelesaikan semuanya, cobalah enam tips ini untuk berhenti membuang waktu dan mulai meningkatkan produktivitas penjualan Anda.

Tapi pertama-tama, apa yang kami maksud dengan produktivitas penjualan?

Apa itu produktivitas penjualan?

Produktivitas penjualan adalah ukuran seberapa efisien upaya penjualan Anda. Ini membantu Anda mengukur apakah jumlah upaya yang dilakukan ke dalam siklus penjualan Anda sepadan dengan hasilnya. Tujuan meningkatkan produktivitas penjualan adalah untuk mencapai target Anda sambil mengurangi jumlah waktu, tenaga, dan uang yang diperlukan untuk mencapainya.

Produktivitas adalah salah satu tantangan terbesar yang dihadapi oleh hampir setiap tim penjualan. Pasangkan itu dengan proses penjualan yang terputus-putus dan kurangnya keselarasan dengan tim pemasaran, dan Anda meminta masalah.

Untuk merampingkan kinerja penjualan Anda, Anda perlu menghilangkan tugas yang tidak penting dari rutinitas harian Anda. Apakah Anda seorang yang rajin atau suka menunda-nunda, hampir selalu ada ruang untuk meningkatkan produktivitas di tempat kerja. Jika Anda tidak yakin bagaimana memulainya, cobalah beberapa (atau semua!) dari enam tips di bawah ini.

1. Berhenti multitasking

Multitasking sepertinya cara untuk melakukan lebih banyak, lebih cepat. Namun pada kenyataannya, ini adalah cara yang baik untuk melakukan banyak hal dengan buruk. Pernahkah Anda melihat seorang atlet Olimpiade memberikan wawancara di depan kamera di tengah kompetisi? Tidak. Untuk melakukan yang terbaik, atlet harus fokus sepenuhnya pada tugas yang ada.

Penjualan tidak berbeda. Jika Anda ingin sesuatu dilakukan dengan baik, itu membutuhkan perhatian penuh Anda. Aktivitas penjualan apa yang penting untuk membangun saluran Anda dan menutup transaksi? Atur waktu di kalender Anda untuk menyelesaikan aktivitas ini, dan lindungi waktu ini dengan keras – tanpa interupsi, tanpa penundaan – lakukan saja. Berfokus pada tugas yang ada, sepenuhnya, akan membantu Anda menyempurnakan setiap aspek pekerjaan, memungkinkan Anda meningkatkan kinerja dan menyelesaikan pekerjaan lebih cepat, tanpa mengambil jalan pintas.

2. Berhenti berimprovisasi

Jika Anda gagal mempersiapkan, Anda sedang bersiap untuk gagal. Dalam hal penjualan, persiapan diperlukan. Jika Anda adalah seorang tenaga penjualan yang memilih untuk "menangani" setiap panggilan penjualan, Anda tidak mempersiapkan diri untuk sukses. Setiap tenaga penjualan yang baik harus memiliki nilai prop pitch yang dihubungi sebelum mempresentasikan ke prospek kehidupan nyata, jika tidak, panggilan tersebut kemungkinan akan membuang-buang waktu bagi semua orang yang terlibat. Permainan peran, pengulangan, dan pelatihan penjualan hanyalah beberapa langkah kunci yang harus diambil bahkan sebelum mengatur panggilan pertama itu.

Baik Anda memperkenalkan proposisi nilai Anda ke prospek baru, bertukar informasi untuk menentukan kecocokan, atau mempresentasikan proposal akhir, Anda harus berada di puncak permainan Anda. Tanpa memahami klien Anda, memiliki beberapa informasi latar belakang tentang bisnis mereka, atau bahkan meninjau apa yang telah Anda diskusikan dengan mereka di masa lalu, Anda dapat melewatkan poin pembicaraan utama dan lupa untuk memunculkan elemen produk atau layanan Anda yang dapat berdampak positif pada bisnis mereka. .

Lakukan riset dan siapkan poin pembicaraan sebelum melakukan panggilan atau rapat. Ini akan menghemat waktu Anda, membantu Anda untuk lebih memenuhi syarat prospek Anda, dan pada akhirnya memperpendek siklus penjualan Anda.

3. Kualifikasi prospek Anda

Tidak peduli seberapa bagus Anda menjual, atau seberapa meyakinkan proposal bisnis Anda, beberapa prospek tidak akan pernah berhasil. Ada terlalu banyak repetisi yang menghabiskan terlalu banyak waktu untuk mengejar lead yang tidak memenuhi syarat, dan itu harus dihentikan. Setiap waktu atau energi yang dihabiskan untuk demo dan tindak lanjut dapat lebih baik dihabiskan untuk prospek yang mungkin benar-benar membeli produk Anda dan bertahan selama lebih dari beberapa bulan. Luangkan waktu untuk menyempurnakan proses kualifikasi prospek Anda, sehingga Anda dapat berhenti terjun lebih dulu ke setiap peluang yang menunjukkan minat sekecil apa pun.

4. Merampingkan alur kerja dengan otomatisasi dan teknologi penjualan

Saat ini, hanya 35,2% dari waktu perwakilan penjualan yang digunakan untuk fungsi yang terkait dengan penjualan , meskipun penjualan harus menghabiskan sebagian besar waktu tenaga penjual mana pun. Masalahnya adalah, mencatat panggilan, menulis email, dan mencari calon pelanggan adalah tugas penting yang dilakukan banyak tenaga penjualan secara manual, yang memakan banyak waktu.

Dalam hal meningkatkan produktivitas penjualan dan merampingkan rutinitas sehari-hari, rute tercepat adalah mengotomatiskan tugas. Sebagian besar departemen penjualan menggunakan CRM untuk manajemen data, yang sangat bagus untuk mencatat komunikasi email secara otomatis, tetapi jangan berhenti di situ! Optimalkan fitur kaya lainnya yang tersedia di CRM Anda, seperti membuat template email, menyesuaikan dasbor untuk melacak KPI, membuat alur kerja distribusi prospek, dan mengintegrasikan aplikasi untuk meningkatkan penilaian prospek Anda.

Mereka mungkin tampak seperti bagian dari rutinitas harian Anda, tetapi secara manual menulis email tindak lanjut, email keluar, dan menjelajahi internet untuk mencari prospek sangat memakan waktu. CRM Anda adalah alat utama yang hebat, tetapi jelajahi alat lain yang dapat menghilangkan tugas manual yang tidak penting ini melalui otomatisasi. Alat seperti Campaign Monitor , yang memungkinkan Anda menjadwalkan email otomatis untuk dikirim berdasarkan tindakan klien Anda, Hubspot , yang membantu Anda melacak rasio buka dan klik-tayang email Anda, dan FindEmails , yang menghasilkan daftar prospek, semuanya dapat meningkatkan efisiensi Anda secara harfiah di klik tombol.

Otomatisasi penjualan bukan satu-satunya teknologi yang dapat membantu Anda meningkatkan produktivitas penjualan. Perangkat lunak proposal menyederhanakan proses proposal Anda dari awal hingga akhir, memberi Anda kontrol dan visibilitas yang membantu Anda menghemat waktu dan meningkatkan efisiensi. Tanpa itu, proses penjualan Anda akan kurang dapat diprediksi, kurang konsisten, dan jauh lebih tidak terukur.

Memanfaatkan alat yang tepat akan membantu Anda dan tim Anda menemukan lebih banyak waktu untuk fokus pada penjualan kepada pelanggan ideal Anda. Alat otomatisasi yang baik dapat memberdayakan tenaga penjualan untuk melampaui target mereka dengan meningkatkan efisiensi.

5. Buat tim penjualan dan pemasaran Anda selaras

Tim pemasaran dan penjualan yang saling meremehkan adalah kisah setua waktu. Faktanya, dalam survei yang dilakukan oleh Hubspot, 87% istilah yang digunakan profesional penjualan dan pemasaran untuk menggambarkan satu sama lain adalah negatif. Tidak benar-benar persahabatan dongeng. Dan tidak seperti yang seharusnya. Lagi pula, Anda berada di tim yang sama, bukan?

Di banyak kantor, tim penjualan dan pemasaran memiliki sedikit komunikasi satu sama lain, yang menciptakan efek silo, tetapi tim pemasaran dan penjualan perlu diselaraskan untuk bekerja secara efisien menuju tujuan yang sama. Jika Anda ingin meningkatkan produktivitas penjualan Anda, Anda perlu melihat rekan pemasaran Anda sebagai sekutu, bukan musuh, dalam pertempuran untuk bisnis yang lebih baik.

Berikut adalah beberapa hal yang dapat diberikan oleh tim pemasaran Anda untuk membantu menghemat waktu dan mempermudah penjualan:

• Data tentang dari mana prospek terkuat berasal dan apa yang menarik mereka

• Video produk untuk menjelaskan dengan jelas cara kerja produk Anda

• Blog tentang produk atau fitur baru dan cara kerjanya

• Studi kasus yang menyoroti kesuksesan yang dimiliki pelanggan serupa dengan produk/layanan Anda

• Sesi webinar demo

• Laporan ROI yang membuktikan nilai produk Anda melalui kesuksesan pelanggan Anda

• Ebook yang memberikan saran, wawasan, atau informasi mendalam lainnya

Memiliki materi pemberdayaan penjualan selama percakapan penjualan Anda dapat membantu Anda menyoroti nilai produk atau layanan Anda, menunjukkan kepada prospek bahwa Anda memahami kebutuhan mereka, dan menunjukkan kemampuan Anda untuk memberikan solusi yang sesuai untuk mereka.

Jadi, bertemanlah dengan tim pemasaran Anda, dan Anda akan meningkatkan peluang Anda untuk mendapatkan lebih banyak kesepakatan, lebih cepat.

6. Pantau Key Performance Indicators (KPI) sebagai metrik produktivitas penjualan

Melacak Indikator Kinerja Utama (KPI) dapat mengungkapkan tren dalam penjualan Anda, dan memberi Anda wawasan tentang aktivitas penjualan Anda – wawasan yang dapat membantu Anda memahami strategi apa yang berhasil, mana yang tidak, dan di mana upaya Anda sia-sia.

Mengukur penjualan Anda dalam dolar itu mudah, tetapi memantau efisiensi penjualan Anda atau menghitung kecepatan penjualan Anda bisa sedikit lebih menantang. KPI memungkinkan Anda melacak produktivitas, keuntungan, dan hasil Anda – sehingga Anda dapat menyempurnakan upaya Anda. Ini dapat melibatkan pelacakan tingkat terbuka Anda dari berbagai email keluar untuk menentukan mana yang berfungsi paling baik, menguji berapa banyak email calon pelanggan dan panggilan yang perlu Anda lakukan untuk menghasilkan saluran prospek yang berkualitas, panjang siklus penjualan Anda, dan rasio penutupan Anda – pada dasarnya menunjukkan kepada Anda, di dasbor, seberapa efisien proses penjualan Anda.

Misalnya, Anda telah menghabiskan minggu lalu untuk memberi tahu prospek tentang fitur baru yang telah Anda tambahkan, berharap penawaran Anda akan membantu meningkatkan tingkat penutupan Anda. Pada akhir minggu, Anda memeriksa CRM Anda dan tidak melihat peningkatan jumlah prospek yang berubah menjadi klien yang membayar. Daripada membuang-buang waktu untuk melakukan pitching dengan cara yang sama dan tidak mendapatkan apa-apa di minggu berikutnya, alih-alih, Anda mengerjakan ulang pitch Anda untuk fokus pada fitur yang mungkin dianggap berharga oleh setiap prospek tertentu.

Dengan melacak kinerja Anda secara teratur, Anda dapat fokus pada area yang perlu ditingkatkan, sesuai kebutuhan, untuk memenuhi tujuan organisasi lebih cepat.

Dengan semua waktu luang itu, dapatkan penjualan

Dengan sejuta hal di piring Anda, menyelesaikan semuanya bisa terasa mustahil, dan dapat menyebabkan perasaan putus asa dan tidak termotivasi. Rahasia proses penutupan yang lancar dan efektif terletak pada produktivitas penjualan Anda.

Mulailah dengan menciptakan lebih banyak waktu untuk diri sendiri dengan mempersempit fokus dan perencanaan ke depan. Kemudian, bekerja lebih cerdas dengan memanfaatkan alat di ujung jari Anda dan berkolaborasi dengan departemen lain. Dan akhirnya, sempurnakan proses Anda dengan KPI dan evaluasi taktik dan kinerja Anda secara berkala. Gabungkan semuanya, dan Anda akan menyiapkan diri untuk sukses. Dengan lebih banyak waktu luang yang Anda miliki, Anda dapat berhenti berebut untuk menyusun proposal yang sempurna itu dan fokus untuk menutup lebih banyak kesepakatan.